Como os escritórios de advocacia podem liderar a Era da IA Agêntica — e o que os clientes esperam agora
O Direito é uma profissão nobre — e também um negócio. Hoje, a IA já não é mais uma capacidade do futuro: ela é o habilitador e o catalisador de uma mudança fundamental na forma como escritórios de advocacia geram valor, impulsionam o crescimento de receita, administram riscos e conquistam a confiança dos clientes. A excelência na assessoria e na execução jurídica sempre esteve na interseção entre dever profissional e realidade de negócio. À medida que entramos nessa nova era, o enorme valor que os escritórios podem destravar por meio da transformação dos agentes de IA deve se traduzir em melhores resultados, insights mais profundos e um serviço superior para os clientes — gerando crescimento para a banca. Esses ganhos também devem, naturalmente, ser compartilhados com os clientes, por meio de economia, eficiência de custos e novos modelos de negócio; com associados e sócios, por meio de maior fluência, capacidade e desenvolvimento; e com a sociedade, por meio da ampliação do impacto pro bono, fortalecendo a relevância pública da profissão.
Precisamos ser francos: as empresas se tornaram mais sofisticadas do que nunca na forma como contratam — e avaliam — serviços jurídicos. Enquanto muitos escritórios ainda seguem apoiados em modelos tradicionais, estamos vendo o “Dilema da Inovação”, de Clayton Christensen, acontecer em tempo real no setor jurídico, assim como em toda a indústria de consultoria especializada. Os escritórios que abraçam a transformação estão respondendo a essa nova era com sofisticação digital, competindo com base em resultados e estabelecendo um novo padrão global. Ao mesmo tempo, as empresas de consultoria no mundo todo passaram a enxergar os serviços jurídicos como um campo pronto para ser reinventado. A era do piloto de IA acabou. Os ganhos de eficácia e eficiência proporcionados pela IA — e compartilhados com os clientes — deixaram de ser diferenciais desejáveis e passaram a ser pré-requisitos para permanecer competitivo e capturar oportunidades de receita. A distância entre os que avançam e os que ficam para trás está aumentando — e a hora de fechá-la é agora.
Na Salesforce, estamos construindo uma área jurídica nativamente orientada por IA, centrada em confiança e estruturada em torno de uma atuação agêntica, com potencial para definir o que há de melhor na colaboração entre pessoas e IA. Essa transformação está mudando profundamente a forma como operamos, como governamos a tecnologia e como nos relacionamos com os escritórios. Essa jornada deixou algo claro: os escritórios que prosperarão nesta próxima era — em diferentes geografias e áreas de atuação — não serão os que apenas usam IA, mas os que a lideram com rapidez, responsabilidade e de forma plena, para concretizar o potencial da IA agêntica e atender os clientes de uma maneira inteiramente nova.
Três realidades para o escritório de advocacia moderno
Para liderar nesse cenário, há três realidades que todo líder de escritório precisa compreender:
- A concorrência está se intensificando: a barreira de entrada para o trabalho jurídico de alto nível está mudando. Escritórios que não integrarem soluções comerciais de primeira linha e IA acabarão superados por concorrentes mais enxutos e ágeis. Aqueles que liderarem com IA vão superar o dilema da inovação e encontrar uma oportunidade singular de aumentar a receita e ganhar participação de mercado de players tradicionais que se recusam a se adaptar. Ao fazer isso, também atrairão os melhores talentos, posicionando-se como o empregador preferencial para uma geração nativamente orientada por IA.
- As expectativas dos clientes vão remodelar o mercado: os clientes já não perguntam mais se os escritórios usam IA. Eles esperam ver os benefícios dessa transformação repassados diretamente a eles. Querem mais por menos — mas não estão apenas em busca de honorários menores; querem mais insight, mais velocidade e mais valor para cada real investido. E os escritórios de advocacia, que atuam no centro da gestão de dados, da ética e do risco, exercem influência desproporcional sobre a estruturação e a implementação de IA confiável em todos os setores. Alguns clientes, como a própria Salesforce, estão inclusive criando ferramentas agênticas para melhorar a experiência dos escritórios no relacionamento com seus clientes. Um exemplo é o nosso novo LCAi Outside Counsel Support Agent, que apoia os escritórios com suporte escalável e consistente e torna mais fluido o processode faturamento jurídico eletrônico. Ele reduz atritos administrativos e fortalece nosso relacionamento com o setor. Evidentemente, essa confiança é frágil, como demonstram os relatos quase diários de sanções judiciais aplicadas a escritórios ou sócios que cometem o pecado capital — e evitável — de inventar citações e “alucinar” precedentes por falta de rigor, controles e supervisão humana.
