Channel-Vertrieb: Ein vollständiger Strategieleitfaden

Von: Paul Bookstaber
Autor, Salesblazer
19. März 2024 | 14 Min. Lesezeit

Stellen Sie sich vor, Sie möchten Software kaufen. Sie engagieren eine Beratung, um die beste Vertriebssoftware zu finden, erwerben sie über einen Reseller und verlängern die Lizenz über einen externen Support-Anbieter. Jetzt stellen Sie sich vor, Sie sind das Softwareunternehmen. Sie haben eine Käuferin oder einen Käufer gefunden, ein Produkt verkauft und eine Verlängerung abgeschlossen, ohne jemals einen einzigen Direktverkauf getätigt zu haben.

Darin liegt die Stärke des Channel-Vertriebs, also des Vertriebs über Partner mit Partner-Relationship-Management-Software. Es ist ein hervorragender Weg, Ihr Unternehmen wachsen zu lassen, ohne mehr Zeit und Geld in Ihr eigenes Vertriebsteam zu investieren. Lesen Sie weiter und erfahren Sie alles über Channel-Vertrieb: warum er so wichtig ist, wie wir ihn bei Salesforce umsetzen und wie auch Sie ihn erfolgreich nutzen können.

Channel-Vertrieb (auch bekannt als Partnervertrieb) ist ein B2B-Vertriebsmodell, bei dem ein Unternehmen seine Produkte über Partner verkauft. Diese Partner gibt es in vielen verschiedenen Formen, von Allianzen über Reseller bis hin zu Brokern. Sie können bei der Neukundengewinnung, beim Verkauf und beim Ausbau bestehender Kundenbeziehungen unterstützen. Channel-Vertrieb wird auch als indirekter Vertrieb bezeichnet, da das Unternehmen nicht direkt an die Kund:innen verkauft.

Direktvertrieb bedeutet, dass Ihr Unternehmen direkt an die Endkund:innen verkauft, zum Beispiel über Ihre Website oder einen eigenen Laden. Channel-Vertrieb setzt hingegen auf externe Vertriebsteams, die Produkte im Auftrag des Unternehmens verkaufen.

Viele Unternehmen kombinieren Direktvertrieb und indirekten Vertrieb. Manche Kund:innen kaufen lieber über einen bestimmten Kanal, andere bevorzugen den direkten Kauf beim Hersteller. Die folgenden Beispiele veranschaulichen dies.

Je nach Unternehmensart und dem Punkt, an dem sie in den Vertriebsprozess einsteigen, gibt es viele verschiedene Arten von Channel-Partnern. Hier sind die gängigsten Typen:

• Allianzen sind Partner, die ergänzende Produkte verkaufen. So kann beispielsweise ein Softwareunternehmen ein Cloud-Speicher-Add-on über ein anderes Technologieunternehmen anbieten.
• Distributoren kaufen direkt bei Unternehmen ein und vermarkten und verkaufen die Produkte dann an Kund:innen in ihren jeweiligen Regionen. Ein Getränkehersteller beispielsweise verkauft direkt an Distributoren, die die Produkte anschließend an Geschäfte weiterverkaufen.
• Franchisenehmer:innen zahlen dafür, die Markenidentität und das Geschäftsmodell eines Unternehmens zu nutzen, um dessen Produkte zu verkaufen. Das Unternehmen, das die Marke und das Geschäftsmodell bereitstellt, ist das franchisegebende Unternehmen.
• Reseller kaufen Produkte beim Hersteller mit dem Ziel, diese weiterzuverkaufen, und ergänzen sie dabei häufig um zusätzliche Funktionen oder Services, um den Mehrwert zu steigern.
• Unabhängige Makler:innen vermitteln Transaktionen gegen eine Provision. Versicherungsunternehmen beispielsweise vertreiben ihre Produkte oft über ein Netzwerk von Makler:innen oder Agents, die direkte Beziehungen zu Kund:innen aufbauen.
• Einzelhändler:innen verkaufen Waren an die Öffentlichkeit, häufig in kleinen Mengen. Hersteller von Soßen und Gewürzen etwa vertreiben ihre Produkte typischerweise über Supermärkte oder Online-Händler:innen und nicht direkt an Endverbraucher:innen.

