株式会社セールスフォース・ジャパン（本社：東京都千代田区、代表取締役会長 兼 社長：小出 伸一、以下、Salesforce）は、調査レポート 「セールス最新事情」（第5版）の日本語版を公開しました。

調査レポート「セールス最新事情」（第5版）は、世界各国で営業職に従事する7,700人以上を対象に調査し、結果をまとめたものです。今回の「セールス最新事情」では営業担当者、営業支援部門、営業リーダー*などの回答から、営業組織が効率を最大限に高めるために、テクノロジーを最適化し、顧客の高まる要求に応え、成功を収めるために営業担当者の生産性を最大化している様子が明らかになりました。

*本レポートで使われている回答者グループの定義
営業担当者：　売上目標が設定されている営業の担当者
営業支援部門：　営業育成、収益オペレーション、案件デスクなど
営業リーダー：　収益・営業担当の役員およびマネージャー
営業関係者、営業従事者、営業：　上記のグループを含む、営業に関わるすべての社員

今回の調査の結果、以下の内容が明らかになりました。　
　　　

• 「効果の最大化」が営業の新たなスローガン
  グローバルの69%の営業関係者が、以前より営業の仕事が難しくなったと回答しています。営業担当者は、競争が激化し、リソースが制約された世界に適応しています。特に、サプライチェーンの問題とインフレは、地域や業界によって多少のばらつきはあるものの、世界的に見て重大な懸念事項となっています。
  経済情勢は、もはや急成長の時代は過ぎ、安定した収益を優先する時代へとシフトしています。70%の営業リーダーは、以前と比べ、リスクを取ることが減ったと答えています。その代わり、単なる個人による対面販売から脱却し、部門間の連携を強化することに重点を置いています。
  日本でも、65%の営業関係者がこれまでより営業活動が困難になったと回答しており、規制の変化、インフレ、不安定な政治状況が主な外的要因と答えています。また日本の営業リーダーは、成長を促進するための戦術として、部門間連携の強化、新規市場の開拓、コスト削減を挙げています。
  
  

• 営業担当者は、高まる顧客の期待に応えようと尽力
  営業担当者は、顧客の信頼できるアドバイザーとしての役割を担っています。オンラインのチャットやサポート、オンラインポータル、モバイルアプリなど、すべての適切なチャネルで高度なインサイトを共有する必要に迫られています。全体として、企業は顧客への販売にグローバルでは平均10チャネルを駆使しており、商談の32%がオンラインで完結すると回答しています。
  売り手と同様に厳しい市場で戦っている買い手は、商品の仕様表や説明を読むだけでは飽き足らず、自分の状況に合わせてカスタマイズされたアドバイスを求めています。Salesforceの「コネクテッドカスタマーの最新事情」調査（202年）によると、87%の顧客は、営業担当者に、信頼できるアドバイザーの役割を期待しています。「セールス最新事情」調査では、チーム間のコラボレーションを強化することが、営業の課題に対処するうえで効果的な方法であることを示唆しています。グローバルの営業担当者の81%は、チームセリングが商談の成約を後押しすると回答しています。しかし、82%の営業担当者は、他の営業担当者との連携には課題があると回答しています。
  
  

• 営業オペレーションの効率化
  営業活動が一段と困難になるにつれて、多くの営業担当者の顧客とつながる時間は削られていきます。営業担当者が実際に営業活動に費やす時間は1週間の内わずか28%に過ぎず、ほとんどは案件管理やデータ入力などの他の業務に費やされています。営業担当者は成約に至るまでに、グローバルで平均10種類のツールを使用しています。そのような中で、33%の営業部門がAIを活用していると回答しました。
  日本では、営業チームはグローバル平均を上回る12種類のツールを使用しており、競合情報分析、取引先や取引先責任者の情報マネジメント、顧客関係管理（CRM）システムを上位に挙げています。
  
  

• 見直され始めた営業の従業員体験
  リソースや人員を絞り込む中で、各営業担当者の生産性を維持し最大化することが収益にとって特に重要になります。現在、ほぼ40%の営業担当者が12か月以内に新たな仕事を探しているか、探す予定と答えています。しかし、従業員の離職率が高いままにもかかわらず、要員を補充するための予算は逼迫しています。すでに、85%の営業リーダーが、必要な人員数を確保するための予算を獲得するのに苦労していると答えています。 企業は、新たに入社した営業担当者を即戦力化し、その能力開発を加速する必要に迫られているのです。特に、多くの組織では、1対1のコーチングはめったに行われておらず、少なくとも週に1回コーチングを受けている営業関係者は26%に過ぎません。コーチングソフトウェアは、この1対1のコーチングを補完することができますが、そういったソリューションを使用している営業リーダーは53%に留まっています。
   

詳細情報：

　　・「セールス最新事情レポート」の全文はこちらをご覧ください。
　　・  営業担当者を支援する動画や記事のコンテンツ「セールスのお役立ち資料」はこちらをご覧ください。
　　・   Sales Cloudの詳細についてはこちらをご覧ください。

調査方法

このレポートのデータは、2022年8月24日から2022年9月30日にかけて、二重盲検法により実施された調査結果にもとづくものです。得られた回答件数は7,775件。回答者は、北米、中南米、アジア太平洋、ヨーロッパの営業関係者です。回答はすべてサードパーティのパネルプロバイダーによって収集されたものです。調査回答者の詳しい内訳は、レポートの25ページをご覧ください。四捨五入の関係上、このレポートで示す比率の合計が 100%にならないことがあります。比較のための計算にはすべて、合計数（四捨五入前）を使用しています。


Salesforceについて

Salesforceは顧客関係管理（CRM）のグローバルリーダーであり、あらゆる規模や業種の企業がデジタルトランスフォーメーションを行い、顧客を360度で見られるよう支援しています。Salesforceの詳細については、salesforce.com/jpをご覧ください。

本プレスリリースやその他のプレスリリース、または公式ステートメントで言及された未提供のサービスや機能は現在利用できないものであり、予定通りに、または全く提供されない可能性があります。Salesforceのアプリケーションを購入されるお客様は、現在利用可能な機能に基づいて購入をご判断くださいますようお願いいたします。米国サンフランシスコに本社を置くSalesforceは、ヨーロッパとアジアにオフィスを構えており、ニューヨーク証券取引所ではティッカーシンボル 「CRM」 で取引されています。