※本記事は2026年1月8日に米国で公開されたSalesforce Announces State of Sales Report for 2026 – Salesforceを日本向けに編集・抄訳したものです。本記事の正式言語は英語であり、その内容および解釈については英語が優先されます。
株式会社セールスフォース・ジャパン（代表取締役会長 兼 社長 小出 伸一、以下Salesforce）は本日、営業活動を取り巻く最新トレンドとインサイトをまとめたレポート「営業最新事情」（第7版）の日本語版を公開しました。
本レポートは、日本の回答者250人を含む、世界22カ国で営業職に従事する4,050人以上を対象に実施した調査結果に基づいています。変化し続ける顧客ニーズに限られたリソースで対応する必要性が高まる中、AIの活用は企業成長を牽引する戦略的柱として位置づけられています。
主なポイント
- 事務作業の負荷は、特に若手営業担当者の営業活動時間を奪っている
- パフォーマンスの高いチームの見込み客獲得のためのAIエージェントの導入率は、パフォーマンスの低いチームの1.7倍
- 日本の営業担当者は、AIエージェントの活用により、調査時間を30％、コンテンツ作成時間を31％削減できると予測
2026年に向けて意欲的な営業目標を掲げる中、営業チームでは目標達成に向けたAI、特に「AIエージェント」の活用を加速させています。調査からは、その背景も明らかになりました。営業チームは、変化し続ける顧客ニーズと、それに応えるための限られたリソースの間で、ますます板挟みになっています。生産性阻害の真の要因は、努力やスキル不足ではなく、管理・事務作業がボトルネックであり、特にその影響を強く受けているのがZ世代の営業担当者です。こうした状況の中、昨今では「今あるリソースでより多くを成し遂げる」ために、AIとAIエージェントの活用が進んでいます。実際、AIエージェントを導入している日本の営業リーダーの76％が、「ビジネス要件を満たすうえで不可欠」と回答しています。
こうしたAIエージェントは生産性を高めることで、営業担当者が本来最も価値を発揮できる業務に集中できるようにしています。
私たちは、営業がお客様との関係構築やビジネスの推進といった本当に成果につながる活動に集中できるよう、煩雑な業務をなくしたいと考えています。AIエージェントはそれを可能にしますと考えています。AIエージェントはそれを可能にします
Salesforce 営業担当EVP、アダム・アルファノ（Adam Alfano）
詳細な調査結果
営業担当者は、営業プロセス全域でAIエージェントの活用を本格化
- 営業におけるAI活用はすでに主流：日本の営業チームの80％が、見込み客の発掘、予測、リードスコアリング、メール作成などで何らかのAIを利用
- 日本の営業担当者はAIの価値を実感：85％が「顧客理解が深まる」、84％が「仕事のストレスが軽減される」と回答
- AIエージェントの導入は急加速：52％の日本の営業担当者がすでにAIエージェントを使用しており、まだ使用したことのない営業担当者の約31％が2027年までに導入予定と回答
- 本格導入後、日本の営業担当者は見込み客の調査時間を30％、メール作成時間を31％削減できると見込んでおり、日々の業務に大きな余裕が生まれると期待
アルファノは、自身のチームがどのようにAIエージェントを活用して成果を上げているかについて次のように述べています。「AIエージェントは、私たちの働き方を変えました。営業担当者のオンボーディングを支援し、複雑な見積もりをより早く作成し、より良い情報に基づいて顧客一人ひとりに合わせた最適なアプローチを支援してくれます。さらに、24時間365日、見込み顧客の開拓を行います。単なる一部門の効率化ではなく、営業プロセス全体を再構築しているのです」
トップ営業担当者は、顧客へのアプローチにおけるAIエージェント活用率が1.7倍
- 日本の営業担当者の52％が「新規顧客への電話アプローチが仕事で最も苦痛な作業」と回答している一方、目標に対して十分な量のパイプラインを構築するには、チームだけでは対応しきれないほど多くの顧客接点とエンゲージメントが必要
