Kirjoitin aikaisemmin siitä, miksi myyntijohtajat ajattelevat analytiikkaa usein vaikeasti ymmärrettävänä pakollisena pahana. Pahimmillaan jopa pelottavana pahana. Todellisuudessa analytiikassa ei ole mitään pelättävää – eikä sen tarvitse edes olla kovin vaikeaa.

Mitä enemmän uusia työkaluja tulvii markkinoille, sitä massiivisempia informaatiomääriä meillä on käytössämme. Tämän ovat todistaneet niin sosiaalinen media, IoT kuin erilaiset kollaboraatiotyökalutkin. Nykytekniikka on mahdollistanut loputtomista tietolähteistä tuodun tiedon yhdistämisen ja näiden tietojen esittämisen helposti ymmärrettävässä muodossa.

Kun tähän vielä lisätään tekoälyn tuomat mahdollisuudet, olemme jo kovaa vauhtia matkalla datanoviiseista todellisiksi analytiikkavelhoiksi.

Kyky hyödyntää analytiikkaa ammattilaisottein on vain kolmen askeleen päässä:
 

Ensimmäinen askel: visualisoi asiakasdata 


Ikivanha toteamus ”kuva kertoo enemmän kuin tuhat sanaa” voi olla loppuun asti kulutettu, mutta kuten kaikissa sanonnoissa, tässäkin piilee totuuden siemen.

Tiedon visualisointi, raportointi ja dashboardit yksinkertaistavat analytiikan sisäistämistä, ja visuaalinen esitystapa helpottaa ja nopeuttaa niin olennaisten tietojen kuin poikkeamien paikantamista.

Mutta miksi näin on? Voisiko vanhasta sananparresta löytyä vastaus kysymykseen?

Tutkimukset ovat todistaneet, että...


🧠 Ihmisaivot pystyvät tulkitsemaan kuvia vain 13 millisekunnin katselun jälkeen.

🧠 Aivomme kykenevät prosessoimaan visuaalisia elementtejä jopa 60 000 kertaa nopeammin pelkkään leipätekstiin verrattuna – puhumattakaan loputtomista taulukoista täynnä numeroita.

🧠 90 prosenttia kaikesta aivojen vastaanottamasta tiedosta on visuaalista.

🧠 Silmämme voivat rekisteröidä jopa 36 000 visuaalista viestiä joka tunti.

🧠 Pystymme hahmottamaan visuaalisen näkymän nopeammin kuin sekunnin kymmenesosassa.
 

Jos et vielä näiden faktojen jälkeenkään usko visuaalisuuden voimaan, ehkäpä yllä esitetyt väitteet yhteen kokoava visuaalinen infograafi avartaa katsontakantaasi.

Visuaalisuus tulee meille ihmisille luontaisena ominaisuutena. Muistamme visuaalisesti esitettyä tietoa paremmin kuin luettua tai kuultua, ja jo taaperoiässä opimme tunnistamaan ja reagoimaan visuaalisiin elementteihin paljon ennen kuin opimme puhumaan tai lukemaan.

Tutkimukset puhuvat puolestaan. Kuva todella kertoo enemmän kuin tuhat sanaa – saati tuhat riviä numeroita ikuisessa Excel-taulukossa. Miksi et hyödyntäisi tätä faktaa myös asiakasdatan analysoinnissa? Mitä enemmän dataa on ymmärrettävänä, sitä hyödyllisempää tiedon visualisointi usein on. Tarkan luvun voit aina halutessasi katsoa, mutta kaikki yleensä alkaa kokonaiskuvasta.

Analytiikan ei tarvitse olla vaikeaa – tiedon selkeä esittäminen helpottaa sen ymmärtämistä. Yllä olevassa kuvassa visualisoidaan yksinkertaisilla pylväsgraafeilla hankkeiden eri vaiheissa viettämää aikaa ja sitä, miten niitä on liikuteltu myyntiprosessissa.

Esitettävästä tiedosta riippuen visualisointi voidaan tehdä erilaisina pylväs-, pyramidi- ja ympyräkaavioina, lämpökarttakaavioina, pistediagrammeina, geokarttoina, vesiputouskaavioina – lista on lähes loputon. Tärkeää on valita oikea visualisointi oikeaan tarpeeseen. Tähän Salesforce Analytics -ratkaisuissa apua tarjoaa sisäänrakennettu tekoälyavustaja.
 

