Vijf salesstrategieën om herstel en omzetgroei te stimuleren

Een plan om je salesteam nieuw leven in te blazen en je bedrijf veerkrachtiger te maken.
 
Leestijd: 10 MINUTEN
 
Toen de coronapandemie toesloeg, moesten salesstrategieën van de ene op de andere dag worden aangepast. Vraag het maar aan Bright Horizons, een aanbieder van kinderopvang met 1100 centra in de VS. Het stopzetten van de gebruikelijke activiteiten had een financiële ramp kunnen betekenen.
Maar dat gebeurde niet. In plaats daarvan stelde het bedrijf een nieuwe klantvraag vast en richtte het zijn hele salesteam op een nieuwe markt: kinderopvang voor mensen in essentiële beroepen.
"We zagen dat mensen in essentiële beroepen een enorme behoefte hadden aan kinderopvang en wij hadden de oplossing voor ze", vertelt Shuang Stoppe, Vice President of Sales Operations bij Bright Horizons.
Bright Horizons was niet de enige die zo'n overstap maakte. Bedrijven in elke branche hebben de manier waarop ze hun producten of diensten afzetten moeten aanpassen – de meeste zonder een draaiboek voor succes. Daarom hebben wij dit stappenplan samengesteld, zodat jij in deze moeilijke tijden kunt overleven, opkrabbelen en zelfs je inkomsten kunt laten groeien.
We spraken met tientallen sales operations managers en hebben hun adviezen uitgewerkt in vijf stappen die je meteen kunt uitvoeren om je omzet te verhogen. Parallel aan elke stap ontdek je hoe een echte salesmanager met vergelijkbare uitdagingen omging. Veranderingen kunnen overweldigend aanvoelen, maar vergeet niet dat je niet de enige bent en dat je tal van opties hebt om je salesstrategieën opnieuw vorm te geven en succes te boeken.

Stap 1: beoordeel je salesprognose

Elke doortimmerde salesstrategie begint met een prognose. Je salesprognose is het beste middel om te zien wat er wel en niet in je pipeline terechtkomt, terwijl je nog tijd hebt om de uitkomst te wijzigen. Extreem weer, een economische crisis of een pandemie zoals corona zijn stuk voor stuk zaken die je prognose behoorlijk kunnen ondermijnen. Maar dat betekent niet dat je die daarom in de prullenbak kunt gooien.

Neem liever de tijd om te bepalen welke deals nog steeds realistisch zijn en op welke klanten je je moet richten. Hier zijn drie tips om je prognose accuraat te houden.

 

Beoordeel deals opnieuw om te zien wat nog steeds haalbaar is

Laat salesmedewerkers in tijden van verandering niet zelf bepalen hoe het met hun deals is gesteld. Beoordeel elke opportunity om een betere prognose voor de afdeling of voor het hele bedrijf te krijgen. Dit wordt geïllustreerd in de volgende screenshot. Zo krijg je een beter beeld van de actuele kooplust onder je klanten en kun je op basis daarvan middelen toewijzen.

Als voorbeeld van wat je kunt ontdekken door open opportunities opnieuw onder de loep te nemen, bekijken we de case van Vonage, een bedrijf dat wereldwijd toonaangevend is in zakelijke cloudcommunicatie. Vonage vroeg zijn salesmedewerkers om met klanten in gesprek te gaan en de status van elke potentiële deal in het CRM van het bedrijf bij te werken. In veel gevallen leidde dat tot een snellere afhandeling dan verwacht – in sommige gevallen scheelde het wel drie maanden. Klanten hadden immers onmiddellijk een thuiswerkoplossing nodig en Vonage kon die leveren in de vorm van hun Unified Communications en Cloud Contact Center. "Dankzij de unieke manier waarop Vonage het maken van prognoses benadert, krijgen we een volledig beeld van elke klantopportunity. Zo kunnen we precies zien wat de status en timing van specifieke opportunities is", vertelt Anthony Chapa, Senior Revenue Operations Leader bij Vonage. "Dankzij dit proces hebben onze sales- en operations teams de nauwkeurigheid van de prognoses weten te behouden en zelfs kunnen verbeteren, ook in de afgelopen maanden tijdens de wereldwijde pandemie."
"Dankzij dit proces hebben onze sales- en operations teams de nauwkeurigheid van prognoses weten te behouden en zelfs kunnen verbeteren, ook in de afgelopen maanden tijdens de wereldwijde pandemie."
Anthony Chapa, Senior Revenue Operations Leader, Vonage

