Plano de ação de vendas: o que é e como construir o seu

Planos de ação podem ser realizados para qualquer área – do planejamento ao marketing, do setor de Customer Success às equipes de vendas. No entanto, quando falamos em vendas, o plano de ação se torna ainda mais especial e poderoso. 

Enquanto equipes e gestores podem se perder no dia a dia das tarefas, um bom plano de ação em vendas pode orientá-los por meio de um passo a passo especificado. Desse modo, é muito mais fácil transformar a equipe comercial em uma máquina de vendas, com resultados impactantes, diretamente nas métricas de receita e lucro.

Portanto, se você, como gestor, sente dificuldade ao planejar OKRs e conquistá-los, então saiba que pode se beneficiar muito de um plano de ação. Afinal, mais do que uma ferramenta de resultados, ele também tem grande poder operacional – que trará mais fluidez ao dia a dia. 

Contudo, para criar um plano de ação que resulte em ações concretas (lembre-se: esse é o principal objetivo do plano de ação em vendas), existem algumas práticas que você pode seguir. Continue a leitura e saiba tudo sobre plano de ação, principalmente quando o assunto é a sua força de vendas. 

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O que é um plano de ação? 

Você já percebeu que o plano de ação é um instrumento de organização e desempenho, certo? Também podemos pensar no plano de ação como um passo a passo, cujas etapas para uma tarefa que precisam ser completadas.

Dentro dessa ideia de plano de ação, podemos entendê-lo como um processo fundamental na criação do próprio planejamento estratégico das empresas e da área comercial. Isso porque, enquanto o planejamento em si se volta para o universo macro, o plano de ação traduz esses objetivos em afazeres concretos.

Por exemplo, se, no planejamento estratégico da equipe de vendas está o objetivo de LUCRAR 40% A MAIS NO PRIMEIRO SEMESTRE DE 2026, então o plano de ação deve esclarecer o passo a passo para a conquista desse OKR. Nesse sentido, a ação poderia ser: AUMENTAR O TIME DE VENDAS EM 15%, CONTRATAR FERRAMENTAS DE CRM etc.

Mais ainda, planos de ação também são úteis para a definição de planos individuais de desenvolvimento para os colaboradores (PDIs). Basicamente, portanto, tudo o que envolve conquista de objetivos e COMO tirar ideias do papel pode englobar o universo do plano de ação.  

Nesse sentido, um bom plano de ação deve incluir: 

• O objetivo a ser atingido e sua descrição;
• As etapas que devem ser concluídas para alcançar o objetivo;
• Os responsáveis por fazer cada atividade e por cada etapa estabelecida;
• O prazo para a conclusão de cada atividade;
• Os recursos para que as tarefas sejam cumpridas; 
• As métricas-chave para avaliar o progresso e o desenrolar do plano de ação.

Lembre-se, no entanto, de que o plano de ação não é algo fixo. Contudo, ele também não é algo extremamente maleável, que deve ser flexibilizado a qualquer hora. No fim das contas, ele deve se adaptar aos obstáculos do caminho, mas não mudado constantemente. 

Vantagens de estabelecer um plano de ação

Sim, executar e planejar um plano de ação para vendas vai exigir trabalho. Porém, as vantagens de realizar um são especiais. Sendo assim, para resumir as vantagens de fazer um plano de ação, leia os tópicos abaixo: 

PAs em vendas acabam com a desorganização

Mapas funcionam como um guia para quem está perdido – e o plano de ação funciona da mesma forma. Colaboradores e vendedores que podem ficar um pouco perdidos no dia a dia podem segui-lo para compreender como finalizar as tarefas do dia e conquistar o objetivo final. 

Há aumento da motivação operacional

Uma vez que os vendedores consigam bater as pequenas metas do dia a dia, a motivação operacional tende a aumentar. Isso significa que, além dos vendedores se sentirem aptos a fazer mais em menos tempo, eles também se sentirão mais engajados com o time.