Die Vorteile von Channel-Vertrieb laufen letztlich auf eines hinaus: Umsatzwachstum. Allein im Softwarebereich soll der über Partner erzielte Umsatz in diesem Jahr laut IDC die Marke von 70 Milliarden USD erreichen, verglichen mit 30 Milliarden USD im Jahr 2019. Hier sind die wichtigsten Gründe, warum partnergetriebene Umsätze auf dem Vormarsch sind:

• Umsatz steigern und schneller neue Märkte erschließen. Partner bringen Ihre Marke mit Kund:innen in Kontakt, die Sie über Ihre bestehenden Kanäle nicht erreichen würden, und helfen Ihnen, den Vertrieb schneller zu skalieren, als Sie es alleine könnten.
• Von bestehendem Vertrauen profitieren. Wenn Ihre Partner bei Kund:innen bereits bekannt und geschätzt sind, strahlt diese Glaubwürdigkeit auch auf Ihr Unternehmen aus.
• Reichweite erhöhen und Markenbekanntheit stärken. Partner können Ihren Marketingmaßnahmen zusätzlichen Schwung verleihen, indem sie ihre eigene Reichweite einbringen, sei es durch lokale Events, Webinare oder Schulungen für Kund:innen.
• Kosten senken. Indirekter Vertrieb ist ein wirkungsvoller Hebel für Ihre Marge, denn er vermeidet einen Großteil der Kosten, die mit dem Aufbau und Betrieb eines eigenen Vertriebsteams verbunden sind.
• Kundenerlebnis verbessern. Partnerschaften können Ihr Angebot durch ergänzende Produkte und Dienstleistungen bereichern. Wenn Ihre Kund:innen eine vollständige Lösung aus einer Hand bevorzugen, ermöglicht indirekter Vertrieb, genau das zu bieten – ohne alles selbst entwickeln zu müssen.

So viele Vorteile der Partnervertrieb auch haben mag, er birgt auch einige typische Stolperfallen. Hier sind die wichtigsten Herausforderungen und wie Sie diese meistern:

• Weniger Kontrolle über das Kundenerlebnis. Die Partnerunternehmen repräsentieren Ihre Marke gegenüber den Endkund:innen, aber Sie haben keine vollständige Kontrolle über deren Interaktionen mit Kund:innen. Wenn Sie jedoch ein hervorragendes Partnererlebnis schaffen, spiegelt sich das in der Regel auch im Kundenerlebnis wider.
• Weniger Wissen über Kund:innen. Beim indirekten Vertrieb erfahren Sie nicht immer, wer tatsächlich kauft. Eine Möglichkeit, dem entgegenzuwirken, ist die Produktregistrierung. Sobald die Endkund:innen das Produkt registrieren, entsteht eine direkte Verbindung zwischen Ihnen und den Kund:innen. So können Sie Umfragen durchführen, um unerfüllte Bedürfnisse zu ermitteln und sicherzustellen, dass die Partnerunternehmen ein erstklassiges Erlebnis bieten.
• Mögliche Konflikte. Wenn Sie einen Mix aus Direkt- und Indirektvertrieb nutzen, kann es vorkommen, dass Ihre Partnerunternehmen das Gefühl haben, mit Ihrem eigenen Vertriebsteam zu konkurrieren. Klare Richtlinien dazu, welche Produkte über den Kanal und welche über den Direktvertrieb verkauft werden, helfen dabei, dieses Problem zu minimieren.

Bei der Entwicklung einer Channel-Vertriebsstrategie sind Sie auf dem richtigen Weg, wenn Sie Ihr ideales Partnerprofil definieren, Ihre Partnerunternehmen mit einem durchdachten Onboarding zum Erfolg befähigen und sie mit den nötigen Ressourcen beim Verkauf unterstützen. So gehen Sie vor:

1. Bestimmen Sie, welche Art von Partner Sie benötigen

Bevor Sie nach Partnern suchen, legen Sie Ihr Vertriebsziel und den Partnertyp fest, der dieses Ziel unterstützt. Wählen Sie dann einen Partner auf Basis dieses Profils. Wenn Sie unsicher sind, schauen Sie sich den Abschnitt „Warum Channel-Vertrieb?“ weiter oben noch einmal an und wählen Sie den passenden Partner anhand Ihrer Ziele aus.

Wenn Sie beispielsweise in eine neue Branche oder ein neues Marktsegment einsteigen möchten, sollten Sie nach Partnern suchen, die dort bereits eine starke Präsenz haben. Oder wenn Sie das Kundenerlebnis nach dem Kauf verbessern möchten, bieten sich Partner an, die wertschöpfende Services wie Schulungen und Support anbieten.

