Salesforce Meetings et Einstein Conversation Insights proposent désormais une expérience de vente en ligne plus personnalisée et performante

Les solutions seront détaillées à l'occasion de Salesforce Live en France le 8 avril 2021
 

Paris, le 29 mars 2021 — Salesforce, [NYSE : CRM], le leader mondial du CRM, présente la nouvelle version de Sales Cloud, son offre de CRM historique et renouvelée pour un monde où le commerce  en ligne a pris une importance capitale:. Grâce à des technologies flexibles et au plus vaste écosystème de partenaires au monde, Sales Cloud 360 propose une plateforme complète pour soutenir les forces de vente à l’heure du tout-numérique. Les entreprises de toutes tailles peuvent ainsi accroître leurs revenus et leur productivité.

Selon une nouvelle étude, 61 % des commerciaux pensent que la pandémie a impacté leurs métiers sur le long terme[1]. Ainsi, ils sont 51 % à estimer qu’ils voyageront moins qu’avant la pandémie[2], et moins de la moitié d’entre eux pensent retourner au bureau[3].

Malgré les difficultés qu’ils affrontent, les dirigeants gardent paradoxalement un optimisme très élevé en Europe de l’ouest et en Amérique du Nord (avec 76 % d’entre eux anticipant un fort rebond et un retour à la croissance en 2021). Les entreprises doivent rapidement mettre en place de nouveaux processus de vente et s’adapter aux nouvelles technologies pour s’assurer de garder une longueur d’avance dans un environnement particulièrement concurrentiel. En outre, les équipes commerciales devront juger de la santé économique de l’entreprise sans bénéficier de références, repères ou autres points de comparaisons pour évaluer leurs performances.

« Salesforce a inventé la vente moderne il y a 22 ans ; aujourd’hui, nous la réinventons face à un monde devenu tout-numérique », déclare Warren Wick, Vice-président exécutif des ventes pour le continent américain et Chief Revenue Officer de Sales Cloud. « Au cours des douze derniers mois, nous avons organisé plus de 6 millions d’appels avec nos clients afin de comprendre les éléments indispensables à leur réussite, tandis qu’ils s’efforçaient de transformer leur activité à un rythme jusqu’alors jamais vu. Nous avons réinventé Sales Cloud pour guider toutes les entreprises dans leur démarche de refonte de leur expérience de vente en ligne, de la génération de leads au traitement des recettes en passant par l’accompagnement des professionnels. »

Le nouveau Sales Cloud 360 propose une variété d’outils permettant de mélanger interactions virtuelles et réunions en face à face des équipes. Celles-ci peuvent désormais revoir leurs processus pour en accroître l’efficacité, et proposer les meilleures expériences d’achat en libre-service.
 

Virtual Selling : Afin de développer au mieux les ventes et renforcer les leads au cours de l'année à venir, les interactions devront rester virtuelles et fluides.

• Salesforce Meetings, désormais en disponibilité générale, transforment les conversations virtuelles afin de les rendre plus engageantes. Avant une réunion, les vendeurs disposent d’une vision globale de l’ensemble des participants depuis un seul écran (y compris l’historique de leur compte, leurs dossiers ouverts et leur biographie). Une fois la réunion lancée, la présentation et le locuteur sont visibles en même temps, afin de créer une interaction plus engageante et humaine. Puis, à la fin de l’appel, des actions automatisées invitent le vendeur à programmer une réunion de suivi, ou à contacter un nouveau décideur. 
  
  
• Seuls 38 % des commerciaux ont pu suivre une formation à la vente virtuelle au cours des douze derniers mois[4]. Mais avec myTrailhead, la plateforme de développement des compétences digitales entièrement intégrée à Sales Cloud, les vendeurs peuvent tirer parti de l’ensemble des ressources nécessaires (ex. : analyses de la concurrence). En outre, les nouveaux représentants commerciaux seront en mesure de se préparer rapidement grâce à des ressources de formation visibles sur leur environnement de travail.
   

Le suivi des ventes depuis n’importe où : avec la réduction des interactions en face à face, les responsables doivent réinventer l’évaluation des performances des vendeurs, la réalisation de formations pertinentes, et instaurer un climat de confiance.

