Prospecção de Clientes: O que é e como fazer?

A prospecção de clientes é uma das etapas iniciais do funil de vendas. Afinal, é através dela que novos negócios entrarão para o radar dos vendedores, buscando, por fim, uma conversão. 

O objetivo da prospecção é iniciar um contato com os consumidores em potencial - sejam eles vindos de uma estratégia de Inbound ou Outbound Marketing. Desse modo, depois que o lead passa por alguns filtros (qualificação), realizados pela equipe de pré-venda, ele é direcionado para o time de vendas para ser prospectado de forma ativa.

O processo de prospecção, inclusive, é alvo recorrente dos vendedores que buscam maneiras de aperfeiçoá-lo. Essa é uma questão bastante justa, porém, o único problema é que diferentes negócios precisam de diferentes modelos de prospecção, dando pouca brecha para previsibilidade.

No entanto, dar o primeiro passo para entender e dominar o conceito de prospecção pode ajudar a tornar esse cenário mais previsível. Por isso, neste artigo, mostramos o que é a prospecção de clientes e como fazê-la de maneira eficiente, focada em resultados.

 
 

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Prospectar clientes: O que isso significa?

Prospectar clientes significa entrar em contato com consumidores em potencial. Os vendedores fazem ligações para os leads que possuem mais qualidade e potencial de fechamento (aqueles que já passaram pela avaliação do time de pré-venda). Geralmente, as ligações feitas são cold calls, pois o consumidor ainda não demonstrou algum tipo de interesse pelo serviço ou produto oferecido.
Vale dizer que a prospecção de clientes costuma ficar a cargo dos SDRs (Sales Development Representatives), que integram a equipe de pré-vendedores.
 

Como fazer prospecção de vendas da maneira certa

Seja você um iniciante ou um especialista que deseja subir de nível, você vai querer esta cartilha.

Tipos de prospecção de clientes

Já deu para perceber que a prospecção de clientes decorre de um longo processo baseado em filtros e seleções estratégicas, né? Porém, além disso, é importante saber que não existe só uma maneira de prospectar clientes. Para fazer isso, é possível escolher, dentre diversos tipos, aquela que mais faz sentido para a sua empresa.

A seguir, você confere quais são eles. 

📩 Inbound

Também conhecido como Marketing de Atração, o Inbound Marketing não prospecta clientes de maneira ativa. Na verdade, ele produz conteúdo e autoridade de mercado para nutrir os consumidores, deixando-os prontos para entrar em contato e, por fim, converter.

Nesse modelo, os leads se inscrevem em landing pages ou baixam materiais ricos (e-books, webinars, pesquisas, infográficos…), seja para solicitar um contato ou mesmo acessar informações. A partir disso, eles passam por um processo de nutrição e educação sobre a empresa e a oferta.

Baseados no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e nos objetivos da empresa, o time de marketing seleciona os leads que dão match com a empresa e os repassam para a operação comercial. Assim, os pré-vendedores recebem uma lista com os potenciais consumidores e fazem novamente uma filtragem, aplicando seu know-how.

Se comparado com outras técnicas de vendas e marketing, como o Outbound por exemplo, o Inbound não exige tanto investimento, pois a maior parte do processo pode ser feita de maneira online e automatizada. Algumas das principais ferramentas do Inbound são:

 

  • Conteúdos de blog;
  • Produção de conteúdos ricos em diversos formatos (e-books, whitepapers, infográficos, guias, webinars etc.;
  • Promoção de landing pages com foco em geração e captação de leads;
  • E-mail Marketing;
  • Gestão de leads e estratégias de Automação de Marketing.

Se falarmos em termos práticos, o Inbound Marketing funciona para:

  • Empresas B2B com ticket médio baixo e ciclo de vendas rápido; empresas que trabalham com assinaturas e contratos de recorrência tendem a ter sucesso com Inbound, por precisarem de uma estratégia de prospecção mais previsível e escalável.
  • Empresa B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas rápido; empresas que trabalham com um volume alto de geração de leads e um ciclo de vendas bem mapeado.
  • Empresa B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo; empresas com vendas consultivas e complexas, nas quais o conteúdo produzido pelo Marketing de Atração ajuda a dar apoio aos times de vendas, RFPs e ainda promovem a educação do lead.

