Che cos'è la marketing automation?
Di che cosa ci occuperemo:
Come la marketing automation aiuta i team
La marketing automation ti permette di offrire i contenuti più adatti ai potenziali clienti, al momento giusto; tali contenuti rafforzano l'awareness del tuo brand, presentano ai potenziali clienti i tuoi servizi e prodotti e generano un interesse più informato - dunque più incline all'acquisto.
Lungo il funnel, una volta che i clienti potenziali hanno ridotto la gamma di prodotti a cui sono interessati, l'azienda può inoltre utilizzare l'automazione per raggiungere con messaggi mirati e personalizzati quei clienti il cui interesse è più prossimo a convertirsi in un acquisto.
Infine, dal momento che l'attività tracciata tramite il sistema di automazione del marketing indica un interesse ancora più mirato, un lead qualificato, dal profilo dettagliato e attraente, viene trasferito automaticamente al team di vendita.
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Quali sono i vantaggi offerti dalla marketing automation?
La marketing automation può aiutare le aziende a:
- Avere più tempo a disposizione per concentrarsi sulla strategia
- Ottenere un'immagine completa e dettagliata del comportamento dei potenziali clienti
- Personalizzare il follow-up
- Mettere in campo campagne di marketing più vaste
- Assegnare priorità ai lead
- Migliorare il ROI del marketing
- Prevedere gli investimenti futuri in modo più accurato
Avere più tempo a disposizione per concentrarsi sulla strategia
Ottenere un'immagine dettagliata dei potenziali clienti
Personalizzare il follow-up
Mettere in campo campagne di marketing più vaste
Mettere insieme informazioni da più punti di contatto, tra cui le visite e i download dal sito web, l'attività sui social media e il marketing diretto permette la valutazione, la qualificazione e l'assegnazione di priorità automatiche dei lead. Ciò a sua volta può determinare campagne di marketing più ampie, tra cui:
- messaggi di marketing attivati da specifici eventi
- e-mail con frequenza ottimizzata per mantenere alto l'interesse
- email personalizzate
- messaggi via Facebook o Twitter
Cos'è Salesforce?
Assegnare priorità ai lead
Oltre all'automazione del processo di consolidamento dei lead, il software di automazione del marketing può anche consentire alle aziende di stabilire una chiara e obiettiva misurazione dei progressi durante tutto il ciclo di vita del cliente. Mentre in passato determinare se un cliente potenziale era pronto per la vendita era un compito che veniva lasciato all'intuizione del singolo addetto al marketing, ora può essere basato su risultati predefiniti e misurati.
Basandosi sull'analisi di questi dati, l'automazione del marketing può aiutare ad associare alle giuste priorità il tempo del personale di vendita, misurare l'efficacia dei punti di contatto con il cliente potenziale e stabilire l'efficacia complessiva della campagna.
Migliorare il ROI del marketing
Prevedere gli investimenti futuri in modo più accurato
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Marketing automation per il B2B
La marketing automation è particolarmente efficace nel mercato B2B, grazie ai cicli di vendita più lunghi, alle complesse dinamiche decisionali e ai processi di acquisto a più stadi. È in grado di automatizzare l'individuazione degli stakeholder più influenti e il monitoraggio di campagne e interazioni, valutare i lead e personalizzare l'esperienza del cliente, per condurre a transazioni ripetute e rapporti commerciali duraturi.
Le trattative B2B tendono a essere molto focalizzate e guidate dai rapporti interpersonali, e l'informazione sui prodotti e il rafforzamento dell'awareness sono essenziali. Si tratta di un'arena in cui gli acquisti sono ponderati e razionali, avvengono nel corso di settimane, mesi o addirittura anni e in genere coinvolgono un'ampia gamma di influencer e decision maker.
Ciò significa che, in generale, gli acquisti operati da realtà aziendali richiedono un processo di consolidamento dei lead più lungo rispetto al marketing B2C, nel corso del quale il cliente potenziale avrà fatto molte ricerche prima di essere pronto a parlare con un addetto alle vendite, figurarsi per acquistare.
Guida i lead lungo il percorso
Fornendo contenuti mirati in punti strategici del percorso di acquisto e analizzando la risposta, la marketing automation può generare per ogni punto dati utili, che possono essere analizzati per attivare immediatamente decisioni efficaci.
Ad esempio, le aziende di servizi finanziari affrontano sfide come l'emergere di nuovi concorrenti e l'affiorare delle peculiari esigenze dei millennial. La marketing automation può supportare la crescita senza compromettere i rapporti personali alla base delle transazioni B2B. Offre sia scalabilità sia la capacità di segmentare per fornire messaggi mirati nel momento migliore.