LUE MYÖS ► Mikä myynnin analytiikassa mättää (ja mitä asialle voidaan tehdä)?

 

Toinen askel: varmista, että käytössä olevat työkalut vastaavat tämän päivän tarvetta


Vaikka visuaalisuus helpottaa huomattavasti datan sisäistämistä, on analytiikalle ominaista, että jokainen kysytty kysymys ja vastaus johtaa seuraavaan kysymykseen.

Visuaalisuuden ohella onkin tärkeää, että käytössä olevat työkalut käsittelevät tietoa nopeasti ja toimivat saumatta myös suurten tietomassojen kanssa, ne kun ovat tänä päivänä ennemmin sääntö kuin poikkeus.

Salesforce Analytics -ratkaisuissa myynnin tehokkaasta seurannasta opitut asiat yhdistyvät Salesforce Sales Cloud -järjestelmässä olevaan tietoon, jota voidaan vapaasti kehittää ja jatkojalostaa tarpeen mukaan. Ulkopuolista dataa voidaan tuoda myös muista järjestelmistä, jolloin saadaan luotua kokonaisnäkymä myynnin tilannekuvaan.

Keskeistä on kuitenkin, että työkalujen sijaan asiakkaalle luodaan analyyttinen kokemus osana CRM-järjestelmää. Näin havaintojen, päätösten ja toiminnan yhdistäminen tapahtuu saumattomasti ja fokus säilyy tärkeimmässä – myynnin parantamisessa ja kehittämisessä.

Helppolukuisten mutta myynnin kannalta olennaiseen sisältöön keskittyvien dashboardien avulla voidaan tarkastella esimerkiksi asiakashistoriaa ja asiakkuuden nykytilaa. Aivan kuten golfkilpailua seuratessa, samalla tavoin myyntijohtaja voi nähdä ajantasaisen leaderboardin osana kotisivuaan. Myyjälle voidaan tarjota järjestelmän etusivulla keskeiset mittarit, joihin hänen halutaan kiinnittävän huomiota. Toimenpiteet ja keskustelut havaintojen ympäriltä voidaan hoitaa muun organisaation kanssa suoraan dashboardista.

Lopputuloksena työkalun käyttäjälle syntyy analyyttinen kokemus, joka on aidosti osa myynnin ja myyntijohtamisen arkipäivää.


LUE MYÖS ► Myyntijohtaja, on aika oikaista asenteesi analytiikkaan!
 

Kolmas askel: hyödynnä tekoälyn tuomat mahdollisuudet


Salesforcen Einstein-tekoäly on rakennettu sisälle Salesforcen järjestelmään. Tekoäly ei ole mikään mystinen virtuaaliavaruudessa elävä olento vaan parhaimmillaan hyvin pragmaattinen avustaja. Salesforce Einstein on valmiiksi viritetty ymmärtämään yleisiä myynnin haasteita, kuten mitkä liidit olisi helpointa muuttaa todellisiksi myyntimahdollisuuksiksi tai kuinka todennäköisesti hanke voitetaan.

MyEinstein-kyvykkyyksillä voidaan helposti lisätä omia tekoälysovelluksia osaksi järjestelmää ilman koodia. Näin voidaan valjastaa tekoäly ymmärtämään esimerkiksi sitä, mitkä seikat vaikuttavat hankkeiden kannalta keskeisiin mittareihin.

Myynnin analyyttinen kokemus täydentyy sen jälkeen vihjeillä, jotka voivat auttaa myyjää kaupan voittamisessa tai vaikkapa optimaalisen katteen saavuttamisessa. Tekoäly ei siis työskentele täysin mielivaltaisesti itsekseen vaan yhdessä ihmisen kanssa.

Juuri julkaistu e-kirjamme Analytiikka + tekoäly – myyntijohtajan avaimet menestykseen pureutuu konkreettisin esimerkein juuri niihin keinoihin, joiden avulla opit ymmärtämään asiakasdataa sekä valjastamaan sen myynnin tärkeimmäksi työkaluksi matkalla kohti menestystä ja entistä parempaa asiakasjohtamista.