D2Cとは？意味やB2Cモデルとの違い、成功事例をわかりやすく解説

D2Cとは「Direct to Consumer」の略で、小売店や代理店を通さず、メーカーから消費者に直接販売するビジネスモデルのことです。

D2Cモデルは2010年頃にアメリカで流行したことで、日本でも取り入れる企業が増えました。アメリカにおける成功例には、マットレスを販売するCasperやスーツケースブランドのAway、靴を取り扱うallbirdsなどがあります。なかでもCasperは、D2Cを用いた成功企業の先駆者として有名です。

日本では2010年代初頭から流行が始まり、アパレルや食品などの分野で多く取り入れられています。

ビジネスモデルのなかには、企業と企業の取引を指す「B2B(Business to Business)」や、企業と顧客の取引を指す「B2C(Business to Customer)」もありますが、これらに用いられる「企業」とは、メーカー以外も含まれています。

例えば、B2Bはメーカーと取引先の間に商社が入ってもB2Bで、B2Cはメーカーと消費者の間に小売店が入ってもB2Cです。

一方のD2Cは、メーカーと消費者がダイレクトにつながった状態を指します。たとえば、メーカーのECサイトや工場直売などがこれにあたります。

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D2Cについて、興味深い調査結果があります。2020年に株式会社売れるネット広告社が行った調査によると、2015年に1.33兆円だったデジタルD2Cの市場規模は、2019年には2兆円を超えていて、2025年には3兆円を超えると予測されています。

その背景には、SNSを利用した双方向のコミュニケーションの普及や、それにともなったブランドへのロイヤリティ育成などがあると考えられています。消費行動のパーソナライズ化が進む中で、D2Cはさらに重要性を高めていくでしょう。

D2Cには、B2CやB2Bにはないメリットがある一方、デメリットも存在します。

それぞれを説明します。

D2Cのメリットを3つ説明します。

1. 高い収益率の実現

D2Cモデルでは、中間業者を排除し、自社で製品の開発から販売までを一貫して行うため、中間マージンを削減し、高い収益率を実現できます。これにより、他の販売方法と比べて価格競争力を保ちつつ、より高い利益を確保できます。特に、ECサイトを活用することで運営コストを抑え、効率的な事業展開が可能です。

2. 消費者のニーズに迅速に対応

D2Cは消費者と直接コミュニケーションを取ることができ、消費者のニーズやフィードバックを素早く反映できます。これにより、既存商品の改良や新商品の開発が容易になり、常に満足度の高い商品を提供することが可能となります。顧客との関係を深めることで、長期的なファンを獲得し、ブランドの忠誠度を高めることができます。

3. 顧客データの収集と活用

D2Cモデルでは、自社のECサイトを通じて顧客データを容易に収集し、それを分析することで、効果的なマーケティング戦略を展開できます。購買行動や嗜好を詳細に把握し、ターゲティングやパーソナライズされたキャンペーンを行うことで、顧客の囲い込みやリピート率の向上が期待できます。これにより、効率的な事業運営が可能となり、持続的な成長が見込まれます。

D2Cのデメリットを3つ説明します。

1. 商品開発のプレッシャー

D2Cモデルでは、単に商品を市場に投入するだけでは不十分です。消費者に直接届けるため、その商品は卓越した魅力と差別化された特徴を持たなければなりません。自社で独自のブランドストーリーと深い価値提案を開発し、これにより消費者の心を掴む必要があります。これは、高い創造力と市場への深い洞察を必要とする大きな挑戦です。

2. マーケティング費用の負担

D2Cでは、製品の魅力を伝えるための全てのマーケティング活動が企業の負担になります。初期のブランド認知を築くためには、広告やプロモーションに相当な投資が必要です。特にデジタルマーケティングやソーシャルメディア戦略は、効果的に顧客にリーチするために継続的な調整と資金投入が求められます。これが、資源が限られているスタートアップ企業にとっては大きな負担となることがあります。

3. 成長までの長い道のり

D2Cビジネスの成功は長期戦です。市場での位置づけを確立し、信頼されるブランドに成長するまでには、多大な時間と労力が必要です。特に新規顧客の獲得とリピーターの保持には、絶え間ないコミュニケーションと顧客エンゲージメントの向上が必要とされます。顧客との関係を築き上げ、彼らの期待を超えることで、初めて持続可能なビジネスモデルになり得ます。

「ロボティクスで、人間のちからを引き出す」をミッションにLOVEを育む家族型ロボット、「LOVOT(らぼっと)」を提供するGROOVE X社。「LOVOT」の販売は2019年に始めてから、初期費用＋月額費用のサブスクリプションモデルをとっています。これは単なるハードウェアではなく、購入後にお客さんにどんな体験をしてもらうかを考えているからとのこと。

