Tipos de objeções em vendas: como rebatê-las?

Quem trabalha em uma equipe de vendas, certamente já enfrentou as chamadas objeções de vendas por parte dos clientes. Elas são um tipo de contestação usadas pelos prospects com o objetivo de reduzir preços ou cancelar negócios. Sobretudo no dia a dia da venda consultiva, essa realidade é bastante comum. Mas então, como prevenir isso e impedir que afete os resultados?

Antes de tudo, é importante explicar que as objeções de venda também podem ser manifestações de dúvida ou resistência apresentadas pelos clientes durante o processo de venda. Dessa forma, o melhor caminho é ter paciência e ser empático com as perguntas dos clientes. Além disso, como se trata de uma situação cotidiana, é fundamental que os profissionais aprendam a lidar com ela.

Eventualmente, objeções de vendas vêm acompanhadas de desculpas. Contudo, pela frequência com que são repetidas pelos prospects, muitas delas se tornaram universais, criando um padrão que facilita o contra-argumento para superá-las. Ao longo deste conteúdo, você verá que as desculpas financeiras estão entre as mais utilizadas.

Portanto, conhecer os principais argumentos utilizados pelos clientes é a primeira tarefa do vendedor para lidar corretamente com as objeções, aumentando sua taxa de conversão e, consequentemente, elevando o faturamento da empresa.
Para compreender todos os tipos de objeções de vendas, siga a leitura conosco. Neste post, explicamos o que é uma objeção em vendas e como derrubar os principais argumentos, com frases e exemplos de situações que ocorrem no dia a dia dos vendedores.

O que são objeções de vendas?

Em resumo, as objeções de venda são os obstáculos e desculpas que os consumidores apresentam ao longo da negociação. Pode haver diversas razões para a recusa, entre elas: a falta de reconhecimento de suas próprias dores, limitações orçamentárias e até mesmo uma falta de confiança na sua empresa.Por isso, para se tornar um bom profissional de vendas, é necessário conhecer cada uma das principais objeções de venda e estudar estratégias eficazes para superá-las. Na verdade, um vendedor experiente já consegue identificar os primeiros sinais de possíveis objeções ainda na fase de prospecção de clientes. Para saber mais sobre esse processo, assista ao vídeo da playlist #SalesforceExplica:

Quais são as objeções de vendas mais comuns?

Objeções financeiras ou relacionadas ao dinheiro

Entre as barreiras mais frequentes no processo de venda, estão aquelas relacionadas ao fator financeiro. Muitas vezes, o cliente não diz diretamente que o investimento está fora de alcance – em vez disso, usa frases como “está acima do que posso pagar” ou “não tenho orçamento para isso agora”.

O desafio do vendedor, nesse caso, vai além de simplesmente oferecer um desconto. É preciso interpretar essas falas como um sinal de que o cliente ainda não enxergou valor suficiente naquilo que está sendo oferecido.

Quando a resistência está ligada ao preço, a melhor estratégia é mudar o foco da conversa: sair do custo e entrar no campo dos benefícios. Mostrar como o produto ou serviço impacta positivamente a vida ou o negócio do cliente é o caminho para transformar o valor percebido e, assim, neutralizar a objeção com argumentos que fazem sentido para ele.

Objeções de urgência

Essa objeção aparece quando o cliente sente que não precisa agir agora – ele acredita que pode adquirir a solução mais adiante, em um momento mais conveniente. Com isso, a decisão de compra acaba sendo adiada, muitas vezes indefinidamente.

Tanto a equipe de vendas quanto a de marketing enfrentam, nesse cenário, o desafio de comunicar com clareza o porquê de o “agora” ser o melhor momento. É preciso mostrar ao cliente que postergar pode significar perder vantagens importantes ou oportunidades únicas.

Para criar essa percepção de urgência, o uso de gatilhos mentais é uma ferramenta poderosa – especialmente o da escassez, que desperta no consumidor o receio de perder algo valioso. O objetivo é transformar a dúvida em decisão, ajudando o cliente a entender que deixar para depois pode custar mais do que ele imagina.

• Frases de venda como: “últimas unidades”, “oferta disponível apenas até o dia X” são exemplos de como lidar com a objeção de urgência.

Objeções de necessidade

Essa objeção surge quando o cliente está convencido de que não precisa da solução oferecida. Para ele, o produto ou serviço simplesmente não se encaixa em suas prioridades atuais, o que torna a venda mais desafiadora.

Nesse cenário, o papel do vendedor é provocar uma mudança de perspectiva. Em vez de insistir na oferta, é mais eficaz conduzir o cliente a uma nova compreensão sobre os benefícios que aquela solução pode trazer. A chave está em elevar o valor percebido, conectando a proposta com uma dor ou desejo real do consumidor.

Ferramentas como o SPIN Selling são grandes aliadas nesse processo, pois ajudam a explorar o contexto do cliente e levantar informações estratégicas. Com as perguntas certas, o vendedor pode revelar necessidades latentes, que o cliente talvez nem tenha percebido ainda, e mostrar como o produto pode resolver algo importante em sua vida ou negócio.

