Was ist Außendienst? Beispiele und Aufbau einer effektiven Strategie

• Außendienstmitarbeitende betreuen Interessenten und Kunden, hinter denen große, komplexe Deals stehen und die einen persönlichen Beziehungsaufbau erfordern.
• Die wichtigsten Vorteile des Außendienstes für Unternehmen sind stärkere Beziehungen und ein tieferes Verständnis ihrer Kundschaft, was sie von ihren Mitbewerbern abhebt.
• Außendienstmitarbeitende erzielen häufig höhere Umsätze, da sie bessere Abschlussquoten haben und bestehende Accounts leichter ausbauen können.

Manche mögen den Außendienst für ein Auslaufmodell halten, doch er ist nach wie vor ein wirkungsvoller Weg, um Beziehungen aufzubauen und Geschäfte zu gewinnen. Ich weiß das aus eigener Erfahrung, denn ich bin seit dem letzten Jahrhundert im Vertrieb (seit Anfang der 1990er). Ich war Sales Development Rep, Account Executive, VP of Sales, Head of Sales Operations – die ganze Palette. Ich habe Teams von Grund auf aufgebaut und übernommene Vertriebsteams neu ausgerichtet.

Heute widme ich mich mit der von mir gegründeten Harris Consulting Group ganz dem Ausbau von Umsatzmaschinen und der Schulung von Vertriebsteams. Mit mehr als 30 Jahren Erfahrung teile ich hier meine Gedanken dazu, warum es sich lohnt, in ein Außendienstteam zu investieren. Außerdem geht es darum, wie Sie typische Herausforderungen im Außendienst meistern und eine solide Außendienststrategie entwickeln.

Beim Außendienst, auch Außenvertrieb genannt, reisen Vertriebsmitarbeitende zu Interessenten und Kunden, um sie persönlich zu treffen. Dabei besuchen sie ihre Kunden im Büro, beim gemeinsamen Essen oder im Direktvertrieb sogar zu Hause, um Beziehungen aufzubauen und vor Ort zu verkaufen.

Während Außendienstmitarbeitende Produkte und Dienstleistungen persönlich verkaufen und dafür oft zu ihren Kunden reisen, erledigen Innendienstmitarbeitende ihre Vertriebsaktivitäten in der Regel vom Schreibtisch im Büro oder im Homeoffice aus.

Innendienstmitarbeitende kontaktieren Interessenten und Kunden per E-Mail, Telefon oder Videokonferenz. Da sie nicht zu Kundenterminen reisen müssen, können sie mehr Accounts betreuen. Meiner Erfahrung nach arbeiten sie meist an Deals mit einem geringeren Wert von unter 100.000 USD. Allerdings verschiebt sich diese Grenze in letzter Zeit nach oben.

Außendienstmitarbeitende betreuen weniger, dafür aber umsatzstarke Accounts mit größeren Abschlüssen. Da ihre Deals in der Regel komplexer sind, verbringen sie mehr Zeit mit Reisen zu persönlichen Meetings. Es ist nicht ungewöhnlich, dass sie Beziehungen zu vielen Personen in verschiedenen Abteilungen, bei Partnern und in unterschiedlichen Kanälen aufbauen, bevor ein Deal zustande kommt. Das ist durchaus sinnvoll, denn ihre Interessenten investieren erhebliche Summen. Gemeinsame Abendessen, persönliche Meetings und Golfrunden mögen altmodisch wirken, doch diese Art des Beziehungsaufbaus bleibt effektiv, wenn es darum geht, große Accounts zu gewinnen und zu halten. Außendienstmitarbeitende stehen im Mittelpunkt des Geschehens. Dabei sorgen sie dafür, dass alle dort sind, wo sie sein sollen, alle Personen zur richtigen Zeit eingebunden werden und alle die richtigen Meilensteine im Blick haben.

