Salesforce で作った流れの通りに活動すれば売上は自然に伸びるので、飛び抜けた人材は必要ない。1 人当たりの生産性を高く保てることが弊社の最大の強みになっています”

株式会社住宅工営販売 取締役店長 三原裕亮氏
 

地域仲介実績 No.1 の不動産会社が顧客分析と行動管理で毎年 15% 増の成長率を実現
データ分析と営業プロセスの確立で社員 1 人当たりの売上高が業界平均の 1.6 倍に!

営業の可視化&行動管理でリーマン・ショックを乗り越え、その後 3 年でさらにパワーアップ!

最大手不動産仲介業ネットワーク「センチュリー21」の加盟店として、東京都八王子市・日野市の新築・中古不動産の売買仲介を手がける株式会社住宅工営販売(東京都八王子市)。「地域密着」をモットーに同エリアでトップの仲介実績を誇り、センチュリー21 加盟 900 店(2016 年 3 月期)の上位 2% にのみ与えられる称号「ゴールドセンチュリオン」を 2010 年から 7 年連続で獲得している不動産仲介会社だ。

しかし、その経営は必ずしも順調なときばかりではなかった、と代表取締役の肥後和志氏はいう。2008 年のリーマン・ショック時、不動産関連企業が国内の上場企業倒産件数の過半を占める中、同社もまた深刻な危機に見舞われたのだ。

経営再建のためには営業体制の抜本的な改革が不可欠と痛感した肥後氏は、2012 年末、それを実現するソリューションとして Salesforce の導入を決断。営業の行動履歴を蓄積し、営業活動を可視化して管理することによって、従来のように個人の能力や感覚に依存せず、組織的に安定して売上を伸ばす体制の確立を目指した。その経緯については、導入半年後の時点で事例記事としてすでに紹介した通りだ。

それから 3 年─同社の Salesforce 活用術は格段にパワーアップしていた。現在も狙い通りの成果を上げ続けるその手法を詳しく見ることにしよう。

 

データから見込顧客の重要度を分析し“感覚に頼らない営業”を実現

同社はまず、Salesforce に蓄積された過去 5 年分のデータをもとに、ダッシュボード機能を使って、見込み客がいつ、どの媒体から、どんな手段で同社に問い合わせ、うち何割が物件の購入に至ったかを分析。それを踏まえ、購入率の高低に応じて見込み客ごとに「重要度」をランクづけする。そのリストを見れば、優先的に営業をかけるべき見込み客や、逆にあまりリソースを割くべきでない見込み客が誰にでもすぐわかる仕組みだ。取締役店長の三原裕亮氏はいう。

「お電話でいろいろと話を聞いてくださる方が、必ずしも購入率の高いお客様とは限りません。たとえお電話ではそっけなくても、過去のデータからすると購入率の高いお客様には、先入観を持たず集中的にアプローチする。感覚に頼らず、お客様の重要度ごとに力加減を変えて生産性を上げる効率的な営業活動が可能になりました」(三原氏)

営業フェーズの可視化により具体的・論理的な営業が可能に

その上で同社は、見込み客が問い合わせから契約までのどのフェーズまで進んでいるかを可視化し、進捗状況によって A~F の「顧客ランク」を付与。営業担当者がランクごとに設定されたミッションをクリアするとランクアップし、最終的に受注または失注に至る、というシステムを構築した。

たとえば、F ランク(反響時)のミッションは期日内に見込み客と連絡をつけること。それをクリアすると D ランクへ、さらに住所を把握すると C ランクへ上がる。ランクごとに具体的な活動内容と期日が決められているため、新人でもランクをひとつ上げるたびにゴールへ近づき、月平均 2 件の契約を取ることができるシステムだ。

「期日を過ぎると担当者が変わるため、前任者の行動履歴から失敗の原因を分析して別の手法に挑戦するなど、担当者ごとの工夫が生まれやすいのも大きなメリットです」(三原氏)

1 人当たりの売上は業界平均の 1.6 倍!「弊社に飛び抜けた人材は必要ない」

さらにユニークな試みが、同社に問い合わせがあったものの最終的に他社で購入に至った“他決”のデータを収集し、経営判断の材料として活用している点だ。

「“他決”はマーケットを知るためには欠かせないデータ。分析の結果、このエリアに売上と同程度の取りこぼしがあることがわかり、今後の経営方針を決めやすくなりました」(三原氏)

そうした先進的な改革と工夫の結果、営業担当者1人当たりの年間売上は業界平均の 1500 万円をはるかに上回り、2015 年には 2450 万円に到達。また、かつては波があった会社全体の売上も見通しが立つようになり、毎年約 15% ペースで増え続けている。

「Salesforce で作った流れの通りに活動すれば売上は自然に伸びるので、飛び抜けた人材は必要ない。1 人当たりの生産性を高く保てることが弊社の最大の強みになっています」(三原氏)

 
 
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