En viktig nyckel till framgång för ett företag är att alltid ha ett stort antal leads, dvs potentiella kunder. Emellertid, när antalet leads når en viss nivå så blir det svårt att hantera dem på bästa sätt. I den här artikeln tittar vi närmare på vilka tekniska lösningar det finns på detta problem.
Många företag har ambitionen att växa och bli större, men på vägen mot detta mål stöter de på en rad problem. Ett sådant problem är den växtvärk som uppstår när antalet leads överstiger företagets resurser. Hur ska ett företag med begränsade resurser kunna hantera tusentals leads på ett effektivt sätt utan att många av dem går förlorade till konkurrenter?
Tidigare försökte en del företag lösa detta med kalkylblad eller andra typer av dokument, men ju mer ett företag växer desto svårare blir det att få en bra översikt med manuella metoder. Det är då det blir dags att investera i ett system för lead management.
Varför du behöver ett lead management system
Att hantera leads är en komplex process som går ut på att lotsa och guida kunden genom kundresan. Data spelar en central roll, eftersom det är data på köphistorik mm som ger säljaren information om vad kunden vill och är ute efter. Manuella metoder att lagra data leder dock ofta till att kundinformation går förlorad och att leadsen får en suboptimal uppföljning.
Med ett tekniskt verktyg för lead management blir det dock lättare att samla in, organisera och analysera stora volymer av data. Du får också all data på samma ställe, vilket gör att du kan automatisera stora delar av hanteringen av dina leads.
Detta leder till effektivare kommunikation med kunderna, sparad tid och en ökad försäljning.
Moderna lösningar för lead management
Idag är de flesta program för lead management inbyggda i ett heltäckande CRM-system. Dessa system kopplar samman den individuella och specifika kundresan med den mer heltäckande relationen till kunden, samt tillhandahåller mer detaljerad kundinformation. Det blir tex lättare att navigera i kontohistoriken för att snabbt nå insikter som underlättar en bättre kommunikation och ett bättre beslutsfattande.
Ett CRM-program sätter den individuella och specifika kundresan i ett större sammanhang och maximerar därmed möjligheten att den resulterar i ett genomfört köp.
Fördelarna med teknologi för lead management
Fördelarna med att ta hjälp av teknologi för lead management inom ramen för ett CRM-system är många.
Till att börja med blir din marknadsföring mer kostnadseffektiv, eftersom det blir lättare att ta rätt beslut när du slipper gissa dig fram i interaktionerna med kunderna. Du blir också bättre på att hålla leadsen vid liv eftersom din kommunikation med potentiella kunder förbättras. Sist men inte minst så blir även försäljningscykeln kortare i takt med att tajmingen på din kommunikation blir bättre. En kortare försäljningscykel innebär dels frigjord tid att jobba med andra kunder, men också mindre risk att förlora kunderna till en konkurrent.
7 saker ett lead management software måste ha
Så vilket lead management software ska du välja? Här är en lista på de viktigaste funktionerna din plattform måste ha:
Hantering av leads från början till slut, dvs från första kontakt till genomfört köp
Delegering av varje lead till lämplig säljrepresentant, baserat på kriterier
Avisering om möten och viktiga uppgifter
Avisering om när en lead går från MQL till SQL
Lagring av information som hjälper säljrepresentanterna att kommunicera effektivt med kunderna
Rapportering för att underlätta utvärdering och analys av lead management
Reducerade svarstider
Dessa punkter kan hjälpa dig att identifiera den rätta tekniska mjukvaran för dina behov samt identifiera var det finns utrymme för förbättring inom din generella strategi för lead management.
När ska du investera i lösningar för lead management?
Så när ska du investera tekniska lösningar för lead management? Svaret på den frågan är: Så tidigt som möjligt.
Köpresan är nämligen ofta en process som tar tid och de flesta leads leder inte till köp direkt. Det innebär att ju tidigare du implementerar system och sätter in åtgärder för att optimera din hantering av leadsen, desto tidigare kan du börja undvika onödiga kundbortfall.
Samma regel gäller även med avseende på ditt varumärke som företag: Ju tidigare du optimerar din lead management, desto tidigare börjar du stärka ditt företags rykte både online och muntligen mellan kunder och potentiella kunder.
Hur du utvecklar din egen process för lead management
Nystartade företag har i början ofta ingen egen fast process för lead management, vilket är naturligt. Efter hand brukar dock behovet av ett mer systematiserat tillvägagångssätt bli tydligare. Såhär kan du göra för att utveckla din egen process för lead management:
- Kartlägg stegen i en typisk kundresa i nulåaget
Samordna sälj ock marknadsföring
- Konsultera dina säljteam hur denna kundresa kan optimeras
Vad saknas och vad är överflödigt?
- Etablera en ny standard för lead management med utgångspunkt i steg 2 ovan.
Definiera framgång
- Analysera resultaten och rapportera regelbundet
Organisera dina leads och håll din data ren
- Använd data för att refinera och förbättra processen kontinuerligt
Arbeta effektivt med leadsen och prioritera samt delegera dem efter förutbestämda kriterier
Avslutningsvis; i takt med att ditt företag växer och får fler kunder kommer det sannolikt bli nödvändigt att avlasta dina medarbetare och automatisera stora delar av kundresan/säljprocessen. Då blir ett komplett CRM-system som kan skala din säljstrategi samt förenkla och effektivisera din kundkommunikation helt centralt.
Läs mer här: Salesforce lead management