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Laut der „State of Sales“-Marktstudie von Salesforce sind die zwei größten Herausforderungen für Vertriebsteams der Wettbewerb mit anderen Unternehmen sowie die sich wandelnden Bedürfnisse und Erwartungen ihrer Kundschaft. Ein starkes Außendienstteam kann Ihrem Unternehmen helfen, beide zu meistern. Menschen kaufen bei Ihnen nicht nur wegen dessen, was Sie tun, sondern auch wegen der Art und Weise, wie Sie es tun. Genau hier macht der Außendienst nach meiner Erfahrung einen Unterschied. Jeder Mensch möchte drei Dinge: gesehen, gehört und verstanden werden. Das lässt sich zwar auch im Innendienst erreichen, doch bei persönlichen Treffen entsteht eine völlig andere Dynamik und Beziehung. Das hebt Ihr Unternehmen vom Wettbewerb ab. Außerdem können Ihre Mitarbeitenden so die Bedürfnisse ihrer Kundschaft besser verstehen und mit ihr im Austausch darüber bleiben, wie sich diese Bedürfnisse entwickeln könnten.

Schauen wir uns das aus der Perspektive der Kundschaft an. Laut der „State of the Connected Customer“-Marktstudie sagen 61 % der Kundschaft, dass die meisten Unternehmen sie wie eine Nummer behandeln. Mit anderen Worten: Die Unternehmen nehmen sich nicht die Zeit, ihre Bedürfnisse zu verstehen oder eine echte Verbindung aufzubauen. Mit einem starken Außendienstteam, das Zeit in jede Kundenbeziehung investiert, wird daraus eine Chance, diese anderen Unternehmen zu übertreffen.

Außendienstmitarbeitende, die ihre Kundschaft persönlich treffen, verstehen deren Bedürfnisse und Erwartungen besser. Das versetzt sie in die Lage, überzeugender zu vermitteln, warum Ihre Lösung die beste Wahl ist. Wenn Sie Zeit und Ressourcen in den Aufbau von Vertrauen bei Ihrer Kundschaft investieren, hilft Ihnen das, sich vom Wettbewerb abzuheben – bei neuen Deals ebenso wie bei bestehenden Geschäftsbeziehungen. Persönliche Beziehungen sind für Mitbewerber schwer zu erschüttern, was es für sie schwierig macht, Sie als bestehenden Anbieter zu verdrängen. Tatsächlich sagen 86 % der Kundschaft, die eine emotionale Verbindung zu einer Ansprechperson im Unternehmen hat, dass sie eher bereit sind, weiterhin Geschäfte mit diesem Unternehmen zu machen.

Der Außendienst ist nicht nur der effektivste Weg, um große Abschlüsse zu erzielen – manchmal ist er der einzige. Bedenken Sie Folgendes: Ein Flugzeughersteller wird keine Verkehrsflugzeuge für über 300 Millionen USD verkaufen, ohne jemanden zu seinem Kunden zu schicken.

Der Außendienst zeichnet sich durch intensive persönliche Kundenbetreuung und umsatzstarke Accounts aus.

Um den kleineren Kundenstamm und den hohen Zeit- und Ressourcenaufwand pro Kunde zu rechtfertigen, müssen sich Außendienstmitarbeitende auf umsatzstarke Deals konzentrieren. Diese großen Accounts erfordern mehr Aufmerksamkeit und Informationen und binden mehr Personen ein. Tatsächlich sagen 68 % der Geschäftskunden, dass heute mehr Stakeholder an Kaufentscheidungen beteiligt sind als früher.

Je nach Account und Angebot müssen Außendienstmitarbeitende häufig verschiedene Teams beim Kunden treffen. Dazu können IT, Sicherheit, Betrieb und weitere Bereiche gehören, denn alle müssen ihre Fragen klären und ihre Zustimmung geben, bevor eine endgültige Entscheidung fällt. In jeder Phase ihres Vertriebsprozesses sollten Ihre Vertriebsmitarbeitenden darauf vorbereitet sein, maßgeschneiderte, personalisierte Präsentationen und Produktdemos zu liefern. Ideale Außendienstmitarbeitende sind anpassungsfähig, selbstständig und können ihre Zeit und Ressourcen gut einteilen. Um dem Serviceniveau gerecht zu werden, das umsatzstarke Kunden erwarten, müssen sie außerdem gut zuhören und kommunizieren können und über fundiertes Produkt-, Branchen- und Buyer-Persona-Wissen verfügen.