PAs melhoram o monitoramento de KPIs

Se, por um lado, o plano de ação facilita o desenvolvimento de tarefas diárias, ele também melhora o acompanhamento de KPIs de produtividade. Gestores de venda, podem, por exemplo, acompanhar número de ligações feitas no dia para clientes e prospects. Também podem monitorar saídas, realizações de reuniões, etc.

PAs ajudam na priorização de tarefas

Não são incomuns os dias em que parecem existir mais tarefas do que tempo hábil para realizá-las. Isso pode gerar bastante confusão, principalmente quando não há clareza sobre o que deve ser entregue primeiro. 

Nesse ponto, o plano de ação entra novamente como ferramenta auxiliar, no qual é possível visualizar as etapas que faltam para chegar ao objetivo. Assim, há mais transparência ao entender quais pautas devem ser entregues em determinadas datas. 

PAs acabam com as subjetividades da estratégia

Outro ponto do plano de ação em vendas que acaba sendo uma vantagem é o seu teor concreto – ou seja: sua capacidade de transformar ideais em questões reais. 

Isso é especialmente importante após a criação do planejamento estratégico, em que os objetivos costumam estar ligados a grandes ideias e conceitos de entendimento amplo, como: vender mais, crescer mais, lucrar mais, aumentar a produtividade, etc.

Apesar de inspiradores, essa falta de detalhamento pode trazer impasses na hora tomar decisões que impactam no dia a dia das equipes. Afinal, cada gestor pode pensar em uma estratégia específica para vender mais, assim como o conceito de produtividade é relativo. 

Portanto, o plano de ação chega como direcional, que limita o entendimento amplo e torna muito mais palpável as ideias apresentadas em planejamentos de visão macro. 

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O que é um plano de ação para vendas?

Quando o assunto é aprender a como vender mais e melhor, o plano de vendas deveria ser o tópico principal. No universo das vendas, o documento é essencial para orientar os esforços do time comercial. 

Basicamente, ele funciona como um guia que estabelece as principais metas da área, KPIs de vendas e as táticas necessárias para alcançá-las, colocando sempre o consumidor como centro da estratégia – ou seja, focando em um planejamento customer centric. 

Ou seja, funciona como um norte para a equipe de vendas e por conta disso deve ser criado com muita atenção, discussão e dedicação. É interessante que ele tenha uma duração de no máximo um ano, para que possa ser revisto a partir dos resultados alcançados durante esse tempo.

Desse modo, podemos entender que a sua principal função é auxiliar a tomar decisões, que promovam o crescimento sustentável do negócio, e também estimular a proatividade dos vendedores.

Para criar um plano de ação de vendas bem-sucedido é preciso fazer uma análise minuciosa dos dados já agregados do time comercial e avaliar qual é o melhor projeto a ser implementado de agora em diante. Para tanto, a melhor opção é extrair dados do seu CRM e checar todas as métricas principais do time de vendas. 

Contudo, esse planejamento pode ter diferentes metas, como, por exemplo, aumentar as vendas ou expandir o número de consumidores. No fim das contas, deve servir também para saber lidar com as situações que surgirão em decorrência dos objetivos traçados, como um aumento súbito de pedidos.

Por isso, devem estar indicados os processos financeiros, operacionais e logísticos, integrando diversas áreas da empresa, para colocar em prática as sugestões do documento.

Ao final da criação desse planejamento, os times comerciais conseguem desenhar um processo de alta performance e ter uma antecipação e um maior controle das futuras demandas. 

Para criar um plano de ação de vendas é preciso levar em conta diversos fatores e variáveis como:

• grande parte dos planejamentos anteriores;
• objetivos do time comercial a curto e longo prazo;
• capacidade atual de ação da equipe;
• relacionamento com outras áreas da empresa, como marketing, logística e atendimento, que são essenciais na jornada do cliente.

Inclusive, é papel do plano de ação de vendas identificar as oportunidades e os riscos que os fatores externos têm trazido para a organização. Por isso, a sua relevância está na estratégia que desempenha, não só para o time comercial, mas também para todo o negócio.

Além disso, o seu destaque se dá porque o plano de ação é capaz de colocar o consumidor como foco principal do planejamento, aumentando assim a fidelização de clientes e a chance de se tornarem promotores da sua marca – ou seja: aumentando os níveis de NPS. 