Objeções de confiança

É natural que consumidores optem por comprar de marcas com as quais já têm alguma familiaridade ou que transmitem segurança. Por isso, empresas novas ou com pouca visibilidade no mercado muitas vezes enfrentam barreiras para conquistar novas vendas.

Nesse cenário, a missão da equipe de vendas é transmitir autoridade e credibilidade, mesmo sem um longo histórico. Demonstrar domínio sobre o setor e apresentar argumentos sólidos faz com que o cliente perceba valor na solução, independentemente do tempo de atuação da empresa.

Além disso, o uso de provas sociais (como depoimentos, avaliações e histórias reais de clientes satisfeitos) é uma estratégia poderosa para quebrar essa resistência inicial. Esses elementos funcionam como validações externas, reforçando a confiança do potencial cliente e tornando a decisão de compra muito mais segura.

LEIA MAIS: Estratégia de Vendas: Como criar uma?

Por que é importante superar as objeções de vendas?

Um cliente que entende o valor da solução oferecida dificilmente apresentará grandes resistências. Por outro lado, quando o consumidor não tem clareza sobre o que está sendo proposto, as chances de surgir uma objeção aumentam significativamente.

Em alguns casos, mesmo diante da desconfiança, a venda até pode acontecer. No entanto, esse tipo de transação tende a ser desgastante, com um ciclo de vendas mais longo – e o pior: pode acabar gerando frustração, caso o produto não atenda às expectativas criadas.

Por isso, nem sempre é vantajoso empurrar uma venda a qualquer custo. Às vezes, uma objeção bem identificada no meio do caminho é mais valiosa do que um “sim” mal fundamentado.

Pode até soar contraditório, mas não é tão simples assim. Quando o vendedor enxerga a objeção como uma brecha para aprofundar o diálogo, ele ganha a chance de reforçar a proposta de valor e mostrar como a solução realmente se conecta com as necessidades do cliente. 

Lidar com objeções não é apenas um desafio, é, antes, uma habilidade estratégica. Ao esclarecer dúvidas e educar o consumidor, o vendedor contribui para uma decisão de compra mais consciente e duradoura. 

Afinal, a maioria das objeções nasce da falta de informação ou de incertezas mal resolvidas. E quanto mais rápido elas forem esclarecidas, mais fluida será a jornada até o fechamento da venda.

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Como superar as objeções de venda?

A insegurança dos consumidores sobre se uma solução é realmente adequada para eles é uma das principais objeções em vendas. Afinal, um cliente que não é bem orientado certamente terá dúvidas que o levarão a questionar se está fazendo a escolha certa.

Nesses casos, o vendedor que conhece bem a empresa onde trabalha e sabe lidar com esse perfil de consumidor geralmente se sai melhor diante dessa objeção, pois entende como ninguém as demandas do nicho e sabe como resolvê-las.

Portanto, fica claro que conhecer a empresa e seus clientes permite entender melhor cada situação e extrair o máximo de informações para reverter uma possível objeção. Depois disso, vale se perguntar: “Qual é a primeira coisa que um vendedor deve fazer para superar as objeções de venda?”. Bem, vamos descobrir a seguir. É só continuar lendo. Vale dizer, no entanto, que o ponto de partida para compreender as objeções e as respostas do lead é escutá-lo – por isso, esse será sempre o primeiro passo dessa jornada de quatro etapas. Confira:

Passo 1 – Ouça o ponto de vista do cliente

Se o cliente objetar o pitch, o primeiro passo é escutar atentamente o que ele está dizendo. Evite demonstrações negativas, como caretas, olhos revirados, encolher-se ou qualquer gesto que revele impaciência ou frustração.

Em vez disso, adote uma postura aberta e receptiva, mostrando com palavras e atitudes que você está disposto a conversar sobre as preocupações dele sem receios. Mais do que o que dizemos, o corpo comunica nossas intenções. Por isso, alinhe sua linguagem corporal para reforçar a mensagem de respeito e disposição para ajudar.

Passo 2 – Seja empático e compreenda o que está motivando a objeção

Nunca se contente com a primeira resposta do cliente (a não ser que seja uma aceno para fechar negócio); busque sempre aprofundar e entender melhor o que está por trás da objeção. 

O erro mais comum ao lidar com resistências é tentar oferecer soluções antes de compreender de fato a origem da dúvida ou preocupação. Por isso, resista ao impulso de entrar em discussão antes de identificar claramente a raiz do problema.

Passo 3 – Certifique-se de que está no caminho certo

Após escutar com atenção o que o cliente compartilhou, sem interromper ou rebater, é fundamental garantir que você compreendeu a mensagem corretamente. Uma boa forma de fazer isso é parafrasear, com suas próprias palavras, o que foi dito pelo cliente, ponto por ponto. Essa simples prática não só demonstra empatia, como também ajuda a organizar as informações e buscar a resposta mais adequada para a situação.