Unternehmen, die in ein Außendienstteam investieren, können starke Kundenbeziehungen aufbauen, die ihnen helfen, mehr Abschlüsse zu erzielen und Umsätze langfristig zu sichern. So funktioniert das:

• Differenzierung vom Wettbewerb: Nicht alle Unternehmen schicken jemanden persönlich vorbei, um die Bedürfnisse der Kundschaft und ihrer Branche besser zu verstehen. Wenn Sie das tun, heben Sie sich von der Konkurrenz ab.
• Stabile Kundenbeziehungen: Persönliche Begegnungen schaffen Vertrauen und eine echte Verbindung. Wenn Ihre Vertriebsmitarbeitenden Zeit mit der Kundschaft verbringen, zeigt ihr das, dass sie Priorität hat. Gleichzeitig haben sie die Chance, tiefergehende Fragen zu stellen, und das hilft ihnen, ein personalisiertes Erlebnis zu bieten.
• Höhere Abschlussquoten: Außendienstmitarbeitende konzentrieren sich auf weniger Accounts, um mit jedem Interessenten mehr Zeit für eine gründliche Bedarfsanalyse zu haben. Das ist ein erheblicher Vorteil, zumal 86 % der Geschäftskunden nach eigenen Angaben eher bei einem Unternehmen kaufen, das zeigt, dass es ihre Ziele versteht.
• Bessere Account-Erweiterung: Mit einer soliden Beziehung finden Außendienstmitarbeitende eher Möglichkeiten, zusätzliche Produkte und erweiterte Dienstleistungen anzubieten. Indem sie Zeit mit jedem Kunden verbringen und Vertriebsanalyse-Software nutzen, können sie neue Bedarfe erkennen, sobald sie entstehen – manchmal sogar, bevor der Kunde sie selbst bemerkt. Dann können sie über persönliche Empfehlungen ihrer ersten Ansprechperson in großen Unternehmen auch in anderen Abteilungen Fuß fassen.
• Ansprechende Demos: Beim Verkauf sind Produktdemos oft notwendig. Vor Ort können Vertriebsmitarbeitende leichter mit der Kundschaft interagieren und deren Reaktionen einschätzen. So können sie direkt reagieren und bei Bedarf umschwenken.

Meiner Erfahrung nach sind das die häufigsten Herausforderungen, vor denen Außendienstmitarbeitende und ihre Führungskräfte stehen.

Außendienstteams kosten mehr als Innendienstteams. Das liegt daran, dass erfahrene Vertriebsmitarbeitende typischerweise längere Verkaufszyklen haben und Reise- und Bewirtungskosten verursachen. Flüge, Mietwagen und Hotelübernachtungen summieren sich. Und schließlich erhalten Außendienstmitarbeitende auch höhere Grundgehälter. Laut Glassdoor verdienen Außendienstmitarbeitende in den USA im Durchschnitt ein Grundgehalt zwischen 61.000 und 95.000 USD, während das durchschnittliche Grundgehalt von Innendienstmitarbeitenden zwischen 51.000 und 73.000 USD liegt. Mit einem OTE verdoppelt sich dieser Betrag in der Regel durch Provisionen und Boni.

Auch wenn Außendienstteams höhere Kosten verursachen, gibt es Wege, diese Ausgaben im Griff zu behalten, zum Beispiel durch Tagespauschalen für Mahlzeiten, die Ihr Team unterwegs allein einnimmt. Außerdem können Sie mit Mietwagenfirmen Firmenkonditionen aushandeln und bei Fluggesellschaften und Hotelketten Bonuspunkte sammeln. Und letztlich wissen hervorragende Vertriebsmitarbeitende, wann es möglich ist, Interessenten und Kunden zu kostengünstigeren Treffen zu bewegen, besonders wenn sie dafür einen Anreiz erhalten.

Aufgrund der Komplexität der Deals, an denen mehrere Stakeholder beteiligt sind, brauchen die umsatzstarken Kunden, mit denen Außendienstmitarbeitende arbeiten, in der Regel länger für eine endgültige Kaufentscheidung. Tatsächlich dauert der Abschluss großer Enterprise-Deals meist 12 bis 18 Monate.

Außendienstteams können alle Fragen zeitnah beantworten und ihrer Kundschaft in entscheidenden Momenten die richtigen Informationen liefern. Darüber hinaus können sie kaum etwas tun, um ihren Verkaufszyklus zu verkürzen, solange ihre Käufer nicht bereit für ein anderes Erlebnis sind. Ein Beispiel: Ein Fertigungsunternehmen hat einen B2B-Online-Shop aufgebaut, dabei aber das Erlebnis der Geschäftskunden sorgfältig berücksichtigt.