2. Bewerten Sie den gemeinsamen Mehrwert, den Sie und Ihre potenziellen Partner füreinander schaffen

Klären Sie diese wichtigen Fragen, bevor Sie potenzielle Partner kontaktieren oder sie einladen, sich bei Ihnen zu melden.

Was können Sie potenziellen Partnern bieten? Ihre Partner möchten wissen, welche Art von Unterstützung Sie planen, z. B. umfassende Schulungen, Zugang zu Vertriebs- und Marketing-Tools, technische Ressourcen, eine feste Ansprechperson im Account Management, Anreize und Prämien.

Was ist Ihr Wertversprechen? Hier haben Sie die Gelegenheit, den Mehrwert der Zusammenarbeit zu vermitteln. Warum sollte ein Partner mit Ihnen Geschäfte machen? Zeigen Sie auf, welche Umsätze Partner durch die Zusammenarbeit langfristig erzielen können.

Was erwarten Sie von ihnen? Legen Sie die Details der Partnerschaft fest, darunter den Gesamtzeitraum, die zu verkaufenden Produkte und Service-Level-Agreements (SLAs) für das Engagement. Einigen Sie sich auf gemeinsame Ziele und Vertriebskennzahlen, anhand derer die Zusammenarbeit gemessen wird, wie z. B. abgeschlossene Schulungen oder Zertifizierungen, generierte oder konvertierte Leads und erzielte Gesamtumsätze.

3. Die Rollen im Channel-Vertriebsteam verstehen und mit dem Aufbau beginnen

Ihr Channel-Vertriebsprogramm braucht fest zuständiges Personal, das es und Ihre Partner unterstützt. Je nach Unternehmensgröße können diese Aufgaben auf viele oder wenige Personen verteilt sein. Hier sind einige der wichtigsten Rollen und Verantwortlichkeiten, die Sie besetzen sollten, sowie die jeweils erforderlichen Schlüsselkompetenzen.

Führungskräfte im Channel-Vertrieb

Führungskräfte im Channel-Vertrieb sind dafür verantwortlich, die Umsatzziele mit Partnern zu erreichen und die Qualität bzw. Leistungsfähigkeit der Pipeline zu verbessern. Sie leiten die Channel-Vertriebsstrategie ihres Unternehmens. Dafür brauchen sie langjährige, oft jahrzehntelange Erfahrung im indirekten Vertrieb, fundierte Kenntnisse des Partner-Ökosystems und ein solides Verständnis des Unternehmens und seiner Produkte.

Channel-Vertriebsmanager:innen

Channel-Vertriebsmanager:innen sind an vorderster Front tätig. Sie sind dafür verantwortlich, Beziehungen zu Channel-Partnern und Direktvertriebsmitarbeitenden aufzubauen und die Kommunikation zwischen beiden zu fördern, um die Zusammenarbeit zu stärken. Channel-Vertriebs-Manager:innen müssen außerdem die Kund:innen, das Produkt und den Markt kennen, um neue Impulse zu geben, die den Umsatz steigern. Darüber hinaus überwachen sie die Channel-Vertriebskennzahlen (dazu später mehr), um das Channel-Vertriebs-Programm durch das Beheben von Problemen und das Nutzen von Chancen kontinuierlich zu optimieren.

Channel-Marketing-Manager:innen

Channel-Marketing-Manager:innen sind dafür zuständig, Materialien und Kampagnen zu entwickeln, die Partner nutzen, um Ihre Endkund:innen direkt anzusprechen. Channel-Marketing-Fachkräfte müssen das Wertversprechen der Produkte und Dienstleistungen genau kennen und wissen, wie sie diese wirkungsvoll positionieren.

Channel-Operations-Manager:innen

Channel-Operations-Manager:innen helfen Partnern, produktiv und erfolgreich zu werden, indem sie skalierbare Vertriebstools und -prozesse aufbauen. Zu den wichtigsten Aufgaben gehört die Gestaltung und Verwaltung des Partner-Portals, in dem sich Partner anmelden, um auf Ressourcen zuzugreifen und Einblicke in ihre Deals zu erhalten.