• L’outil Pipeline Inspection utilise l’IA pour cibler les ventes les plus importantes, tout en assurant un suivi hebdomadaire des changements au niveau du pipeline, afin de repérer les dossiers qui pourraient nécessiter l’appui d’un responsable ou un accompagnement.
  
  
• Einstein Conversation Insights analyse les retranscriptions des appels vidéo pour visualiser des tendances relatives à des mots-clés (ex. : noms de produits) ou des types d’interactions (ex. : mentions de concurrents). En identifiant à quel stade leurs équipes se retrouvent en difficulté et en comprenant ce dont les clients veulent discuter, les responsables peuvent personnaliser la formation et l’accompagnement individualisé des vendeurs, afin de mieux répondre aux besoins de représentants désormais incapables de rendre visite aux clients sur place.

L’intelligence artificielle pour tous : face à la contraction des cycles de vente, les équipes dédiées s’appuieront de plus en plus sur des données. Il leur faudra donc interpréter les informations à leur disposition. 

• Grâce aux prédictions, informations qualifiées et explications basées sur une intelligence artificielle de Tableau Business Science, les vendeurs analyseront les données et prendront plus rapidement des décisions intelligentes, sans avoir à faire appel à un data scientist — par exemple, pour mettre à jour des quotas, vérifier la précision de leurs prévisions, ou réévaluer leurs stratégies commerciales. Et tout cela à l’aide d’une simple souris et sans écrire la moindre ligne de code.
  
  
• Avec Einstein Opportunity Scoring, chaque vendeur bénéficie d’un score estimant la probabilité de concrétiser une opportunité. Einstein affiche les facteurs influençant le plus ce score, positivement et négativement. Ainsi, l’ajout d’étapes supplémentaires à une vente auprès d’une grande entreprise indique que le dossier progresse. Et dans le cas d’une PME, tout délai dans la conclusion d’une transaction amène un score plus faible.

Une configuration simple, rapide et flexible : la pandémie nous rappelle clairement que les entreprises prospères doivent être en mesure de s’adapter en temps réel à l’évolution des conditions du marché. Selon l’étude, seuls 25 % des vendeurs évaluent leurs workflows et processus actuels comme excellents[5].

• MuleSoft Composer for Salesforce connecte les données et applications sans qu’il soit nécessaire d’écrire la moindre ligne de code. Les vendeurs peuvent ainsi intégrer leurs applications et systèmes à Salesforce, automatiser leurs processus, et profiter d’un grand nombre d’informations, sans attendre que des ressources de développement soient mises à disposition.
  
  
• Des modèles exhaustifs d’évaluation des opportunités utilisent des tendances agrégées et anonymisées à partir des données issues des clients de Salesforce. Les vendeurs ne disposant pas encore de suffisamment de données pour évaluer intelligemment leurs opportunités peuvent ainsi s’appuyer sur une intelligence artificielle.
  
  
• Accenture, un partenaire stratégique international de Salesforce, soutient la croissance des entreprises issues d’une variété d’industries en les aidant à réinventer leur expérience d’achat. La société met à profit son expertise sectorielle et fonctionnelle pour créer des solutions uniques basées sur une intelligence artificielle et orientée données. Elle peut ainsi soutenir les ventes des entreprises à l’heure de la vente en ligne.
  
  
• Des applications prêtes à installer et intégrées au Sales Cloud sont disponibles sur Salesforce AppExchange — la première place de marché cloud d’entreprise. En outre, via l’outil Consultant Finder, les clients peuvent trouver le partenaire de conseil approprié afin de mettre en place des solutions Sales Cloud évolutives et adaptées à leurs besoins métiers spécifiques.
   

Des innovations d’ores et déjà adoptées par les clients de Salesforce pour vendre de n’importe où :

Depuis le début de la pandémie, les entreprises choisissent Salesforce pour soutenir la reprise de leurs activités. Elles génèrent ainsi 21 % de leads quotidiens de plus qu’en 2020.

