インバウンドマーケティングとは?メリット・プロセス・事例を解説
顧客を増加させ、売上を向上させるためには、効率的なマーケティングや営業活動が重要です。インターネットの普及で、企業からの情報発信が容易になったこともあり、インバウンドマーケティングを検討している企業も多いのではないでしょうか。
ここでは、従来の営業活動やコンテンツマーケティングとの違い、重要視される理由、メリット・デメリットのほか、実施時のポイントなどを解説します。
インバウンドマーケティングは「顧客を自社に引きつけるマーケティング」
インバウンドマーケティングは、コンテンツなどで、顧客を自社に引きつけるマーケティング手法です。
インバウンドマーケティングを行うには、まず、見込み顧客にとって有益な情報をコンテンツ化して、企業の公式サイトやホワイトペーパー、動画、オウンドメディアなどさまざまな場所に、多様な形態で用意します。その上で、SNSなどでの告知やSEO対策を実施して、見込み顧客にアピールしていきます。
興味を持った見込み顧客にそれらのコンテンツにふれてもらい、自社の製品やサービスへの興味や関心を高めてもらうことで、単純に成約を目指すだけでなく、関心を高めることができます。
「インバウンドマーケティング」と「従来の営業活動」の違い
インバウンドマーケティングが従来の営業活動と異なる点は、見込み顧客からの反応を待つということです。インバウンドマーケティングが「プル型」のスタイルとも呼ばれるのに対して、従来の営業スタイルは、そのほとんどが「プッシュ型」と呼ばれるスタイルで、企業が注力している製品を、見込み顧客に売り込んでいく、アウトバウンド型の手法だといえます。
インターネットが普及した現在では、製品やサービスの情報を簡単に得ることができるため、プッシュ型は、対応に時間がかかる点が目立ってしまい、敬遠されるようになってきたのです。
「インバウンドマーケティング」と「コンテンツマーケティング」の違い
インバウンドマーケティングとコンテンツマーケティングは、対象とする施策の範囲が異なります。インバウンドマーケティングの手法のひとつがコンテンツマーケティングだといえるでしょう。
インバウンドマーケティングは、コンテンツの提供などさまざまな手段を講じて、顧客や見込み顧客と交流を持ち、製品やサービスへの関心を持ってもらうことを重視しています。一方、コンテンツマーケティングは、コンテンツの提供を手段として、認知の拡大や見込み顧客の育成などを目指す手法です。
「インバウンドマーケティング」と「アウトバウンドマーケティング」の違い
インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングでは、企業とユーザーの関係性が異なります。インバウンドマーケティングはユーザーが関心のあるコンテンツを発信し、ユーザーに見つけてもらうプル型です。
一方でアウトバウンドマーケティングは、ダイレクトメールやテレアポ、展示会などで情報をユーザーに発信するプッシュ型です。コストをかけることによって、短期的な成果を出しやすかったり、不特定多数にアプローチできたりします。
インバウンドマーケティングが重視される理由
インバウンドマーケティングが重視される理由は、顧客の購買行動の変化です。インターネットの普及により、顧客や見込み顧客はかんたんに製品やサービスの情報を手に入れることが可能となりました。たとえば、BtoCの商材の場合、見込み顧客は何か欲しい商品があれば、まずはインターネットで検索するでしょう。製品の詳細やその評判を口コミサイトなどで調べ、類似商品と比較することも可能です。
顧客・見込み顧客の変化は、BtoBの商材の場合も同様です。BtoBでは、購入価格が高額になる傾向があり、企業内での検討や稟議も必要となります。従来はプッシュ型の営業で提案された製品の中から候補を絞って、検討を進めるプロセスでしたが、現在では、顧客・見込み顧客みずからがインターネットで購入する候補について詳細に調べ、企業側から購入先に連絡することが可能となりました。
商材を問わず、顧客や見込み顧客にとって、営業活動から情報を得る必要がなくなったことで、顧客行動が変化しているため、インバウンドマーケティングの必要性が高まっているのです。
インバウンドマーケティングの施策を行うメリット
インターネットの普及により、企業はインバウンドマーケティングに取り組む必要性が増しました。インバウンドマーケティングを行えば、多くのメリットが得られます。ここでは2つのメリットを紹介します。
<インバウンドマーケティングの施策を行うメリット>
- 顧客満足度の向上
- 低コストで行える
顧客満足度の向上