Mais ainda, o plano de ação de vendas é essencial na estratégia da empresa porque ajuda a:

1. estabelecer metas claras e atingíveis;
2. desenvolver a equipe para alcançar esses objetivos;
3. orientar todos os colaboradores para que saibam exatamente como agir durante o processo de vendas e pós-vendas;
4. manter a empresa competitiva;
5. ter um planejamento estruturado e assertivo;
6. garantir a segurança para as próximas ações da equipe, baseado em dados e experiências acumuladas;
7. dar clareza para a rotina de trabalho dos colaboradores;
8. aumentar a lucratividade e produtividade da organização;
9. sistematizar metas em documentos;
10. construir parâmetros para a avaliação de desempenho;
11. otimizar e padronizar atividades;
12. auxiliar vendedores a trazer leads e prospects;
13. ampliar as taxas de conversão.

LEIA MAIS: Técnicas de persuasão em vendas: como conquistar clientes?

Quais são os passos de um plano de ação?

Existem alguns passos importantes que devem ser seguidos para criar um plano de ação de forma efetiva. Observe a seguir.

1. Defina um objetivo final – para onde você quer ir?

Não à toa esse passo aparece aqui como o marco zero, o ponto de partida da estratégia. Isso ocorre porque, sem objetivo final, não há plano de ação. Agir para que quando não se sabe o que quer alcançar? 

Portanto, o primeiro passo para criar seu plano de ação é definir o OKR. Parece óbvio, mas, para isso, é possível usar diversas metodologias ágeis, como Metas SMART, 5W2H e PDCA. Pense nisso como uma jornada: o destino final com certeza ajuda a definir qual caminho seguir. 

Se você optar por realizar o plano de vendas no formato das Metas SMART, por exemplo, você pode montar a descrição dos objetivos em uma oração na qual sejam expostos o que deve ser feito, como e em quanto tempo. Por exemplo: 

-> Objetivo – Vendedor 1: Melhorar o pitch de vendas 

Plano de ação (SMART): Melhorar a fala e o roteiro do pitch de vendas, com o intuito de torná-lo mais convincente e direcionado às dúvidas do cliente, através de apresentações semanais para o gestor da equipe. 

2. Liste as etapas a serem seguidas – qual caminho devo tomar?

O seu destino – ou objetivo – está em mente. Então, o que é preciso fazer para chegar até ele? Uma dica é criar uma lista de tarefas, definindo prazos finais que sejam realistas e apontando uma pessoa responsável por realizar cada atividade. Esse último passo é extremamente importante para garantir o desenvolvimento das tarefas.

No entanto, também é importante ter certeza de que a equipe toda está envolvida no processo, ciente de suas responsabilidades e com fácil acesso ao documento. E se houver tarefas mais complexas, divida-as em outras menores, mais fáceis de executar e gerenciar. 

3. Defina os marcos (milestones) – pontos do mapa que ajudam a saber se você está mais perto do destino final

Os milestones, ou marcos, são objetivos menores que, juntos, resultam em um objetivo principal no final. Contar com milestones mantém a equipe motivada, porque são lidos pelos times como pequenas conquistas alcançadas ao longo da jornada. 

4. Identifique os recursos necessários – do que você precisa nessa viagem?

Antes de colocar o plano de ação em prática, certifique-se que o time tem os recursos necessários para realizá-lo. Por outro lado, se eles não estão disponíveis, pode ser preciso criar um plano para obtê-los primeiro. Isso também inclui o seu orçamento.

5. Registre o seu plano de ação em um documento fácil de visualizar – mapeia o caminho para não se perder

Com todas as informações levantadas, é hora de criar um plano fácil de visualizar. Portanto, a ideia é criar algo que toda a equipe possa entender rapidamente e que possa ser compartilhado com todos. Um formato bastante usado para isso é o gráfico de Gantt, como no exemplo abaixo.

