Pirâmide de Maslow: O que é?

A Pirâmide das Necessidades de Maslow é um conceito que abrange uma série de necessidades, hierarquizadas por importância dentro da vida do ser humano, a partir da teoria de Abraham H. Maslow. A Pirâmide de Maslow é dividida em cinco tipos de necessidades, da mais básica: fisiológica, de segurança, social, de estima e de realização.

Atualmente, os preceitos da Pirâmide de Maslow são amplamente utilizados em áreas como educação, saúde, psicologia, vendas e marketing. Neste post vamos ver como e por quê.

Surgimento da teoria de Maslow

Abraham Maslow desenvolveu o conceito Hierarquia de Necessidades em uma tentativa de explicar o que motiva as pessoas a buscar certas metas ou comportamentos. O psicólogo começou a desenvolver suas ideias em meados da década de 1940 e sua teoria completa foi publicada em 1954, no livro seu livro “Motivation and Personality”.

Embora a imagem da pirâmide tenha se popularizado como forma de ilustrar a teoria, ela não foi proposta por Maslow. Quem propôs esta representação foi Charles McDermid em 1960, em uma adaptação da teoria.

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Camadas da Pirâmide de Maslow

E se dissermos para você que, na verdade, a Pirâmide de Maslow não é uma pirâmide? Não, nós não estamos tentando dar um nó na sua cabeça. Na obra original, Abraham Maslow não desenha uma pirâmide para ilustrar o seu pensamento. A criação desse diagrama é de autoria desconhecida e pode passar uma ideia um pouco equivocada sobre a teoria.

Em sua pesquisa, Maslow explica que temos uma hierarquia de necessidades e que algumas delas são mais urgentes do que outras (por exemplo, é mais importante não passar fome e garantir a sobrevivência física do que buscar realização pessoal). Por outro lado, estar com fome não impede você de buscar realização pessoal – ou seja, podemos desejar e buscar ambas as coisas simultaneamente.

De qualquer maneira, podemos dizer que a pesquisa de Maslow abrange diversas necessidades humanas, que são categorizadas em uma crescente de complexidade. Porém, para fins didáticos – e de SEO – vamos nos referir à teoria como Pirâmide de Maslow.

De acordo com a teoria de Maslow, uma pessoa só pode se concentrar em atender às necessidades de um nível superior depois de ter atendido às necessidades de níveis inferiores. Além disso, as necessidades de níveis superiores são consideradas mais importantes e gratificantes do que as necessidades de níveis inferiores.

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Necessidades fisiológicas

Estas são as necessidades mais básicas para a sobrevivência e bem-estar de uma pessoa. Fome, sede, sono ou ter um abrigo são alguns exemplos do que é preciso para suprir essas necessidades e manter corpo e mente saudáveis.

Necessidades de segurança

Com as necessidades fisiológicas em ordem, o próximo passo é buscarmos segurança e estabilidade. Muito mais do que apenas ter um abrigo e matar a fome, a necessidade de segurança nos faz buscar proteção contra perigos e riscos externos.

Podemos citar como exemplos a segurança contra ameaças físicas, a segurança da saúde, no trabalho, na família, da propriedade etc. Resumindo: neste nível, o ser humano busca eliminar a insegurança em sua vida.

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Necessidades sociais

Você com certeza já ouviu que a vida sem amigos ou um relacionamento é sem graça. Segundo a teoria da Pirâmide de Maslow, ela com certeza foi dita por alguém com suas necessidades fisiológicas e de segurança bem resolvidas.

As necessidades de amor e relacionamentos já entram na área psicológica da pirâmide, que a pessoa só atinge após satisfazer seus anseios mais básicos. Nesse terceiro nível, o ser humano busca a intimidade das relações, o senso de pertencimento e o afeto.

Necessidades de estima

Se você chegou até aqui, já entendeu como funciona a Pirâmide de Maslow. As necessidades relacionadas à estima dizem respeito ao sentimento de pertencimento, à autoestima, à confiança e ao respeito que recebemos dos nossos círculos sociais.

