Consultor de Vendas: o que faz, tipos e por quê contratar?

Consultor de vendas e um vendedor. Em um mercado em constante mudança, com cada vez mais informações disponíveis para os consumidores, surgem funções para suprir novas demandas e qualificar ainda mais a jornada de compra. Porém, para solucionar essa questão de uma vez por todas, nós separamos este conteúdo super completo, explicando o que é um consultor de vendas e qual é a sua função dentro do time de vendedores. Vamos lá?

O que é um Consultor de Vendas?

Os hábitos de consumo vêm mudando de forma rápida e sistemática nos últimos anos, acompanhando a transformação digital, que facilita e dita o ritmo dos compradores atuais. Antes de fazer uma simples compra, o cliente, que antes queria apenas suprir suas necessidades, agora faz pesquisas na internet e informa-se sobre os melhores produtos, preços, condições, vê avaliações etc.

Esse comportamento é especialmente notado em consumidores do mundo B2C. No entanto, os clientes B2B também estão se adequando a essa lógica ativa de consumo, indo atrás de informações relevantes sobre as empresas parceiras antes, durante e depois de fechar negócio. Por isso, não se engane pensando que o Customer Success deve acontecer somente até a conversão, viu?

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Mas qual é a parte do consultor de vendas em todo esse processo? Bem, uma vez que o lead esteja nutrido o suficiente para chegar à etapa de consideração de compra, é hora do profissional de consultoria entrar em ação! Afinal, vale lembrar que estamos falando aqui de transações complexas, que costumam ter um ciclo de vendas muito mais longo.

Ou seja, o consultor de vendas irá atuar de forma próxima ao futuro cliente, tirando suas dúvidas, auxiliando o consumidor no caminho final da jornada de compra e construindo um caminho propício para o fechamento do contrato. Dessa forma, ele precisa estar alinhado às necessidades e problemas do público-alvo, focado em criar e fortalecer o relacionamento entre empresa e consumidor. A partir desse ângulo, é possível afirmar que o consultor de vendas é uma “evolução” do cargo de vendedor, a qual necessita de uma completa visão sobre a situação do cliente, devendo ser alimentado com informações pelas equipes de marketing e pré-vendas – ou seja, desde a entrada do lead no funil de vendas até o seu momento atual.

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O que faz um Consultor de Vendas?

Mas você deve estar se perguntando: afinal, em um processo de compra, o que faz um consultor de vendas?

O dia a dia do profissional é bem completo, pensando no estudo de público e jornada de consumo. Afinal, ele é responsável por fazer um diagnóstico completo do mercado em que o cliente está inserido.

Esse estudo trará insights sobre o público, suas necessidades, dores e desejos. Além disso, o diagnóstico obtido pelo consultor de vendas ainda abrange as oportunidades e melhorias no processo de negociação que podem impulsionar os fluxos e trocas entre a empresa e seus prospects.

Vale dizer ainda que o consultor de vendas é a pessoa responsável por qualificar o time de vendas. E aí entra um ponto importante no processo: qual é a diferença entre um consultor de vendas e um vendedor?

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Consultor de Vendas x Vendedor: quais são as diferenças

O vendedor tem, em última análise, a função de fechar uma venda. Diferentemente disso, o consultor de vendas é o profissional que faz uma imersão completa no cliente e no ambiente em que ele está inserido, o que cria uma situação facilitadora para o vendedor.

Assim, podemos concluir que o profissional de consultoria em vendas é alguém “conectado” ao consumidor final. O consultor possui o olhar focado nas vendas consultivas, ou seja, é capaz de diagnosticar o problema que o consumidor está enfrentando antes de fechar a venda e, assim, ser capaz de convertê-lo em cliente.

Desta forma, o consultor em vendas passa a ser um profissional facilmente adaptável, que tem o objetivo único de encontrar a melhor solução com base no estudo do seu cliente, buscando para ele o melhor investimento e utilizando todo o seu conhecimento do mercado.

Os consultores de vendas podem ainda ser separados entre interno e externo, que possuem ações diversas entre si, mas que trabalham em consonância com o objetivo de otimizar a jornada do cliente e tornar o processo de venda mais rentável para a empresa.

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Quais são os tipos de Consultor de Vendas existentes no mercado?

Agora que você já está por dentro do que é e o que faz um consultor de vendas, é hora de entender quais são os tipos mais comuns que atuam no mercado.

