Sales Dashboards: 7 Beispiele, die jedes Team braucht

Von: Frank Toy
Aktualisiert am 30. Mai 2025 | 8 Min. Lesezeit

Zelle ausfüllen. Zeile hinzufügen. Spalte aktualisieren. Neues Tabellenblatt. Augen verdrehen. Von vorne, zehnmal am Tag. Kommt Ihnen das bekannt vor? Ich habe unzählige Unternehmen (darunter auch Großkonzerne) erlebt, die Vertriebsdaten in Tabellen auf genau diese Weise zusammengestellt und auszuwerten versucht haben. Klar, Tabellen sind für kleine Projekte praktisch, aber bei komplexen Vertriebsdaten werden sie schnell zum Hindernis.

Sales Dashboards als Rettungsanker.

Die richtigen Dashboards rufen Ihre Daten automatisch ab, organisieren sie und stellen sie übersichtlich dar. Dabei werden wichtige Kennzahlen nach Rolle aufgeteilt und in Echtzeit aktualisiert, sodass alle stets den aktuellen Stand sehen. Doch nicht alle Dashboards sind gleich. Im Folgenden stelle ich einige spezifische Typen vor, die ich empfehle, um die Sales-Performance auf allen Ebenen im Blick zu behalten – von einzelnen Vertriebsmitarbeiter:innen bis hin zur gesamten Sales-Organisation.

• Was ist ein Sales Dashboard?
• So erstellen Sie ein Sales Dashboard
• 7 Beispiele für Sales Dashboards

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Ein Sales Dashboard ist eine visuelle Darstellung von Sales-Kennzahlen, in der Regel in Form von Grafiken oder Diagrammen. Es ist im CRM oder in einer Sales-Analytics-Software eines Unternehmens integriert und fasst zusammengehörige Kennzahlen zusammen, um den Fortschritt in Richtung der Vertriebsziele auf einen Blick sichtbar zu machen. Wer Sales Dashboards regelmäßig nutzt, erkennt schnell, wo das Sales-Team gut aufgestellt ist und wo noch Verbesserungsbedarf besteht.

In den meisten Fällen werden Sales-Dashboard-Visualisierungen von Sales-Manager:innen, Sales-Führungskräften und Sales-Operations-Teams erstellt. Gleichzeitig können Vertriebsmitarbeiter:innen eigene Dashboards anlegen, um ihre Accounts zu verfolgen. Die vielseitigsten CRMs ermöglichen es Teams, Dashboards mit anderen Mitgliedern des Sales-Teams und abteilungsübergreifend zu teilen, um maximale Transparenz zu schaffen.

Ein Dashboard, das mir besonders häufig begegnet: Sales-Manager:innen erstellen ein Team-Pipeline-Dashboard, das die Gesamtzahl der von Vertriebsmitarbeiter:innen in einem Quartal generierten Leads, die Gesamtzahl der Leads in jeder Pipeline-Phase sowie die Conversion Rate des Teams (Anteil der Leads, die einen Kauf abschließen) enthält. Auf Basis dieser Informationen lassen sich die Sales-Zahlen für das Quartal prognostizieren und Coaching-Möglichkeiten gezielt identifizieren.

Wie Sie ein Sales Dashboard erstellen, hängt von der verwendeten Analyseplattform ab. Die grundlegenden Schritte sind jedoch meist dieselben: Legen Sie fest, welche Ziele und Kennzahlen Sie verfolgen möchten, wählen Sie ein geeignetes Tool, synchronisieren Sie Ihre Vertriebsdaten damit und richten Sie die Dashboards für Ihr Team ein.

1. Legen Sie die Vertriebsziele fest, die Sie verfolgen möchten. Sie könnten zum Beispiel ein Jahresziel von 1 Million USD anstreben.
2. Ermitteln Sie die Kennzahlen, die auf Ihre jeweiligen Ziele einzahlen. Wenn Ihr einziges Ziel der Gesamtumsatz ist, sollten Sie Kennzahlen tracken, die dieses Ziel unterstützen, wie etwa generierte Leads, Leads in der Pipeline und der Pipeline-Wert. (Meine Empfehlung: Beschränken Sie sich auf drei oder vier Kennzahlen pro Ziel. Sonst wird das Einrichten der Dashboards schnell unübersichtlich und die Auswertung noch schwieriger.)
3. Legen Sie fest, wer Zugriff auf welches Dashboard haben soll. In vielen Fällen empfiehlt es sich, Dashboards teamweit zu teilen, um maximale Transparenz zu gewährleisten. Manche Dashboards, etwa zur übergeordneten Umsatzzielerfassung, sind für die tägliche Arbeit im Vertrieb jedoch weniger relevant.
4. Wählen Sie ein Analyse-Tool oder CRM, mit dem Sie Dashboards auf Basis Ihrer ermittelten Kennzahlen erstellen können. Viele Customer-Relationship-Management-(CRM)-Tools bieten vorgefertigte Vorlagen und Drag-and-Drop-Funktionen, die das Erstellen von Dashboards vereinfachen. Ich empfehle Tools, mit denen sich Dashboards mit wenigen Klicks – je nach Rolle oder Funktion – zusammenstellen lassen.
5. Synchronisieren Sie Ihre Daten. Wenn Sie ein neues Analyse-Tool in Ihren Software-Stack integrieren, stellen Sie sicher, dass es sicher mit Ihren anderen Tools verbunden ist und Kunden- sowie Vertriebsdaten regelmäßig – idealerweise in Echtzeit – synchronisiert. Alternativ vermeiden Sie das Verketten mehrerer Tools, indem Sie ein CRM mit leistungsstarken Analyse- und anpassbaren Dashboard-Funktionen wählen oder zu einem solchen wechseln.
6. Erstellen und teilen Sie Ihre Dashboards. Folgen Sie dazu den Anweisungen Ihres Analyse- oder CRM-Anbieters.

