Avez-vous vraiment besoin d'un outil d'automatisation des ventes ?
Les meilleurs commerciaux sont ceux qui comprennent les besoins de leur clientèle et savent délivrer au moment opportun l'argument qui fera mouche.
Mais avant d'en arriver à cette étape, ces talentueux agents confient à des outils automatiques le travail préalable (et fastidideux) de la maturation des leads, avant la prise de rendez-vous. Ces outils sont :
des e-mails automatiques : un logiciel vous aide à programmer de manière stratégique vos envois d'e-mails, de sorte que les prospects les reçoivent au moment où ils sont le plus susceptibles de les ouvrir
les applications de numérotation automatique : elles vous permettent de passer instantanément d'un appel à l'autre, minimisant ainsi le temps entre deux appels
les outils de relance : des rappels automatiques sont envoyés pour garantir qu'aucun prospect n'est oublié sur une longue période
Par le passé, nombre de commerciaux s'inquiétaient de voir un jour la technologie, et en particulier l'intelligence artificielle, les supplanter ou rendre leur emploi obsolète. Au contraire, le secteur a évolué de telle sorte qu'un vendeur averti peut aujourd'hui construire et développer plus facilement et plus rapidement son portefeuille.
En fait, l'automatisation des ventes — ou sales automation — est désormais devenu un outil indispensable de tout département des ventes.
Cet article propose une définition de l'automatisation des ventes, puis décrypte les avantages que cette technologie offre aux entreprises et aux équipes de vente. Il est essentiel de comprendre le rôle grandissant des logiciels de ventes augmenté par l'intelligence artificielle, cette dernière donnant une toute autre dimension au processus de vente, en permettant aux professionnels de la vente d'être plus crédibles face aux clients et de gagner ainsi un peu plus leur confiance.
Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?
Entre chaque étape de génération et de qualification des leads, de maturation des prospects et de conversion des contacts les plus prometteurs, se trouvent une multitude de micro-tâches répétitives, qui s'avèrent néanmoins d'une importance capitale pour la réussite de la vente.
Un logiciel d'automatisation des ventes va isoler ces tâches répétitives et les automatiser grâce à la technologie pour vous faire économiser de l'énergie et du temps. Ces tâches sont par exemple :
les rapports hebdomadaires : le logiciel envoie des reportings précis et récurrents
la planification des réunions : en automatisant ce processus d'ordinaire manuel, les commerciaux peuvent gagner plusieurs dizaines d'heures par an
les rappels de proposition : ils vous aident à conclure la vente en douceur
Quand un logiciel de Sales Force Automation (SFA) est enrichi par une IA intégrée, il peut automatiser l'actualisation des informations, identifier les e-mails à traiter en priorité, et créer de nouveaux contacts pour vous. Le logiciel d'automatisation des ventes n'est que l'outil, et l'intelligence artificielle est l'assistant qui va lui permettre de démultiplier son potentiel.
Les entreprises ont recours à l'automatisation des ventes pour la productivité de leur force de vente. Les outils d'automatisation des ventes réduisent la nécessité pour les commerciaux d'effectuer manuellement certaines tâches telles que la saisie de données, ce qui leur permet de consacrer plus de temps à des activités à plus forte valeur ajoutée, comme la création de meilleures présentations de vente, la veille concurrentielle ou la négociation de ventes incitatives avec les clients existants.
Découvrez 11 avantages des outils d'automatisation des ventes.
Les logiciels d'automatisation des ventes offrent aux utilisateurs un certain nombre d'avantages, parmi lesquels :
La gestion avancée des affaires. Gardez plus facilement un œil sur les leads les plus prometteurs. L'IA intégrée à votre outil attire votre attention sur les prospects ayant le plus de chances de conclure une vente, sur la base des paramètres que vous définissez.
Une notation et une hiérarchisation accélérées des leads. Qualifiez automatiquement un lead en fonction de son parcours d'achat. Les outils d'automatisation des ventes suivent les interactions que les prospects ont avec votre site web, vos réseaux sociaux et vos collaborateurs. Ils hiérarchisent ainsi les clients les plus engagés, donc à plus fort potentiel.
