Les équipes commerciales françaises font de l’IA et des agents leurs nouveaux accélérateurs de croissance pour 2026, selon une étude de Salesforce

• La charge administrative pénalise en priorité les profils les plus juniors.
• Les commerciaux les plus performants sont 1,7 fois plus susceptibles d’utiliser des agents IA que les équipes en difficulté.
• Une fois pleinement déployés, les agents IA devraient réduire de 37 % le temps consacré à la recherche de prospects.

Paris, le 23 février 2026 – Salesforce, le leader mondial des solutions de gestion de la relation client intégrées à l’IA, dévoile la 7ᵉ édition de son étude « Focus sur les ventes » (State of Sales Report 2026), menée auprès de plus de 4 000 professionnels dans 22 pays. Dans un contexte où la pression commerciale s’intensifie et où les attentes clients s’envolent, une conviction s’impose : sans IA, les forces de vente plafonnent ; avec des agents IA, elles changent de dimension.​

Au cœur de cette étude, un triple constat : la charge administrative fragilise surtout les profils les plus juniors, les équipes les plus performantes se distinguent par un usage intensif des agents, et ces derniers promettent des gains de temps spectaculaires sur la prospection et la production de contenus.​

Les agents IA ne remplacent pas les commerciaux, ils amplifient leur impact, en leur redonnant du temps, du contexte et de la clarté

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« Notre priorité est d’éliminer la charge administrative pour que les équipes puissent se concentrer sur ce qui fait la différence dans une vente : la compréhension du client, la pertinence du conseil et la qualité de la relation », souligne Bruno Katz, EVP & Head of Sales, Salesforce France. « Les agents IA ne remplacent pas les commerciaux, ils amplifient leur impact, en leur redonnant du temps, du contexte et de la clarté. »​

L’IA et les agents, nouveaux réflexes des forces de vente

En France, l’IA n’est plus une promesse, c’est un réflexe professionnel : 87% des organisations commerciales l’utilisent déjà, notamment pour la prospection, la prévision des ventes, le scoring des leads ou la rédaction d’e-mails. Les commerciaux qui s’appuient sur ces technologies en perçoivent pleinement la valeur : 90% estiment qu’elles leur permettent de mieux comprendre leurs clients, et 85% déclarent qu’elles allègent leur charge mentale au quotidien.​​

Les agents IA s’imposent comme la nouvelle interface commerciale: 36% des commerciaux français en ont déjà utilisé et près de 6 sur 10 prévoient d’y recourir d’ici 2027. Une fois déployés à grande échelle, ils devraient réduire de 37% le temps consacré à la recherche de prospects et de 39% celui dédié à la rédaction d’e-mails, libérant ainsi un capital temps précieux pour la relation client et la négociation.​

« Les agents ont profondément changé notre manière d’opérer. Ils accélèrent l’onboarding, facilitent le chiffrage des deals complexes, personnalisent les prises de contact et assurent une prospection continue, 24h/24 », constate Bruno Katz. « Ce n’est pas un simple gain ponctuel de productivité : c’est toute la mécanique commerciale qui se reconfigure. »​

Les meilleurs commerciaux misent sur les agents

L’étude révèle un effet de levier net : les commerciaux les plus performants sont 1,7 fois plus susceptibles d’utiliser des agents IA pour la prospection que ceux dont les résultats sont en retrait. La prospection reste pourtant l’un des points de tension majeurs : 37% des commerciaux français citent le « cold calling » comme la tâche la moins appréciée, alors même qu’ils y consacrent déjà près d’une journée par semaine.​​

Pour absorber ce « trop-plein » de prospection, 42% des professionnels des ventes utilisent désormais l’IA pour soutenir leurs efforts, et 52% supplémentaires prévoient de le faire prochainement. À l’échelle mondiale, 92% des commerciaux équipés d’agents IA affirment que ces outils améliorent significativement leurs performances de prospection.​​

Chez Salesforce, les agents IA sont déjà à l’œuvre pour traiter les leads jusque-là inexploités. En quatre mois, ils ont permis de contacter 130 000 leads et de générer 3 200 opportunités commerciales, avec une multiplication par dix de ces volumes, anticipée dès l’an prochain. L’image est parlante : là où les leads tombaient autrefois « comme de la sciure », les agents les récupèrent, les trient et en extraient la valeur.​​

Génération Z : une énergie freinée par la charge administrative

L’étude met en lumière un déséquilibre générationnel préoccupant : les profils les plus juniors, en particulier la génération Z, voient leur potentiel freiné par la charge administrative. En moyenne, les commerciaux ne consacrent que 40% de leur temps à la vente (36% en France), un ratio qui tombe à 35% pour les plus jeunes, soit près de deux heures par semaine perdues en saisie manuelle de données, quand leurs aînés peuvent davantage se concentrer sur la prospection et la relation client.​

Ce frein s’accompagne d’un déficit d’accompagnement : 46% des jeunes commerciaux déclarent recevoir rarement des retours sur leurs échanges, et 47% estiment manquer de mises en situation avant leurs rendez-vous clients. La conséquence est claire : les représentants de la génération Z se montrent plus enclins à envisager de quitter leur emploi, citant en premier lieu l’absence de perspectives d’évolution.​

Sans données unifiées, pas d’agents performants

Derrière le succès des projets IA se cache un chantier souvent invisible : la qualité et l’unification des données. Près de la moitié (45%) des responsables commerciaux français ayant déjà recours à l’IA estiment que la fragmentation des systèmes freine leurs initiatives. Pour y remédier, 62% des professionnels des ventes se concentrent sur le nettoyage des données : suppression des doublons, correction des erreurs, harmonisation des formats entre outils.​​

L’écart se creuse là encore entre les équipes : 79% des forces de vente les plus performantes placent la qualité des données parmi leurs priorités, contre 54% seulement des équipes moins performantes. « Ce qui fait la différence pour les agents IA, c’est l’unification des données », rappelle Bruno Katz. « Des agents isolés, sans vision complète du client, produisent rarement de bons résultats. Sans contexte unifié, on nourrit les modèles avec de mauvaises informations. »

Pour en savoir plus :

• Lire le rapport complet State of Sales
• Découvrir l’analyse des résultats par les équipes commerciales de Salesforce
• Apprendre à concevoir et déployer un agent commercial
• Comment Asymbl accélère ses équipes de vente avec Agentforce Sales
• Comment Siemen utilise des agents IA pour le suivi de 100 % de ses leads
• Rejoindre la communauté Salesblazer dédiée aux métiers de la vente

Méthodologie de l’étude

L’étude a été conduite par Salesforce, auprès de 4’050 professionnels de la vente (directeurs commerciaux, commerciaux, représentants du développement commercial, des ventes, et des opérations). L’enquête a été menée au 3ème trimestre 2025 et dans plusieurs pays : France, Allemagne, Italie, Espagne, Royaume-Uni, Etats-Unis, mais aussi Australie, Brésil, Canada, Danemark, Finlande, Inde, Irlande, Japon, Mexique, Pays-Bas, Nouvelle-Zélande, Norvège, Portugal, Singapour, Corée du Sud, Suède.