6. Monitore e atualize o seu plano sempre que necessário – adapte-se e siga novos caminhos quando preciso

As equipes podem levar tempo até se acostumarem a seguir o plano de ação. Inclusive, alguns processos podem ter que ser adaptados ao longo do caminho por conta disso. Por isso, procure sempre acompanhar os indicadores e ajustar o fluxo de trabalho conforme necessário.

LEIA MAIS: Gestão de Vendas: como aprimorar?

Como elaborar um plano de ação para vendas?

Se a sua equipe quer criar um plano de ação para alavancar as vendas que seja eficaz, bem-sucedido e atraia mais consumidores, é preciso investir em dedicação na análise do time comercial e estruturação de um planejamento adequado. 

1 – Avaliação do time e das vendas

Nessa primeira análise, é feita uma avaliação interna do time de vendas, considerando também fatores externos. Para isso, é importante se perguntar algumas questões.

• O que tem funcionado na área de vendas?
• As metas foram atingidas? Se não, quais deixaram a desejar?
• As metas atingidas eram realistas levando em consideração as condições de trabalho do time e os fatores externos?
• Os prazos foram cumpridos?
• O que precisou ser alterado?
• O que facilitou as negociações?
• Quais setores foram essenciais para ajudar a equipe de vendas?
• Que tipo de leads foram mais difíceis de converter?
• Qual foi o maior desafio do ano?
• Qual foi a maior conquista?
• A taxa de conversão foi satisfatória?

Esse balanço estabelece as expectativas futuras, partindo das dificuldades encontradas e conquistas obtidas. Além disso, é necessário avaliar as principais métricas e KPIs do setor de maneira detalhada, para perceber onde ocorreram os gargalos e onde o trabalho fluiu.

O ideal é que a partir dessa primeira avaliação surjam ideias para criar um novo plano, que pode reutilizar estratégias bem-sucedidas no último ano ou ainda eliminar práticas que não ajudaram a equipe. 

2 – Análise da concorrência e do mercado 

O plano de ação de vendas precisa levar em consideração aspectos internos e externos, pois ambos impactam diretamente nas transações comerciais. Agora é hora de fazer uma análise dos fatores externos da sua empresa, avaliando condições econômicas do país, riscos e oportunidades que surgiram no mercado de atuação da sua organização.

Perceba se há possibilidades de crises econômicas, sazonalidade, como estão as ações da concorrência e se há ameaças de sustentabilidade ao seu negócio. Apenas a partir deste diagnóstico minucioso é possível criar propostas inovadoras e que casem com as necessidades e expectativas da clientela.

3 – Definição dos objetivos do plano

Para definir os objetivos do plano de ação de vendas, responda as perguntas a seguir.

• Quanto a empresa espera crescer em vendas?
• Qual ou quais serão os focos? Aumentar clientes ou faturamento?
• O time está preparado para atingir essas metas? Conta com as melhores ferramentas tecnológicas para auxiliá-lo?
• Há recursos humanos e financeiros para alcançar os objetivos?

A partir das respostas e decisões do que se deseja, é possível traçar as estratégias necessárias para atingir os objetivos.

Também vai ser possível pensar, por exemplo, se a empresa precisa focar em aumentar o número de clientes, diminuir os preços e/ou investir em estratégias envolvendo up selling e cross selling.

4 – Criação de estratégias e ações

Depois de definidos os objetivos, é hora de partir para as estratégias e ações que serão responsáveis por alcançá-los. Antes de criá-las, deve-se entender como é possível alcançar as metas estabelecidas. É preciso expandir o mercado, segmentar clientes, melhorar os canais de marketing?

Para facilitar a vida dos vendedores, é possível criar metas diárias, semanais, mensais, trimestrais, semestrais e anuais. Além disso, a viabilização de um cronograma diário para cada funcionário ajuda a gerenciar a evolução do trabalho individual.

Uma ferramenta que é de grande ajuda nessa parte prática do plano é um CRM de vendas. Para entender melhor, veja o vídeo de Gabriel Dornella, Senior Director Solution Engineering da Salesforce: 

Com ele é possível alinhar os objetivos, tarefas e ações de todo o time comercial, além de gerar relatórios para acompanhar o andamento dos trabalhos em tempo real. 