Une répartition plus intelligente dans l'attribution des leads. Un logiciel de vente intégrant l'IA peuvent déterminer le secteur ou le territoire auquel appartiennent un prospect, facilitant ainsi l'attribution d'un lead au commercial adéquat.
Le lead nurturing. Des messages sont envoyés automatiquement à chaque lead pour lui apporter des informations supplémentaires et l'accompagner tout au long de son processus de décision, sans jamais le déranger.
Des temps de réponse réduits. Le logiciel suggère automatiquement les contrats et documents importants relatifs à vos produits. Votre client n'a plus besoin d'attendre que vous vous les procuriez auprès de vos collègues pour lui envoyer.
Des prévisions de ventes appuyées par vos données. Il est fini le temps où les prévisions de vente étaient réalisées au doigt mouillé, à partir de tableurs complexes. Désormais, l'IA intégrée à votre logiciel de Sales Automation crée automatiquement et instantanément des prévisions basées sur vos données de vente en temps réel. Plus besoin de passer du temps à compiler les données, le logiciel le fait seul, avec une précision redoutable.
Un reporting consolidé et régulier. Puisque les commerciaux renseignent toutes les informations à propos de chaque affaire dans une plateforme de vente unique, celle-ci est capable de restituer un reporting complet des ventes dans un tableau de bord unifié, facilitant ainsi la prise de décisions à l'aide des données.
Une collaboration et une communication fluidifiées. Fini les allers-retours de pièces jointes. Un logiciel de vente permet de travailler en mode collaboratif sur un même document pour gagner du temps. Contrôlez les modifications, informez automatiquement vos collaborateurs des changements et notifiez vos collaborateurs pour obtenir toutes les approbations nécessaires.
Des rappels réguliers pour certaines tâches. Tout ne peut pas être automatisé dans le processus de vente. Pour les tâches manuelles nécessitant l'intervention d'un commercial, le logiciel de sales automation rappelle les tâches importantes à venir, pour que le client ne soit jamais en suspens.
- Une planification transparente. Un outil d'automatisation des ventes permet aux commerciaux de se prémunir de tout oubli de rendez-vous. Le calendrier est automatiquement rempli afin d'être toujours productif.
- Des propositions de vente créées en un claquement de doigt. Souvent inclus dans les logiciels de vente, les logiciels de configuration des propositions de vente (Configure, Price, Quote ou CPQ) proposent des modèles de devis actualisés en temps réel. Chaque commercial adresse une proposition selon des modèles et des tarifs à jour, sans avoir à vérifier constamment si la tarification est la bonne.
Les 6 résultats principaux d'un logiciel d'automatisation des ventes.
Le recours à l'automatisation des ventes permet aux entreprises de parvenir à six principaux résultats :
Une amélioration de la productivité. L'automatisation de tâches chronophages mais à faible valeur ajoutée telles que la notation des leads, la planification, la génération de rapports et les rappels permet aux équipes d'économiser plusieurs heures par semaine. Ce temps peut alors être consacré à la création d'interactions plus significatives avec les prospects.
L'amélioration du taux de conversion des leads. Une solution d'automatisation des ventes rend les commerciaux plus alertes quant au moindre événement. Elle facilite la communication avec les prospects, ce qui augmente vos chances de conclure une vente.
Un cycle de vente raccourci. L'automatisation permet une plus grande fluidité du cycle de vente. Les commerciaux peuvent s'appuyer sur la technologie pour fournir aux leads les supports de vente appropriés au bon moment et les faire avancer dans leur prise de décision.
Des données pertinentes. Un logiciel d'automatisation des ventes peut vous aider à évaluer les performances de chaque commercial, le pipeline de votre équipe et les performances de chaque canal de vente. De plus, l'IA intégrée à l'outil suggère les leads les plus à même de signer une affaire en fonction de leur comportement.
Moins de pertes de leads. Lorsqu'un commercial a la responsabilité de nombreux leads, certains peuvent malheureusement passer entre les mailles du filet. Un logiciel d'automatisation des ventes contourne ce problème en rappelant à chaque commercial qu'un lead n'a pas été traité depuis trop longtemps.
