今すぐ売上向上！効果のある具体的な6つの施策と3つの成功事例
売上アップの鍵は「顧客とのつながり」
最強の顧客接点をつくる4つのステップ
売上を構成する4つの要素
売上を上げるためには、そもそも売上が何で構成されているか、把握する必要があります。
売上は集客数、成約率、客単価の3つで構成されています。
また、中長期的な売上という観点では、上記に加えリピート（継続）率を考える必要があるため、本記事ではリピート（継続）率も要素として、計算式に加えております。
売上 ＝ 客数 × 成約率 × 客単価 × リピート（継続）率
売上の構成要素とその数値を把握出来たら、次に売上向上のための戦略（どの要素をどのくらい向上させるか）を考えます。
例えば売上を2倍にしたいとき、ひとつの要素を2倍しても、4つ全ての要素をそれぞれ1.2倍にしても、どちらの方法でも売上2倍の目標を達成することが出来ます。自社にとっての難易度やボトルネックから注力すべき要素を検討すると良いでしょう。
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営業、サービス、マーケティングやITにSalesforceはさまざまな効果を発揮します。あなたの業務にも。
売上を上げるための具体的な6つの施策
売上向上の戦略が見えたら、次は具体的な施策に落とし込みます。
ここからは、6種類のKPI別に施策の例をご紹介します。
1）新規顧客を増やす
2）販路を拡大する
3）顧客単価を上げる
4）商品・サービスの単価を見直す
5）成約率を上げる
6）リピート率を上げる
1）新規顧客を増やす
インターネットの普及によって、顧客の行う情報収集は営業と接点を持つ前に大半が終わっている時代になりました。BtoBでは商談前にサービス・企業情報を入手して検討を開始しており、BtoCでも実際に商品を手に取る前に広告や口コミで見当を付けている顧客が増えています。
つまり新規顧客を増やすには、購入前の情報収集時に認知されることがより重要になっている、と言えるでしょう。
具体的な施策の代表例に、以下が挙げられます。
- マス広告
- Web広告
- ポスティング
- 既存顧客や企業関係者からの紹介
- SNSマーケティング
オンラインの施策では、匿名状態の顧客をトラッキング（追跡）することが出来ます。顧客ごとに最適化された情報やサービスをベストな方法とタイミングで提供すると、顧客満足度が上がり、潜在顧客から見込み顧客へとステップアップするでしょう。
特にデジタルマーケティングでは、活用すれば誰でも80点の成果を挙げることができる「勝ちパターン」が存在しています。『多くのマーケターが見逃している BtoBデジタルマーケティングの「勝ちパターン」』では、成果向上に繋がる勝ちパターンを4つのステップで解説していますので、新規顧客の創出にご活用ください。
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2）販路を拡大する
新規顧客を増やすという観点から、販路拡大（＝顧客や取引先を増やす）にはチャネル、つまり商品を売るための媒体や経路を広げることが有効です。
チャネルは、コミュニケーション（商品を知ってもらう）／流通（商品を顧客に届ける）／販売（商品を販売する）の3つに分類することが出来ます。
今回は、売上向上に即効性のある「販売チャネル」拡大の観点から、以下の販路をご紹介します。
- 自社ECサイト
- ECモールへの出店
- アプリ
- 訪問販売
- 実店舗
中でも売上の拡大に欠かせないのが、ECサイトです。トラッキングによってひとりひとりの顧客像が明確になり、購入前からパーソナライズされた情報（おすすめ商品など）を提供することが可能になりました。
さらにマーケティングツールを活用すると、顧客分析やコミュニケーションの最適化／自動化が実現します。生産性は飛躍的に上がり、売上向上に直結するでしょう。
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3）顧客単価を上げる
顧客単価を上げるためには、アップセル・クロスセルについて理解しておくことが大切です。
アップセルは、量（契約者数、購入頻度など）や、質（ワンランク上の提案、最新型に移行など）の向上によって顧客単価が上がることを言います。既存顧客の満足度を高め成功に導けると、アップセルに繋がることが増えるでしょう。
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4）商品・サービスの単価を見直す