4. Channel-Vertriebspartner gewinnen

Sobald Sie Ihr Team, Ihre Vertriebsziele und Ihre Programmstruktur festgelegt haben, ist es an der Zeit, Partner zu gewinnen. Dabei gibt es zwei Ansätze:

Inbound-Recruitment: Beim Inbound-Recruitment wenden sich potenzielle Partner von sich aus an Sie. So können Sie beispielsweise ein Formular auf Ihrer Website einrichten, über das Interessierte ihr Interesse am Vertrieb Ihrer Produkte bekunden können. Anschließend kann jemand in Ihrem Unternehmen die Bewerbung prüfen und entscheiden, ob der Partner gut zu Ihnen passt. Das kann eine kostengünstige Methode sein, um Ihr Partnernetzwerk auszubauen. Unter Umständen müssen Sie dies jedoch durch Outbound-Recruitment ergänzen, um die richtigen Partner für Ihre Anforderungen zu finden.

Outbound-Recruitment: Eine weitere Möglichkeit besteht darin, potenzielle Partner aktiv zu identifizieren und anzusprechen, anstatt darauf zu warten, dass sie auf Sie zukommen. Viele Anbieter setzen beispielsweise auf Veranstaltungen wie Messen, um ihre Lösungen in den Mittelpunkt zu stellen und mögliche Partner anzuziehen. Diese Maßnahmen können zeitaufwendig und kostspielig sein, sind aber häufig wirksam, wenn es darum geht, die idealen Partner zu finden.

5. Neue Channel-Vertriebspartner einbinden

Denken Sie daran: Auch wenn neue Partner über Branchenerfahrung verfügen, kennen sie Ihr Produkt möglicherweise noch nicht in- und auswendig und wissen vielleicht nicht, wie sie es für die jeweilige Region, Branche oder Zielgruppe relevant machen können. Genau deshalb ist ein strukturiertes Partner-Onboarding so wichtig.

Das Onboarding vermittelt Partnern auch einen ersten Eindruck von Ihrem Unternehmen und davon, wie unkompliziert die Zusammenarbeit ist. Warten Sie nicht darauf, dass Partner Materialien anfragen. Führen Sie sie stattdessen Schritt für Schritt durch den Prozess und bieten Sie umfassende Schulungen zu den wichtigsten Grundlagen des Vertriebs an, damit sie schnell durchstarten können.

Ihr Onboarding-Programm sollte Partner mindestens mit folgenden Themen vertraut machen:

• Produkte und Funktionen
• Preisstrukturen
• Vertriebsprozesse
• Ziele der Partnerschaft

Gestalten Sie das Partnererlebnis mit relevanten Inhalten und Empfehlungen individuell. Das Onboarding sollte nachverfolgbar sein, damit Sie den Fortschritt eines Partners im Laufe der Zeit einsehen können. Wenn ein Partner plant, ein bestimmtes Produkt zu verkaufen, sollten Sie ihn nicht mit Spezifikationen zu anderen, für ihn nicht relevanten Produkten überhäufen.

Mehr zum Onboarding von Partnern und zur Personalisierung des Partnererlebnisses erfahren Sie in diesem Trailhead Modul .

6. Unterstützen Sie Ihre Channel-Partner

Sie haben Ihre neuen Partner erfolgreich eingearbeitet, doch damit ist es noch nicht getan. Sie benötigen während der gesamten Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen kontinuierliche Unterstützung. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihre Partner fördern und ihnen den Weg zum Erfolg ebnen können.

Sofortigen Zugriff auf Produktressourcen bieten: Neben Onboarding-Materialien benötigen Partner auch zeitnah verfügbare Informationen, die ihnen bei konkreten Kundenanliegen helfen. Dazu gehören Produktspezifikationen, Marketing-Assets und Präsentationsvorlagen. Stellen Sie diese Ressourcen auf Abruf zur Verfügung, um die Produktivität Ihrer Partner zu steigern und den Abstimmungsaufwand mit Ihren Channel-Managerinnen und -Managern zu reduzieren.

Support durch Peer-Gruppen anbieten: Stellen Sie sicher, dass Partner bei Fragen immer einen Ansprechpartner haben. Erwägen Sie außerdem, eine Online-Sales-Community für Partner einzurichten, in der sie passende Erfolgsgeschichten finden, sich gegenseitig Fragen stellen und Best Practices austauschen können.

Fertige Kampagnen bereitstellen: Manche Partner verfügen weder über eine eigene Marketingabteilung noch über entsprechende Ressourcen. Fertige Kampagnen, komplette Messeauftrittspakete oder anpassbare Inhalte erleichtern es ihnen, Ihr Angebot zu vermarkten.

