リード獲得からコーチングまで　Salesforceが実証するAgentforceによる営業改革

※本記事は2025年5月8日に米国で公開されたFrom Prospecting to Coaching, How Salesforce Uses Agentforce to Sell Smarterの抄訳です。本記事の正式言語は英語であり、その内容および解釈については英語が優先されます。

自律型AIは営業担当者に取って代わるものではなく、営業担当者をアップグレードするものです。SalesforceのAIエージェンティックレイヤーである「Agentforce」は、自律型のデジタル労働力によって営業チームの事務作業を減らし、商談の成立をよりスピーディーにしています。その実例として、Salesforce社内の営業担当者は、自動で要約された通話記録や会話内容を活用することにより、5万時間以上の作業時間を削減しました。

重要な理由：Salesforceの全世界の営業チームは、テクノロジーの恩恵を受けるのみならず、自社製品を最初に導入・検証する「カスタマーゼロ」として、自らがAgentforceを使いながら、実際の営業現場での有効性をテストしています。これにより製品の実践的な最適化が進み、顧客にとって真に価値ある製品へと進化しています。

注目の成果：
Salesforce社内ではAgentforce導入によって、以下のような成果が得られました：

80万件以上のリード顧客と連絡先をAIによって営業活動に追加
44万件以上の営業活動を人手を介さずに自動で毎月記録
7万2千件以上のAIが生成したサマリーにより営業計画の立案や見込み顧客対応が加速
4万3千通以上のパーソナライズされたメールがターゲットに応じて作成され、営業活動を促進

さらに詳しく：現在、営業担当者が実際に営業に充てる時間は全体の30％程度しかなく、残りの70%は顧客調査、データ入力、テレアポ、スケジュール管理などに追われています。Agentforceは、自律型AIエージェントを通じてこれらの雑務を自動化し、営業担当者にとって本当に重要な「売ること」や「顧客との信頼関係を築くこと」に集中できるようにします。具体的には、Agentforceは次のような領域で営業担当者を支援します：

セールスディベロップメント：営業担当者の日々の業務フローの中で、パーソナライズされたメールの作成、通話内容の要約、活動の記録を自動化します。単なるツールとは異なり、常に新しい情報を取り込みながらAIによる推論を行い、コンテキストに沿ったインサイトを提供することで、より良い成果につなげます。
セールスコーチング：営業担当者に合わせたニーズに合わせたパーソナルコーチングを提供し、個別に最適化された練習用のシナリオやリアルタイムのフィードバックを通じて成長を支援します。CRMデータを活用し、担当者の営業案件、製品、顧客に応じた実践的なアドバイスを提示します。営業トークの改善、否定的な反応への切り返し、交渉力強化など、実際の現場に基づいた指導が可能となります。

担当者の声：

「Salesforceでは、独自のテクノロジーでビジネスを推進しています。Agentforce、Data Cloud、Customer 360アプリの三位一体により、営業担当者はリアルタイムでAI主導のインサイトを得ることができ、自社チームと顧客の両方に競争優位をもたらします。当社の営業担当者はAgentforceを活用することで定型業務を自動化し、コーチングを受けながら、顧客との関係も確実に深められています」
— Salesforce 営業部門プレジデント、コナー・マースデン（Connor Marsden）
「Agentforceは、営業活動における私の真のパートナーです。会議の準備からパーソナライズされたフォローアップメールの作成までサポートしてくれるおかげで、集中力と整理能力を維持できます。中でも特に素晴らしいのが、その場の状況に応じたフィードバックを与えてくれるリアルタイムコーチングです。Agentforceは、アシスタントとコーチを一体化したような存在であり、それによって私は最も重要なことに集中することができ、顧客のために真のインパクトをもたらすことができます」
— Salesforce アカウントエグゼクティブ、ヘイリー・ゴールト（Haley Gault）

Agentforce、Data Cloud、Customer 360アプリの三位一体により、営業担当者はリアルタイムでAI主導のインサイトを得ることができ、自社チームと顧客の両方に競争優位をもたらします
Salesforce 営業部門プレジデント、コナー・マースデン（Connor Marsden）

注目ポイント：多くの企業にとって、AI（英語）とは組み込みではなく追加オプションのように捉えられており、まだ本質的に使いこなされていません。しかし、Agentforceは違います。AgentforceはSalesforceのエコシステムに完全に組み込まれているAIであり、SalesforceのハイパースケールデータプラットフォームであるData Cloudと連携し、あらゆる顧客接点のデータを統合（英語）します。これにより、見込み顧客や既存顧客についての包括的なビューを構築します。この統合データをもとに、営業状況ごとに最適なインサイトを導き出し、AIを単なる補助ツールから営業の戦略パートナーへと進化させているのです。

Goodyear（英語）などの顧客企業も、Agentforceの営業エージェント機能一式を試験運用しており、Salesforceと同様に時間短縮と売上向上の効果を実感しています。