Wat zijn verkoop apps?

Een groot deel van de dag van een verkoper gaat op aan activiteiten die geen omzet genereren. Denk aan handmatige taken als gegevens invoeren, afspraken plannen en onderzoek doen. Dat is niet goed voor het bedrijf en ook nog eens eentonig voor de verkoper. Uit het State of Sales-rapport van Salesforce blijkt dat het tijdsaandeel dat daadwerkelijk aan verkopen wordt besteed, is gedaald tot slechts 28%, tegenover 34% in 2018. Dat is een ontwikkeling in de verkeerde richting.

Omdat zo veel tijd verloren gaat aan niet-verkoopgerelateerde taken, zijn salessoftware en -technologie belangrijker dan ooit. Maar welke verkoop apps zijn er beschikbaar, en hoe weet je wat werkt voor jouw salesteam? We nemen het uitgebreid met je door.

Verkooptechnologie verwijst naar de tools, verkoop apps en platformen die salesteams gebruiken om hun salesprocessen te stroomlijnen en te optimaliseren, interacties bij te houden en prospect- of klantgegevens te analyseren voor de beste kans op een verkoop. Verkooptechnologie omvat systemen voor customer relationship management (CRM), verkoopautomatisering, analysetools en communicatieplatformen, allemaal gericht op het verbeteren van de efficiëntie en effectiviteit van sales en het stimuleren van omzetgroei.

Een verkoop tech stack bestaat uit alle verkoop apps die een verkooporganisatie gebruikt ter ondersteuning van de verkoopcyclus. Zodra je één of meer verkoop apps inzet, heb je in feite een verkoop tech stack. Sommige verkooptechtools richten zich op specifieke onderdelen van de salesfunnel, terwijl andere software, zoals een CRM, als onderliggende basis dient.

Een verkoop tech stack is één onderdeel van de bredere tech stack van een bedrijf, die bestaat uit alle digitale tools en software waarop een bedrijf vertrouwt om zijn activiteiten uit te voeren.

Verkooptechnologie verbetert de efficiëntie van het verkoopproces en zorgt voor nauwkeurigere vastlegging en analyse. Zo kunnen verkopers dankzij bepaalde technologie eenvoudig zien wanneer ze voor het laatst contact hadden met een prospect, hoe de prospect interactie had met de website van het bedrijf, of dat er een klantenservicecontact heeft plaatsgevonden. Dit inzicht verlicht de mentale last voor je verkopers aanzienlijk, zodat zij zich kunnen concentreren op wat er echt toe doet: luisteren naar de prospect, hun behoeften begrijpen en de oplossing die je aanbiedt effectiever positioneren.

Verkooptechnologie draagt bij aan een betere ervaring voor je verkopers, je klanten én het bedrijf. Hoe? Het begint bij het ondersteunen van verkopers, zodat zij met meer vertrouwen elk klantcontact ingaan. Verkoop apps helpen om:

• De last te verlichten van het nauwkeurig bijhouden van gesprekken, afspraken en details voor honderden of zelfs duizenden leads
• Inzichten te bieden waarmee verkopers hun prospects en klanten beter leren begrijpen, met name welke leads het meest gekwalificeerd zijn of wat het beste moment is om contact op te nemen
• Workflows te vereenvoudigen en prospectingtrajecten te verkorten, zodat verkopers hun tijd elke dag beter kunnen indelen en meer tijd besteden aan deals sluiten en targets behalen
• Verbeter de werktevredenheid doorsaaie en repetitieve taken te automatiserenzodat energie en focus gaan naar waar ze thuishoren: de klant.

De combinatie van verkoop tech en kunstmatige intelligentie kan deze voordelen nog verder versterken. Uit het State of Sales-rapport van Salesforce blijkt dat slechts een derde van de verkooporganisaties momenteel gebruikmaakt van AI, maar de focus op efficiëntie zorgt er waarschijnlijk voor dat dit aantal de komende jaren flink stijgt.

Hier zijn vijf veelvoorkomende soorten verkoop apps die specifieke onderdelen van de salescyclus kunnen optimaliseren:

1. CRM-software: Voor bijna alle verkooporganisaties onmisbaar: CRM's zijn een waardevolle tool waarmee vertegenwoordigers klantinteracties en taken tijdens het verkoopproces beheren. Een CRM doet meer dan informatie opslaan. Het biedt iedereen een uniforme, uitgebreide weergave van klantdata, inclusief websiteactiviteit, telefoongesprekken, e-mails, chats en meer. Zo heeft iedereen binnen marketing, sales of klantenservice toegang tot hetzelfde klantdossier.
2. Software voor acquisitie en leaddataverrijking: Tools voor acquisitie helpen verkoopteams om leads te vinden en te kwalificeren. Ze verzamelen doorgaans informatie over bezoekers van je website en social media-accounts en brengen betrokken leads in beeld, inclusief contactgegevens. Zo bouw je veel sneller een prospectlijst op. Veel tools maken gebruik van AI om dit proces verder te versnellen en je lijst af te stemmen op je doelgroep of ideal customer profile (ICP).
   
