【抄訳】セールスフォース・ドットコム、増収のための収益最適化機能を発表
本プレスリリースは、2021年6月3日に米国で発表されたニュースリリースの抄訳版です。
〜企業の最高収益責任者(CRO:Chief Revenue Officer)は、商談パイプラインを管理するためのPipeline InspectionやFlexible Forcasting、AIベースの商談インサイト、収益分析テンプレートなど、Sales Cloud 360上の新しい収益最適化機能を活用〜
コロナ禍から元の状態に戻りつつある国もありますが、サプライチェーンはまだ回復しておらず、市場環境はめまぐるしく変化しています。こうした要因の影響を受け、自社を成長軌道に戻したい企業トップにとって収益管理は容易ではありません。
セールスフォース・ドットコムが行った最近の調査によると、営業担当者の44%がこれまで以上に売り上げを伸ばさなくてはならないというプレッシャーを感じています。同時に、CROには新たな収入源を開拓し、高まる買い手の期待に応えなくてはならないというプレッシャーがあります。商談管理シートや顧客との会話データ、パイプラインデータや予測からマーケティングファネルまでレベニュー関連データは事業全体に分散しており、CROの役割は本質的に複雑となっており、関連データを集めて有益で実行可能なインサイトを得るためには膨大な時間とエネルギーが必要です。
Sales Cloud向けレベニューインテリジェンス
このように厳しい状況にありながら、CROにとって前向きに捉えられる兆しもあります。最高経営責任者（CEO）の76%は向こう12カ月間で世界経済が成長すると予想しており、デジタルでの営業活動が主流となる新たな時代において、新しい収入源の開拓機会があると考えています。
そうした成長を予測するための新たな水準の予測可能性をCROに提供するため、Salesforceは、Sales Cloud 360に組み込まれた新たな収益最適化機能を発表しました。
この新たな機能を使うことで、CROと営業チームは顧客から取引、パイプラインに至るまで、さまざまなデータを活用して予測可能な収益を伸ばし、トレンドを見極めて何が奏功し、何が奏功していないのかを容易に理解できるようになります。これらの機能は既存のSales Cloudテクノロジーに基づいているため、営業チームはデジタルファーストの新たな世界に向けて営業プロセスを素早く再定義できます。新機能には以下が含まれます。
Pipeline Inspectionによって収益を予測可能に：パイプラインの管理は売上高を維持、向上させる基礎であり、売上増の土台となります。営業チームのリーダーは、KPI（主要業績指標）や週単位の比較、より詳細な商談状況のシグナルなど、実行可能なパイプラインのインサイトを一つにまとめてシンプルなビューで確認できます。そのため、より重要な商談に注力することができ、リアルタイムでコーチングの機会を捉えて営業担当者を加速的に育成し、軌道修正が必要な商談があれば支援を提供することができます。
- Flexible Forecastingで予測精度が向上：ノルマに焦点を絞ったパイプラインで、最終的に真実を語るのは売上予測です。営業チームは新たに、各社固有のビジネスモデルを正しく反映させるためのカスタム項目に基づいて予測ができるようになりました。例えば、Webサービスの企業であれば総売上高に加え、月次経常収益または年間契約額に基づいた予想を、また電力会社であれば季節的に変動する予想メガワット数を考慮した予想を作成できます。
- 実行可能なインサイトにつながる顧客シグナルを理解：AIを活用したEinstein Conversationインサイト(*英語のみ)を使えば、CROはビデオや電話のトランスクリプトを長期戦略に活用できます。売り上げにつながる重要なシグナルを見つけるビジュアライゼーション（例えば会話の中でどれだけ早く競合先の名前が出てくるか、価格交渉中にいつ問題が生じるかなど）を使って、CROはセールスとマーケティングの戦略を変更し、対応できます。小規模な営業チーム内で事例として語られていただけのトレンドの測定・分析が可能となり、数四半期から数年にかけて収益に影響するレベルで行動に移すことが可能になります。
レベニュー分析テンプレートで新たなインサイトを発見：Tableau CRMが新たにAIと機械学習機能を活用して予測プロセスの自動化と充実を図るとともに、豊富で実用的なインサイトを表示します。例えば、利益率の改善が必要な場合は、異なるタイプの顧客がどう収益に影響するかをビジュアルで確認できます。購入の際、低コストを優先するのでなく機能を優先する顧客の特徴を理解できれば、商談成立の可能性が高い高価値顧客に焦点を絞るよう営業チームに指示することができます。
レベニュー最適化の効果
ジュニパーネットワークスのマーカス ジュエルCROは、次のように述べています。
「売り上げを伸ばすためには第一に、営業担当者ができるだけ営業しやすい体制にすることが必要です。当社ではそのためSalesforceを使用して、次にとるべき最善策は何かを明確に理解し、営業に活用しています。Salesforceでは、パイプラインと顧客エンゲージメントのデータを収集して一元管理できます。したがってそのデータを使って営業担当者をどうトレーニングするか、どの商談に焦点を絞ったら効果的か、販売プロセスのどの部分で摩擦を取り除くことができるかなど、情報に基づいた意思決定をすることが可能なのです。またSalesforceは当社事業全体を通してビジビリティを提供してくれるため、私はリーダーとしてより正確に予測することが可能となります。当社ではEinstein AIも利用し始め、データドリブンの視点から予測リスクを減らし、予測可能性を向上させています」
ベンタナリサーチで最高リサーチ責任者を務めるマーク スミスCEOは次のように述べています。
「CROや営業チームの収益責任者にとって、横断的に部門・チャネルの効果的な計画を立て執行するためには、最適の結果を導くインサイトが必要です。Salesforceはあらゆるチャネルで顧客と売り上げに関する情報を提供するため、データや分析から収益を予測することが可能となり、組織のあらゆるレベルで行動に移すことのできるインサイトが得られます」
オールデジタルの世界で売り上げを伸ばす
CROの主要目標は、3〜5年先を視野に、ビジネスにとって長期的な価値を創造することです。
営業チームが明日の取引を成約するには、今日どのように収益が生み出されているのかを把握する必要があります。Sales Cloudではすべてのインサイトを一カ所にまとめて提供するため、営業チームはめまぐるしく変化する環境下にあっても、事業の成長に向けてセールス、マーケティング、イベント、ファイナンス、イネーブルメントといった部門間で連携しつつ行動することが可能です。
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