Maak vaker een prognose

Een prognose opstellen en er dan verder niet meer naar omkijken, werkt tegenwoordig niet meer. Het is juist belangrijk dat je regelmatig nieuwe prognoses maakt. Nielsen vond bijvoorbeeld dat het zijn prognose in plaats van één keer, twee keer per week moest actualiseren om het tempo van de veranderingen te kunnen bijhouden. Daardoor werden de prognoses accurater en werden grote veranderingen sneller vastgesteld, zodat Nielsen de kans kreeg om erop te reageren.

 

Traceer opportunities die buiten de boot zijn gevallen

Kijk niet alleen naar de standaardfactoren om te verklaren waarom je een opportunity bent misgelopen – bijvoorbeeld vanwege de concurrentie of de prijs – maar let ook op de rol die de pandemie hierbij speelt.

Nielsen startte bijvoorbeeld met het opsporen van pandemiespecifieke oorzaken voor misgelopen deals en reageerde passend op elke oorzaak die gevonden werd. Het bedrijf hield bij wanneer live-events moesten worden geannuleerd en wanneer opportunities vastliepen omdat het contactmoment met de prospect niet kon doorgaan. Het team van Nielsen richtte zich vervolgens op die prospects met virtuele evenementen en virtuele klantgesprekken. Als een opportunity wegviel vanwege iets wat buiten de invloedssfeer van Nielsen lag, valutaschommelingen tussen markten bijvoorbeeld, richtte het bedrijf het zijn aandacht op opportunities die er nog wel waren. Nielsen maakte een draaiboek om op alle markten veelvoorkomende problemen aan te pakken. Zo kon iedere lokale markt meteen zien hoe ze met deze specifieke problemen moesten omgaan.

Aangezien je prognosedata je helpen bij het vaststellen van positieve ontwikkelingen en risico's in je bedrijf, kun je je salesstrategie daaraan aanpassen. Leer alles wat je moet weten over het maken van een salesprognose.

Stap 2: neem je go-to-marketstrategie nog eens onder de loep

Het gedrag van je klanten is fundamenteel veranderd. Veel salesteams moeten nu op afstand contact leggen met klanten en de vraag naar jouw producten neemt mogelijk af bij klanten die economisch zwaar zijn getroffen. Aan de andere kant zijn de producten of diensten die je aanbiedt misschien wel aantrekkelijk voor een nieuwe markt, een markt die je eerder nog niet in beeld had. Bovendien is de houding van klanten ten opzichte van verkopers aan het verschuiven. In een recent onderzoek noemden klanten productkennis als de belangrijkste kwaliteit van een verkoper, niet het aanbieden van lage prijzen.
"De houding van klanten ten opzichte van verkopers is aan het verschuiven: klanten noemen productkennis als de belangrijkste kwaliteit van een verkoper."

Om meer inkomsten te genereren, moet je je salesstrategie aanpassen aan de huidige markt en creatief zijn in de manier waarop je je product aan de man brengt. Hier lees je hoe je dat doet. Het resultaat: een nieuwe go-to-marketstrategie.

 

Optimaliseer je bestaande aanpak

Begin met een rapport over je huidige klanten. Groepeer ze vervolgens op branche om vast te stellen wat je grootste afzetmarkten zijn en gebruik rapporten van analisten of nieuwsbronnen om te begrijpen welke gevolgen ze ondervinden.

