成果を出すためのアウトバウンドマーケティングの基礎知識

投稿日:2020.07.31
従来の営業手法であるアウトバウンドマーケティング。インバウンドマーケティングに押され、近年では少々影が薄く感じられますが、効果的な活用法はまだまだ残されています。目的や場面に応じて、さらに工夫を加えることで、さらなる成果につなげることは十分に可能なのです。
ここでは、アウトバウンドマーケティングの特性や種類のほか、効果的にアウトバウンドマーケティングを活用する方法について解説します。

アウトバウンドマーケティングとは?

「アウトバウンド」という言葉は、内から外への動きを表し、さまざまな場面で使われています。旅行業界でいえば、海外から日本への渡航者を表す「インバウンド」の対義語として、海外への渡航者を指します。
ビジネスの分野では、顧客やターゲット層に向けて、自社から外へとアプローチをかける手法をアウトバウンドマーケティングと呼びます。

アウトバウンドマーケティングは時代遅れなのか?

インターネットが一般化する前の時代は、BtoBでもBtoCでも、製品やサービスについての情報は企業側が握っていました。最先端の製品や革新的なサービスは、企業が展開する広告や営業活動を通じて、ユーザー側にもたらされていました。つまり、製品やサービスの情報を、企業がコントロールできたのです。

しかし、現在は違います。何らかの製品やサービスを購入・導入しようとするとき、人は例外なくインターネットで検索して情報を集め、競合製品をピックアップし、口コミを参考にして選定を進めます。そのため、ユーザーが企業にアプローチする時点で、ある程度の購買プロセスが完了しています。

これでは、企業側からアプローチするアウトバウンドマーケティングにはまったく出番がないように思えますが、実際はそう単純ではありません。インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングには特性の違いがあり、時代遅れに見られがちなアウトバウンドマーケティングもデジタル化による進化を果たしています。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違い

近年、注目を集めているインバウンドマーケティングですが、決して万能というわけではありませんし、アウトバウンドマーケティングよりも格段に優れているというわけでもありません。
それぞれ、メリットもデメリットも持ち合わせています。インバウンドとアウトバウンド、どちらを使うにしても、双方の特性を知っておくことが重要です。

インバウンドマーケティングのメリット・デメリット

オウンドメディアやSNSなどを通して流入を狙うプル型の施策がインバウンドマーケティングです。自社製品やサービスに関心の低い見込み客や潜在顧客に対して、有益な情報を継続的に提供していくことで接点を増やし、回数を重ねることで自社への信頼感を高める効果が期待できます。
一方で、見込み客を確実に引き込むためには、「魅力あるコンテンツが必要であること」「結果が出るまでにはある程度の時間がかかること」といった弱点も抱えています。

アウトバウンドマーケティングのメリット・デメリット

自社製品・サービスがフィットする顧客に狙いを定めたプッシュ型の施策がアウトバウンドマーケティングです。短期間のうちに多くの人々にアプローチでき、母集団を一気に獲得できるのが強みです。自社の製品やサービスに他社製品を圧倒する長所があれば、競合を押しのけてシェアを広げていくことも可能でしょう。
しかしながら、相手の興味をこちらに向けるのは簡単ではありませんから、成約率を高めるのはなかなかたいへんです。ダイレクトメールなどの製作物のほか、テレアポや訪問営業など、コストもかかります。

アウトバウンドマーケティングの種類

アウトバウンドマーケティングは広く行われてきた営業スタイルで、具体的な手法も多岐にわたります。ここからは、アウトバウンドマーケティングの種類をいくつかご紹介します。

広告

広告には、新聞・雑誌などの印刷物によるもの、テレビ・ラジオといった電波媒体を使うもの、ウェブサイトやSNS、リスティング広告など、インターネット媒体を使うものがあります。ほかにも、街中に設置された看板や電車の中吊りのほか、駅のポスターやデジタルサイネージと、私たちの身の回りは広告であふれています。これらの広告は、すべてアウトバウンドマーケティングの一環です。
マス(大衆)に向けた広告は、多くの人々に情報を知らせることができます。しかし、その広告によって、どれほどの人が購買行動を起こしたのか、効果測定が難しいという面もあります。その点、インターネット媒体を使った広告は、反応を数値で測定できるのがメリットでしょう。