Die Dashboards, die den besten Überblick über Vertriebsleistung und Unternehmensgesundheit bieten, sind übersichtlich, für das gesamte Vertriebsteam sichtbar und mit Echtzeit-Daten unterlegt. Hier sind die sieben, die ich am häufigsten nutze:

Für wen: Vertriebsmanager:innen und Führungskräfte

Relevante KPIs: Gesamtumsatz des Teams, gesamtes Deal-Volumen in der Pipeline, durchschnittliche Zielerreichungsquote, Prognosegenauigkeit (Optional: Gesamtzahl neuer Leads, Mitarbeiterzufriedenheit und Fluktuationsrate, gebuchte Calls pro Quartal/Jahr, durchschnittliches Deal-Volumen des Teams)

Nutzungsfrequenz: Täglich oder wöchentlich

Warum es wichtig ist: Stellen Sie sich das State of Sales Dashboard als Ihre zentrale Schaltzentrale vor. Es liefert einen Überblick über alle wichtigen Kennzahlen, die die teamweiten Vertriebsziele beeinflussen. So erkennen Sie frühzeitig, ob die übergeordnete Vertriebsstrategie überdacht, Gebiete neu aufgeteilt oder Sales-Enablement-Maßnahmen verstärkt werden sollten.

Für wen: Vertriebsmanager:innen und Führungskräfte

Zu erfassende KPIs: Team-Win-Rate, durchschnittlicher Deal-Wert, durchschnittliche Länge des Sales Cycle, gesamter Pipeline-Wert

Nutzungsfrequenz: Wöchentlich

Warum es wichtig ist: Betrachten Sie dieses Dashboard als Wetterbericht für Ihr Vertriebsteam. Auf Basis aktueller Vertriebsdaten zeigt es, ob Sie Ihre übergeordneten Vertriebsziele erreichen werden, und hilft Ihnen, Ihr Team auf mögliche Turbulenzen vorzubereiten. Ich empfehle, es wöchentlich zu prüfen, um Probleme frühzeitig zu erkennen, zum Beispiel ein geringes Lead-Volumen oder ungewöhnlich lange Sales Cycles, die Sie vom Erreichen Ihrer übergeordneten Vertriebsziele abhalten könnten.

Für wen es gedacht ist: Vertriebsmanager:innen

Zu erfassende KPIs: Conversion Rate, erzielte Gesamtumsätze, Zielerreichungsquote, Aktivitäts-Engagement, Opportunities in der Pipeline, Kundenbindungsrate, potenzielle Risiken und vernachlässigte Accounts (Optional: generierte Leads, Opportunities in der Pipeline, durchschnittlicher Deal-Wert, Länge des Sales Cycle sowie Aktivitätskennzahlen wie getätigte Anrufe oder versendete E-Mails)

Nutzungsfrequenz: Täglich oder wöchentlich

Warum es wichtig ist: Die Performance von Vertriebsmitarbeiter:innen lässt sich am aussagekräftigsten anhand von drei Kennzahlen messen: Conversion Rate, erzielter Gesamtumsatz und Zielerreichungsquote. Wenn Sie diese gemeinsam in einem Dashboard zusammenführen und im Vergleich zu Vormonaten, Vorquartalen oder anderen Vertriebsmitarbeiter:innen betrachten, erkennen Sie auf einen Blick, ob einzelne Vertriebsmitarbeiter:innen unter ihren Möglichkeiten bleiben, die Erwartungen erfüllen oder herausragende Ergebnisse erzielen. Weitere Kennzahlen wie generierte Leads oder der durchschnittliche Deal-Wert können als Frühwarnsignale für vernachlässigte Deals dienen und darauf hinweisen, dass wichtige Performance-Kennzahlen aus dem Ruder laufen. Liegen diese unter dem Benchmark, ist es an der Zeit, Gespräche und Prozesse genauer unter die Lupe zu nehmen und Coaching-Potenziale zu identifizieren.

