Huntington National Bank


"Salesforce mejoró significativamente nuestra capacidad de venta cruzada."

–Zahid Afzal
Director de sistemas de información

Huntington aumenta la venta cruzada con Salesforce

¿Qué sucedería si un banco fuera como un amigo cercano y le ofreciera consejos y sugerencias en los que usted puede confiar? Huntington, un banco regional con sede central en Ohio y activos por un valor de 56 000 millones de dólares, quería tener ese tipo de relación cercana con sus clientes. Fue esa meta la que impulsó a Huntington a hacer que su negocio fuera más social: reconocer todas las necesidades de sus clientes, ofrecer ideas y productos relevantes, y brindar un servicio líder del sector a sus clientes comerciales, de pequeñas empresas y consumidores.

El primer paso para que el negocio fuera más social fue recopilar y reunir datos de más de 660 sucursales, 1300 cajeros automáticos y herramientas móviles y de Internet. Antes, esa información se fragmentaba en varios sistemas CRM, lo que originaba experiencias de clientes y procesos inconsistentes, además de mayores costos de licencia, capacitación y mantenimiento. El banco decidió cambiar por Salesforce para obtener aplicaciones de nube seguras y cumplir fácilmente las cambiantes reglamentaciones gubernamentales.

Los datos de Huntington ahora están consolidados en una sola plataforma, y más de 8000 empleados de sucursales, desde los cajeros hasta los gerentes de administración patrimonial, pueden tener una vista unificada del cliente. “Nos hemos convertido en una fuerza colaborativa”, afirma Zahid Afzal, director de sistemas de información. “Nuestros empleados no solo tienen un acceso más preciso a la información de cartera del cliente, sino que pueden identificar más fácilmente las oportunidades de venta cruzada, como ofrecerle un seguro a alguien que acaba de obtener un préstamo para la vivienda”. Huntington personalizó Salesforce para facilitar la transferencia de un cliente entre divisiones del banco para realizar venta cruzada de servicios, como la financiación de automóviles y otros préstamos personales, seguros o hipotecas, además de conectar la funcionalidad de campañas para administrar más de cerca estos esfuerzos.

Las ventas también reciben la ayuda de Data.com, que ofrece información a 300 empresas bancarias directamente en Salesforce para ayudarlas a encontrar nuevos clientes. Los datos comerciales dirigidos a una audiencia específica también ayudan a los bancos a alimentar las campañas de marketing por correo electrónico y correo directo.

Resultados en los que se puede confiar

La adopción de Salesforce por parte de empleados ha sido alta, ya que reunió 19 segmentos bancarios separados y redujo significativamente los costos de TI. Huntington ha visto mejoras considerables en la venta cruzada y en la retención y adquisición de clientes. “Con Salesforce, estamos construyendo relaciones todavía más sólidas con nuestros clientes”, sostiene Afzal.

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