Außendienstmitarbeitende haben Zeit für eine gründliche Bedarfsanalyse und sollten diese Chance bestmöglich nutzen. Die erfolgreichsten unter ihnen wissen, wie sie sich das Recht erarbeiten, Fragen zu stellen, welche Fragen sie stellen sollten und wann der richtige Moment dafür ist. Vor unbequemen Fragen an ihre Kunden schrecken sie nicht zurück und nutzen diese Gespräche, um sie zu beraten und ihnen Orientierung zu geben. Doch selbst Vertriebsmitarbeitende, die ihre Branche und ihre Kundschaft gründlich kennen, brauchen unter Umständen Unterstützung dabei, ihre Gespräche zu steuern. Dabei gibt es viel zu beachten. Gute Außendienstmitarbeitende wissen, wie sie sich in den Teams und der internen Politik ihres eigenen Unternehmens zurechtfinden, um den Deal abzuschließen.

Bieten Sie Schulungen zu Gesprächstaktiken im Vertrieb an, die über das Entkräften von Einwänden hinausgehen und zeigen, wie Ihr Team beratender vorgehen kann. Diese Schulungen sollten auf verschiedene Anwendungsfälle und Kundenprofile zugeschnitten sein. Die IT-Leitung sieht dieselbe Herausforderung möglicherweise anders als die Sicherheitsleitung. Ihre Vertriebsmitarbeitenden müssen daher auf die Anliegen beider eingehen. Außerdem können Sie Ihr Team ermutigen, voneinander zu lernen und erfolgreiche Strategien für diese Gespräche zu teilen. Vertriebsmitarbeitende, die besonders weit verstreut arbeiten, könnten von einer Online-Vertriebscommunity wie der Salesblazer Community auf Slack profitieren.

Außendienstmitarbeitende haben viel „Windschutzscheibenzeit“. Wir nennen das so, weil sie beim Fahren nur durch die Windschutzscheibe schauen können, statt konzentriert zu arbeiten. Vertriebsmitarbeitende verbringen meist einen Großteil ihres Tages mit Fahrten. Deshalb ist es entscheidend, ihnen Produktivitätstools für Vertriebsteams bereitzustellen, die ihnen helfen, in der verfügbaren Zeit mehr zu schaffen – vor allem unterwegs.

Außendienstmitarbeitende verbringen weniger Zeit in ihrer Vertriebssoftware, und die Dateneingabe nach einem Tag voller Meetings ist eine große Herausforderung. Wenn sie keine Zeit finden, ihr CRM zu aktualisieren, erhalten ihre Manager keine aktuellen Pipeline-Informationen.

Sie können dem entgegenwirken, indem Sie Ihren Außendienstmitarbeitenden effiziente Methoden zur Dokumentation von Kundenupdates bereitstellen. Dann muss niemand mehr bis zum Ende des Tages oder einer Woche voller Meetings warten. Stellen Sie KI-gestützte Vertriebstools bereit, etwa in Ihr CRM integrierte Software zur Gesprächsaufzeichnung, die Meeting-Notizen, wichtige Erkenntnisse und nächste Schritte automatisch importiert. So erfolgt die Dateneingabe nahezu sofort, sogar während der Meetings. Die Vertriebsmitarbeitenden können sich dabei auf ihre Kundschaft konzentrieren. Vergessen Sie nicht: Außendienstmitarbeitende sind etwas teurer – Sie zahlen also viel Geld dafür, dass jemand Daten einträgt.

Natürlich ist Zeit nicht immer das Problem. Manche erfahrenen Vertriebsmitarbeitenden tun sich schwer damit, neue Technologien anzunehmen. Zeigen Sie ihnen mit KI-gestützten Vertriebsschulungen, wie neue Tools ihre Arbeit erleichtern können. Sorgen Sie außerdem für Coaching, oder bringen Sie sie für jede Vertriebstechnologie, die sie nutzen, mit einem Power-User zusammen. Und das ist nie eine einmalige Sache: Die Schulung muss kontinuierlich und wiederholt stattfinden, bis der Umgang mit den Tools zur Gewohnheit wird.