Beantwoord deze drie vragen:

  • Wat zijn de economische gevolgen voor mijn topbranches?
  • Welke vraag (of welk gebrek aan vraag) ontstaat er daardoor voor mijn producten?
  • Kan ik op een nieuwe manier aan die vraag beantwoorden?

Bij techbedrijf Podium ontdekten ze dat hun klanten in de horeca terugvielen op afhaalbestellingen om de gederfde inkomsten van hun terrassen te compenseren. Maar veel van die horecabedrijven hadden moeite met het coördineren van alle bestellingen.

Als maker van een berichtentool bevond Podium zich in een uitstekende positie om in die behoefte te voorzien. Binnen een paar weken ontwikkelde Podium een nieuw product waarmee horecapersoneel de bestelling, de betaling en het afhalen kon beheren – allemaal via sms-berichten. Die verandering betekende big business voor Podium en had enorme gevolgen voor hun klanten. Een plaatselijke bakkerij die gebruikmaakte van de service, ontving in twee weken tijd 600 leads.

 

Kijk uit naar nieuwe markten

Onderzoek de totale bereikbare markt om nieuwe opportunities te vinden. Zijn er gebieden waar je nog niet eerder aan hebt gedacht? Welke branches doen het goed – bijvoorbeeld bedrijven in persoonlijke beschermingsmiddelen of bezorgdiensten? Neem de tijd om verder te kijken dan wat er in het verleden heeft gewerkt en bedenk hoe jouw producten nog beter kunnen worden gebruikt of in de markt gezet om die kopers binnen te halen.

Mooi voorbeeld: met de komst van corona ontdekte TentCraft, fabrikant van kwaliteitstenten, een nieuwe toepassing voor zijn producten in de frontlinie van de zorg. TentCraft realiseerde zich dat zijn tenten – die eigenlijk vooral werden ingezet bij buitenevenementen, zoals sporttoernooien – konden worden gebruikt voor mobiele, drive-through testlocaties. Door verder te denken dan de traditionele klanten kon TentCraft zijn basis uitbreiden en een bijdrage leveren aan de gemeenschap.

Stap 3: optimaliseer je salesregio's

Dan is het nu tijd om eens goed te kijken naar je salesregio's. Alleen al door de vormgeving van je regio's te optimaliseren kun je je omzet met 2 tot 7% doen toenemen, zonder iets te veranderen aan het totaal aan resources of je salesstrategie. Dat stelt een onderzoek door Harvard Business Review. Zijn er regio's die zijn gegroeid? Hebben anderen het moeilijk vanwege nieuwe maatregelen, zoals het advies om thuis te blijven, of veranderingen in het consumentengedrag, zoals minder reizen? Dat betekent dat het tijd is om met een frisse blik naar je regio's te kijken.

Bedenk hoeveel salesmedewerkers je in elke regio hebt zitten en plaats ze zo nodig over naar gebieden waar je nu je meeste accounts hebt. Om ervoor te zorgen dat je daarbij bestaande processen zo min verstoort, moet je je concentreren op het met elkaar in evenwicht brengen van twee belangrijke factoren: branche en locatie.

"Zijn er regio's die zijn gegroeid? Hebben anderen het moeilijk? Dat betekent dat het tijd is om er met een frisse blik naar te kijken."

Hier volgt wat meer informatie over waar je aan moet denken bij deze factoren.

 

Regio's afstemmen op de branche

Bij Salesforce vormen we regio's voor een paar topbranches met veel groeipotentieel. Daardoor kunnen we meer mensen inzetten om deze nieuwe opportunities te benutten en kunnen onze salesmedewerkers expert worden in die specifieke branches. Om succes te garanderen, hebben we branchespecifieke richtlijnen en playbooks uitgewerkt die onze salesmedewerkers helpen om in de juiste bewoordingen met klanten te spreken, relevante diagnostische vragen te stellen en meer te weten te komen over individueel productgebruik.