Passo 4 – Encontre uma estratégia eficaz e aplique-a

Aqui, você já deve ter todas as informações necessárias para oferecer uma solução, a qual pode ser mais simples e direta do que você ou o próprio cliente imaginavam. É importante que o cliente saiba qual será seu plano de ação em relação às preocupações levantadas.

Deixe claro o que será feito e quando ele terá um retorno. Esse tipo de atenção e transparência ajuda a reduzir o estresse do cliente. Não tenha medo de testar novas respostas para diferentes objeções ou de conversar com colegas e seu gerente sobre questões que surgirem durante a venda.

Eles já podem ter passado por situações semelhantes e encontrado formas diferentes de resolvê-las. O resultado dessa troca de experiências vai te ajudar a desenvolver habilidades para suas próximas vendas.

Outro ponto importante a se lembrar é que vender só por vender pode ser prejudicial — especialmente quando analisamos o panorama geral de resultados. Isso porque fechar negócios com clientes que não têm muito a ver com sua empresa, ou que ainda não estão seguros em relação ao seu produto, pode aumentar métricas negativas, como o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) ou o churn rate (taxa de cancelamento).

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CRM e objeções de vendas: como essa ferramenta pode ajudar

Depois de revisar as objeções mencionadas anteriormente, você provavelmente pensou em quantas vezes já ouviu cada uma delas, certo? Algumas, como as objeções financeiras, praticamente acompanham os vendedores no dia a dia – por isso, podemos dizer que se tornam desafios para os quais a equipe já está mais preparada.

No entanto, por mais experientes que sejam os SDRs (Sales Development Representatives), a ideia é criar formas de superar essas objeções de maneira mais simples, sem depender de estratégias longas e complexas.

Nesse contexto, o CRM, uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente, é extremamente útil para lidar com essas e outras objeções. Pode até parecer surpreendente, mas vamos explicar a lógica por trás disso: um CRM é capaz de registrar dados e organizá-los em relatórios, certo?

Com isso, a equipe de vendas consegue abordar de forma mais eficiente as objeções mais comuns dos clientes. Na verdade, o histórico de um cliente, lead ou prospect pode conter registros das objeções levantadas durante as negociações.

Um exemplo disso é o relatório de vendas, que apresenta as taxas de conversão da empresa e mostra em qual etapa do funil há mais pessoas, assim como o tempo médio que permanecem em cada fase. Assim, ao analisar esses dados e entender onde os clientes estão ficando “presos”, é possível investigar as causas e definir estratégias eficazes para contornar – e até evitar – as objeções mais frequentes.

Por exemplo: quando os clientes não avançam para o meio do funil, isso indica que algo não está funcionando bem. E como sabemos, quanto mais dúvidas eles tiverem, maior a chance de surgirem objeções.

Além disso, CRMs como o Salesforce oferecem não apenas dados centralizados, mas também dados integrados e organizados, permitindo que você identifique os motivos mais comuns de perda de oportunidades – e pense em soluções para isso.

Recursos como automação de e-mails, follow-ups automáticos e incentivo ao contato com o cliente também ajudam a superar objeções. Afinal, mais do que lidar com as objeções, é essencial contar com uma ferramenta que simplifique a gestão de vendas como um todo.

LEIA MAIS: Unique Selling Proposition: o que é e como estruturar o seu

FAQ: principais dúvidas sobre objeções de vendas

Quais são as 7 objeções de vendas?

1. “Nunca ouvi falar da sua empresa”
2. “Já tenho o que você está oferecendo”
3. “Isso não é algo que eu precise”
4. “Podemos deixar isso para outro momento?”
5. “Vou pensar e te dou uma resposta”
6. “Me envia por e-mail que eu dou uma olhada”
7. “Seu preço é alto demais para mim”

Quais são as objeções mais comuns?

As objeções de venda mais comuns são: falta de dinheiro, necessidade de mais tempo para pensar, falta de poder de decisão, concorrência com preço mais baixo, já ter uma solução semelhante ou considerar o produto muito caro.

Como agir quando o cliente diz “não”?

Depois de pedir ao cliente que explique o motivo do “não”, pode ser interessante ajustar sua oferta inicial para tentar transformar esse “não” em um “sim”. Se, por exemplo, o cliente disser que o problema é o preço, você pode tentar rever essa condição e fazer uma contraproposta.

LEIA MAIS: KPIs de Vendas: como definir e monitorar

O que você achou de aprender mais sobre os tipos de objeções em vendas?

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM e vendas. A seguir, sugerimos outras leituras que podem ser úteis para você:

• Pós-venda para e-commerce: como fazer?
• Metodologia Ágil em Vendas: Como Aplicar?
• Força de Vendas: tudo que você precisa saber
  

Aproveite para conhecer todas as funcionalidades do Salesforce e entender como o nosso CRM pode transformar a sua empresa. Bom trabalho e até a próxima!