ダイレクトメール

届けたい情報を顧客あるいはターゲット層へ直接送付するダイレクトメールは、対象を絞り込んだ広告物といえます。
印刷物を郵送する昔ながらのダイレクトメールは、送料や製作費といったコストがかかるものの、凝ったデザインや上質な用紙を使うことで高級感や特別感を演出でき、高額商品の訴求に向きます。また、Eメール配信の場合は、大量の送信先に低コストで送信でき、クリック率などの効果測定が可能です。

展示会

展示会には、自社単独で行う新製品発表会などもありますが、多くは特定のテーマに沿って多くの企業が出展する形をとります。
そのテーマに興味のある見込み客が集まりますから商談に発展しやすく、直接会話をすることで相手のニーズを引き出し、それに合わせた提案もできます。その後のコミュニケーションのきっかけづくりの場としても有効ですし、自社製品やサービスに対する評価や意見を聞くこともできますから、マーケティング活動においては貴重な機会といえるでしょう。

テレアポ

電話でアポイントをとりつけるテレアポも、アウトバウンドマーケティングの手法のひとつです。まったく面識のない相手に電話して、ごく短時間のあいだに相手のニーズをくみ取り、製品やサービスの魅力を伝えるというのは、簡単なことではありません。しかし、十分に作り込まれたトークスクリプトを使うことで、テレアポの初心者でもスムーズな応対ができます。自社および自社製品・サービスを知らない層にアプローチをすることができ、時間的な効率も良いというメリットもあります。

アウトバウンドマーケティングで成果を出すには?

このように、アウトバウンドマーケティングは、まだ有効なマーケティング手法だといえます。それでは、アウトバウンドマーケティングでより成果を出すためには、どのようなポイントに注意すればいいのでしょうか。
最後に、アウトバウンドマーケティングを行うにあたって、気をつけたいポイントをご紹介します。

相手の属性に合わせて手段を変える

さまざまなアウトバウンドマーケティングの手法から効果があるものを選ぶためには、まずはターゲットの見極めやターゲットに適したマーケティング手法を理解しておくことが重要です。
また、展示会の来場者から確度の高い見込み客を絞り込んでセミナーを行ったり、ウェブサイトで配布するホワイトペーパーに広告を入れ込んだりと、それぞれの特性を活かした組み合わせも有効です。

データを把握し、改善を加える

テレアポでもダイレクトメールであっても、その多くはデジタル化によって行動の成果を測定できるようになってきました。これを活かさない手はありません。
営業先に電話を入れる時間帯、価格を提示するタイミング、成約率を高めるトークスクリプト、メールの開封率が上がる曜日やメールタイトルの書き方。これらはすべて、データとして蓄積できるものであり、分析によってさらなる成果を狙えるものでもあります。さらに、SFAやCRMツールを使えば、最新の情報をチーム全体で共有でき、外出先からでも簡単にアクセスできます。
また、営業プロセス全体を俯瞰して見れば、どこにどのような手法を活用すべきかが見えてきますし、どのデータを指標とし、どのような手法を用意すればいいかもわかるでしょう。
時代遅れに見えるアウトバウンドマーケティングも、データ化して分析をかけることで業務効率を高め、これまで以上の成果を生み出すことが可能となるのです。

デジタル化を進め、より洗練された営業スタイルの構築を

アウトバウンドマーケティングの手法はコストがかかり、非効率的だと思われがちですが、実は捨てがたいメリットを備えています。
各種ツールを使ってデジタル化・データ化を進め、インバウンドマーケティングとうまく組み合わせてブラッシュアップを重ね、より洗練された営業スタイルを構築してください。

 

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