 

Beoordeel regio's op locatie

Overweeg ook om regio's aan te passen op basis van de opportunities die specifieke locaties bieden. Zo levert De Nora Water Technologies duurzame, selfservice-desinfectiegeneratoren op locatie. Met de komst van de coronapandemie zag het bedrijf een piek in de vraag naar dit product, vooral in twee nieuwe markten: particuliere bedrijven en gemeenten. De situatie vroeg om een strategische toevoeging van salesmedewerkers om in te kunnen spelen op de nieuwe opportunities. Maar omdat het ene gebied harder door het virus werd getroffen dan het andere, varieerde de behoefte ook per locatie. De Nora gebruikte Salesforce Maps om hotspots te identificeren en in beeld te brengen hoe extra verkopers en distributeurs strategisch konden worden toegewezen. Daarmee kon het bedrijf effectief inspelen op de nieuwe opportunities.

Stap 4: upgrade je salesmechanisme

Nu je salesmedewerkers weten waar en aan wie ze moeten verkopen, is het zaak dat ze de beschikking krijgen over een geactualiseerd, verbeterd salesmechanisme. Je salesmechanisme omvat je volledige salesproces en -methodiek, met andere woorden, de exacte stappen die je verkopers nemen om te verkopen. 

Volg deze tips om je salesmechanisme te transformeren. We hebben de adviezen van onze eigen salesmanagers uitgesplitst voor elke fase van het salesproces, van het genereren van prospects tot het sluiten van de deal.

Prospects genereren

In een tijd waarin veel bedrijven minder budget hebben, wordt elke prospect belangrijk. Probeer de volgende aanpak eens en word zo een kei in het genereren van prospects.

  • Maak van je best practices je standaardprocedure. De salesmanagers bij Salesforce stellen voor hun teams activiteitenreeksen op maat samen met behulp van High Velocity Sales. Op die manier kunnen managers hun best practices in het genereren van prospects standaardiseren en bijvoorbeeld vastleggen wanneer ze een prospect een e-mail moeten sturen of wanneer ze moeten bellen. Ze kunnen daarin zelfs suggesties opnemen voor wat ze moeten zeggen of schrijven, in de vorm van belscripts en e-mailtemplates.
  • Maak gebruik van je hele organisatie. Als iemand in je bedrijf al een relatie heeft met een potentiële klant, betrek hem of haar dan bij de deal om deuren te openen. Nu meer salesmedewerkers vanuit huis werken, kun je ze op een bredere manier inzetten en werven. Dankzij het online werken kunnen veel bedrijven hun topverkopers bijvoorbeeld op grote opportunities zetten, terwijl dit eerder niet mogelijk was vanwege reiskosten en beschikbare tijd.
  • Experimenteer met social selling. Sociale contacten kunnen de basis vormen voor een belangrijke relatie. Social selling is een techniek voor het genereren van leads waarbij verkopers op socialmedia-platforms rechtstreeks communiceren met hun prospects. Overweeg om social selling aan de mix toe te voegen, want je salesteams kunnen lang niet zoveel fysiek netwerken als vroeger.
  • Genereer prospects binnen je bestaande contacten en accounts. Je huidige netwerk, inclusief klanten, leent zich misschien wel het beste voor cross-selling en upselling. Maar volg wel het advies van salesexpert Tiffani Bova: "Wat je vooral niet moet doen, is een massamail sturen naar alle contacten in je database zonder deze te personaliseren en waarde of inzicht te bieden. Dan kun je je beter op je bestaande klanten richten en producten proberen te verkopen die lijken op wat je al eerder aan hen hebt verkocht. Bedenk creatieve manieren om contact te leggen." 
Bekijk deze video en krijg zo een beter beeld van Tiffani's kijk op sales in de nieuwe hedendaagse context.

Voorbereidingen treffen

Voordat je salesmedewerkers een videogesprek met een klant starten of een e-mail sturen, moeten ze volledig op de hoogte zijn van zowel de nieuwste product messaging als de pijnpunten van klanten.