7. Channel-Vertriebspartner motivieren

Die meisten Partner arbeiten gleichzeitig mit mehreren Unternehmen zusammen, darunter auch mit Ihren Mitbewerbern. Deshalb ist es wichtig, bei Ihren Partnern im Gedächtnis zu bleiben und sie zu motivieren, Ihre Produkte zu verkaufen. So geht’s:

Ein Incentive-Vergütungsprogramm aufbauen: Im Vertrieb sind Ehrgeiz und Wettbewerbsdenken oft treibende Kräfte. Leistungsstufen für Partner zu schaffen, hält sie engagiert und motiviert sie, die nächste Stufe zu erreichen. Kommunizieren Sie die Vorteile jeder Stufe offen und transparent, etwa bessere Margen oder weitere Anreize. Mit Diagrammen und Dashboards können Partner ihren Fortschritt im Blick behalten und ihren Wettbewerbsgeist ausleben.

Partnererfolge feiern: Würdigen Sie sowohl große Meilensteine als auch kleine Erfolge verschiedener Partner. Ob eine Erwähnung im E-Mail-Newsletter, ein Banner im Partner-Portal oder eine Laudatio beim Partner-Summit: Solche Anerkennungen geben Ihren Partnern das Gefühl, wertgeschätzt zu werden und stolz auf sich sein zu können. Und die übrigen Partner werden mit Freude auf ihren eigenen Moment im Rampenlicht warten.

Den richtigen Zeitpunkt erkennen: Klare Ziele zu definieren ist auch deshalb so wichtig, weil Sie so frühzeitig erkennen, wenn eine Partnerschaft nicht funktioniert. Daten liefern Ihnen die Grundlage für eine manchmal schwierige Entscheidung zur Trennung. Sie könnten beispielsweise Umsatzziele für einen bestimmten Zeitraum vereinbaren und die Partnerschaft beenden, wenn diese nicht erreicht werden.

Um Ihre Channel-Vertriebsaktivitäten zu messen, sollten Sie Kennzahlen im Blick behalten, die den Beitrag Ihrer Partner zu Umsatz und Pipeline-Abdeckung erfassen (also die Umsatzsumme der aktuell in der Pipeline befindlichen Deals). Folgende Kennzahlen sind dabei besonders relevant:

• Partner-Pipeline für das Jahr
• Partner-Pipeline für das Quartal
• Gesamtumsatz
• Zielerreichung im Vergleich zur Prognose
• Partner-Leaderboards mit Dashboards und Berichten
• ROI der gesamten Marketingausgaben

Der Schlüssel zur erfolgreichen Verfolgung all dieser Kennzahlen liegt darin, Partner Relationship Management (PRM)-Software als Teil Ihres CRM einzusetzen. So bleiben alle Vertriebsdaten und Funktionen an einem Ort, was die Leistungsverfolgung vereinfacht. Außerdem lassen sich individuelle Partnerziele leichter definieren.

Einblicke von Ryan Nunez, Vice President of Partner Alliances, Salesforce

Bei Salesforce sind Partner an mehr als 90 % unserer Deals mit einem Volumen von über 1 Mio. USD beteiligt. Große Abschlüsse kommen bei uns nur zustande, wenn Partner mit im Boot sind. Denn Verkaufen passiert nicht nur während der Vertriebspräsentation. Es geschieht in all den kleinen Momenten davor und danach, vom kurzen Austausch mit dem Reseller im Parkhaus bis zum vertraulichen Anruf beim Partner: „Kann dieses Unternehmen wirklich halten, was es verspricht?“

Um sicherzustellen, dass wir all diese Gespräche beeinflussen, setzen wir auf eine Rundum-Strategie, bei der potenzielle Kund:innen von Partnern begleitet werden, die Chancen erkennen und den Abschluss aktiv vorantreiben. Hier sind drei Beispiele, wie wir das in der Praxis umsetzen.

1. Wir setzen auf Partner und Channel-Vertrieb, um den Kundenwert vor und nach dem Abschluss zu steigern

Wir überlegen, wie wir Partner dazu motivieren, die Nutzung voranzutreiben und messbare Geschäftsergebnisse zu erzielen, damit wir unsere Kund:innen halten können. Das erfordert, einen abgeschlossenen Deal nicht als Ende, sondern als Anfang zu begreifen. Das Verlängerungsdatum rückt näher, und wir müssen alles dafür tun, dass die Kund:innen erfolgreich sind, langfristig bleiben und mehr kaufen.