 

📖 LEIA MAIS: Vendas B2B: Guia Completo para Crescer Suas Vendas

 

📢Outbound

Se você quer prospectar clientes de maneira ativa, a sua opção é a metodologia Outbound. Com ela, você não espera o lead entrar em contato, tampouco espera que ele já conheça a sua empresa. Aqui, você deve utilizar e-mails e ligações frias para conseguir uma conversa com o cliente em potencial. Vale dizer que táticas mais antigas de venda, como o SPIN Selling também podem ser uma boa dica. Você pode argumentar que visitas presenciais aumentam os custos - mas também aumentam as chances de melhorar o ROI.

Uma das maiores vantagens do Outbound é que você pode acabar alcançando leads que não chegariam até você de outra maneira. A desvantagem é que esse tipo de prospecção é menos escalável uma vez que a quantidade de leads depende da produtividade e do tamanho do time de vendedores.

As ferramentas mais comuns utilizadas pela metodologia Outbound são:

 

 

  • Flyers;
  • Malas diretas;
  • Prospecção ativa via telemarketing;
  • Patrocínio e prospecção ativa em eventos;
  • Prospecção ativa presencial em empresas;
  • Propagandas de TV, rádio, outdoors e anúncios em geral, sejam online ou offline.

 

Na prática, as empresas que mais se beneficiam desse tipo de negócio são:

  • Empresa B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo; empresas com personas dessas empresas costumam ser mais específicas e detalhadas, então uma estratégia de Outbound pode fazer sentido.
  • Empresa B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas rápido; empresas cujo  objetivo é volume. As ações mais utilizadas acabam sendo prospecção por telemarketing e anúncios em TV e rádio. O ponto negativo é que, pelo alto volume, muitos leads serão “queimados” durante o processo – só permanecerá na base quem realmente tem interesse imediato.

 

📖LEIA MAIS: Forecast ou Projeção de Vendas: o que é?

🎯Canais

No modelo de canais, quem faz a prospecção - e até a venda - é um parceiro da sua empresa. A principal vantagem da prospecção por canais é a diminuição do custo de aquisição, pois este ônus é repassado ao parceiro. Além disso, há também um ganho de capilaridade, conquistando novos territórios sem o custo de abrir filiais e iniciar novas operações em outros locais.

Esse tipo de canal é conhecido como parceiro de valor agregado, pois além de vender o seu produto, ele agrega um serviço extra que gera muito mais valor para o cliente. Na prática, é preciso testar e avaliar os impactos de uma estratégia de canais para o seu negócio. 

Algumas empresas que podem ser beneficiadas pela estratégia de canais:

  • Empresas B2B com soluções complexas, que precisam de uma opção com um custo de aquisição bem menor para a empresa e com um potencial de retenção de clientes maior, já que há um valor adicional ao seu produto ou serviço.

  • Empresas B2B escaláveis, que tenham um modelo de negócio escalável, como em SaaS, trabalhem com outras empresas que possuam soluções complementares. Com isso, a empresa reduz o custo de aquisição pela metade, trabalhando em dupla na prospecção ativa.

  • Empresas B2B ou B2C com soluções não-complexas, com modelo de revenda e afiliados que se enquadram bem principalmente para soluções desse tipo.

 

📖LEIA MAIS: Lifetime Value (LTV): O que é e como otimizar

🔊Indicação

Já ouviu falar em marketing boca a boca? Pois essa também é uma maneira de prospectar clientes. Infelizmente, essa estratégia não é previsível, porém você pode estimular a indicação oferecendo um bônus ou alguma vantagem para os seus clientes atuais. 

Quando falamos em vendas consultivas, o papel da indicação é alimentar o funil com novas oportunidades. Assim, o pessoal da pré-venda terá novos leads para trabalhar e filtrar. No entanto, como essa indicação é espontânea, a única maneira de ter algum controle sobre ela é mantendo os seus clientes satisfeitos e fidelizados. 

Afinal, uma empresa que pouco dá atenção ao Customer Success praticamente não tem nenhuma chance de ser indicada. Pelo contrário, é mais fácil que haja detratores da sua marca, jogando o seu NPS (Net Promoter Score) lá para baixo.