• L’un des moteurs de la croissance rapide de Snowflake réside dans son réseau de partenaires de distribution. Grâce à la flexibilité et à la simplicité de configuration de Sales Cloud, l’entreprise a pu transformer son processus de vente par l’intermédiaire de ses partenaires en seulement neuf semaines, et a ainsi économisé 1 500 heures de développement. Désormais, au lieu de les intégrer manuellement, Snowflake dispose d’un processus entièrement numérisé pour stimuler ses ventes indirectes.
  
  
• Grâce à Salesforce, les salariés de Honeywell travaillent de n’importe où. « Nos vendeurs ont pu poursuivre leur travail virtuellement, sans subir la moindre interruption », déclare Victor Abelairas, directeur général de Tridium Innovation chez Honeywell Connected Enterprise. « Mais surtout, le reste des équipes a pu garder contact avec les commerciaux afin de connaïtre l’état des dossiers clients à n’importe quel moment, malgré l’absence d’interactions classiques au bureau. Notre objectif était de proposer une meilleure expérience grâce une compréhension plus globale de nos clients. »
   

Ressources supplémentaires

Rendez-vous le 8 avril pour l’évènement Salesforce Live France dès 9h et la conférence de presse à 16h30

• A 9h, vous pourrez découvrir une interview exclusive de Guillaume Pepy et de nombreux témoignages clients (BPCE, L’Oréal, Sodexo, Ultra Premium Direct). S’inscrire ici
  
• A 16h30 un webinaire presse sera organiser pour partager la vision “Success Anywhere” de Salesforce, et interagir avec les intervenants de Salesforce et de nos clients. S’inscrire auprès de Rumeur Publique - salesforce@rumeurpublique.fr

Pour en savoir plus sur l’adaptation des professionnels à la vente virtuelle, télécharger le rapport Focus sur les ventes.

Prix et disponibilités

• Salesforce Meetings, Einstein Conversation Insights, Einstein Opportunity Scoring et MuleSoft Composer for Salesforce sont actuellement en disponibilité générale.
  
• Tableau Business Science sera disponible dans le courant du mois (avec la version 2021.1).
  
• Pipeline Inspection et In-App Learning with Trailhead entreront en disponibilité générale à l’été 2021.

À propos de Salesforce

Salesforce, le leader mondial du CRM, permet aux entreprises de toutes tailles et de tous les secteurs de piloter leurs transformations digitales et de bénéficier d’une vision panoramique de leurs clients. Pour plus d’informations sur Salesforce (NYSE : CRM), visitez : www.salesforce.com.

Certains services et fonctions (qui ne sont pas encore commercialisés), mentionnés ici ou dans d’autres communiqués de presse ou déclarations publiques, ne sont pas encore disponibles et ne seront peut-être pas être livrés à temps, ou pas livrés du tout. Les clients qui achètent les applications Salesforce doivent prendre leur décision en tenant compte des fonctions actuellement disponibles. Le siège de Salesforce se trouve à San Francisco. L’entreprise, qui possède également des bureaux en Europe et en Asie, est cotée à la Bourse de New York sous le symbole de téléscripteur « CRM ». Pour en savoir plus, rendez-vous sur http://www.salesforce.com, ou appelez le 0 800 908 534.

RUMEUR PUBLIQUE

salesforce@rumeurpublique.fr

Stéphanie MUTHELET | tél. : 06 11 02 60 17 - stephanie@rumeurpublique.fr
Dimitri LECERF | tél. : 06 29 84 91 27 - dimitri@rumeurpublique.fr
Marion LARIVIERE | tél : 06 28 11 07 75 – marion.lariviere@rumeurpublique.fr
Sébastien LANGA | tél : 06 95 99 57 72 – sebastien.langa@rumeurpublique.fr
Sophie BRAQUENIE | tél : 06 72 16 68 29 – sophie.braquenie@rumeurpublique.fr

Salesforce

Guillaume TOURRES | Responsable des relations publiques - gtourres@salesforce.com

[1]Focus sur les ventes de Salesforce, septembre 2020.

[2] Enquête sur le monde de la vente de Salesforce, mars 2021

[3] Enquête sur le monde de la vente de Salesforce, mars 2021

[4] Enquête sur le monde de la vente de Salesforce, mars 2021

[5] Enquête sur le monde de la vente de Salesforce, mars 2021