Share-knoppen

De ontwikkeling van Sales management software

De traditionele database bestond alleen uit een lijst met contactgegevens, waaraan met een beetje geluk nog wat informatie over producten en vergaderingen was gekoppeld. Log, niet flexibel en lastig om doorheen te navigeren. Die databases zaten vol met gegevens. Maar niet altijd de gegevens die je nodig had.

Een relatie met de klant kan alleen echt productief zijn als alle hiaten zijn opgevuld: sociale profielen, online activiteit, contacten met andere leden binnen hun netwerk en al die andere belangrijke gegevens die niet passen binnen een ouderwets softwarepakket.

Gelukkig zijn er nieuwe tools voor sales management op de markt die perfect zijn afgestemd op de eisen van verkoop. Doordat de aandacht nu kan worden verlegd naar de klant zijn de grenzen tussen sales management en CRM (customer relationship management) kleiner geworden en in sommige gevallen zelfs helemaal verdwenen.

Waarom sales CRM belangrijk is

"Door een sociaal klantenprofiel op te stellen, creëren we een volledige basis. Door onze klanten te leren kennen, kunnen we gericht diensten bieden waar zij van kunnen profiteren."Bruno Cercley, CEO, Rossignol

Klanten zijn niet langer alleen maar klanten - ze zijn relaties. Een verkoopstrategie moet nu ook koppelingen bevatten naar sociale netwerken, apparaten en gegevens. Internationaal onderzoeksbureau Forrester denkt bijvoorbeeld dat online retail, winkelen met een sociaal-, zoek- of webresearchelement, tegen 2018 44% van de Europese transacties in het topsegment zal beïnvloeden.

Dit is niet alleen voorbehouden aan de verkoop aan consumenten; B2B is hard op weg om een mobiel intelligent netwerk te worden dat 24 uur per dag actief is en dat moeiteloos kan worden beheerd vanuit Peking, Brussel of Birmingham. Voorbij zijn de werkdagen van negen tot vijf en de aan kantoor gebonden papieren transacties. Men kan nu in de cloud beschikken over enorme hoeveelheden gegevens en kiezen uit diverse tools om alles te ordenen. Zo kan de relatie met de klant driedimensionaal in beeld worden gebracht.

Een ouderwetse klantendatabase is vaak niet meer dan een adresboek gekoppeld aan een transactielijst. Zo'n database beschikt gewoonweg niet over de capaciteit om de hoeveelheid gegevens te beheren die tegenwoordig kunnen worden gebruikt om verbinding te zoeken met een klant. Een eenmalige aankoopactie kan niet worden benut om een langdurige relatie aan te gaan.

En zo ontstaat de behoefte aan sales CRM; een volledig overzicht van de aankoopgeschiedenis en interacties van de klant, wat deze leuk vindt en wat niet, en de beschikking hebben over een breder netwerk en gedetailleerde verbindingen. Dit alles komt samen in een aanpak waarbij de relatie met de klant centraal staat en marketing en verkoop klantgericht zijn. Je verkoopt niet aan ze, maar je werkt op een intelligente manier met ze samen en zorgt er tegelijkertijd voor dat verkoopleads leiden tot daadwerkelijke contracten.

BEKIJK SALES CLOUD CRM IN ACTIE ›

Inzicht in klanten: Spaces

Ontdek hoe Spaces het Salesforce1 Platform gebruikt om klanten on- en offline te verbinden.

Lees de volledige casestudy ›

Alle onderdelen met elkaar verbinden

Sales CRM die op de juiste wijze is geïntegreerd, biedt een compleet overzicht van de klant en daardoor veel meer kennis over hoe verkoopleads moeten worden aangepakt.

Er zijn verscheidene voordelen verbonden aan het volgen en beheren van activiteiten van de klant

  • Verkoopgegevens zijn veel nauwkeuriger
  • Gegevens zijn bruikbaarder (de Salesforce-dienst data.com biedt bijvoorbeeld miljoenen contactgegevens)
  • Het verbeteren van de omzet en het aantal leads kan gerichter en met meer zekerheid worden aangepakt
  • Het verkoopteam wordt efficiënter

Mobiel is hier een essentieel onderdeel van. Het is belangrijk om onderweg gegevens te kunnen openen, bijwerken en delen. Dankzij een CRM-oplossing in de cloud kan je verkoopteam in realtime samenwerken, of ze nou tegenover elkaar zitten of door landsgrenzen van elkaar gescheiden zijn.