Deshalb richten wir unser Partner-Sales-Programm zunehmend auf das Erlebnis vor und nach dem Verkauf aus und schaffen Anreize für unsere Partner, den Erfolg unserer Kund:innen langfristig weiter auszubauen. Wir setzen diese Vision um, indem wir neue Rollen für Partner definieren, die den Kundenerfolg fördern, darunter Partner Engagement Manager, Partner Solution Engineers und Partner Sales Acceleration Leaders.

Wir definieren außerdem wichtige Meilensteine im Prozess nach dem Verkauf. Bei Salesforce umfasst das Übergaben nach dem Abschluss sowie die Bereitstellung umfangreicher Enablement-Materialien. Die Verfolgung dieser Meilensteine zeigt uns, ob wir auf dem richtigen Weg sind, und unsere Partner sind bestens geeignet, diese erfolgsorientierte Vorgehensweise voranzutreiben.

2. Wir nutzen ein Reseller-Portal für Echtzeit-Updates zu Channel-Vertriebsdeals

Früher hatten unsere Account Executives Mühe, Updates von Reseller-Partnern einzuholen. Mehrfache Nachfragen und ein Berg an Dokumenten waren nötig, um Informationen auszutauschen. Deshalb haben wir gemeinsam mit unserem Technik-Team ein neues Portal entwickelt, das auf Salesforce PRM-Software basiert und unseren Vertriebsteams sowie unseren Partnern eine unkompliziertere Zusammenarbeit ermöglicht. Das Portal ist mit Slack integriert, um modernen Arbeitsweisen gerecht zu werden und der Realität Rechnung zu tragen, dass unsere Vertriebsmitarbeitenden ständig unterwegs sind.

Heute verwalten unsere Reseller Leads und Opportunities direkt über die digitale Partner-Community, und unsere Vertriebsmitarbeitenden können Updates auf ihren Mobilgeräten abrufen. Sie sehen auch Aktualisierungen zu Vertriebsphase, geplantem Abschlussdatum und Partner-Kommentaren. Darüber hinaus gibt es vorgefertigte Berichte und Dashboards, die Resellern eine Übersicht ihres Kundenportfolios liefern, einschließlich Einblicken in Vertriebsleistung und Trends. So lassen sich nächste Handlungsschritte und Ansatzpunkte für neue Vertriebsaktionen leicht identifizieren.

3. Wir analysieren Partnerbeteiligung und Chancen im Channel-Vertrieb in Forecast-Calls

Jede Woche treffen wir uns mit unseren Account Executives in Forecast-Calls und analysieren den Stand ihrer Deals. Eine der wichtigsten Fragen, die wir dabei stellen, lautet: „Wie planen die Kund:innen die Implementierung, und mit welchen Partnern sind Sie bereits im Gespräch?“

Wenn bei einem großen Deal keine Partner eingebunden sind, ist das aus zwei Gründen ein Warnsignal. Erstens bringen Partner spezifisches Branchen-, Fach- oder Marktwissen mit. Zweitens sind sie entscheidend daran beteiligt, unsere Sicht auf Kundenbeziehungen, Prioritäten und Herausforderungen zu erweitern. Deshalb coachen wir unsere Verkäufer:innen darin, bestehende Partnerbeziehungen im Zusammenhang mit dem jeweiligen Account und der Opportunity zu prüfen und Partner zu identifizieren, mit denen sie möglicherweise noch nicht in Kontakt stehen oder die dabei helfen können, den Plan einer Kundin oder eines Kunden zur Nutzung unserer Technologien zu stärken.

Um Verkäufer:innen bei der Partnersuche zu unterstützen, haben wir ein internes Partner-Team mit Field-Koordinator:innen und Partner Alliance Managern. Sie nutzen Partner Finder und AgentExchange , um die besten Partner anhand von Kriterien wie Branchenschwerpunkt, Beziehungstiefe, Präsenz in bestehenden Accounts, Zertifizierungen in unseren Technologien und laufenden vergleichbaren Sales Plays zu identifizieren. Dieses Partner-Matching hilft uns allen, die Pipeline-Qualität, die Dealgröße und die Erfolgschancen zu verbessern – und unsere wichtigsten Deals zum Abschluss zu bringen.

Ein effektives Channel-Vertriebsprogramm hilft Ihnen, Umsätze zu steigern, ohne die Kosten in die Höhe zu treiben. Was will man mehr? Wenn Sie jeden Schritt sorgfältig durchdenken – von Recruiting und Onboarding über Co-Marketing und gemeinsamen Vertrieb bis hin zu Spezialisierung und nachhaltigem Erfolg – können Sie die langfristigen Vorteile des indirekten Vertriebs voll ausschöpfen.