   Acquisitielijsten zijn niet altijd compleet of correct. Daar komen tools voor leadmanagement en leaddataverrijking van pas. Misschien bezoekt een lead je website, maar gebruikt diegene een algemeen e-mailadres of een verkeerd telefoonnummer. Software voor leaddataverrijking doorzoekt het web of andere databronnen om identificerende informatie en contactgegevens te vinden, zoals iemands functietitel. Deze tools geven inzicht in de rol van een prospect en of diegene bevoegd is om een aankoop te doen, en bieden daarnaast belangrijke accountgegevens over bedrijfsgrootte, omzet, financiering en meer. Ze kunnen ook helpen bij leadscoring en leadrouting.
3. Verkooptraining- en ondersteuning-software: Deze technologie biedt een centrale plek waar marketingteams verkoopcontent en -materialen kunnen opslaan en organiseren. Verkopers hebben geen tijd om bedrijfswiki's of blogs af te zoeken naar relevante informatie en klantcases. Ze hebben één overzichtelijke en doorzoekbare bron nodig met de content die prospects het meest waarderen.
4. Revenue intelligence (RI)-technologie: Revenue intelligence brengt kansen aan het licht en meet de voortgang richting doelstellingen. Vaak worden ook de salespipeline, forecasttrends en teamprestaties visueel weergegeven. RI-platformen gebruiken AI of machine learning om data uit meerdere bronnen te analyseren, voorspellingen te doen en uitgebreide analyses en realtime inzichten te bieden in de interacties, behoeften en intenties van kopers.
5. Verkoopapportage-, forecasting- of analyse-software: Deze tools gebruiken data uit je CRM om inzicht te geven in waar je team het goed doet of waar verbetering mogelijk is, en om voorspellingen te vergelijken met werkelijke prestaties (in plaats van potentieel). Zo kunnen salesleiders datagedreven beslissingen nemen en met vertrouwen hun strategie, resource-allocatie of budget bijsturen.

Volgens Harvard Business Review staat Generative AI op het punt de verkoop te revolutioneren . Maar AI, of het nu generatief of voorspellend is, zorgt nu al voor verandering.

• Predictive AI kan voorspellingen doen over hoe deals zich zullen ontwikkelen en, op een breder niveau, over de gehele salesorganisatie. Deze inzichten helpen verkopers en managers om hun strategieën bij te sturen en hun targets te halen.
• Generative AI helpt bij het opstellen van communicatie, gesprekssamenvattingen, scripts en presentaties, waardoor verkopers tijd besparen en elke interactie toch aansluit op de specifieke behoeften van een prospect.

De meest opvallende ontwikkelingen in AI voor sales die ik heb meegemaakt, hebben te maken met het genereren van content en conversationele bots, die antwoorden kunnen geven op veelgestelde vragen. Met Generative AI kunnen verkopers snel relevante berichten opstellen voor klanten, op basis van gegevens uit hun CRM-systeem en eerdere e-mailcommunicatie. Het Trends in Generative AI Report van Salesforce laat zien dat 58% van de verkopers aangeeft dat Generative AI hen helpt of zal helpen om productiever te werken. Nog opvallender: 61% zegt dat het hen helpt of zal helpen om klanten beter te bedienen.

Naarmate AI zich verder ontwikkelt, zal het nog beter worden in aanbevelingen doen, persoonlijk advies geven, een next best action voorstellen en data classificeren. AI heeft het potentieel om verkopers stap voor stap te begeleiden, of het nu gaat om de beste kans, wie te bellen of wat te doen. Het klinkt misschien vanzelfsprekend, maar het is waar: hoe meer er geautomatiseerd kan worden, hoe meer tijd verkopers hebben om te verkopen en zich te richten op de menselijke aspecten van het gesprek.

AI biedt ook voordelen voor de bredere organisatie op het gebied van databeveiliging, omdat het ongebruikelijke activiteiten en patronen in data snel kan detecteren. Daarnaast helpt predictive analytics om proactieve maatregelen te nemen.

Je verkoop tech stack kan ook agenda- of projectmanagementtools bevatten die de werkdag van een verkoper eenvoudiger maken. Hoe dan ook, deze belangrijke taken kosten zonder technologie meer tijd en zijn gevoeliger voor menselijke fouten:

• Acquisitie en klantonderzoek
• Agendabeheer en automatisering van gesprekken en/of e-mail
• Gegevensinvoer in meerdere systemen of spreadsheets
• Leadgeneratie, -beheer en -scoring
• Offertes of voorstellen opstellen
• Interne verkoopprestaties handmatig bijhouden of controleren
• Data analyseren voor inzichten in prestaties, forecasting of omzetimplicaties

De sleutel tot het invoeren van verkoop apps is het evalueren van tools op basis van de behoeften van jouw verkoopteam en organisatie. Lost het kritieke knelpunten op? Weet je welke taken de meeste tijd van een verkoper opeisen? Niet elk verkoopteam heeft elk type tool nodig. Begin met fundamentele software, zoals een CRM, en bouw daarop voort. Hoe beter je ervoor zorgt dat elke tool volledig wordt benut, hoe efficiënter jouw verkoop tech stack wordt. Elke verkooptechnologie die je invoert, moet ook vergezeld gaan van een implementatie- en uitrolplan om adoptie en effectiviteit te waarborgen.

