Proposta Comercial: Como criar uma proposta que converte?

A proposta comercial é um elemento fundamental para formalizar um negócio e iniciar uma parceria comercial de sucesso. Esse documento apresenta seus produtos ou serviços, juntamente com os valores e condições oferecidos.

Portanto, uma proposta comercial bem elaborada pode ser o fator decisivo para conquistar ou perder um cliente. Nesse sentido, quem atua na área de vendas sabe bem: a proposta comercial é o ponto culminante de todo o processo de negociação.

Em essência, ela representa uma síntese clara e estratégica do valor que sua solução oferece para atender às necessidades do cliente. No entanto, criar uma proposta envolvente, objetiva e persuasiva não é tarefa simples. 

Isso ocorre porque cada etapa, desde a definição do público-alvo até a escolha da linguagem, estrutura e design, exige planejamento e atenção aos detalhes.

Quer aprender a elaborar uma proposta comercial completa, com informações relevantes e capaz de fortalecer suas vendas? Então acompanhe este guia e descubra tudo o que você precisa saber sobre o assunto. 

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O que é Proposta Comercial?

A proposta comercial é um material estratégico desenvolvido pela equipe de vendas com o propósito de conquistar e convencer potenciais clientes e prospects a investir na sua empresa. Negócios de todos os tipos, sejam B2B ou B2C, independentemente do segmento ou da solução oferecida, fazem uso desse documento para apresentar suas ofertas de forma profissional e atrativa.

Há muito tempo, toda jornada de compra começa com uma proposta comercial – seja para vender um sofá ou uma licença de software. Podemos compará-la a um verdadeiro pitch de vendas: é o momento de demonstrar por que sua empresa e sua solução são a melhor escolha para o cliente, destacando seus diferenciais, valores e pontos fortes.

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Uma proposta bem elaborada descreve claramente o produto ou serviço oferecido, explica como sua empresa atenderá às necessidades do cliente e inclui um orçamento inicial, transmitindo credibilidade e transparência desde o primeiro contato.

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Qual é o objetivo da Proposta Comercial?

A proposta comercial tem como seu principal objetivo destacar os aspectos que mais agregam valor e relevância para aquele público específico – ou seja, para aquele público segmentado, de acordo com suas principais dores e necessidades em comum.

Dessa maneira, mais do que uma simples formalidade, a proposta tem o poder de impactar diretamente a decisão de compra do cliente, funcionando como um dos instrumentos mais importantes do processo de vendas.

Trata-se de um material completo, que reúne informações essenciais como valores, prazos de entrega, especificações técnicas e demais detalhes necessários para garantir clareza e confiança na negociação.

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Tipos de Propostas Comerciais

Nem todas as propostas comerciais são iguais. Compreender essas diferenças é fundamental antes de criar a sua própria proposta. Afinal, esse documento pode ser utilizado em diferentes momentos do relacionamento com o cliente. A seguir, veja os três principais tipos de propostas comerciais e suas características:

1. Proposta Solicitada

• Enviada quando já existe um contato prévio com o comprador em potencial.

• O próprio cliente demonstra interesse e solicita o envio da proposta.

• Deve ser mais completa, detalhada e personalizada, pois é elaborada após interações com o cliente.

• A equipe de vendas já conhece as necessidades, preferências e limitações do cliente, o que facilita a criação de uma proposta altamente eficaz.

2. Proposta Não Solicitada

• Enviada sem que o cliente tenha pedido o documento.

• Pode ser vista como invasiva ou inconveniente, dependendo da abordagem utilizada.

• Costuma ser uma ação de prospecção ativa, ou seja, uma tentativa de gerar interesse espontâneo.

• Exige pesquisa aprofundada sobre o público-alvo para evitar uma comunicação genérica e aumentar as chances de sucesso.

• Geralmente demanda mais tempo de preparação para se tornar realmente relevante.

• Para a estratégia de prospecção perfeita, ouça o que Jayme Pereira, Gerente do time de SDRs da Salesforce, tem a dizer: 

3. Proposta Espontânea

• Documento genérico e padronizado, enviado a vários contatos sem personalização.

• Normalmente usada em ações de marketing em massa, como cold calls ou cold e-mails.

• Ideal para alcançar um grande número de potenciais clientes rapidamente, mas com menor taxa de conversão.

• Serve como uma forma inicial de apresentação da empresa, que pode evoluir para uma proposta mais personalizada conforme o interesse do cliente.

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O que uma Proposta Comercial deve ter?

É hora de explorar o que realmente deve compor o documento de proposta comercial. Embora tenhamos enfatizado que cada proposta deva ser personalizada, alguns elementos fundamentais se repetem. Confira abaixo a lista:

• Título: toda proposta profissional começa com uma página de título. Nela, inclua seu nome, o nome da empresa, o destinatário e a data de envio. É a apresentação formal do documento.
  
• Índice: facilita a navegação do leitor, mostrando claramente cada seção do conteúdo. Em materiais digitais, vale transformar o índice em links clicáveis, permitindo que o cliente salte imediatamente para qualquer parte do documento.
  