Ein Hersteller von Business- und Luxusjets setzt sein Außendienstteam ein, um das hochgradig personalisierte Kauferlebnis zu bieten, das seine Kundschaft erwartet. Diese Kundschaft ist eine intensive persönliche Betreuung gewohnt. Die Außendienstmitarbeitenden des Herstellers verbringen oft Jahre damit, Beziehungen aufzubauen, bevor es zu einem Verkauf kommt. Während des langen Verkaufszyklus nehmen sie an wichtigen Touchpoints Kontakt zu jedem Kunden auf. So bleiben sie über persönliche Vorlieben, wirtschaftliche Rahmenbedingungen und sogar das politische Klima auf dem Laufenden, da all diese Faktoren den Verkauf beeinflussen können.

In Meetings müssen sich die Vertriebsmitarbeitenden auf ihre Kundschaft konzentrieren und gleichzeitig wertvolle Informationen festhalten. Deshalb nutzen sie Tools, die ihnen helfen, noch im Meeting Notizen zu erfassen und CRM-Updates anzustoßen. So entsteht automatisch eine detaillierte Historie der Kundeninteraktionen in einer einheitlichen Customer Data Platform. Mit Zugriff auf ein umfangreiches Datenprofil kann KI die Vertriebsmitarbeitenden bei der Beziehungspflege unterstützen, indem sie maßgeschneiderte Vorschläge macht. Ein Beispiel ist eine SMS an die Assistenz einer Führungskraft auf Kundenseite, um ein Abendessen zu vereinbaren, wenn die Führungskraft für ein anderes Event in der Stadt ist. Diese Art der Vertriebsautomatisierung gibt Außendienstmitarbeitenden mehr Zeit für bedeutsame Gespräche.

Vertriebspläne im Außendienst können bis zu zwei Jahre brauchen, um Wirkung zu entfalten. Betrachten Sie Ihre erste Strategie daher als einen frühen Entwurf und seien Sie bereit, sie im Laufe der Zeit weiterzuentwickeln. So legen Sie los:

Identifizieren Sie zunächst Ihren Markt, damit Sie Ihre Vorgehensweise strategisch planen können. Erstellen Sie Ihr ideales Kundenprofil (ICP), indem Sie Ihre Zielkundschaft nach Branche, Region und Unternehmensgröße eingrenzen. Überlegen Sie dann, welche Bandbreite an Deal-Größen Ihr Außendienstteam anstreben soll, bevor Sie die wichtigsten Accounts priorisieren.

Entscheiden Sie, wie Sie Außendienstmitarbeitende, Innendienstmitarbeitende und Channel-Sales-Partner anhand der verschiedenen Kundentypen und Deals segmentieren, auf die Sie abzielen. Um festzulegen, wie Sie Ihre Ressourcen verteilen, überlegen Sie, wie Ihre Innen- und Außendienstmitarbeitenden bei verschiedenen Verkaufschancen zusammenarbeiten oder diese übergeben, während sie Leads qualifizieren.

Entscheiden Sie, ob Sie Außendienstgebiete nach Region, Branchennischen oder einer bestimmten Größe bzw. Anzahl von Accounts zuweisen möchten. Berücksichtigen Sie dabei die Art der beteiligten Stakeholder, ihre Buyer-Personas und ob die Vorgehensweise Ihrer Mitbewerber effektiv ist. Legen Sie schließlich fest, welche Arten von Accounts Reisen rechtfertigen – und wie viel Reiseaufwand notwendig ist.

Jedes Unternehmen sollte Vertriebstechnologien als Teil seiner Sales-Enablement-Strategie nutzen. Ein leistungsstarkes CRM mit mobiler App ist im Außendienst unverzichtbar. Viele Lösungen bieten Funktionen wie Vertriebsanalysen, Umsatzprognosen, Vertriebsautomatisierung und generative KI für den Vertrieb. Weitere hilfreiche Technologien für Außendienstteams sind Routenoptimierung, Videokonferenzen und andere Produktivitätstools für den Vertrieb, die sich in Ihr CRM integrieren lassen.