 

Algumas ferramentas da prospecção por indicação são:

 
  • Descontos no produto ou serviço;
  • Conteúdos ou cursos exclusivos;
  • Participação em feiras ou eventos;
  • Brindes e amostras grátis de novos produtos ou serviços.

Sobre as empresas que mais se beneficiam com a indicação, podemos dizer todas elas, né? Contudo, é comum que as empresas incentivem indicações em três etapas do relacionamento com o cliente:

  • Momento da compra: o momento chave para o vendedor pedir uma indicação e apresentar a política de indicações da empresa. O cliente acabou de fechar o produto ou serviço e está motivado com aquela solução.

  • Primeiros resultados: assim que o cliente passa a ter os primeiros resultados com a solução que comprou. É quando ele sente que a decisão realmente valeu a pena.

  • Maturidade com o produto ou serviço: após alguns meses, o cliente já está mais maduro e especialista naquela solução. Geralmente, é nesse estágio em que o cliente passa a indicar de forma constante.

 

📖LEIA MAIS: Inside Sales: O que são vendas internas

📌Misto

Não, você não precisa escolher apenas um tipo de prospecção de clientes para seguir. Na verdade, você pode até mesmo combinar várias estratégias para gerar algo único, completamente direcionado para a sua empresa e tipo de negócio.

Todavia, a definição de um modelo misto depende de muitos fatores, como:

  • Perfil do seu cliente;

  • Jornada de compra;

  • Ticket médio;

  • Estrutura dos times.

Você pode até mesmo investir simultaneamente em estratégias Inbound e Outbound, gerenciando indicações e canais parceiros. 

 

📖LEIA MAIS: Gatilhos Mentais para Vendas: Como usar?

Etapas da prospecção de clientes

Antes de sair realizando um plano de prospecção de novos clientes, você precisa entender e dominar as principais etapas dessa ação. Já adiantamos que são 4 passos essenciais que devem ser seguidos e realizados por profissionais qualificados. São eles: 

Passo 1 ➡️ Encontrar os clientes em potencial

Como prospectar clientes se você não sabe onde eles estão? Por isso, a primeira etapa da prospecção é justamente encontrar os consumidores e se comunicar com eles. Se você optar pela prospecção passiva, comumente usada nas vendas Inbound, você irá encontrá-los e mapeá-los por meio do marketing digital.

Agora, se o seu negócio é prospecção ativa, do tipo Outbound Sales, o terreno fica um pouquinho mais complicado, pois é preciso ir atrás de potenciais clientes - mesmo que eles ainda não estejam “maduros” em relação à sua marca e aos benefícios que ela traz.

Passo 2 ➡️ Buscar informações

Não basta aumentar extensivamente a sua carteira de prospects, ligando para cada um sem ter alguma informação relevante para ajudar no encantamento. Desse modo, podemos dizer que um preparo inicial é fundamental para que o pitch de vendas seja bem sucedido.

Afinal, você precisa saber o que dizer e como o seu produto pode ajudá-la, abordando diretamente as dores do cliente e elencando os benefícios que o seu produto ou serviço pode trazer. Uma estratégia dessas só será possível se você tiver o mínimo de conhecimento sobre o cliente em potencial.

Hoje em dia, com as redes sociais, não é difícil encontrar mais informações sobre um lead antes de entrar em contato. Dar aquela olhada no Linkedin ou no Facebook sempre é bom. Além disso, a própria forma como você adquiriu aquela oportunidade já diz algo sobre ela, basta observar sua origem.

 

📖LEIA MAIS: Social selling: venda mais com as redes sociais.

Passo 3 ➡️ Entrar em contato

Quando pensamos em entrar em contato com o lead, as ligações telefônicas logo vêm à nossa cabeça. Porém, apesar de ser o método mais tradicional de prospecção, existem outras maneiras tanto ou mais efetivas. Por exemplo, além da já conhecida cold call, você também pode fazer cold mailing, ou seja, envio de e-mails.

O Linkedin também pode ser um canal útil para entrar em contato. Isso porque, além de ter uma pegada mais profissional, você evita enviar mensagens por redes pessoais, como o WhatsApp (para um primeiro contato, é melhor evitar). Mais ainda, para controlar as suas mensagens, é interessante que você padronize um ritmo cadenciado de interações, sem parecer muito ávido ou muito desinteressado.

