Gibus fa splendere il sole sulle vendite con Salesforce

L’inizio del rapporto tra Gibus e Salesforce risale al 2017, anno in cui l’azienda padovana ha dato il via ad un programma pluriennale di crescita e trasformazione. Tra il 2015 al 2018, infatti, Gibus ha realizzato una profonda riorganizzazione aziendale e ha lanciato due nuove linee di prodotto - le pergole bioclimatiche e le tende solari a caduta verticale Zip Screen – che hanno ottenuto significativi tassi di crescita.

In questo contesto si colloca la creazione dei Gibus Atelier, la formula più adatta a veicolare i valori di un marchio italiano che vanta 45 soluzioni tecniche brevettate e 26 modelli di design tutelati. La maggior parte degli atelier si trova in Italia, ma questo modello di “light franchising” è utilizzato dall’azienda anche per espandere la propria presenza all’estero – attualmente in Germania, Austria, Svizzera e Francia.

Lo sviluppo della rete dei rivenditori – sia dei Gibus Atelier, sia dei soggetti non affiliati – è affidata alla forza vendita di Gibus. In passato questa attività era gestita utilizzando strumenti tradizionali come email e fogli elettronici.  Successivamente l’azienda ha sviluppato una soluzione “proprietaria” basata su un modulo del proprio ERP, ma questa modalità è divenuta ben presto insufficiente. “Negli ultimi anni il numero dei membri della nostra forza vendite è aumentato notevolmente e molti di loro hanno la necessità di operare in mobilità. Nel 2015 è divenuto chiaro che avevamo bisogno di una nuova soluzione CRM per sviluppare la rete dei rivenditori”, ha ricordato Alberto Bottelli, Responsabile Sistemi Informativi di Gibus.

Con l’aiuto di un partner, Gibus ha quindi condotto un’analisi delle soluzioni offerte dal mercato, scegliendo Sales Cloud. Attualmente la piattaforma è utilizzata da una trentina di commerciali per svolgere e tenere traccia di tutte le attività legate allo sviluppo della rete internazionale dei rivenditori.

“Abbiamo scelto Sales Cloud perché era una soluzione già pronta per le nostre necessità; per iniziare a usarla è stato sufficiente un semplice setup. Inoltre Sales Cloud ci assicurava una facile integrazione con il nostro ERP e la possibilità di ampliare successivamente il nostro progetto di trasformazione digitale”, ha spiegato Bottelli.

Sales Cloud ha già raggiunto un livello di adozione del 98% tra i commerciali di Gibus, che apprezzano la possibilità di interagire con i rivenditori in modo più mirato. Al tempo stesso, la raccolta sistematica dei dati permette a Gibus di monitorare l’efficacia del lavoro svolto dai propri venditori. L’aumento di efficienza ottenuto grazie a Salesforce ha contribuito ad ampliare notevolmente, dal 2018 in poi, la rete dei Gibus Atelier.

Nel 2019 Gibus ha dato vita a una seconda fase del proprio progetto di trasformazione digitale, per rendere più efficiente l’interazione quotidiana tra l’azienda e i Gibus Atelier. L’offerta di servizi innovativi serve anche ad aumentare l’attrattività della formula di ‘light franchising’ e quindi ad ampliare la rete dei rivenditori affiliati.

Gibus utilizza Pardot per raccogliere i lead provenienti dal sito web aziendale, cioè le richieste che i clienti finali - siano essi consumatori o professionisti – trasmettono compilando appositi moduli online. I lead così raccolti – dopo essere stati qualificati telefonicamente da un operatore - vengono quindi distribuiti ai vari Gibus Atelier sulla base di un algoritmo esclusivo che concilia qualità del servizio al cliente, equa suddivisione del lavoro e incentivazione dei rivenditori più efficienti. Con Pardot, inoltre, Gibus è ora in grado di inviare in modo automatico messaggi di marketing a rivenditori, professionisti e clienti finali.

“Con Salesforce, adesso possiamo assegnare ai nostri dealer affiliati i lead già qualificati, cioè corredati di tutte le informazioni necessarie per comprendere esattamente le necessità del cliente”, ha osservato Boggian.

Con Community Cloud, invece, l’azienda ha realizzato una Partner Community dedicata ai Gibus Atelier. Accedendo alla propria area riservata, ogni rivenditore autorizzato può ricevere i lead ad esso assegnati; accedere al software di preventivazione e a strumenti di formazione e comunicazione e interagire con Gibus per la gestione dell’intero processo. Attualmente la comunità comprende i circa trecento Gibus Atelier italiani; a fine 2019, i lead gestiti saranno circa novemila.

“Abbiamo inaugurato la comunità dei Gibus Atelier da pochi mesi, ma vediamo già risultati positivi. La piattaforma è molto apprezzata dai nostri rivenditori, l’intero processo è tracciato, il servizio ai clienti migliora e i nostri venditori ora possono monitorare l’avanzamento delle opportunità”, ha detto Boggian.

Anche grazie a Salesforce, i ricavi del network italiano dei Gibus Atelier stanno crescendo notevolmente. Al 30 giugno 2019, in particolare, è stato registrato un incremento del +19,1% rispetto al 30 giugno 2018.