Toen je salesteams nog op kantoor werkten, deden ze automatisch kennis op die ze hielp zich voor te bereiden op gesprekken met klanten: ze konden elkaar horen als ze aan het bellen waren of na een telefoongesprek met een klant werden dingen spontaan besproken. Nu moet je ze via de virtuele weg voorbereiden. Lees hier hoe.

  • Oefen nieuwe product messaging: heb je je product messaging al bijgewerkt zodat deze de nieuwe werkelijkheid weerspiegelt? Zo niet, zorg dan dat je presentaties en belscripts up-to-date zijn. Hetzelfde geldt voor de training van je salesteam. Bij Salesforce trainen we product messaging onder meer door middel van gesprekswedstrijden met gesimuleerde gesprekken. Tijdens een wedstrijd nog niet zo lang geleden werden de oefengesprekken van salesmedewerkers opgenomen. Managers hielden de zaak in het oog met Einstein Call Coaching. De 'klanten' vertegenwoordigden bedrijven in verschillende stadia van herstel en groei. De salesmedewerkers besteedden daarbij veel tijd aan het pareren van bezwaren, zodat ze beter zouden zijn voorbereid op het echte werk. Aan het einde van de oefening gaven managers feedback. Ook bespraken ze de best practices en kozen ze winnaars om ervoor te zorgen dat de verkopers een maximale dosis vertrouwen hadden voordat ze aan het werk gingen met echte klanten.
  • Krijg een beter beeld van klantbehoeften: onze salesmanagers rusten verkopers uit met van externe partijen afkomstige onderzoekstools die in realtime informatie over prospects opleveren. Hierbij kan het gaan om de nieuwste openbaar beschikbare bedrijfsstatistieken, maar bijvoorbeeld ook om profielen van concurrenten. Deze tools zorgen ervoor dat elke verkoper een solide basiskennis van zijn klant heeft voordat hij contact opneemt. 
"Toen we nog op kantoor werkten, deden onze verkopers automatisch kennis op: ze konden elkaar horen als ze aan het bellen waren of na een telefoongesprek met een klant werden dingen spontaan besproken. Dit gebeurt niet in onze nieuwe virtuele salesomgeving."
Nathan Liss, Director of North American Enterprise Sales Enablement, Salesforce

Een voorstel maken

In een tijd waarin de financiële middelen beperkt zijn en de bezwaren groot, moeten verkopers hun waarde duidelijk kunnen aantonen. Jouw voorstel moet de unieke waarde benadrukken die je bedrijf aan een specifieke prospect of klant kan bieden, niet een generieke oplossing die voor bijna iedereen zou werken.

Een slimme manier om je salesmedewerkers te trainen in het overbrengen van de waarde van je bedrijf, is door ze op te leiden tot 'insight sellers' – verkopers van inzichten dus eigenlijk. Insight selling is de praktijk waarbij relevante informatie over het bedrijf van je klant wordt omgezet in waardevolle inzichten, waarna de beste actie wordt voorgesteld. Deze inzichten vormen samen de basis van je salespitch. Bij insight selling is eerder sprake van een adviesgesprek dan van een traditionele pitch. De waarde van een insight seller zit niet alleen in het delen van kennis, maar ook in het uitvoeren van de analyse voor de klant.

De weg naar insight selling
Zorg ervoor dat je salesmedewerkers aanbevelingen op maat kunnen doen over wat je klanten nodig hebben en hoe ze jouw producten kunnen gebruiken om hun doelen te bereiken. We doen dit met Sales Cloud, dat ons een volledig profiel van elke klant geeft, inclusief interne en externe data. Sales Cloud helpt onze verkopers tijdens elk contactmoment te anticiperen op de behoeften van de klant en onze waarde uit te leggen op basis van die behoeften. 

