お客様事例
ドライバーを最優先：データで先を見越してサービスを提供するPirelli
一流のタイヤメーカーはどのようにデータを活用してディーラーや顧客の負担を軽減しているのでしょうか。
イタリアのプレミアムブランドであるPirelliが掲げた「Power is nothing without control(™)（コントロールを伴わないパワーは意味を成さない）」というスローガンは、タイヤのことを指しています。F1で勝利するタイヤであり、プレミアムカー、バイク、自転車の顧客のためのタイヤです。現代においては、データがパワーを発揮します。Salesforceは、このデータのパワーを活用できるように支援します。
「Pirelliは150年の歴史こそ持っていますが、スタートアップ企業のマインドを持っています。Salesforceは、当社のイノベーションに対する情熱をサステナブルなビジネスへと変換し、自動車ディーラーやその顧客に合わせて最適化するサポートをしてくれます」と、Pirelli CEOのAndrea Casaluci氏は語ります。
Salesforceのサポートにより、Pirelliは以下の成果を達成しています。
- TireClub+というディーラープラットフォームで年間約180万件の受注に対応
- 18,000店のディーラーをSalesforceで接続
- クラウドテクノロジーを拡大することで、以前のオンプレミスシステムからCO2排出量を31%削減
Pirelliは、Customer 360により、競争力を高めて、スタッフ、ディーラー、顧客が期待する上質な体験を実現しています。
“Salesforceのおかげで、当社はイノベーションへの情熱を行動と結果に結びつけることができました”
1.従来の営業活動をコンサル業務に切り替え
自動車メーカーがタイヤの交換時期を把握し、最寄りのディーラーが新品タイヤを前もって在庫し、顧客がタイヤについて思い悩む必要がなくなるとしたら、素晴らしいことですよね？
データを単一のプラットフォームに集約することで、Pirelliはこの仕組みを実現し、さらにその先を見据えています。同社は、Sales Cloudを利用してB2B2Cコンサルティングモデルを導入し、カタログ型の販売から、データにもとづくディーラーへの販売レコメンデーションへとシフトしています。その仕組みを見てみましょう。
営業担当者は、Salesforceでサードパーティデータを取得し、担当地域で新品のPirelliタイヤを必要とするドライバーの数を予測します。その結果、ディーラーのビジネスチャンスが広がり、売上アップと効率アップにつながります。
ディーラーは、データにもとづく正確な在庫計画により、不要なタイヤを購入する必要がなくなり、在庫コストと廃棄管理コストを節約できます。
営業担当者は、複数のシステムを行き来して面談の準備をする必要がなくなり、ディーラーとの交渉により多くの時間をかけることができます。過去の注文から予測まで、必要な情報はすべて1か所で確認できます。
このCRMインサイトがもたらす新たな可視性が、イノベーションを推進し、生産性を引き上げて、さまざまな事業部門で新たな機能を生み出します。
【製造業DX】BtoB ECによるビジネス変革とその成功事例
働き方改革や業務効率化の新たな解決策として注目を集めるBtoB EC (企業間電子商取引)。
取り巻く市場環境、導入の重要性、他社の取り組みがこの一冊で理解できるebookです。
FAX、Email、電話で行っている受発注業務から脱却し、プロセス改善、ひいては売上向上を考えている皆様にお勧めの内容です。
ぜひご一読ください。
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2.1つのポータルでディーラーによるセルフサービス注文に対応し、効率アップを達成
160か国に数千ものディーラーを抱えるPirelliは、ディーラーの効率アップのためにあらゆる施策に取り組んでいます。その一環として、電話と推測に頼る分断された注文システムを刷新し、新たなディーラーポータルを導入しました。
B2B CommerceをベースとするTireClub+は、ディーラーの質の高い対応を期待する消費者のために、使いやすく直感的な注文システムを提供します。TireClub+は、ユーザーの検索条件と一致する製品をリストアップするとともに、製品の在庫、保管場所、コストに関する情報や、適用できそうなプロモーション情報も提供します。Pirelliは、さまざまな取り組みでディーラーとのつながりを強化しています。
まず、忙しいディーラーに、Pirelliからの最新ニュースや在庫品の注文まで、1か所ですべてをこなすことができるツールを提供しています。ディーラーは、配信されるコミュニケーションもカスタマイズできます。
また、マーケティングリソースとダッシュボードを拡大しました。その結果、ディーラーが自身の顧客とのつながりに活用して、営業パフォーマンスへのインパクトを追跡することができるようになりました。最終消費者によるオンライン予約に対応することで、ディーラーへの電話での問い合わせが減り、希望する店舗で予約を簡単に取ることができます。
3.パーソナライズされたオファーでディーラーの集客アップを図る
“最終消費者向けのタッチポイントを完全にデジタル化することで、多くの情報とインサイトを収集できるようになりました。このデータのおかげで、ディーラーと効果的に連携できるようになり、最終消費者の顧客体験も改善されます。”
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