- A inteligência unificada sobre o cliente está no centro da estratégia jurídica: para conquistar novos espaços e destravar uma expansão relevante de receita por meio de integração mais profunda entre áreas de prática, os escritórios precisam ir além de soluções pontuais e estabelecer uma fonte única de inteligência unificada sobre o cliente. Ao se tornarem seu próprio “cliente zero” — implementando com excelência, internamente, uma base para o uso de IA — os escritórios podem construir uma perspectiva estratégica sobre o relacionamento com o cliente, ancorando sua estratégia comercial e seu modelo de atendimento em colaboração, dados e fluência operacional em IA. Ferramentas como o Slackbot tornam isso viável na prática, oferecendo às equipes jurídicas uma única camada conversacional para consultar inteligência sobre clientes, coordenar-se entre áreas e agir sobre insights em tempo real, tudo dentro das ferramentas que já utilizam diariamente.
De fato, como vimos em nossa própria jornada de “cliente zero”, os escritórios que dominarem a IA internamente também serão aqueles em que os clientes confiarão para governar a IA externamente.
O novo mandato: IA agêntica confiável como vantagem competitiva
A IA agêntica traz uma nova realidade: sistemas que agem, decidem e executam de forma independente e em escala exigem mais do que modelos. Exigem quatro sistemas interconectados — engajamento, autonomia, trabalho e contexto — atuando em conjunto para criar uma verdadeira Empresa Agêntica.
Para operar um escritório de advocacia genuinamente agêntico, a inteligência precisa estar incorporada em quatro camadas críticas:
- Sistema de Engajamento: interfaces seguras e unificadas nas quais sócios, associados e clientes colaboram sem fricção. É o tecido conectivo que substitui pontos de contato fragmentados por uma comunicação em tempo real e multicanal.
- Sistema de Autonomia: no setor jurídico, inteligência sem conformidade é um passivo. É preciso um comportamento de IA compreensível, juridicamente e eticamente sólido, e defensável. Isso requer um ecossistema integrado em que agentes: 1) ampliem a forma como advogados exercem o Direito comoprofissão nobre; 2) reinventem a forma como os serviços jurídicos são prestados como negócio; e 3) ampliem a capacidade do escritório para entregar padrões mais elevados de defesa diligente dos interesses do cliente e excelência na execução, tudo isso sob um arcabouço rigoroso de governança humana e dos agentes.
- Sistema de Trabalho: uma plataforma confiável, em nível corporativo, adequada às exigências rigorosas dos serviços profissionais. Ela deve integrar, de forma fluida, os aplicativos em que seu escritório confia no dia a dia e compreender seus fluxos de trabalho.
- Sistema de Contexto: sem inteligência unificada sobre o cliente, o escritório opera no vazio. Para prestar uma assessoria verdadeiramente estratégica, as bancas precisam ter uma visão 360 graus do negócio do cliente e do histórico dos assuntos e casos. Esse contexto deve estar ancorado no sistema seguro de registros do escritório, assegurando que cada ação seja informada por dados precisos, protegida por controles rigorosos de confidencialidade e estruturada para preservar o sigilo profissional e as proteções aplicáveis aos materiais produzidos no contexto da atuação jurídica.
Essas tecnologias fazem mais do que automatizar tarefas na prática do Direito; elas destravam inteligência institucional. Os escritórios mais competitivos usarão plataformas integradas de IA, Data 360 e aplicações para conectar pontos e gerar insights.
Mas, sem confiança, esses sistemas falham. Com confiança, eles se tornam uma vantagem competitiva estratégica. Nesta nova era, estamos impulsionando uma abordagem confiável para sistemas agênticos — a prática de desenvolver sistemas inteligentes que atuem com integridade, transparência e em alinhamento com os propósitos humanos. Trata-se de um framework de confiança para governança, asseguração ética e resiliência jurídica na era dos sistemas inteligentes, oferecendo a flexibilidade necessária para navegar em um cenário complexo e incerto.
Para os escritórios de advocacia, essa é a vantagem competitiva: permitir a expansão da oferta de serviços, a entrega de valor estratégico mais profundo e um atendimento aos clientes com eficiência inédita.
Na reta final: quando a confiança fecha o negócio
Sabemos da pressão que vocês enfrentam, porque estamos no campo junto com vocês. Recentemente, na reta final de uma negociação importante com um cliente, fomos confrontados com uma nova lista de exigências. O cliente fez as perguntas difíceis: como garantir um comportamento auditável dos agentes? Como sustentar fluxos regulados de trabalho? Onde estão os caminhos de decisão rastreáveis?