Une réduction des coûts par vente. Les équipes commerciales des entreprises économisent du temps, donc de l'argent, grâce à l'automatisation de leurs tâches. Plutôt que d'effectuer manuellement des tâches chronophages et à faible valeur ajoutée, les entreprises laissent la technologie s'en occuper en arrière-plan.
Les logiciels d'automatisation des ventes ne sont pas une mode, mais bien une révolution à ne pas manquer..
Les processus de vente en B2B se complexifient : davantage de décideurs, de documents à fournir... Heureusement, la technologie évolue elle aussi pour faciliter le travail des équipes commerciales. Les logiciels d'automatisation des ventes facilitent la gestion de ce processus fastidieux. Loin d'être le dernier gadget à la mode, un logiciel d'automatisation des ventes a un véritable impact sur la productivité et les performances des collaborateurs. Son usage à toutes les chances de perdurer.
Les outils d'automatisation des ventes peuvent aider les commerciaux sur le terrain à obtenir toutes les informations dont ils ont besoin pour conclure une vente, via une application smartphone. Les équipes commerciales sédentaires, pour leur part, peuvent recourir aux solutions de bureau pour conquérir de nouveaux clients.
Les logiciels d'automatisation des ventes ne remplacent pas les commerciaux. Au lieu de cela, ils les aident à conclure davantage de ventes, plus rapidement. En savoir plus sur la façon dont Sales Cloud peut aider les commerciaux à consacrer plus de temps à la vente.
Avez-vous vraiment besoin d'automatiser vos ventes ?
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui comprennent les besoins de leur clientèle cible et savent leur adresser à chaque fois le message qui les incitera à effectuer un achat.
En coulisses, toutefois, ces commerciaux s'appuient sur des outils qui gèrent le fastidieux travail préalable de prise de rendez-vous à leur place. Ces technologies incluent :
la planification des e-mails : le logiciel vous aide à programmer de manière stratégique vos envois d'e-mails, de sorte que les prospects les reçoivent au moment où ils sont le plus susceptibles de les ouvrir
les applications de numérotation automatique : elles vous permettent de passer instantanément d'un appel à l'autre, minimisant ainsi les temps d'arrêt
les outils de suivi axés sur le temps : vous recevez des rappels automatisés, ce qui vous garantit qu'aucun de vos contacts ne sera oublié sur une longue période
Par le passé, nombre de commerciaux s'inquiétaient de voir un jour la technologie, et en particulier l'intelligence artificielle, les supplanter ou rendre leur emploi obsolète. Au contraire, le secteur a évolué de telle sorte qu'un vendeur averti peut aujourd'hui construire et développer plus facilement et plus rapidement son portefeuille.
Force est de constater que l'automatisation des ventes est désormais devenue une norme commerciale. Une étude table sur une croissance de l'automatisation des processus de vente de 86% sur deux ans.
Cet article propose une définition de l'automatisation des ventes et explore les avantages qu'elle offre aux entreprises et aux équipes de vente. Il convient néanmoins de comprendre le rôle que jouent aujourd'hui — et continueront de jouer demain — l'automatisation et les logiciels de ventes reposant sur l'intelligence artificielle dans de nombreuses entreprises. L'intelligence artificielle, après tout, donne une tout autre dimension à l'automatisation de la force de vente, en permettant aux professionnels de la vente d'être plus crédibles face aux clients et de gagner ainsi un peu plus leur confiance.
Qu'est-ce que l'automatisation des ventes ?
Les étapes de génération et de qualification des leads, de maturation des prospects et de conversion des contacts les plus prometteurs en ventes impliquent un certain nombre de petites actions laborieuses qui s'avèrent d'une importance capitale pour le processus de vente.