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Marketing automation per il B2C
Il marketing per il B2C ha l'obiettivo di rafforzare la familiarità che i clienti hanno con il brand nel suo complesso e con prodotti specifici, riuscendo a indicare in quei prodotti le soluzioni più efficaci ai bisogni dei clienti stessi. La marketing automation per il B2C supporta il processo di consolidamento e automatizza il processo di vendita in modo che sia veloce e richieda un coinvolgimento ridotto o del tutto assente da parte del team di vendita.
Mentre la marketing automation per il B2B è interamente incentrata su lunghi cicli di vendita, il marketing B2C ha a disposizione un arco di tempo molto più breve per indirizzare le scelte dei consumatori.
Creare percorsi per le vendite e per la brand awareness
La marketing automation per il B2C include anche il monitoraggio del comportamento dei potenziali clienti per affinare la strategia comunicativa, ma i tempi sono brevi. Una campagna B2C, rivolta al consumatore finale, deve catturare molto rapidamente l'interesse del cliente, mantenendo breve, semplice, chiaro e allettante il percorso verso l'acquisto.
Questo non significa che non ci sia posto per approcci strategici a lungo termine nei confronti dei clienti. Nel B2C è fondamentale anche incrementare la fidelizzazione e la fiducia nel brand, nonché rendere disponibile un flusso costante e aggiornato di informazioni sui prodotti offerti. Questi processi hanno però durata e complessità differenti rispetto alle transazioni B2B, che ha requisiti più stringenti in termini di conoscenza del prodotto.
Qual è la differenza tra CRM e marketing automation?
I ruoli e le funzioni marketing automation e del CRM si sovrappongono e si integrano a vicenda e in molte aziende i due sistemi si combinano per mantenere uno storico coerente e dettagliato di un profilo, nel suo passaggio da contatto a lead, a cliente potenziale, a cliente effettivo.
In generale, la marketing automation si concentra sull'automazione delle attività per la generazione e il consolidamento di lead. Tutto ciò viene realizzato in un'ampia gamma di campagne, sia online (in mano ai Digital Marketing specialist) sia offline (gestite dai team di Brand. e Demand Generation), e in scala.
Con un approccio armonizzato, lo staff di vendita può accedere ad esempio alle informazioni sul comportamento di un lead, alle pagine che visita e ai contenuti che scarica, mentre i team di marketing possono vedere il comportamento di acquisto passato di un cliente. Inoltre la reportistica e l'analisi nel ciclo chiuso tra l'automazione del marketing e il CRM consentono alle aziende di affinare le campagne per renderle più efficaci.
Per ulteriori informazioni sul CRM e sull'automazione del marketing, scarica il nostro white paper:
Ricapitoliamo!
In questo articolo abbiamo parlato di:
- Che cos'è l'automazione del marketing? Con il termine automazione del marketing si fa riferimento all'impiego della tecnologia per ottimizzare e migliorare le attività di marketing.
- In che modo l'automazione del marketing supporta i team di vendita? L'automazione del marketing aiuta i team di vendita a monitorare l'attività dei clienti, a determinare l'interesse e a qualificare i lead.
- Quali sono i vantaggi offerti dall'automazione del marketing? L'automazione del marketing consente di avere a disposizione più tempo e risorse, di ottenere informazioni più approfondite sui clienti e di migliorare il ROI del marketing.
- Qual è l'importanza dell'automazione del marketing in ambito B2B? L'automazione del marketing è particolarmente adatta ai mercati B2B, dati i cicli di vendita più lunghi, le complesse dinamiche decisionali e i processi di acquisizione a più stadi.
- In che modo l'automazione del marketing può migliorare le relazioni B2C? L'automazione del marketing può migliorare le relazioni B2C automatizzando il processo di consolidamento dei lead e monitorando l'attività dei clienti per determinare la tipologia di comunicazione più appropriata.
- In che modo l'automazione del marketing differisce dal CRM? Sebbene siano complementari, l'automazione del marketing si differenzia dal CRM concentrandosi sulla generazione di lead su vasta scala, sia online che offline.
DOMANDE FREQUENTI
Cos'è l'automazione del marketing?
Quali sono i vantaggi offerti dall'automazione del marketing?
L'automazione del marketing consente alle aziende di:
- creare un quadro più dettagliato dei clienti potenziali, che faciliti le interazioni di marketing personalizzate e il follow-up;
- recuperare tempo e risorse per concentrarsi su una strategia di marketing più ampia, che porti alla realizzazione di campagne più mirate e sensibilmente più efficaci.