価格設定は3つの視点に分類することが出来ます。
- コスト起点型（自社がいくらで売りたいか）
- 競合起点型（競合はいくらで売っているか）
- 顧客起点型（いくらまでなら買ってもらえるか）
どれがいいかではなく、全ての視点で検討したうえで、自社は何を重視するかを判断することが大切です。
また、価格を上げて質を上げるのか、価格を下げて量を上げるのか検討するのもお勧めです。そのために、自社が提供している商品はどのくらい生産・流通出来るのかを計測・分析するのも良いでしょう。
5）成約率を上げる
成約率を上げるには営業人材の育成が必須ですが、営業個人の改善ではどうしても限界があります。
組織で売上をスケールさせる鍵は「セールスイネーブルメント」という、成果を出す営業人材を輩出し続ける人材育成の仕組みにあります。『いまから始める Sales Enablement』で詳しく解説していますが、セールス・イネーブルメントを取り入れることで、データに基づく営業組織の底上げを行うことができます。特にソリューション型商材を扱う企業で、新人が育つのに時間を要し、一部のトップ営業に売上を依存している場合には劇的な効果を発揮するでしょう。
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6）リピート率を上げる
リピート率向上のための具体的な施策例には、以下が挙げられます。
- ポイントシステムの導入
- クーポンの配布
- メールマガジン
- カスタマーサクセスの導入
ポイントやクーポン、メールマガジンは、すぐにリピート率を上げたい場合に役立ちます。特権（期間限定・あなたへの特別オファー・先着○名様など）を提供するとより効果的でしょう。
長期的なリピート率の向上には、カスタマーサクセスの導入が欠かせません。カスタマーをサポートするだけではなく、顧客を「成功」へと導く存在になることが大切です。
顧客満足度が高まりロイヤルカスタマーになると、アップセル・クロスセルや、周囲への紹介も発生します。「売って終わり」にするのではなく、顧客と共に成功し続け、LTV（顧客生涯価値）を高めることがポイントです。解約されないような「守り」だけではなく、売上に貢献できる「攻め」のカスタマーサクセスへと変化させていく必要があります。
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常に顧客の期待を上回り、売上を伸ばす仕組みづくり
売上向上に役立つ3つのツール
とはいえ、現在の業務に加えて新しい試みに着手する余裕がないという企業も少なくありません。そのような企業では、ぜひツールの導入を検討してみましょう。ツールの導入は、「優先順位の高い仕事に集中でき、売上が拡大する」ことに繋がります。たとえば人の手では時間がかかり過ぎる数値の集計／分析／状況の可視化を自動化することが出来れば、ツール使用者はその先の業務である、具体的な改善施策への着手に力を注げます。
ここからは、売上向上に役立つツールを3種類、ご紹介します。
もちろん、ひとつのツールを導入するだけでも十分な効果を発揮します。しかし、ツール同士が連携することで、ツールを使用する部門間の連携も高まり、より早く、より飛躍的に売上が成長する助けとなるでしょう。
MA（マーケティングオートメーション）
MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティングを自動化するツールのことです。
MAにはデータの集計・分析や、リード／コンテンツ／キャンペーンを管理する機能があります。その情報をもとに、個々のリードに対してパーソナライズされたメールやPOPでアプローチすることも可能です。営業が接点を持つ前に顧客に選ばれる存在になれるので、受注確度の高いリードを増やすことが出来るようになるでしょう。
手動では時間がかかる作業も、MAなら一瞬で正確に行えます。結果、マーケティング担当者は「施策に対する判断」という最重要課題に集中出来るようになります。『はじめる前に読んでおきたいマーケティングオートメーション成果を上げる５つのポイント』でも解説していますが、MAを活用することで、施策の効果測定やROI(投資対効果)を可視化することができ、PDCAサイクルを迅速に回すことができるようになります。
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SFA（営業支援システム）
SFA（営業支援システム）は営業活動の効率化、可視化を実現するツールです。