Un logiciel d'automatisation des ventes va isoler ces tâches répétitives et les automatiser grâce à la technologie pour vous faire économiser de l'énergie et du temps. Celles-ci pourront inclure :
les rapports hebdomadaires : le logiciel crée un planning de reporting précis et cohérent
la planification des réunions : en automatisant ce processus d'ordinaire manuel, les commerciaux peuvent gagner plusieurs dizaines d'heures par an
les rappels de proposition : ils vous aident à conclure la vente en douceur
Quand un logiciel de ce genre intègre l'IA, il peut « automatiser la journalisation des activités, identifier les e-mails prioritaires et créer de nouveaux contacts pour vous ». Le logiciel d'automatisation des ventes constitue l'outil, et l'intelligence artificielle est l'assistant qui va lui permettre de travailler plus intelligemment.
Les entreprises ont recours à l'automatisation des ventes pour optimiser le rendement et l'efficacité de leur force de vente. Les outils d'automatisation des ventes réduisent la nécessité pour les commerciaux d'effectuer manuellement certaines tâches telles que la saisie de données, ce qui leur permet de consacrer plus de temps à des activités à plus forte valeur ajoutée, comme la création de meilleures présentations de vente, la veille concurrentielle et la négociation de ventes incitatives avec les clients.
Découvrez 11 avantages des outils d'automatisation des ventes.
Les logiciels d'automatisation des ventes offrent aux utilisateurs un certain nombre d'avantages, parmi lesquels :
La gestion avancée des affaires. Gardez plus facilement un œil sur les leads les plus prometteurs. L'intelligence artificielle intégrée à votre outil d'automatisation des ventes attire votre attention sur les clients potentiels ayant le plus de chances de conclure une vente sur la base des paramètres propres à votre entreprise.
Une notation et une hiérarchisation accélérées des leads. Qualifiez automatiquement un lead en fonction de son parcours d'achat. Les outils d'automatisation des ventes suivent les interactions que les prospects ont avec les sites Web des entreprises, leurs pages sur les réseaux sociaux et leurs commerciaux, et les aident à hiérarchiser les clients à plus fort potentiel.
Une répartition plus intelligente dans l'attribution des leads. Les logiciels de vente intégrant l'IA peuvent déterminer le secteur ou le territoire auquel appartiennent les clients, facilitant ainsi l'attribution d'un lead au bon commercial.
La maturation automatique des leads. Envoyez des messages déclenchés ajoutant de la valeur à la conversation avec le client à des points stratégiques de son processus de prise de décision.
Des temps de réponse réduits. Identifiez les documents importants et les supports de vente requis par votre client et envoyez-les lui immédiatement. De cette façon, il n'a pas à attendre que vous vous les procuriez auprès de vos collègues.
Des prévisions de ventes étayées par les données. La prévision des ventes et la compréhension des tendances saisonnières ont toujours fait partie du processus. Alors que ces chiffres étaient jadis souvent basés sur des ressentis, des feuilles de calcul complexes ou un examen manuel des données de vente, les logiciels de vente utilisant l'IA créent désormais des prévisions fondées sur vos données de vente, qui sont une « mesure précise et un levier de croissance pour votre entreprise ».
Un reporting consolidé et régulier. Lorsque des commerciaux utilisent la même plateforme de vente, celle-ci rassemble toutes les informations sur les prospects et les clients dans un tableau de bord unifié, facilitant ainsi l'extraction de rapports en temps réel et la prise de décisions commerciales basées sur les données.
Une collaboration et une communication fluidifiées. Ne vous contentez pas d'un simple partage de fichiers : travaillez dessus simultanément pour éliminer les temps d'arrêt liés aux envois et transferts multiples. Contrôlez les modifications, informez automatiquement vos collaborateurs des mises à jour et demandez des approbations grâce à un logiciel d'automatisation des ventes qui encourage la collaboration entre les équipes de vente.
Des rappels réguliers pour certaines tâches. Tout ne peut pas être automatisé dans le processus de vente. Pour les tâches manuelles nécessitant l'intervention d'un commercial, le logiciel de vente invite celui-ci à renseigner les éléments à venir et en suspens afin que les besoins de ses clients restent prioritaires.
- Une planification transparente. Un outil d'automatisation des ventes permet aux commerciaux de se prémunir de tout oubli de rendez-vous. Le calendrier est automatiquement rempli afin de minimiser la latence et les temps d'arrêt
- Une création de propositions accélérée. La plupart des logiciels CPQ sont conçus pour vous accompagner dans l'utilisation de modèles intelligents en vue de l'émission de propositions et de devis précis sur la base des derniers paramètres de tarification, même si ceux-ci changent quotidiennement.