Consultor de vendas interno

Trabalha com foco na captação de novos clientes para a empresa e gestão interna de vendas. Ou seja, este profissional é encarregado de fazer a prospecção de novas oportunidades, estudar e determinar perfil de cliente ideal (ICP), enviar propostas comerciais etc. Nesse sentido, o consultor de vendas interno tem a obrigação de ser a ponte entre o time comercial e o de marketing, focando em estratégias de vendas, além de trabalhar todo o relacionamento e atendimento ao cliente.

Consultor de vendas externo

Este profissional tem o objetivo mais focado no fechamento de negócios. Ao contrário do consultor interno, que faz o relacionamento dentro da empresa, o profissional que atua de forma externa precisa concluir o trabalho iniciado anteriormente. Faz visitas aos clientes, utiliza táticas de SPIN selling, atua em ações de prospecção externas e relacionamento também com foco em visitas, além de também fazer uma análise do mercado.

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Por que contratar um Consultor de Vendas?

E qual é o valor da contratação de um consultor de vendas para o seu negócio? Bem, se um consultor de vendas é um profissional que, por meio das suas habilidades comunicacionais e conhecimento do mercado, consegue obter o fechamento de uma venda para a empresa.

Além disso, com base no comportamento do consumidor, de buscar informações antes do fechamento da compra, ele evita que o mesmo cliente busque outra fonte de informação, suprindo todas as necessidades e ainda tentando garantir a ação final.

O consultor de vendas também é capaz de observar todo o processo de uma empresa, de forma ampla e otimizada. Ele ainda é responsável por pesquisar, aprender e inserir tendências de mercado, trabalhando ativamente para que um modelo de ação seja criado de forma mais eficiente e eficaz.

Desta forma, consultores de venda são capazes de reduzir, de forma significativa, os custos das empresas. Por exemplo: abordagens de venda pouco rentáveis ou demoradas podem ser substituídas por outras mais coerentes com o público. Nesse sentido, o tempo de venda também é encurtado, uma vez que o consultor de vendas consegue observar as reais necessidades do cliente e evitar as arestas no processo.

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A partir de toda essa coleta de informações e aprendizado, ocorre o desenho de um plano de ação, que auxilia sua equipe de vendedores no trabalho diário. Além disso, como mencionamos anteriormente, o consultor de vendas é responsável pela prospecção de clientes, que ocorre de forma ativa, o que também é uma tendência de mercado em função da concorrência crescente.

Também, um consultor de vendas faz a correta qualificação dos leads da sua empresa, uma higienização na base que consiste em identificar os contatos mais propícios a fechar negócio, evitando assim o desperdício de tempo e dinheiro em uma prospecção que provavelmente não será convertida em venda naquele momento.

A partir desta visão ampla e relacionamento crescente, o profissional consultor consegue ter uma compreensão aprofundada das necessidades dos clientes e, em decorrência disso, oferecer a melhor e mais rentável solução, negociando os melhores termos e valores.

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3 sinais que mostram que você precisa de um Consultor de Vendas

Ainda não se convenceu da importância de um consultor de vendas para sua empresa? Então vamos dar mais alguns motivos para você procurar hoje mesmo o profissional ideal para o seu negócio:

• 1. Dificuldade em prospectar ou reter clientes

  Prospectar novos clientes é um processo mais caro para uma empresa do que a retenção de um cliente já conquistado. Por isso, é fundamental que seu negócio tenha uma pessoa focada no relacionamento e retenção deste público.

• 2. Baixa produtividade da equipe de vendas

  Sua equipe de vendas pode estar utilizando uma abordagem errada, dispensando tempo com pessoas que ainda não estão prontas para a conversão ou que não compreendem as reais necessidades das buyer personas do seu negócio. Se você respondeu sim a qualquer uma destas questões, provavelmente precisa de um consultor de vendas, que poderá direcionar o público, a prospecção e a abordagem correta de venda para sua equipe.

• 3. Falta de processos ou dificuldade no monitoramento de ações

  Se os processos de venda e organização interna são confusos, sua equipe pode ficar perdida na hora de procurar, nutrir e fechar negócios. Por isso, é importante que você tenha o auxílio de um consultor de vendas, que é capacitado para analisar e otimizar estes processos, desenhando etapas e levando até a ponta final, seu time de vendedores.

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