Quando estas necessidades não são satisfeitas, nos enchemos de dúvidas, culpa e medo. Afinal, é nossa imagem que está em jogo. No quarto andar da pirâmide, os desejos estão orientados para a realização de algo, para ter competência, para ter status, alegria, atenção, importância, apreciação e a necessidade de confiar e de ser alguém no mundo.

Necessidades de realização

No topo da Pirâmide de Maslow, finalmente chegamos em nós mesmos. Aqui, o que conta é aproveitarmos o nosso potencial próprio e buscarmos os sentimentos de realização, de acreditar nas nossas capacidades, na nossa autonomia, independência e autocontrole.

Quando estas necessidades não são satisfeitas geralmente as reclamações podem ser relativas à ineficiência ou imperfeição do mundo para com as pessoas de um modo geral, à falta de verdade, à injustiça e à desonestidade. Neste nível de necessidade, os desejos estão voltados para a perfeição, para ser aquilo que o indivíduo tem potencial para ser.

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Aplicando a Teoria da Pirâmide de Maslow

A Pirâmide de Maslow é um conceito extremamente versátil, que colabora com diversas áreas do conhecimento. Antes de nos aprofundarmos em como podemos aplicar a teoria, vejamos como ela é aplicada em outros segmentos.

• Na psicologia, a teoria é amplamente utilizada para compreender as motivações humanas e o comportamento das pessoas. Psicólogos podem ajudar seus pacientes a identificar porque estão se sentindo insatisfeitos a partir das camadas da Pirâmide de Maslow.

• Na educação, professores podem utilizar o conceito para compreender quais as necessidades dos seus alunos, como a de segurança ou a de pertencimento a um grupo, não estão sendo atendidas. E, a partir disso, podem propor atividades condizentes para criar um ambiente de aprendizado mais eficiente.

• O RH é outro setor que pode utilizar a Pirâmide de Maslow para entender as motivações dos colaboradores de uma empresa. Compreendendo quais as necessidades dos seus funcionários, pode pensar em como recompensá-los para alcançarem suas metas. Alguns dias de folga podem ser mais importantes do que bonificações em dinheiro, por exemplo.

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Pirâmide de Maslow aplicada ao marketing e vendas

Agora como já vimos o potencial de utilizar a Pirâmide de Maslow em outros campos, vamos ver suas aplicações para potencializar suas ações de marketing e vendas. As áreas foram algumas das que mais se beneficiaram do conceito, gerando diversos insights relevantes para a condução de projetos dos setores. Então vamos lá! Vejamos algumas possibilidades:

Identificar as necessidades do consumidor

Para vender um produto ou serviço com eficácia, é importante entender as necessidades do consumidor. Nesse contexto, a Pirâmide de Maslow pode ajudar a identificar quais carências podem ser atendidas pelo produto ou serviço e como isso pode ser comunicado ao cliente.

Mensagens mais relevantes

Agora que você compreende quais são as necessidades dos seus consumidores, é possível criar um pitch de vendas e um discurso de marketing mais relevantes e direcionados. Por exemplo, se o produto atende às necessidades de segurança do consumidor, a mensagem de marketing pode enfatizar essas características.

Criar uma oferta de valor atraente

Com base nas hierarquias de necessidades, você pode criar uma oferta de valor atraente que atenda o consumidor em vários níveis. Por exemplo, um serviço de streaming pode atender às necessidades de pertencimento e estima, ao mesmo tempo em que oferece benefícios práticos aos consumidores.

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Desenvolver estratégias de preços

Outra forma de utilizar a Pirâmide de Maslow é desenvolvendo estratégias de preços. Produtos ou serviços que atendem às necessidades de auto-realização dos consumidores podem ser precificados mais alto em comparação com as demais. Isso porque quem está no topo geralmente já é um público com melhores condições econômicas.

Design de produto

A Pirâmide de Maslow também pode ser utilizada para projetar produtos que atendem às necessidades dos consumidores em diferentes níveis. Por exemplo, um produto que fornece segurança e conforto pode ser mais atraente para aqueles que procuram atender às suas necessidades fisiológicas, enquanto um produto que oferece um senso de realização pessoal pode ser mais atraente para aqueles que procuram atender às suas necessidades de auto-realização.

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