Bien que l’on assiste à un retour à la normale dans certaines régions du monde, les chaînes d’approvisionnement sont encore perturbées, et les conjonctures des marchés évoluent rapidement. Alors que les dirigeants espèrent un retour à la croissance, il reste difficile pour eux de garder de la visibilité sur leur chiffre d’affaires dans de telles conditions.

Selon une enquête publiée récemment par Salesforce Research, la pression des résultats a atteint un niveau sans précédent pour 44 % des commerciaux. Parallèlement, les Chief Revenue Officers doivent trouver de nouvelles sources de revenus et s’adapter aux attentes des acheteurs en constante évolution. Leur tâche est complexe, les données concernées étant disséminées à travers l’entreprise — des feuilles de calcul sur les opérations aux conversations avec les clients, en passant par les données sur les pipelines de vente, les prévisions sur les recettes et autres tunnels de conversion. Il leur faut donc énormément de temps et d’énergie pour collecter des données pertinentes, et les transformer en informations exploitables.

Des fonctionnalités d’optimisation des revenus pour Sales Cloud
Bien que le rôle du Chief Revenue Officer (CRO) ne soit pas simple dans de telles conditions, il existe des raisons d’être optimiste. En effet, 76 % des CEO s’attendent à ce que l’économie mondiale croisse dans les 12 prochains mois. Ces dirigeants y voient une opportunité de profiter de nouvelles sources de revenus à l’heure du commerce en ligne.
Afin d’aider les CRO à anticiper cette croissance, Salesforce annonce l’intégration de nouvelles fonctionnalités d’optimisation des revenus à Sales Cloud 360. Désormais, les CRO et leurs équipes pourront exploiter des données sur leurs clients, opérations et pipelines pour générer plus facilement des revenus prévisibles, et identifier des tendances dans le but de comprendre ce qui fonctionne ou non. Ces outils seront disponibles au sein des technologies Sales Cloud existantes, et offriront aux professionnels la possibilité de refondre rapidement leurs processus de vente pour répondre aux besoins d’un monde tourné vers le numérique.

Les nouvelles fonctionnalités incluent :
 

• Des recettes prévisibles grâce à Pipeline Inspection : la gestion des pipelines constitue la première ligne de défense contre la perte de revenus, et le socle sur lequel repose toute croissance des ventes. Avec Pipeline Inspection, les responsables bénéficient d’informations concrètes sur leurs pipelines, grâce à une vue consolidée regroupant des indicateurs clés de performance (KPI), les changements survenant d’une semaine à l’autre et d’autres signaux relatifs à la progression des transactions. Ils peuvent ainsi se focaliser sur les opérations les plus importantes, repérer des opportunités d’encadrement afin d’accélérer le développement des forces de vente, et soutenir les transactions nécessitant d’être remises sur les bons rails. 

Détectez les changements au niveau des opérations d’une semaine à l’autre en un coup d’œil.

• Gagner en précision grâce à un prévisionnel flexible : alors que la gestion des pipelines de ventes se focalise sur des quotas, le prévisionnel reste le meilleur moyen de connaître ses revenus. Désormais, les équipes peuvent utiliser des champs personnalisés pour s’assurer que leurs prévisions reflètent avec précision leur modèle économique particulier. Par exemple, une société de services en ligne sera en mesure d’entretenir des prévisions basées sur des revenus mensuels récurrents ou sur la valeur annuelle des contrats en plus des revenus globaux. Un fournisseur d’énergie pourra également créer des prévisions de consommation de mégawatts en tenant compte des changements saisonniers. 

Choisissez les champs personnalisés utilisés pour vos prévisions.

• Comprendre les réactions des clients grâce à des informations exploitables : avec Einstein Conversation Insights, les Chief Revenue Officers pourront s’appuyer sur les retranscriptions de vidéos et d’appels pour établir leurs stratégies à long terme à l’aide d’une intelligence artificielle. Grâce à des retransmissions visuelles identifiant les signaux importants (par exemple : la fréquence des mentions de concurrents dans des conversations, ou des problèmes liés aux discussions tarifaires), les CRO peuvent ajuster leurs processus de vente et marketing en conséquence. Des tendances qui auraient été anecdotiques pour de petites équipes commerciales peuvent désormais être mesurées, analysées et exploitées afin d’impacter positivement le chiffre d’affaires sur plusieurs trimestres et années.
   

Les CRO peuvent identifier des tendances au niveau des mentions de concurrents ou des questions relatives à des fonctionnalités, et anticiper ainsi le besoin de changements stratégiques.

• Tirer de nouveaux enseignements grâce à des modèles d’analyse de revenus : Tableau CRM peut désormais tirer parti de l’intelligence artificielle et du machine learning pour automatiser et enrichir le processus prévisionnel, et afficher des connaissances approfondies et exploitables. Par exemple, un CRO ayant pour mission d’accroître les marges de son entreprise aura la possibilité de visualiser l’impact de différents types de clients sur son chiffre d’affaires. Les équipes sachant distinguer les consommateurs avides de fonctionnalités de ceux faisant du coût leur priorité pourront ainsi se focaliser sur les clients les plus importants, avec lesquels la conclusion d’une affaire est proche.

L’impact de l’optimisation des revenus

« La première étape pour stimuler notre croissance est de simplifier les choses autant que possible pour nos vendeurs. Nous y parvenons grâce à Salesforce, en trouvant des solutions pour augmenter nos ventes, et en ayant une vision claire de la marche à suivre. Avec Salesforce, nous pouvons réunir des données sur notre pipeline et nos engagements clients en un même point », déclare Marcus Jewell, Chief Revenue Officer de Juniper Networks. « Ensuite, nous utilisons ces données pour prendre de meilleures décisions relatives à l’accompagnement de nos commerciaux sur les opérations nécessitant notre implication totale, et sur les points où nous pouvons fluidifier le processus de vente. La visibilité offerte par Salesforce m’offre également la possibilité d’améliorer mes prévisions. Nous avons même commencé à utiliser l’IA Einstein pour obtenir une perspective basée sur des données, supprimer les risques liés à ces prévisions, et accroître la prévisibilité de nos résultats. »

« Pour une planification et une exécution efficaces à travers l’ensemble des services et canaux, les Chief Revenue Officers et leurs équipes ont besoin d’informations qualifiées afin d’obtenir des résultats optimaux », déclare Mark Smith, CEO et directeur de recherche chez Ventana Research. « Salesforce fournit les connaissances nécessaires sur les clients et les ventes sur tous les canaux. L’éditeur soutient ainsi le prévisionnel basé sur des données et des analyses, et offre des informations exploitables par l’ensemble des membres d’une organisation. »

Soutenir la croissance des revenus dans un monde tourné vers le numérique
Le principal objectif du directeur des recettes est de créer de la valeur à long terme pour son entreprise (pour les 3 à 5 années à venir).
Cependant, pour prendre des décisions relatives à leurs ventes, leurs équipes ont besoin d’une vision complète sur la façon dont l’organisation génère des revenus. En réunissant toutes les informations au même endroit, Sales Cloud offre aux différents services (ventes, marketing, événements, finance et accompagnement des forces de vente) la possibilité d’agir et de se coordonner afin de soutenir la croissance de leur entreprise dans un marché évoluant rapidement.

Plus d’informations :

• Flexible forecasting, Pipeline Inspection, Revenue Ops Analytics Templates et Einstein Conversation Insights sont disponibles partout.

• Pour plus d’informations sur ces fonctionnalités, rendez-vous sur notre page de produits et sur notre blog.

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