De deal sluiten

Tegenwoordig is het hogere management meer betrokken bij aankoopbeslissingen dan een jaar of twee geleden. Om deals te kunnen sluiten, moeten je salesmedewerkers de zakelijke vaardigheid hebben om niet alleen hun standaardkoper te overtuigen, maar ook besluitvormers op directieniveau.

Geef je salesmedewerkers de mogelijkheid om hun accounts te bespreken met meer doorgewinterde collega's via formele of informele mentorprogramma's. Leer verkopers om het grote geheel te begrijpen en over te brengen – inclusief concurrenten, de branche en externe marktfactoren – zodat ze vertrouwen uitstralen en de deal kunnen sluiten, ongeacht wie er ondertekent.

En vergeet niet om steeds te blijven trainen. "Bij Salesforce hebben we de salestraining van de tweede helft van het jaar naar voren gehaald, naar Q1 en Q2, omdat we vonden dat het cruciaal was om onze salesmedewerkers in het huidige klimaat snel op het benodigde peil te brengen", aldus Danielle Berry, Senior Director of Enablement bij Salesforce. Onze salesteams worden gedurende het volledige salesmechanisme bovendien begeleid met behulp van Path, zodat salesmedewerkers over een visualisatie beschikken van de verschillende fasen die nodig zijn in het salesproces.

Stap 5: meten en corrigeren

Nadat je wijzigingen in je strategie hebt aangebracht, volgt de laatste stap, een heel belangrijke: het meten van de voortgang om te bepalen of je strategie effectief is geweest. 

Bekijk eerst het bedrijf als geheel door de algehele pipeline, prognoses en gesloten deals te controleren om te zien of de geactualiseerde strategie werkt. 

Bekijk vervolgens wie van je salesmedewerkers aanvullende coaching nodig heeft om de nieuwe strategieën echt onder de knie te krijgen. Je wilt met name het volgende meten:

  • De activiteiten van elke salesmedewerker: kijk bij accountmedewerkers hoeveel e-mails, telefoontjes en videochats ze hebben bijgehouden in je CRM. Bekijk bij interne salesmedewerkers hoeveel telefoontjes ze hebben gepleegd en hoeveel contacten ze hebben gelegd. Medewerkers die inspiratie nodig hebben? McAfee wist zijn aantallen activiteiten te verhogen door salesmedewerkers elke week voor een nieuwe uitdaging te plaatsen. Er waren geldprijzen voor elke gemaakte afspraak en iedere week kon degene die het best gepresteerd had op een bonus rekenen. Het hele team kon via het virtuele leaderboard zien wie er aan het winnen was, omdat High Velocity Sales de activiteiten van de salesmedewerkers in realtime bijhield.
  • De gesloten deals, prognoses en pipeline van elke salesmedewerker. Meet liever bedragen dan aantallen deals, om een goed beeld te krijgen van de impact van de deals op het bedrijf. Om meer inzicht te krijgen vergelijkt Vonage resultaten binnen groepen salesmedewerkers. Salesmedewerkers zijn onderverdeeld in drie groepen op basis van hoe lang ze al bij het bedrijf werken: 0-6 maanden, 6-18 maanden of meer dan 18 maanden. Door salesmedewerkers te vergelijken binnen hun eigen groep, wordt er rekening gehouden met training en onboarding.

Deze gedetailleerde wijze van evalueren is cruciaal in een tijd waarin omstandigheden en kansen met de dag veranderen. Afhankelijk van je bevindingen, moet je mogelijk vernieuwen en opnieuwoptimaliseren, en dat is prima. Terwijl de wereld blijft veranderen, blijf jij meeveranderen. 

"We zullen veel van deze ervaring leren en er uiteindelijk sterker uitkomen."
Pilar Schenk, Vice President of Global Sales Operations, McAfee
 

Meer resources

 
Demo

Ontdek hoe je je bedrijfsresultaat kunt verbeteren met Sales Cloud

Gids

Beter verkopen: de nieuwste tips & tricks

Webinar

Hoe blijf je een vertrouwde adviseur voor je klanten wanneer alles is veranderd