2/3 des promotions proposées en magasin ne s’avèrent pas rentables, et plus de 100 milliards de dollars sont donc perdus chaque année dans le monde à cause de l’inefficacité de ces activités.

Selon l’étude de Salesforce Research, Connected Shoppers, 82 % des 23 000 milliards de dollars de ventes ont eu lieu dans des lieux physiques en 2020 à travers le monde.

Paris, le 25 Novembre 2021 - Salesforce enrichit son offre Consumer Goods Cloud afin d’optimiser la gestion des promotions et activités commerciales en point de vente. Les fournisseurs de biens de consommation investissent en moyenne jusqu’à 20 % de leurs revenus dans la gestion de leurs activités commerciales, ce qui représente près de 400 milliards de dollars par an pour l’ensemble du secteur. Malheureusement, deux tiers des promotions proposées ne s’avèrent pas rentables, et plus de 100 milliards de dollars sont donc perdus à cause de l’inefficacité de ces activités et des opérations menées en magasin. Ces manques de rendement sont également amplifiés par la hausse du coût des biens et les problématiques d’approvisionnement. De surcroît, nombre de fournisseurs de biens de consommation utilisent des technologies obsolètes et des tableurs pour gérer ce processus.

La nouvelle fonctionnalité “Trade Promotion Management” améliore par exemple la gestion des promotions, et regroupe les données clients pour créer une source unique d’information dans le but de mieux suivre la distribution chez les revendeurs, et l’impact des offres promotionnelles. Grâce à une nouvelle application mobile de gestion des contrats commerciaux désormais capable de fonctionner hors ligne, les équipes peuvent gérer les opérations depuis leurs appareils mobiles, même sans connexion internet.

Ces nouvelles fonctionnalités — et les autres innovations proposées par Consumer Goods Cloud — forment une solution complète et adaptée aux besoins les plus complexes des plus grosses marques de biens de grande consommation au monde, afin de mieux interagir avec les clients et de générer des revenus.

Les nouvelles fonctions en résumé :

• Grâce à Key Account and Promotion Planning, les gestionnaires de compte sont en mesure d’optimiser les investissements dans leurs activités commerciales, en gérant efficacement les plans et budgets de chaque compte. Dotées d’une meilleure visibilité, les forces de vente ont alors la possibilité de créer et de déployer la promotion adéquate pour leurs clients, et de soutenir la croissance de leurs revenus.
  
  
• Trade Promotion Analytics aide à mesurer en toute simplicité le rendement des dépenses et à augmenter le retour sur investissement des activités promotionnelles. Les responsables mettent ainsi à profit cette visibilité accrue pour garantir la réussite des stratégies mises en œuvre. Les forces de vente ont notamment la possibilité de répliquer les promotions les plus performantes, et d’éliminer les autres.
  
  
• Avec Funds and Claims Management, les gestionnaires de comptes bénéficient d’une vision claire sur les budgets destinés aux activités commerciales et charges à payer. Ceci leur permet de vérifier les fonds disponibles pour soutenir leurs plans, et de faire le lien entre les demandes des clients et les remises appliquées une fois la promotion terminée.
  
  
• Enfin, Unified Account View renforce l’alignement entre les différents services. Ceux-ci bénéficient d’une vision unifiée de leurs comptes sur différents supports, et à travers leurs processus de merchandising et commerciaux. Les activités commerciales peuvent ainsi être calées sur les campagnes de marketing nationales et les programmes menés en magasin, dans le but d’accroître le ROI des promotions.

«À l’heure du tout numérique, les marques de biens de consommation gérant efficacement leurs activités promotionnelles disposent de davantage de perspectives de croissance », déclare David Schmaier, directeur produits chez Salesforce. « Cependant, beaucoup d’entreprises s’appuient encore sur des logiciels obsolètes. Les outils de Trade Promotion Management de l’offre Consumer Goods Cloud les aident à stimuler la croissance de leurs revenus, tout en permettant aux équipes marketing et commerciales de travailler main dans la main afin de mieux servir leur clientèle et de développer leurs activités en commun.»

Le magasin devient numérique :

Selon le rapport de Salesforce Research Connected Shoppers, les transactions dans les points de vente ont diminué de 27 % entre 2019 et 2021. Pour autant, le magasin joue un rôle essentiel dans le parcours d'achat. En effet, 82 % des 23 000 milliards de dollars de ventes ont eu lieu dans des lieux physiques en 2020. Or, les frontières entre les canaux numériques et physiques se brouillent. Par exemple, près d'un acheteur sur trois a effectué des recherches sur un produit en ligne à l'aide d'un appareil mobile alors qu'il était en magasin, et un sur quatre a scanné un QR code pour en savoir plus sur le produit. Face à cette constatation, les marques et les distributeurs unifient l'expérience en magasin en unifiant les points de contact numériques et physiques. Cette conjoncture pose de nouveaux défis pour les magasins qui devront se réinventer pour répondre aux nouveaux usages clients.

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