Legen Sie fest, welche Vertriebsdaten Sie erfassen, um den Zustand Ihres Sales-Funnels und die Leistung Ihrer Vertriebsmitarbeitenden zu bewerten. Konzentrieren Sie sich auf Vertriebs-KPIs, die eng mit übergeordneten Unternehmenszielen verknüpft sind und Ihre Wachstumsstrategie für Ihren Zielmarkt unterstützen. Halten Sie es übersichtlich: Wählen Sie rund fünf Kennzahlen für Ihr Sales-Dashboard im Außendienst. Achten Sie dabei auf eine ausgewogene Mischung aus Frühindikatoren für Erfolg, wie die Anzahl der persönlichen Begegnungen, und Spätindikatoren wie die durchschnittliche Deal-Größe.

Wenn Sie ein ICP definiert und klare KPIs für den Außendienst festgelegt haben, stimmen Sie gemeinsam mit Ihren Führungskräften im Marketing die Ziele und Kennzahlen ihres Teams ab. Tauschen Sie Daten aus und arbeiten Sie gemeinsam an Inhalten. Außendienstmitarbeitende stehen an vorderster Front bei der Kundschaft. Deshalb sollten sie dem Marketing Einblicke geben, was der Kundschaft am wichtigsten ist, um die Kommunikation daran auszurichten. Ein paar dedizierte Field-Marketing-Mitarbeitende sind außerdem entscheidend für den Erfolg Ihres Außendienstteams, denn sie können maßgeschneiderte Botschaften und Anwendungsfälle unterstützen. Ein allgemeines Dokument mit Anwendungsfällen genügt oft nicht.

Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeitenden darin, Reisen geografisch zu bündeln. Wenn sie drei Interessenten in einem Großraum haben, sollten sie versuchen, alle drei auf einer einzigen Reise zu besuchen, statt mehrere Fahrten zu unternehmen. Wenn sie zu einem Kunden fahren, der vier Stunden entfernt ist, können sie Termine mit Interessenten auf oder nahe ihrer Route einplanen. So nutzen sie ihre Zeit und ihr Reisebudget optimal. Sind Ihre Interessenten am selben Ort und würde das Gespräch davon profitieren, sie zusammenzubringen, könnte in manchen Fällen ein gemeinsames Abendessen sinnvoll sein. Oft möchten unsere Interessenten andere Fachleute aus ihrer Branche kennenlernen. Dabei können sie voneinander lernen und eine Beziehung zueinander aufbauen. Ihre Außendienstmitarbeitenden können so wirkungsvolles Networking und stärkere, vertrauensvolle Beziehungen fördern.

Software für die Vertriebsplanung sowie KI-CRM-Plattformen und andere KI-gestützte Produktivitätstools für den Vertrieb können Außendienstmitarbeitenden helfen, effizient und effektiv zu arbeiten. Diese Tools vereinfachen Prozesse, automatisieren Routineaufgaben und liefern umsetzbare Erkenntnisse, um Beziehungen zu pflegen und Abschlüsse zu erzielen.

CRM-Plattformen wie Sales Cloud verfolgen Kundeninteraktionen, verwalten Pipelines und automatisieren administrative Aufgaben, sodass Vertriebsmitarbeitende mehr Zeit mit der Kundschaft verbringen können. Diese Plattformen bieten zudem Tausende von Integrationen mit KI-Tools, die E-Mail-Vorlagen automatisch personalisieren, Gesprächsdaten analysieren und Kaufsignale in Echtzeit markieren können und so helfen, Deals voranzutreiben. Unternehmen, die eine enge Zusammenarbeit oder Übergaben zwischen verschiedenen Vertriebsteams benötigen, können von Software für die Vertriebsleistungsverwaltung profitieren, die dabei hilft, Vertriebsmitarbeitende zu koordinieren und Ziele zuzuweisen.

Und schließlich können KI-gestützte Vertriebstools CRM-Daten direkt aus Kundenmeetings erfassen und Vertriebsmitarbeitenden sogar personalisierte Empfehlungen zur Ansprache jedes einzelnen Kunden geben. Agentforce zum Beispiel kann selbstständig Termine vereinbaren und Kundeneinblicke in Echtzeit liefern, die dem Vertriebsteam bei der Vorbereitung auf jedes Meeting helfen.

Ein Außendienstteam aufzubauen und weiterzuentwickeln braucht Zeit. Das ist kein Projekt, das sich von heute auf morgen umsetzen lässt und sofort Ergebnisse liefert. Die Investition zahlt sich langfristig aus: durch die besten Beziehungen, größere Deals und einen höheren Customer Lifetime Value.