Salesforce presenta lo State of Sales Report: l’AI guida la trasformazione delle vendite

Gli Agenti AI sono fondamentali per rispondere alle nuove esigenze di business per il 91% dei responsabili vendite in Italia

Milano, 13 febbraio 2026 – All’inizio del 2026, con obiettivi di vendita sempre più ambiziosi, i team commerciali si affidano sempre di più all’Intelligenza Artificiale – in particolare agli agenti AI – per raggiungere i propri target. L’ultimo State of Sales Report di Salesforce, condotto su oltre 4.000 professionisti delle vendite, di cui 250 in Italia, rivela che l’AI è oggi la principale leva per sostenere la crescita delle aziende.

I dati raccolti spiegano anche il perché: i team di vendita sono sempre più sotto pressione, dovendo gestire le aspettative dei clienti in continua evoluzione con risorse limitate per soddisfarle. Per questo ci si affida all’Intelligenza Artificiale: il 91% dei leader commerciali italiani che utilizzano agenti AI dichiara che sono fondamentali per rispondere alle nuove esigenze del business.

Migliorando la produttività, gli agenti permettono ai venditori di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio. «Vogliamo eliminare il lavoro ripetitivo per consentire ai nostri team di concentrarsi su ciò che fa davvero avanzare le trattative, costruire relazioni e generare risultati», ha dichiarato Alessandro Sgroi, Area Vice President Salesforce Italia. «Gli agenti AI rendono tutto questo possibile».

Salesforce State of Sales Report: i principali trend emersi

I venditori puntano sempre di più sugli agenti AI, implementandoli lungo l’intero ciclo di vendita

• L’adozione dell’AI nelle vendite è ormai diffusa: il 90% delle aziende italiane utilizza già l’Intelligenza Artificiale per attività come prospecting, forecasting, lead scoring o redazione delle email.
• I venditori italiani che utilizzano l’AI ne riconoscono il valore: il 92% afferma che migliora la comprensione dei clienti e la stessa percentuale sostiene che renda il lavoro meno stressante.
• L’adozione degli agenti AI sta accelerando rapidamente: il 69% dei venditori italiani dichiara di averli già utilizzati e quasi il 70% prevede di farlo entro il 2027. Una volta pienamente implementati, i venditori italiani stimano che gli agenti ridurranno del 31% il tempo dedicato alla ricerca sui prospect e del 34% quello necessario per scrivere le email, restituendo tempo prezioso ai team di vendita.

Alessandro Sgroi spiega come i suoi team utilizzano gli agenti AI per generare risultati concreti: «Gli agenti AI hanno trasformato il nostro modo di lavorare. Ci aiutano a gestire più velocemente offerte complesse e a personalizzare le attività di outreach grazie a informazioni più approfondite. Inoltre, fanno prospecting 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Non si tratta solo di guadagni di efficienza in un singolo reparto: gli agenti stanno ridisegnando l’intero assetto commerciale».

«In Salesforce utilizziamo gli agenti per analizzare tutti i contatti di richiesta che prima non riuscivamo a seguire per mancanza di risorse e di tempo», dichiara Sgroi. «Gli agenti virtuali raccolgono contatti in grandi volumi, li analizzano e assegnano un grado di priorità per la loro gestione. Parliamo di circa 130.000 contatti in un arco temporale di pochi mesi che possono generare 3.200 opportunità potenziali di vendita».

Intelligenza Artificiale fondamentale per l’individuazione di nuovi clienti

• Il 39% di chi si occupa di vendite in Italia indica le chiamate a freddo come l’aspetto peggiore del proprio lavoro, eppure una pipeline solida richiede più contatti e più coinvolgimento di quanto i team possano fornire da soli.
• Per colmare il divario di capacità, il 77% dei professionisti delle vendite in Italia sta utilizzando l’AI per l’individuazione di prospect, con un altro 20% che prevede di farlo in futuro.
• A livello globale, il 92% dei venditori che utilizza agenti AI afferma che questo beneficia i loro sforzi nell’attività di prospecting.

«Il vero segreto degli agenti AI nelle vendite è avere dati integrati», ha osservato Sgroi. «Gli agenti isolati, privi di un contesto completo sul cliente, tendono a fallire. Per ottenere risultati accurati, gli agenti hanno bisogno di accedere ad una visione d’insieme. Altrimenti, il rischio è ottenere output di scarsa qualità».

Per approfondire:

• State of Sales report disponibile a questo link

Metodologia:

I dati provengono da una indagine condotta su 4.050 professionisti delle vendite, tra cui sales leader, addetti alle vendite, partner, business development representative e sales operation. La ricerca è stata svolta tra agosto e settembre 2025. I rispondenti provengono da Australia, Brasile, Canada, Danimarca, Finlandia, Francia, Germania, India, Irlanda, Italia, Giappone, Messico, Paesi Bassi, Nuova Zelanda, Norvegia, Portogallo, Singapore, Corea del Sud, Spagna, Svezia, Regno Unito e Stati Uniti.