SFAの案件／活動／顧客／商談の管理機能は、「商談のプロセス」に集中出来る環境を生み出します。様々な数値を一瞬で分析・可視化出来るので、今まで分析や報告書作成に費やしていた時間を課題解決に注ぐことが可能になるでしょう。
SFAは営業人材の教育にも役立ちます。個々人の持つ情報やノウハウを可視化・共有することで属人化から脱却し、チームプレーに移行することが出来ます。『今すぐSFAが必要な 5つの理由』でも触れていますが、SFAで優秀な営業担当者が実践する営業プロセスが「見える化」されることで、個人のノウハウや知見を組織内のナレッジとして共有できるようになります。
組織全体のパフォーマンスの底上げによって成約率はもちろん、売上の向上にも繋がります。
営業活動をどこからでも可能にする世界No.1のSFAツール Sales Cloud とは？
CRM（顧客関係管理）
CRM（顧客関係管理）とは、顧客との関係性やコミュニケーションを管理するシステムであり、ツールのことを指します。
CRMには顧客情報管理機能／配信機能／問い合わせ機能／データ分析機能などが備わっています。顧客がサービスをどの程度活用しているか＝オンラインの情報と、顧客との関係性＝オフラインの情報を一元管理することで、パーソナライズされたフォローアップを可能にします。『CRM初心者向けガイド』で詳しく解説していますが、あらゆる顧客関係を可視化することで、先回りした顧客対応ができるようになるため、高い満足度に繋がりリピート率も高まります。
時代は、「売って終わり」から「売ってからが始まり」に変わりました。CRMによってLTV（顧客生涯価値）を高めることは、リピート率やアップセル・クロスセルの向上に直結するでしょう。
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売上向上施策の3つの成功事例
会員獲得プロセスの最適化により前年比 154%の新規入会を記録
通信教育大手企業のZ会は、複数のチャネルから会員を獲得しています。ですが、資料請求から契約までのプロセスにおける個別フォローまでは手が回っていませんでした。
そこでMarketing Cloudの導入と、カスタマージャーニーの整理を実施。プロセスに合わせ最適化されたメールを個別に自動送信出来るようになりました。新規入会者数は、導入1年目が前年比226％、導入3年目にはさらに前年比154%達成を実現しました。
営業利益が 13 億円の赤字から 5 億円の黒字に回復
Salesforce が“筋肉質”な収益構造を実現
Mipoxはシェア100%の電子部品向け製品を持つなど、世界トップの地位を有する老舗メーカーです。しかしシェアの高さやブランド力に依存していたため、売上はピーク時の3分の1以下に。主な原因には、受身の営業になっていたことや、ノウハウの属人化、部署間の情報断絶がありました。
Salesforceを導入したのは、売上が上がっていた頃の「偶然」を「必然」に変えるためです
Salesforceを活用して最新情報の一元化・可視化・共有を行い、プラットフォーム上で全て完結することを徹底。社内メール／報告書作成／営業会議が無くなり、稟議もSalesforceで行われるようになりました。
Salesforceの導入から3年。商談数は約4倍、成約件数は3倍以上に跳ね上がり、営業利益はマイナス13億円から5億円にまで回復することが出来ました。
一品一様の看板メーカーが情報共有で業務改革
導入1年後に売上131％を達成したSalesforce活用術
発研セイコーは、LEDなどを顧客に合わせ一品一様に製造し、時に施工まで行う企業です。順調に成長を続けた結果、注文数と業務量が急増。紙／電話／FAX／PCでの情報共有が限界に達してミスが多発し、業務量がさらに増えていました。
そこでSalesforceを導入し、情報の一元管理をスタート。伝票情報の電子化によって情報共有の抜け漏れ激減はもちろん、信頼出来る営業の数値をリアルタイムで把握出来る環境にもなりました。結果、導入の1年後には売上131%、3年後には138%まで向上し、さらに残業時間は2年で45%削減と大幅な短縮を実現しています。
売上を向上させるために、売上を構成する要素についてお伝えしました。自社の売上を向上させるために、まずはどの構成要素をどの程度上げたいか目標を定め、具体的な施策に落とし込んでみてはいかがでしょうか。
さらなる売上向上のためには、ツールの導入が不可欠です。成功事例を参考に、自社のボトルネックと解決策を検討してみるのもお勧めです。
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