同社は、自社ECだけでなく、YouTubeやInstagram、X(旧Twitter)、LINEなど様々なチャネルをフル活用し、デジタル上のコミュニケーションを非常に重要視しています。各チャネルを通じて企業とお客さんが直接繋がることで、「LOVOT」の世界観を崩すことなく、良質なユーザー体験の提供ができています。

90カ国以上にグローバル展開するフットウェアメーカー、クロックスの日本支社、クロックス・ジャパン合同会社。同社ではECの強化とともに卸事業も見直すことで、お客さん一人ひとりに合わせた取り組みが可能になりました。

たとえば、クーポン施策を行った際にお客さんがクーポンを実際に利用したかどうかで、別のメール施策を行うなど、単なる一斉配信ではできなかったOne to Oneマーケティングを行っています。

今後はさらにチャネルを拡充し、よりお客さんのカスタマージャーニーに沿ったコミュニケーションの設計を目指しています。

これからD2Cビジネスをスタートするのなら、まずは成功に導くためのロードマップを描きましょう。そのためのステップが、以下に挙げた3つです。

1. ビジョンを描く・指標の定義
2. チャネル・流通経路の検討
3. 人材とパートナー・ツールの計画

それぞれ、詳しく見ていきましょう。

何を始めるにしてもまず目標からです。D2Cの導入を通じて目指す最終的な目標をメンバー間で共有し、全員が同じ方向を目指す環境を構築しましょう。最初はコンテンツのみのサイトで認知度の上昇を目指してもよいですし、最初からEコマース機能の実装や新しいマーケットへの進出を行ってもよいでしょう。

事業がスタートしてからは、効果を明確・公平に評価するための主要業績評価指標（KPI）が必要になります。明確なKPI設定は、ブランド、コマース、チャネルに関する意思決定をスムーズにし、社内の協力体制も確立できます。

指標として設定する項目は、売り上げ目標や収益成長率といった一般的な項目に加え、リピート増加率、お客様満足度など、D2Cならではの視点を活かせるものも入れておきましょう。

D2Cチャネルをスタートするにあたって、既存の流通業者とのB2B チャネルの取り扱いや、D2Cチャネルとのバランスのとり方を検討しておきましょう。

D2CとB2Bに優劣はありません。それぞれ異なる強みを持つ選択肢の1つであり、両方を連携することで、弱点を補い合って相乗効果も期待できます。ただ、チャネルが追加されることにともない、リソースや予算の再分配は必要です。

D2C最大の利点は、ブランドを深く掘り下げられることです。コンテンツを活用すればブランドのイメージアップが図れ、デジタルシェルフ(陳列棚)を利用して幅広い商品を取りそろえたり、限定商品を販売したりすることも可能です。

これらの施策は、既存チャネルを利用する顧客にも「情報の提供」という形で効果をもたらします。顧客が小売店で実物を見ながらECサイトで詳細をチェックできれば、購入の後押しが可能です。D2Cチャネルの開拓は、ブランド全体に利益をもたらすと言えます。

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D2Cで十分な成果を得るには、人材とパートナー・ツールの選定は不可欠です。D2Cの担当部署は、専属チームを作っても既存チームに兼務させてもよいですが、専属チームであれば、より詳細な目標や指標の設定および運用が可能となります。

チーム作りは、まず社内の協力者探しから始めましょう。ITや財務など、チャネル構築に不可欠な人に計画を話し、理解してもらうことが第一歩となります。

外部にテクノロジーパートナーを見つけられれば、チーム能力を拡張できます。選定時には、技術的な点はもちろんですが、柔軟性や俊敏性、事業スピード、信頼やセキュリティなど、安心してパートナーを任せられる土台が整っていることが前提となります。

そして、事業を効率化するツールを導入できれば、より事業スピードを速められます。たとえば、Salesforce社の提供するCommerce Cloudなら、ライセンスパッケージを利用することで、短期間で完成度の高いEC立上げが可能になります。迅速なEC立上げを求められたケースでも、スピード感をもって対応できます。

顧客をリピーターに変えるためのノウハウも詰まっているため、D2Cを使って急成長を狙う企業の強い味方となれるでしょう。

消費者がより多くの詳細な情報を手に入れられるようになったいま、メーカーの思いをダイレクトに届けられるD2Cはますます重要度が高くなっています。とくにSNSを使ったコミュニケーションは、ブランドの持つストーリーやコンセプトを届けやすく、大きな影響を生み出す可能性も秘めています。

D2Cに必要なのは、良い商品と顧客とのコミュニケーション、そしてそれを成功に導くツールや人材です。自社の持つ商品の素晴らしさを、どうしたら素早く正確に伝えられるのか。D2C成功のカギは、情報伝達のスピードと正確性にあると言えるでしょう。