Meer informatie over mobiele CRM ›

Inzicht in klanten: Philips

Al ruim 120 jaar verbeteren de oplossingen van Philips het leven van mensen over de hele wereld. Met Salesforce begrijpt het bedrijf de klanten beter, zodat het producten kan leveren die beter dan ooit voldoen aan hun behoeften.

Lees de volledige casestudy ›

Hoe big data een groot voordeel werd

"Door big data zijn er nieuwe kansen ontstaan voor marketing en sales en zijn de spelregels drastisch gewijzigd. De laatste grote wijziging op dit gebied was 20 jaar geleden toen internet ingeburgerd raakte. De nieuwe mogelijkheden bieden unieke inzichten in de behoeften en het gedrag van klanten."McKinsey, juli 2013

Er is heel wat gediscussieerd over big data, de mogelijkheid om ongekende hoeveelheden gedetailleerde gegevens vast te leggen. De mogelijkheden zijn eindeloos; de potentiële kracht is enorm. Het scheiden van nuttige informatie en onbelangrijke details vormt bij deze enorme hoeveelheden echter wel een uitdaging.

Het kan helpen om het beheer te vereenvoudigen en de aandacht te richten op één bepaald aspect dat vooral belangrijk is voor verkoopleads, zoals de customer journey. Marketing Cloud is bijvoorbeeld een gespecialiseerde tool waarmee de aandacht op de gehele customer journey kan worden gericht en niet alleen op een eenmalig contact.

Stel dat een klant contact opneemt met jouw mobiele telefoonbedrijf om een contract op te zeggen. Als het je team niet lukte om de klant over te halen te blijven, dan was dit vaak het einde van de relatie met de klant. Nu kun je die klant echter in een customer journey plaatsen en 12 maanden later, als het contract moet worden vernieuwd, actie ondernemen om de klant te behouden. De software beheert de customer journeys, van het eerste contact tot het beëindigen en het opnieuw activeren van dit contact.

Inzicht in klanten: Bencom

Ontdek hoe Bencom de Sales Cloud gebruikt om contact te houden met duizenden klanten

Lees de volledige casestudy ›

Technologie en slimme tools – alles verandert

Internet en cloud computing hebben voor een grote verandering gezorgd binnen het verkoopproces: de klant staat nu centraal en is geen afzonderlijk aspect meer van het product. Salesforce ontwikkelde deze mogelijkheid 15 jaar geleden en het bedrijf is nu toonaangevend op het gebied van CRM-systemen in de cloud.

Je kunt nu beschikken over een totaaloverzicht van de klant dat zich niet beperkt tot hun relatie met jouw product. De sociale aspecten bieden aanvullende mogelijkheden. Je blijft op de hoogte van wat klanten online zeggen en die kennis kun je gebruiken om je klantenservice en marketing te verbeteren en zelfs nieuwe verkoopkansen te creëren.

Je kunt werknemers vervolgens laten deelnemen aan die conversatie online door gebruik te maken van verschillende sociale technologieën, zoals forums en realtime chatgroepen. Een klant die actief is op social media kan bijvoorbeeld een vraag stellen die wordt opgepikt door een klantenservicevertegenwoordiger, die vervolgens een intern sociaal netwerk gebruikt om binnen het bedrijf een expert te vinden. Zo wordt er rechtstreeks samengewerkt en wordt de ervaring van de klant verbeterd.

Leer meer over social CRM ›

Een oplossing op maat

Dankzij uitbreidbare oplossingen in de cloud kun je persoonlijke oplossingen ontwikkelen of extra functies toevoegen waar jouw bedrijf behoefte aan heeft.

Als snel groeiend bedrijf zijn je behoeften misschien nog niet zo uitgebreid, maar wel specifiek. Mogelijk komen er per week slechts een paar klanten bij en heb je het nog druk met het opleiden van je team. Naarmate het bedrijf groeit, zal ook de behoefte aan klantgegevens en samenwerking toenemen. Je kunt complexere functies installeren met meer mogelijkheden en je CRM-systeem zelfs uitbreiden met op maat gemaakte oplossingen. Je zult uiteindelijk profiteren van een flexibel, persoonlijk systeem dat volledig aan jouw behoeften voldoet. Een cloudsysteem dat kan worden aangepast aan de veranderende eisen van je bedrijf."

Volgende stappen

Sales CRM is de toekomst van verkoop. In deze continu verbonden wereld kun je het je niet veroorloven om je klantgegevens niet optimaal te gebruiken. Zet nu je zorgvuldig verzamelde gegevens om in een waardevolle bron en maak er een fantastisch verkoopmiddel van. Zo krijg je meer informatie om aan de slag te kunnen:

Live chat