L'automatisation conduit à six principaux résultats.
Le recours à l'automatisation des ventes permet aux entreprises de parvenir à six principaux résultats :
Une amélioration de la productivité. L'automatisation de tâches laborieuses mais à faible valeur ajoutée telles que la notation des leads, la planification, la génération de rapports et les rappels permet aux équipes d'économiser plusieurs heures par semaine. Ce temps peut alors être consacré à la création d'interactions plus significatives avec les prospects.
L'amélioration du taux de conversion des leads. Les plateformes d'automatisation des ventes contribuent à la responsabilité des commerciaux et à l'engagement des prospects, lesquels augmentent vos chances de conclure une vente.
Un cycle de vente raccourci. L'automatisation permet une plus grande fluidité des affaires. Les commerciaux peuvent s'appuyer sur la technologie pour fournir aux leads les supports de vente appropriés au bon moment et les faire avancer dans leur processus de prise de décision.
Des données pertinentes. La technologie de vente peut vous aider à évaluer les performances de chaque commercial, le pipeline de votre équipe et le succès de chaque canal individuel. De plus, lorsqu'une entreprise exploite l'intelligence artificielle, ses outils d'automatisation des ventes identifient les opportunités de croissance accélérée et d'amélioration de l'efficacité, et génèrent des prévisions de ventes plus précises.
Moins de pertes de leads. Lorsqu'un commercial a la responsabilité de la saisie et de l'accompagnement de l'ensemble de ses leads, certains passent inévitablement entre les mailles du filet. Dans un souci de minimiser les erreurs humaines, les entreprises ont recours à la technologie d'automatisation des ventes afin d'inciter les équipes à prendre les devants lorsque des leads restent ignorés ou sans réponse pendant trop longtemps.
Une réduction des coûts par vente. Les équipes commerciales des entreprises économisent généralement de l'argent grâce à l'automatisation des ventes. Plutôt que d'effectuer manuellement des tâches chronophages et à faible valeur ajoutée, les entreprises laissent la technologie s'en occuper en arrière-plan.
Les logiciels d'automatisation des ventes n'ont rien d'une mode passagère.
À mesure que les ventes B2B se complexifient, des solutions telles que les logiciels d'automatisation des ventes facilitent la gestion du processus. Pour le moment, certains dirigeants d'entreprises pourraient être tentés d'y voir une simple tendance passagère, mais quand une technologie améliore la productivité et les performances des collaborateurs, elle a toutes les chances de durer.
Les outils d'automatisation des ventes peuvent aider les commerciaux sur le terrain à obtenir toutes les informations dont ils ont besoin pour conclure une vente, via l'utilisation des applications mobiles disponibles. Les équipes commerciales sédentaires, pour leur part, peuvent recourir aux solutions de bureau pour conquérir de nouveaux clients. Nombreux sont les outils d'automatisation des ventes utilisant l'IA qui s'intègrent également à votre logiciel CRM existant.
Les logiciels d'automatisation des ventes ne remplacent pas les commerciaux. Au lieu de cela, ils les aident à conclure davantage de ventes, plus rapidement. En savoir plus sur la façon dont Sales Cloud peut aider les commerciaux à consacrer plus de temps à la vente.
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À propos de l'auteur
Jessica Bergmann
Directrice principale du marketing de contenu, Salesforce
Directrice principale du marketing de contenu, Salesforce
Jessica Bergmann est Directrice principale du marketing de contenu chez Salesforce. Dans la lignée de la stratégie globale de l'organisation, elle développe et exécute à l'échelle mondiale des stratégies de contenus et de réseaux sociaux, y compris en matière de marketing produit, partenaire et digital, de réussite des clients et de pratiques de vente au détail. Avant d'intégrer Salesforce, Jessica a été en charge du développement de contenu à l'échelle mondiale pour des marques telles que Dove, adidas, HEAD, Porsche et Rolex.
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