インバウンドマーケティングのメリットとして、自社の製品やサービスに対する顧客満足度の向上が挙げられます。
インバウンドマーケティングでは、顧客は提供された情報を自分のペースで分析し、製品やサービスを検討することが可能です。そのため、顧客は自身が納得するまで時間をかけることができ、満足度の向上につながります。
また、インバウンドマーケティングでは、顧客が納得した上で問い合わせるといったように、顧客が自分のペースで動けるため、顧客満足度向上につながります。従来の営業手法は企業から顧客に売り込む形でしたが、インバウンドマーケティングは、顧客からの反応を「待つ」スタイルの手法です。そのため、顧客のペースに合わせた営業活動を実現でき、顧客満足度向上に貢献します。
低コストで行える
インバウンドマーケティングの施策を行うデメリット
インバウンドマーケティングのプロセス
インバウンドマーケティングは企業にとってメリットの多い手法です。実際に、インバウンドマーケティングを実施する際は、全体のプロセスを4つに分けて進めると良いでしょう。ここでは4つのプロセスについて解説します。
<インバウンドマーケティングのプロセス>
- ターゲットの引きつけ(ATTRACT)
- ターゲットを見込み顧客へと育成する(CONVERT)
- 商談化・成約(CLOSE)
- 顧客に満足してもらう(DELIGHT)
1.ターゲットの引きつけ(ATTRACT)
2.ターゲットを見込み顧客へと育成する(CONVERT)
3.商談化・成約(CLOSE)
4.顧客に満足してもらう(DELIGHT)
インバウンドマーケティングを行う際のポイント
インバウンドマーケティングを行う際、以下の4つのポイントをおさえることで、効果を高められます。
<インバウンドマーケティングを行う際のポイント>
- 自社の製品やサービスを知ってもらう
- 自社の製品やサービスの理解を深める
- 他社と比較・選択してもらう
- ファンになってもらう
自社の製品やサービスを知ってもらう
自社の製品やサービスの理解を深める
ターゲットを見込み顧客へと育成するプロセスでは、製品やサービスを深く理解してもらうことがポイントとなります。この段階では、課題解決のために情報収集をしているターゲットが対象です。コンテンツの提供で、疑問に答えるとともに、抱えている課題を、自社の製品やサービスがどのように解決できるかイメージしてもらえるとよいでしょう。
また、ターゲットによって必要な情報はさまざまなので、想定される情報を細かいトピックに切り分け、自社ブログなどに記事として記載したり、ホワイトペーパーを用意したりするのも有効です。さらに、セミナーやウェビナーなどを実施できれば、見込み顧客の疑問や課題に、対面で応えることができ、信頼感の醸成につながります。
他社と比較・選択してもらう
商談化して成約へと向かうプロセスでは、他社と比較し、自社を選択してもらうことがポイントです。多くの場合、この段階の見込み顧客はすでに購買は決めているものの、どの製品・サービスにするかは検討中という状態です。自社を選んでもらうために、コンテンツを通じて、差別化できる点をアピールしましょう。さらに、自社の製品やサービスを使って、課題解決に成功するイメージを感じてもらえるコンテンツが必要となります。
そのためには、デモやトライアルを用意し、実際に操作してもらうことも有効です。そして、実際に使ってみた上での疑問や質問、不安に応えられるよう、導入事例や「よくある質問」などのコンテンツも必要となります。
ファンになってもらう
インバウンドマーケティングに必要なMAツールとは?
インバウンドマーケティングを導入した企業の成功事例
インバウンドマーケティングを導入して成功した企業事例を2つ紹介します。
<インバウンドマーケティングを導入した企業の成功事例>
- freee株式会社
- 株式会社土屋鞄製造所
インバウンドマーケティングの導入を検討している方は、参考にしてみてください。
freee株式会社
クラウド会計ソフトを提供しているfreeeは、オウンドメディアの「経営ハッカー」を運営しています。
経営ハッカーでは、中小企業や個人事業主の方に対して、会計や会社設立、経理などに関するコンテンツを発信しています。テキストだけでなく図解を用いて、複雑な情報をわかりやすく提供している点が特長です。
株式会社土屋鞄製造所
レザーブランドである土屋鞄製作所は、SNSとWebサイトを運用してコンテンツを発信して集客しています。
Facebookアカウントでは、テキストだけでなく画像・動画を使って自社商品を魅力的に発信している点が特長です。キャンペーンの告知や、鞄制作の裏側のストーリー、お役立ち情報のコンテンツも投稿しています。