- 日本の営業担当者は、週の労働時間の約20%（1日分相当）を見込み顧客開拓に費やしているにもかかわらず、55％が「十分な新規顧客への初期アプローチを行う余裕がない」と回答
- このギャップを埋めるため、62％の日本の営業プロフェッショナルが見込み顧客開拓にAIを活用、さらに31％が将来的に活用予定
- グローバルでは、AIエージェントを使っている営業担当者の92％が、見込み顧客開拓に効果があると回答
- 年間売上を大幅に伸ばしたトップ営業担当者は、売上が横ばいまたは減少した営業担当者に比べ、見込み顧客開拓でAIエージェントを使う割合が1.7倍
アルファノは次のように述べています。「Salesforceでは、AIエージェントを使って、これまで手つかずだったすべての見込み顧客にアプローチしています。以前は見過ごされていた見込み顧客を、今ではAIエージェントが拾い上げ、価値あるものを選別しています。4か月で、AIエージェントは13万件のリード顧客に接触し、3,200件の商談を創出しました。来年は、この数字が10倍になると考えています」
事務作業の負荷は、若手営業担当者により大きな影響
- 雑務による見えないコストが存在：平均的な営業担当者が営業活動に費やす時間は40％（日本では44％）だが、Z世代ではわずか35％。ベテラン担当者が見込み客調査や関係構築に使っている時間を、Z世代は手作業のデータ入力に奪われ、週あたり約2時間を失っている
- メンタリング不足も課題：
- 46％が「商談内容へのフィードバックをほとんど受けていない」と回答
- 47％が「顧客対応前に十分なロールプレイの機会がない」と回答
- 効果的な営業育成を妨げる要因として、Z世代は「マネージャーの時間不足」を第1位に挙げる一方、ミレニアル世代、X世代、ベビーブーマー世代は「データやインサイトへのアクセス不足」を挙げている
- その結果、Z世代は他世代よりも転職意向が高く、主な理由として「成長・昇進の機会不足」を挙げている
成果を上げる営業チームは、AI活用を支えるためデータ整備に注力
- AIの価値を最大化するため、信頼できる統合データへの注目が高まっている
- AIを導入している日本の営業リーダーの半数以上（56％）が、「分断されたシステムがAI戦略の推進を妨げている」と回答
- 対策として、67％の日本の営業担当者が、重複データの削除、誤りや欠損の修正、形式統一といったデータクレンジングに注力
- トップ営業担当者の79％がデータ品質を最優先（成果の出ていない担当者では54％）
アルファノは次のように説明しています。「営業向けAIエージェントの成否を分ける鍵は、データの一元化です。顧客に関する十分な情報がないまま単独で動くAIエージェントでは、期待した成果は得られません。正確な結果を導くには、顧客の全体像を把握することが不可欠であり、それが欠ければ、アウトプットの質も大きく損なわれてしまいます」
詳細情報：
- 「営業最新事情」日本語版レポート（第7版）のダウンロードは、こちら。
- Salesforceの営業リーダーによる調査結果の解説は、こちら（英語）。
- AIエージェントの構築方法は、こちら。
- AIで成長を加速する営業リーダーのためのハンドブックは、こちら。
- トップ企業によるAIエージェントの活用事例は、こちら。
- 営業コミュニティに参加してキャリアアップするには、こちら。
調査方法
本レポートのデータは、2025年8月から9月にかけて実施された、営業リーダー、営業担当者、パートナー営業、インサイドセールス、営業オペレーションなど 4,050人 を対象とした二重盲検法による調査に基づいています。データは、オーストラリア、ブラジル、カナダ、デンマーク、フィンランド、フランス、ドイツ、インド、アイルランド、イタリア、日本、メキシコ、オランダ、ニュージーランド、ノルウェー、ポルトガル、シンガポール、韓国、スペイン、スウェーデン、英国、米国の回答者から収集しました。
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