• Resumo executivo: é uma visão geral dos pontos mais relevantes da proposta. É como um “aperitivo”: destaca os aspectos centrais e prepara o leitor para o restante do conteúdo.
  
• Descrição do problema: propostas comerciais existem para solucionar algo. Por isso, identifique e descreva o problema do cliente de forma objetiva. Essa etapa também funciona como um gatilho psicológico, reforçando a urgência da solução e direcionando o cliente para o próximo passo: considerar a sua empresa como a resposta.
  
• Solução apresentada: detalhamento sobre como você e a sua solução pretendem resolver a necessidade do cliente. Embora esse tópico possa ser integrado à descrição do problema, separá-lo deixa a explicação mais clara, especialmente quando a solução envolve diferentes etapas, recursos ou entregáveis.
  
• Qualificações: para que o cliente confie no seu negócio, mostre o que torna sua empresa competente. Inclua certificações, prêmios, experiências anteriores, estudos de caso, depoimentos e qualquer prova social que fortaleça sua credibilidade.
  
• Cronograma: esboço do cronograma de entregas. Isso mostra profissionalismo e planejamento. Esse documento pode ser apresentado em forma de fluxograma, roadmap ou linha do tempo, com os SLAs determinados. 
  
• Preços, condições e dados legais: momento de detalhar valores, opções de pacotes, condições de pagamento e informações legais. Traduza comercialmente tudo o que foi proposto anteriormente e dê ao cliente alternativas adequadas ao orçamento dele.
  
• Termos e condições: retome os compromissos assumidos e deixe claras as responsabilidades de cada parte. Vale mencionar novamente o cronograma, formas de pagamento, entregas previstas e qualquer detalhe que evite dúvidas futuras.
  
• Aprovação: a proposta marca o início de um possível relacionamento comercial, e formalizar esse início é fundamental. Inclua um espaço para assinaturas e aproveite para reforçar informações de contato, horários de atendimento, e-mail, telefone, CNPJ e demais dados relevantes.

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Criando uma Proposta Comercial do zero

Como dar os primeiros passos para criar uma proposta comercial realmente eficaz? Essa dúvida é comum inclusive para SDRs experientes e equipes de pré-venda proativas, com altas taxas de conversão e convencimento. 

Para ajudar você com isso, elencamos o passo a passo de um roteiro simples, mas efetivo. Nele, você encontra o básico bem feito, que pode ser personalizado conforme características específicas do prospect e da empresa vendedora. 

1º regra: Elucide o objetivo principal da proposta comercial

Antes de começar a redigir qualquer linha, determine a razão de existir da proposta. Para que ela será usada? O ideal é que esse propósito seja específico e alinhado às necessidades do possível cliente.

2º regra: Compreende profundamente o cliente ou prospect

E como chegar a esse propósito? A resposta está em conhecer o cliente. Por isso, criar perfis como ICP ou buyer persona é indispensável para visualizar quem você deseja atingir. Além disso, quando possível, converse diretamente com o prospect. Assim, você coleta informações valiosas para deixar a proposta ainda mais personalizada e convincente.

3º regra: Delibere e selecione o melhor formato para o documento

Hoje, as propostas comerciais não precisam se limitar a PDFs ou arquivos impressos. Pelo contrário, você pode explorar formatos variados, como vídeos explicativos, apresentações interativas ou infográficos que facilitem a compreensão da oferta.

4º regra: Coordene e organize os termos e condições

Aqui, redobre a atenção. Cada cliente pode exigir regras, responsabilidades e requisitos específicos. Portanto, revise todas as cláusulas sempre que for enviar uma nova proposta, seja ela solicitada ou proativa.

5º regra: Envie a proposta ao cliente ou prospect

Finalmente, encaminhe o documento ao prospect pelo canal mais adequado ao perfil dele. Assim, você facilita o acesso, melhora a leitura e aumenta as chances de obter um retorno positivo.

Como a tecnologia pode otimizar o processo de elaboração de uma proposta comercial?

A tecnologia se tornou uma grande aliada na construção de propostas comerciais mais rápidas, precisas e personalizadas. E, nesse cenário, um CRM é uma das ferramentas mais poderosas disponíveis.

Com um CRM, todo o histórico de interações, preferências, necessidades e comportamento do cliente fica centralizado. Assim, você tem acesso imediato a dados que ajudam a construir propostas totalmente alinhadas ao que o prospect espera. Além disso, o CRM automatiza tarefas repetitivas, padroniza modelos de proposta e evita erros que poderiam comprometer a negociação.

E o processo fica ainda mais eficiente quando o CRM é integrado a agentes de IA autônomos, como é o caso do Salesforce CRM. Esses agentes analisam informações do cliente, identificam oportunidades, sugerem estruturas de proposta, recomendam argumentos personalizados e até ajudam a definir condições comerciais com base em dados reais. 

Como resultado, sua equipe economiza tempo, responde mais rápido e entrega documentos de qualidade superior, tudo com muito mais precisão. Em resumo, CRM + IA autônoma significa propostas mais inteligentes, personalizadas e com maior probabilidade de gerar conversão. 

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