Harvard Business Publishing


"Com a Salesforce, podemos tornar realidade nossa visão de um modelo de negócios com foco no cliente."

-Ian Fanton
Vice-presidente de vendas globais

Harvard Business Publishing personaliza as relações com os clientes com a Salesforce

As organizações de hoje querem mais que produtos de treinamento genéricos. Elas querem soluções inovadoras e personalizadas que satisfaçam suas necessidades exclusivas e ajudem a gerar resultados. Para atender às necessidades dos clientes nesse mundo dinâmico, a Harvard Business Publishing, que cria soluções de desenvolvimento de liderança para empresas globais, reformulou todo o seu modelo de interação com os clientes. Com a ajuda da Salesforce, a empresa passou a ter mais contato com os clientes. Assim, eles podem trabalhar juntos para desenvolver as soluções de liderança mais eficazes.

Subsidiária sem fins lucrativos da Universidade de Harvard, a Harvard Business Publishing aproveita as ideias sobre gerenciamento, a liderança inovadora e a expertise dos professores da Harvard Business School e dos autores da Harvard Business Review para oferecer soluções para os desafios de negócios mais urgentes da atualidade. A Harvard Business Publishing Corporate Learning trabalha com empresas classificadas no ranking Global 2000 para ajudá-las a projetar e oferecer soluções para desenvolver seus recursos de liderança global.

Até quatro anos atrás, a empresa usava um modelo tradicional com foco nas vendas: duas ou três pessoas da empresa interagiam com cada cliente e normalmente se concentravam na venda de um produto. As equipes trabalhavam de forma independente e armazenavam seus dados em várias planilhas do Excel, que normalmente não eram compartilhadas com outros funcionários. As relações da empresa com seus clientes eram principalmente transacionais.

Os gerentes perceberam que o valor que seus clientes esperavam da organização não estava só nos produtos. A Harvard Business Publishing criou um novo modelo de interação com o cliente — ela faria uma parceria com o cliente para ajudá-lo a diagnosticar desafios de negócios e projetar soluções de desenvolvimento de liderança ajustadas de acordo com suas necessidades específicas. Isso exigia uma mudança cultural e comportamental em toda a organização. Todos precisavam ter acesso rápido e transparente aos dados dos clientes, além da capacidade de trabalhar em equipe com outros funcionários.

De acordo com Nick Clayton, Diretor Sênior de Vendas Globais, "Escolhemos a Salesforce porque a plataforma era muito flexível e fácil de personalizar. Isso era muito importante para nós: garantir que a Salesforce se tornasse o nosso CRM, que tivesse nossa linguagem e nossos processos.”

Uma abordagem colaborativa

A empresa integrou informações do cliente, conhecimentos, ferramentas e processos de interação na Salesforce. É mais fácil para a equipe de campo compartilhar informações, colaborar e se aproximar dos clientes de maneira consistente. Além disso, a empresa pode apresentar informações mais pertinentes com mais rapidez e confiança. Holly Fasano, Diretora Sênior de Relações Estratégicas, afirma: “Com a Salesforce, podemos representar melhor a nossa marca e isso dá aos clientes uma sensação de conforto e confiança de que entendemos bem os seus negócios.”

Ian Fanton, Vice-presidente de Vendas Globais da Harvard Business Publishing, diz: “Precisamos inovar cada vez mais rápido para oferecer soluções mais impactantes aos nossos clientes. Uma maneira de fazer isso é ampliando o uso dessa ferramenta.” Com a Salesforce, a Harvard Business Publishing compartilha informações entre equipes de clientes distribuídas globalmente de forma instantânea, garantindo que todos tenham as informações mais recentes e acelerando o tempo de impacto sobre os clientes.

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