Für wen es gedacht ist: Vertriebsmitarbeiter:innen und Vertriebsmanager:innen

Relevante KPIs: Anzahl neuer Leads, neu generierte Pipeline, Zielerreichungsquote – jeweils pro Vertriebsmitarbeiter:in (optional: protokollierte Aktivitäten und SLA-Compliance-Rate)

Empfohlene Nutzung: Quartalsweise

Warum es wichtig ist: Die meisten Vertriebsmitarbeiter:innen, mit denen ich zusammengearbeitet habe, sind von Natur aus wettbewerbsorientiert. Sie wollen ihre Kolleg:innen übertrumpfen, indem sie mehr oder größere Deals abschließen. Wenn Sie die Ergebnisse Ihres Teams für alle sichtbar machen, spornen Sie die Vertriebsmitarbeiter:innen an, ganz oben auf dem Leaderboard zu stehen. Fördern Sie einen gesunden Wettbewerb, indem Sie zum Quartalsende Zusatzanreize für die Bestplatzierten bieten. Ein weiterer Vorteil für Führungskräfte: Dieses Dashboard zeigt, welche Mitarbeiter:innen zusätzliches Coaching benötigen.

Für wen es geeignet ist: Vertriebsmanager:innen und Führungskräfte

Relevante KPIs: Win-Rate oder Loss-Rate, Win/Loss-Trends im Zeitverlauf, Churn-Rate

Empfohlene Nutzung: Quartalsweise

Warum es wichtig ist: Achten Sie beim Einrichten dieses Dashboards darauf, Filter für Branche, Unternehmensgröße oder andere Dimensionen hinzuzufügen, damit Sie erkennen können, wo Ihre Produkte und Dienstleistungen ankommen und wo noch Nachholbedarf besteht. Mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihre Vertriebsstrategie gezielt überprüfen und die Produktpositionierung für Ihren Zielmarkt anpassen.

Für wen es geeignet ist: Vertriebsmitarbeiter:innen und Lead-Generierungs-Teams

Zu erfassende KPIs: Neue Outbound-Leads (aus der Akquise), neue Inbound-Leads (aus Marketing- oder Werbemaßnahmen), Win-Rate nach Lead-Typ

Nutzungsfrequenz: Wöchentlich

Warum es wichtig ist: Ein genauerer Blick auf die Herkunft Ihrer Leads und deren Conversion-Rate zeigt Ihnen, wie effektiv Ihre Akquise- und Marketingmaßnahmen wirklich sind. Konzentrieren Sie sich auf die Kanäle, die hochqualifizierte Leads mit hoher Abschlusswahrscheinlichkeit liefern, und trennen Sie sich von Leads, die die Pipeline nie durchlaufen.

Für wen: Sales-Manager:innen, Vertriebsmitarbeiter:innen und Marketing-Teams

Zu erfassende KPIs: Gesamter Pipeline-Wert, Pipeline-Wachstumsrate (Quartal über Quartal), Conversion-Rate (optional: Pipeline Velocity, also wie schnell ein Lead die Pipeline durchläuft, sowie Soll-Ist-Vergleich der Pipeline)

Nutzungsfrequenz: Wöchentlich

Warum es wichtig ist: Für jedes Unternehmen ist das Verhältnis von Pipeline-Wert zu Umsatz entscheidend, um Ziele zu erreichen. Der typische Richtwert liegt bei 3:1, variiert jedoch je nach Branche und Bedarf. Dieses Dashboard hilft Ihnen, die Pipeline Ihres Teams im Blick zu behalten und sicherzustellen, dass genügend Deal-Volumen vorhanden ist, um Ihre Vertriebsziele zu erreichen. Wenn Sie beispielsweise 2 Millionen USD Umsatz anstreben, sollte Ihre Pipeline idealerweise einen Wert von 6 Millionen USD aufweisen. Kurz gesagt: Ein zu niedriger Pipeline-Wert macht es unwahrscheinlich, dass Sie Ihre Ziele erreichen, und es wird Zeit, die Akquise hochzufahren.

Das Einrichten von Dashboards ist nur der Anfang. Sobald diese stehen, sollten Sie sie vierteljährlich überprüfen und aktualisieren, um ihre Relevanz zu gewährleisten. Diese regelmäßige Pflege sorgt dafür, dass Sie das Beste aus Ihren Tools herausholen und dass Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen, Manager:innen und Führungskräfte kontinuierlich die Einblicke erhalten, die sie brauchen, um erfolgreich zu sein und Abschlüsse schneller zu erzielen. Und keine Sorge: Das ist deutlich angenehmer, als sich durch endlose Tabellen mit Zeilen und Spalten zu arbeiten.