Eles não precisavam só de promessas; precisavam de segurança e proteção. Ao enfrentar essas preocupações de forma direta, com nossa base confiável de IA e nossa arquitetura de Empresa Agêntica, não só reduzimos os riscos — também abrimos uma grande oportunidade de receita e crescimento ao garantir o sucesso do cliente. Agimos com transparência, confiança e disposição para conversar abertamente e resolver as preocupações deles de frente, transformando o que poderia ser um obstáculo no negócio em uma oportunidade de crescimento e aprendizado. E esse modelo não vale só para esse caso específico. Ele é um guia que serve para conquistar e expandir negócios em qualquer setor onde conformidade e confiança não são negociáveis.
Um convite para cocriar o futuro
Estamos convidando escritórios de advocacia — globais, regionais, boutiques e também os prestadores alternativos de serviços jurídicos — a cocriar esse futuro conosco e a compartilhar com seus clientes essas capacidades, oportunidades de crescimento e economias. Estamos pedindo que os escritórios avancem para além da experimentação e entrem na fase de integração.
Especificamente, estamos pedindo aos nossos parceiros que:
- Criem mecanismos de accountability e controles de confiança: definam um executivo responsável pela governança de IA e pelos fluxos agênticos, além de diretrizes internas claras para o uso confiável da IA agêntica, incluindo accountability, supervisão e gestão de riscos. Confirmem protocolos robustos para proteger o sigilo profissional e a confidencialidade do cliente em toda a arquitetura tecnológica.
- Estabeleçam uma linha de base e assumam compromisso com a mudança: avaliem o uso atual de IA em seu escritório em entregáveis jurídicos, atendimento ao cliente, impacto pro bono, desenvolvimento de associados e gestão de riscos. Identifiquem espaços em que agentes de IA podem automatizar tarefas, ampliar o julgamento humano ou reduzir erros para melhorar velocidade, elevar qualidade e preservar a confiança.
- Priorizem colaboração, transparência e escala: façam a transição de comunicações fragmentadas para plataformas unificadas e seguras. Os escritórios precisam adotar tecnologias que simplifiquem o relacionamento com clientes, facilitem a solução conjunta de problemas e tornem o processo de contratação mais fluido. Ao utilizar ferramentas seguras de engajamento e colaboração como Slack Connect, sistemas de CRM para uma visão holística do cliente e plataformas dedicadas à gestão de escritórios externos (Salesforce ou outras), os escritórios podem viabilizar interação em tempo real, oferecer faturamento transparente e governar fluxos agênticos em escala.
- Transformem eficiência em economia para o cliente e impacto pro bono: reforcem a confiança convertendo os benefícios da IA em valor tangível. Quando a IA reduz tempo e custo, e quando expande a capacidade das equipes, essas economias precisam ser repassadas aos clientes e revertidas para a sociedade por meio de iniciativas pro bono — e não apenas utilizadas para melhorar a margem do escritório. O valor que as assessorias criam e destravam por meio da transformação agêntica impulsionará crescimento e poderá ser compartilhado com clientes e comunidades. Esse valor compartilhado passará a ser uma exigência básica de entrada no mercado — e um diferencial para crescer.
- Invistam na próxima geração de capacidades jurídicas: assumam o compromisso de capacitar associados e sócios com sólida técnica jurídica e fluência tecnológica. Garantam que alfabetização em IA e competência em fluxos agênticos se tornem habilidades profissionais centrais e façam parte de todos os caminhos de desenvolvimento e promoção. Aprendam entre si e com seus clientes.
O Que Vem a Seguir
Nos próximos meses, reuniremos conversas globais, compartilharemos playbooks práticos e frameworks de governança, destacaremos melhores práticas e colaboraremos em trilhas de aprendizado para a próxima geração de escritórios e profissionais do Direito.
As transformações necessárias que já estão em curso — e, em alguns casos, atrasadas — em nossas profissões não serão impulsionadas apenas pela tecnologia. Serão impulsionadas por líderes dispostos a repensar como o julgamento profissional é desenvolvido e ampliado. Serão impulsionadas por líderes dispostos a reimaginar como os serviços jurídicos são prestados, governados e merecedores de confiança na era dos sistemas inteligentes, em todas as camadas de engajamento, autonomia, trabalho e contexto.
Esta carta é um convite — e um chamado à ação. Convidamos vocês a se conectarem com seus clientes de uma forma inteiramente nova, a liderarem conosco desde já e a ajudarem a moldar o que vem pela frente.