5 – Estabelecimento dos papéis de apoio de outros setores

O time comercial não trabalha sozinho – pelo contrário, conta com muita troca entre os times de produto, marketing e atendimento ao cliente – para alcançar o aumento da lucratividade da empresa.

Por isso, é interessante delimitar dentro do planejamento as funções e pontos de contato com os outros setores, para saber como andam os atendimentos e trabalhos e como isso está afetando as vendas.

Assim, também será possível criar ações inovadoras, saber como divulgar os produtos nas redes e se diferenciar da concorrência. Inclusive, a IA para atendimento ao cliente pode desempenhar um papel transformador em todo esse processo. Quer saber mais sobre como funciona?

6 – Desenho do processo de vendas

O processo de vendas deve estar bem desenhado e claro para que a equipe saiba exatamente como agir em cada situação. Para isso, é fundamental mapear a jornada do cliente, entender como está a experiência do consumidor atualmente, saber o que ele espera e estabelecer práticas para superar as suas expectativas.

O objetivo final deve ser encantar e fidelizar os clientes, para que eles se tornem promotores da sua marca. Para isso, é possível lançar mão de estratégias como a pesquisa de satisfação, justamente para entender como anda a relação entre vocês e o que pode ser aprimorado no plano de ação de vendas.

7 – Treinamento da equipe

Para que o plano de ação de vendas seja efetivo, é preciso capacitar e treinar a equipe constantemente para colocar as estratégias definidas em prática. Invista em palestras, na gestão do conhecimento, em webinars, treinamentos e, se necessário, técnicas de design thinking para vendas, com o objetivo de melhorar a produtividade e coesão do time comercial.

Além disso, tenha um processo de onboarding de novos membros da equipe bem estruturado, para que o tempo de adaptação seja o mais curto possível. Assim o seu time não perde o foco das metas no período de transição. 

8 – Monitoramento do plano de ação de vendas

Por fim, é preciso monitorar o andamento do plano de ação de vendas. Isso é feito por meio da medição dos resultados via análise de KPIs e métricas que devem ser estabelecidos junto com os objetivos do plano.

Quais métricas devem ser avaliadas? Isso irá depender do que a sua equipe definiu como foco, mas alguns indicadores podem ser:

• custo de aquisição de clientes (CAC);
• Ticket médio;
• número de clientes conquistados;
• porcentagem do aumento de vendas;
• taxa de conversão;
• NPS. 

LEIA MAIS: Gatilhos Mentais para Vendas: Como usar? 

FAQ: saiba mais sobre plano de ação para vendas

Quais são os 4 pilares da venda?

Os 4 pilares de vendas são:

• Buyer Persona;
• Jornada de compras;
• Matriz de Qualificação;
• Funil de Vendas.

Quais são as ações mais eficazes em vendas?

Para criar ações mais eficazes em vendas, é crucial construir um relacionamento sólido com o cliente, entender suas necessidades e oferecer soluções personalizadas. Além disso, um planejamento estratégico, a utilização de técnicas de vendas e a otimização do tempo da equipe são fundamentais para o sucesso.

O que é um plano de ação de vendas?

O plano de ação de vendas da empresa é um conjunto estruturado de regras, ações e atividades que guiam a equipe comercial desde o primeiro contato com o cliente até o fechamento do negócio. Ele deve seguir uma ordem cronológica bem definida, garantindo que cada etapa ocorra de forma organizada e estratégica.

LEIA MAIS: Etapas de vendas: quais são e como aplicar?

Você gostou de saber mais sobre plano de ação para vendas? 

O nosso blog e nosso Centro de Recursos são sempre atualizados com novidades e conteúdos descomplicados sobre CRM e Vendas. A seguir, você confere outras leituras que podem ser úteis: 

• 6 estratégias para vender mais, de maneira eficiente
• Como unificar vendas, atendimento e marketing?
• Como a Salesforce faz a gestão do funil de vendas?
• Como criar e coordenar múltiplos funis de venda?

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