“借助 salesforce.com,我们从合适的合作伙伴处获得了理想的价格和利润水平。 Salesforce CRM 还有助于我们的员工更高效地完成每日工作,同时帮助经理们进行管理,协助保险商提供保险服务。”

— Allianz Insurance

 

Salesforce CRM 帮助 Allianz 在销售商业保险方面取得优势

挑战

  • 领先的英国商业保险公司,在英国有 12 个办事处,使用分散的销售和关系管理流程本地管理与 2,000 个经纪人的关系。
  • Allianz 旨在提高销售增长和获利能力。
  • 公司希望将业务简化以更好地利用销售资源。
  • Allianz 希望和经纪人中间社区走得更近。
     

解决方案

  • Allianz 将 Salesforce CRM Sales 部署到 12 个英国办事处的 350 个员工,创建了几乎实时的商业保险目标受众单一视图。
  • Salesforce 广泛应用于一些重要部门,包括经纪人关系管理部、新业务报价部和开发管理部。
  • 实时的经纪人关系仪表板涵盖多个重要主题,如呼叫计划、会议时间、行动、大型案例的状态和新业务的准客户。 
  • 在新业务报价方面,Salesforce.com 咨询服务已经在自定义仪表板发展方面发挥了重要作用;仪表板突出显示一些实时问题,如报价分配、市场报价、成功案例、净成功率和大致成功率、大型案例以及准客户的状态。
  • 发展经理可以评定数据质量、了解适当经纪人或联系人受访次数以及联系人与业务机会相关的程度。
  • 团队已经实施了大量独特的字段、选项卡和自定义对象,它们大体上不需要技术部门的支持。
  • Salesforce.com 咨询服务设计并实施了一种自下而上的净提升机制。 
  • Allianz 仅六周内就部署了一套评分系统,通过它管理客户满意度报表和评测。   
     

成果

  • 自从使用 Salesforce CRM 以来,保险商的净成功率(业务机会转换率)与去年相比已经提升了 17.4%。
  • 业务开发人员的大致成功率也比 12 个月前提高了 10%。
  • 首要的业务机会已经达到 22.4% 的大致成功率,这是业务平均值的两倍。已经达成交易的首要业务机会量每月增长了 108。
  • 作为自下而上的净提升评分系统的一部分,Salesforce CRM 可收集数据并提供所有 12 个地点的近乎实时的仪表板视图,从而加快做出管理决策,并使公司更快速地执行变更管理计划。
  • 百分之九十的登录率反映了此系统的受欢迎程度和重要性。
  • Allianz 在六周内非常成功地向英国 12 个办事处和 350 个用户推行了 Salesforce CRM。

     

整个故事

赢利高增长性是 Allianz Commercial 的一大特点。Allianz Commercial 是英国最大的非寿险保险公司之一 Allianz Insurance plc 的商业保险部门。但是,如果您的保险商和业务开发销售人员都在使用独立、分散的销售系统,那就如同爬坡一样费力了。 实际上,任何时候,一次特定的公司讨论会就会发现所使用的销售和客户分析电子表格多达 24 种。 请记住,我们有 12 个英国销售办事处,可能已经有将近 300 套不同的系统,它们跟踪记录从经纪人信息到新增保险业务的一切信息。

根据 Allianz Commercial 的经纪人发展经理 Phill Spalding 的说法,当务之急是提高销售有效性。“全球销售有效性项目说明我们的业务流程需要改变,特别是在拓展新业务的方式上。”他说, “到目前为止,与众多经纪人(2,000 个)的关系都是本地管理:每个业务开发人员、销售人员和区域办事处都采用独特的方法进行经纪人关系管理。 虽然某些信息(如法律协议)是集中存储的,但公司大体上仍依赖拼凑而成的系统。” 

由于不得不整合所有这种分散信息并创建每个经纪人关系的单一视图,Allianz Commercial 于是求助于技术。 Spalding 继续说:“鉴于我们面临的这种问题,我们需要简化我们的运营,以便更好地利用销售资源。 我们本来可以采用客户端/服务器 CRM 系统,或者开发一个独立的系统,但是我们首选的办法是按需 CRM 服务,因为它提供传统客户端/服务器模型的所有益处,而成本和风险却低得多。

Salesforce.com 完全满足了这些要求。 易于使用、实施便捷、可自定义的企业应用程序提供了 Allianz Commercial 渴望的灵活性。 “我们的需求非常迫切,通过 salesforce.com,我们依靠高效的销售管理解决方案几乎可以从一开始就保持很高的工作效率。 我们在 salesforce.com 上遇到的客户也非常专业,并且完全了解我们的意图。”