Om AI echt nuttig te laten zijn voor betrouwbare realtime analyses en verkoop forecasting, moeten de onderliggende gegevens betrouwbaar en goed georganiseerd zijn. Als data niet accuraat en schoon is, kan AI geen betrouwbare aanbevelingen of content genereren. Bovendien moet jouw data goed beveiligd zijn. Wanneer je toegang hebt tot gevoelige klantgegevens, ben je verplicht deze te beschermen. Toch beschikken veel bedrijven niet over de juiste technologie om dit te ondersteunen.

AI biedt de mogelijkheid om verkopers te helpen betrouwbare voorspellingen te doen en snel beslissingen te ondersteunen, waardoor de verkoopcyclus wordt versneld en vertegenwoordigers gefocust blijven op de verkoop pipeline-kansen die zij het meest waarschijnlijk zullen benutten, maar alleen als bedrijven actief werken aan het verbeteren en beveiligen van datakwaliteit.

De meeste verkoopteams waarderen technologie die meer data oplevert dan ze hoeven in te voeren. Dat geldt zeker als een tool onderzoek voor hen kan doen, gegevens aanlevert die ze zelf niet hebben, of data integreert die ze anders in een ander systeem zouden moeten opzoeken. Verkopers zijn bovendien vaak onderweg, dus elke tool heeft in de regel een sterke mobiele component nodig.

De beste verkoop app kiezen hangt af van de specifieke behoeften van jouw team. Breng goed in kaart hoe jouw mensen verkopen, zodat je weet welke functionaliteit nodig is. Let in het bijzonder op het volgende:

• Functionaliteit en features: Bekijk of de verkoop app direct aan jouw kernbehoeften voldoet of dat aanpassing nodig is, bijvoorbeeld voor integratie met eigen systemen en processen. Hoeveel beheerstijd vraagt de tool? En is daarvoor expertise of capaciteit buiten het team nodig?
• Gebruiksgemak: Bekijk de tool samen met een ervaren salesprofessional die er dagelijks mee werkt. Welke training is nodig om direct aan de slag te gaan en de verkoop app duurzaam in te zetten? Jouw verkopers moeten snel productief zijn met minimale training en onderhoud. De eindgebruiker is de beste persoon om te beoordelen of de tool hen helpt of juist nieuwe knelpunten creëert.
• Integratie: Welke andere tools maken al deel uit van jouw huidige verkoop tech stack? Zijn er kant-en-klare APIs beschikbaar om het nieuwe systeem daarmee te verbinden?
• Schaalbaarheid: De tool moet de capaciteit hebben om mee te groeien en grotere databelasting aan te kunnen.
• Uptime: Dit is altijd een belangrijke overweging bij het adopteren van nieuwe software. Elke uitval betekent dat het verkoopteam de tool een tijd niet kan gebruiken, wat de productiviteit en omzet onder druk zet.
• AI en automatisering: Een duidelijke manier om tijd terug te winnen is taken automatiseren of AI inzetten. Beoordeel hoe volwassen en veilig de AI is binnen elke verkoop app die je overweegt, en zorg dat je een goed beeld hebt van hoe eenvoudig of complex het is om tijdbesparende automatiseringen in te stellen.
• Referenties en reviews van klanten: Doe je huiswerk. Input van verkoop managers en verkopers is waardevol, maar lees ook online klantreviews en vraag potentiële leveranciers om je in contact te brengen met andere klanten in jouw branche.
• Klantenservice: Welk ondersteuningsniveau is beschikbaar bij de adoptie van nieuwe technologie? Als de leercurve steil is en implementatie externe ondersteuning vereist, is het essentieel dat deze technologie centraal staat in de overkoepelende bedrijfsdoelen, draagvlak heeft vanuit het management en goed aansluit op de bestaande tech stack.
• Analyses en rapportages. Elke potentieële tool moet eenvoudig inzicht geven in de data die erin wordt ingevoerd. Rapportage is over het algemeen een basisfunctie, maar denk na of het tool helpt een rapportagegebrek op te vullen of verbinding maakt met andere analysetools die het team gebruikt. Het tool moet in ieder geval de kernstatistieken bieden die het belangrijkst zijn voor jouw verkoopteam.

Help jouw verkoopteam het maximale uit hun tijd te halen. Verkoop apps maken het makkelijker om salesquota’s te halen en commissie te verdienen, terwijl je ook omzet genereert voor het bredere bedrijf. En misschien nog wel het belangrijkste: elke afgesloten deal staat voor een nieuwe klant wiens belangrijkste uitdaging jouw product of dienst oplost. Iedereen profiteert.