Passo 4 ➡️ Qualificar os leads

A qualificação do lead se inicia na pesquisa inicial sobre ele, mas, muitas vezes, se completa mesmo na primeira ligação. É na conversa que você pode descobrir se esse lead é, de fato, um potencial cliente.

Para saber se um lead tem fit com o seu negócio, costuma-se fazer perguntas para mapear dados importantes como: 
 
  • Poder aquisitivo;
  • Necessidades principais;
  • Poder de decisão de compra;
  • Dores e histórico com outras empresa
Para guiar a ligação de qualificação, você pode usar alguns frameworks, como o BANT e o GPCT.
 
 

BANT (Budget Authority Needs Time)

Usado para conseguir informações sobre:

  • Budget
  • Capacidade financeira

  • Potencial de crescimento
  • Eventuais oportunidades de upsell

 

 

GPCT (Goals Plans Challenges Timeline)

Usado para conseguir as seguintes informações

  • Necessidades do lead

  • Como o lead pretende atingir seus objetivos

  • Principais desafios do projeto

  • Expectativa de tempo para alcançar o sucesso

Como prospectar clientes? 5 dicas para fechar novos negócios

Pronto para prospectar clientes? Coloque em prática essas 5 dicas que separamos e crie um processo imbatível. 

1. Tenha calma e não espere resultados muito rápidos

A prospecção é um processo trabalhoso, que demanda tempo e esforço. Por isso, prepare os seus vendedores para lidar com muitos “nãos”, porém não deixe isso desanimá-los. Explique que é necessário trabalhar com expectativas reais e que um fechamento precisa de persistência e tempo.

2. Estimule os vendedores a persistirem em clientes com perfil ideal

É mais do que normal aparecer objeções na negociação. Porém, estimule seus vendedores a não se darem por vencidos - principalmente se o lead em questão corresponde ao perfil ideal da empresa. Para isso, treine a capacidade dos vendedores de identificar esse perfil e oportunidades de ação. Também é importante encontrar o equilíbrio entre a persistência profissional e a invasiva

3. Desista a tempo dos clientes sem perfil

Outro ponto importante é saber quando desistir de um cliente, ainda mais se ele foge do perfil que a empresa busca para compor a sua carteira. Além disso, objeções como timing, budget e contrato com a concorrência podem ser um alerta para deixar a negociação de lado. 

4. Baseie-se nos indicadores de atividade em vez de processos

Os processos comerciais são importantes, mas você não pode analisá-los de forma subjetiva. Sendo assim, identifique as métricas atreladas aos resultados e coloque sua atenção em acompanhá-las para eventuais melhorias.

5 - Use um software de CRM

Um software de CRM pode ser a chave para otimizar os processos de prospecção de clientes e planejamento de vendas. Isso porque, com uma plataforma do tipo, é possível registrar e acessar o histórico de qualquer interação entre empresa e cliente - seja uma reunião de apresentação, uma cold call ou e-mail de envio de proposta. 

A dificuldade em encontrar o momento certo para entrar em contato com o prospect também pode ser superada com o uso de um CRM. Afinal, ao analisar o padrão de comportamento do consumidor via inteligência artificial, o sistema identifica quando eles estão prontos para dar o próximo passo no funil de vendas. Além disso, o CRM também envia lembretes para os vendedores sobre quando entrar em contato, dando continuidade para a negociação.

Por fim, entre tantas funcionalidades úteis, podemos citar a geração de análises e relatórios ricos, baseados nos dados coletados ao longo do ciclo de vendas. Assim, dá para conhecer prospects e clientes profundamente, permitindo a criação de estratégias de contato personalizadas e gerando insumos para um Customer Service voltado para o sucesso e satisfação do cliente. 

 

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O que você achou de saber mais sobre Prospecção de Clientes?

Uma prospecção de clientes eficiente já é meio caminho andado até a conversão final. Para isso, além de caprichar no contato com o cliente, você também precisa encantar os leads e incentivá-los a ver valor agregado no seu produto ou serviço. Desse modo, nada melhor do que pensar a prospecção dos consumidores de maneira estratégica e direcionada para o perfil de cada cliente.

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