六周内向 12 个办事处和 350 个用户完成部署

在六周内非常成功地向英国 12 个办事处和 350 个用户推行了 Salesforce 后,Salesforce 已广泛应用于一些重要部门,包括经纪人关系管理部、新业务报价部和开发管理部。 在经纪人关系管理方面,员工现在都有实时的经纪人关系仪表板,其涵盖多个重要主题,如呼叫计划、会议时间、行动、大型案例的状态和新业务的准客户。 员工可以立即访问每月经纪人业绩统计数据、经纪人简档、联系人和竞争对手的活动。 

在新业务报价方面,Allianz 采用 Salesforce.com 咨询的技巧和洞察力来创建自定义仪表板,以突出显示实时发生的问题,如报价分配、市场报价、成功案例、大致成功率(业务机会转换率)、大型案例以及准客户状态。 与经纪人关系管理一样,它们也共享联系人信息(如会议历史记录、任务历史记录、单个报价活动、确定的准客户、组织结构)以及每个经纪人的简档。 实际上,自定义已经成为实施的真正成功案例之一。 与传统开发平台相比,使用 Force.com 平台能以更少的时间和更低的成本获得应用程序。 另外,它也可确保 Allianz 团队将精力集中在创新服务而非基础结构之上。

借助 Salesforce CRM,公司的发展经理在弹指之间便可获得信息,这样可更快地做出决定,调整业务导向,提高销售成效。 通过多个集成任务,他们可以评定数据质量、了解适当经纪人或联系人受访次数以及联系人与业务机会相关的程度。 此外,发展经理还可以对所有地点的销售渠道、销售活动和销售结果的进行比较。

Salesforce.com 咨询服务已经在这种大规模项目中发挥了重要作用。 团队提供了多种咨询服务,包括最佳实践设计和配置。 “我们能够利用 Salesforce.com 咨询团队的丰富知识、经验和技巧。 他们可随时提供关于如何充分利用 Salesforce CRM 和 Force.com 的提示和技巧,并且可帮助将系统配置得更加有效。”Spalding 说。 

Salesforce CRM 已经运营近两年,它正在最重要的方面取得成效:使 Allianz Commercial 更灵活、更集中、更有效。 统计数据为这一点提供了佐证。 自从使用 Salesforce CRM 以来,保险商的净成功率与去年相比已经提升了 17.4%。 业务开发人员的大致成功率也比 12 个月前提高了 10%。  

对优先业务机会的更多关注也正在带来效益。 目前,首要的业务机会已经达到 22.4% 的大致成功率,这是业务平均值的两倍。 已经达成交易的首要业务机会量每月增长 108。 “所有数字中最有价值的信息是这些数字都呈上升趋势。”Spalding 说, “我们可以通过 Salesforce 做很多其他事情,但它已经在提供可以量化的实际价值了。”

 

提供每种销售情形的近乎实时的仪表板视图

与此同时,Salesforce CRM 也正在带来质的变化。 Allianz Commercial 使用自下而上的净提升评分 (NPS) 系统进行客户意见调查。 过去,这种做法只在本地进行,每个英国办事处都调查出各自的客户满意率。 要进行涵盖全英国业务的综合客户满意度评分很困难。 后来引进了 Salesforce.com 咨询服务来实施与 Salesforce CRM 相集成的 NPS 系统,通过此系统提供客户满意度的单一视图。仅在六周内就完成了设计、部署和配置,这意味着 Allianz 团队可详细了解由呼叫中心完成的客户满意度调查,由 Salesforce CRM 收集数据并针对 12 个地点的情况提供几乎实时的仪表板视图。  

经理们可以将非常满意或强烈不满的客户突出显示出来并做标记,以便进行后续的呼叫和报告。 NPS 系统与 Salesforce CRM 的无缝集成(包括自定义表单解决方案 Clicktools)可加快管理决策的速度。 此外,通过它可让公司更快速地执行变更管理计划,从而在“紧要关头”(保险商和业务开发人员联合达成业务的关键时刻)提供更加良好的客户体验。 “过去需要数周才能生成这种信息,但现在我们只需运行报表就行了。”他补充说。

百分之九十的登录率也反映了此系统的受欢迎程度和重要性。 同样,此系统需要高度定制的功能,团队已经实施了大量独特的字段、选项卡和自定义对象,它们大体上不需要技术部门的支持。Spalding 说:“这是一个业务主导的项目,因为非技术人员可以迅速部署和改造 Salesforce CRM。”

Spalding 总结说:“这都是为了创建赢利的、以客户为中心的体验。 借助 salesforce.com,我们从合适的合作伙伴处获得了理想的价格和利润水平。 Salesforce CRM 还能让我们的员工更高效地完成每日工作,同时帮助经理们进行管理,协助保险商提供保险服务。如果我认为 salesforce.com 对团队不利,就不会支持它。”

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