I B2B-världen har självbetjäningstekniken inneburit stora förändringar. Tekniken förbättrar köp- och säljupplevelsen för både kunder och säljare.

Självbetjäning förbättrar kundupplevelsen så fundamentalt att det förutspås förändra marknaden för B2B-företag. Enligt en studie av Salesforce 2017 trodde 89 % av beslutsfattarna inom B2B att självbetjäningshandeln kommer att påverka tillväxten av deras verksamhet under de kommande åren.

 

Självbetjäningshandeln förbättrar inte bara kundupplevelsen utan ger också säljare möjligheter att bygga en ny typ av relation med köparna – nu kan de ge kunderna vägledning och hjälp, istället för att bara hantera beställningar.

Eftersom självbetjäning inom B2B är en växande handelskanal, är det viktigt att veta hur dina säljteam påverkas och vad de kan göra för att hänga med i utvecklingen.

 

Varför självbetjäning är en win-win både för dina kunder och dina säljteam

I och med att fler köpare använder sig av självbetjäningsteknik för att undersöka marknaden och handla online, kan säljare med rätta känna en viss oro över hur detta påverkar deras jobb i framtiden. Men de behöver inte se självbetjäningshandeln inom B2B som ett hot mot sin position. Istället kan det hjälpa dem att förändra sitt sätt att interagera med och hjälpa sina kunder.

Här listas några av de fördelar som självbetjäningshandeln inom B2B ger både kunder och säljteam:

  • Förbättrad kundinformation. Webbplatser som hanterar e-handel samlar in stora mängder kunddata som kan implementeras i befintliga CRM-system. Säljare kan se varje kunds köphistorik, leveransbehov och prisstruktur. Med hjälp av den här informationen kan säljare ta hand om kunden på ett mycket effektivare sätt. När de går in på ett möte känner de till kundens historia och kan uppträda som en partner till kunden. De är bättre rustade att rekommendera olika produkter och tjänster och att korsförsälja och merförsälja.

  • Friktionsfria köp. B2B-köpprocessen kan vara komplicerad, särskilt om köpare behöver ringa säljrepresentanter för små, rutinmässiga beställningar. Ett självbetjäningsalternativ minskar den här friktionen. I en tid då köpare är mer digitalt kunniga än någonsin kan en intuitiv självbetjäningsupplevelse ta bort många hinder på vägen mot ett fullbordat köp, vilket i sin tur bygger upp lojaliteten hos köparen.

  • Mer tid att bygga relationer. Självbetjäning gör det möjligt för kunderna att genomföra enkla transaktioner på egen hand, vilket gör att säljare får mer tid över att fokusera på det de är bäst på – att bygga och bevara relationer med kunder. Säljare ägnar sig dessutom åt en hel del administrativt arbete som kunder kan utföra själva i en självbetjäningsmiljö. All den tiden kan istället läggas på att bygga upp relationer med nya och gamla kunder.

     

Hur du sticker ut i en digitaliserad bransch

B2B-försäljningen förändras så dramatiskt att du behöver ett digitalt verktyg för att interagera med kunder idag. Företagare förväntar sig att kunna köpa stora maskiner på samma sätt som man köper skor på Boozt. Det betyder att en enkel e-handelswebbplats inte längre räcker.

Ett sätt att sticka ut i en bransch där ledande företag satsar på det digitala är att göra köpprocessen så intuitiv och enkel som möjligt. Investera i dynamiska e-handelssystem som gör att du kan anpassa din webbplats för varje kund och skräddarsy produktrekommendationer och hantera personliga prissättningsstrukturer. Kundanpassade webbplatser skapar en nära relation till köparna och främjar lojaliteten på lång sikt.

Ditt säljteam kan också hjälpa till med att få ert varumärke att sticka ut genom att bygga upp värdefulla, konsultativa relationer med kunderna. Även om den digitala tekniken revolutionerar hur företag interagerar med varandra, är säljarrollen inte på väg att fasas ut, den förändras bara. Säljare kan generera lojalitet offline genom att fungera som strategiska rådgivare åt kunderna.

Självbetjäning på B2B-marknaden gör att köparna kan ta kontroll över sin konsumentupplevelse, och samtidigt kan tekniken hjälpa dig att stärka ditt varumärke och använda kunddata för att bättre förutsäga och förstå köparnas behov och fokusera på den löpande kundrelationen.

 

Läs mer om hur Salesforce B2B Commerce kan hjälpa dina säljteam att hänga med i utvecklingen.