Planejamento de vendas: como criar um?

O planejamento de vendas é um passo essencial para quem quer aumentar a lucratividade, alocar corretamente a equipe de vendas e produzir forecasts mais assertivos. Afinal, para vender mais e melhor, é importante criar estratégias e processos de negócio que estejam alinhados ao cenário do mercado, aos valores e às metas da sua empresa.

Para se ter uma ideia, um bom planejamento de vendas deve levar em consideração todo o funil de vendas, ter informações vindas direto do setor de marketing, desdobrar as ações dos times de pré e pós-vendas – além de muitas outras ações estratégicas. A ideia é detalhar o trabalho que será feito para se alcançar um determinado objetivo.

Nesse post você vai saber de forma detalhada o que é um planejamento de vendas, por que ele é importante e também conferir algumas táticas para elaborar o planejamento da sua empresa.

O que é um planejamento de vendas?

O planejamento de venda é o guia que irá orientar o processo de vendas da sua empresa como um todo, desde o momento em que as metas são estabelecidas e até o pós-venda e a experiência do cliente. Sendo assim, um planejamento de vendas é responsável por estruturar o caminho estratégico que a empresa percorrerá para alcançar seus objetivos.

Por ser um recurso expressivo para todas as ações que se interligam de alguma forma com vendas, o plano pode ser pensado para um ano, um trimestre ou até mesmo ter um período mais longo, desde que seja adaptado de acordo com as demandas da empresa e as transformações do mercado.

Tanto para gestores, quanto para os times operacionais, o planejamento de vendas é indispensável na hora de ir em busca de vendas fechadas, fidelização de clientes e metas batidas.

Além disso, é importante entender a complexidade e funcionamento sistêmico que um planejamento de vendas tem para a empresa. Por exemplo, uma estratégia bem estruturada irá considerar até mesmo os pontos mais iniciais de um processo de vendas, como, por exemplo, a definição do pipeline de vendas. e de uma metodologia de abordagem para cada tipo de contato que está no pipe.

Ei, se você quer saber mais pipeline de vendas, assista o vídeo abaixo com a fala de um dos especialistas da Salesforce.

LEIA MAIS: Estratégia de Vendas: Como criar uma?

Por que é importante criar um planejamento de vendas?

Baseados nas informações dadas anteriormente, podemos considerar um planejamento de vendas como um plano de ação para vender mais, o qual contempla uma série de estratégias práticas que vão ajudar os vendedores a movimentar os leads e prospects que estão no pipeline de vendas e incentivá-los a fecharem negócio mais rapidamente.

Desta forma, um dos fatores de importância do planejamento de vendas está ligado ao objetivo de ampliar as taxas de conversão e reduzir o ciclo de vendas. Além disso, o planejamento de vendas também identifica as oportunidades com mais chance de serem fechadas e vai ajudar a criar uma lista de ações que vão ser usadas para incentivar esses prospects a concretizar o negócio em menos tempo.

Paralelamente, o planejamento também auxilia nos seguintes casos: 

1. Construir uma direção estratégica: o planejamento de vendas ajuda a definir uma direção estratégica para a equipe comercial, o que é essencial para uma boa tomada de decisões. O plano fornece um roteiro claro que orienta as ações dos vendedores, garantindo que todos estejam alinhados com os objetivos da empresa.

2. Foco do cliente: ao identificar e segmentar os clientes-alvo, o planejamento de vendas permite que a equipe se concentre nos consumidores mais valiosos e estratégicos, levando a um melhor atendimento, aumento da satisfação e, em última instância, ao crescimento das taxas de retenção de clientes.

3. Previsibilidade: o forecast de vendas, um componente-chave do planejamento, pode fornecer uma visão clara do potencial de receita futuro, colaborando para que a empresa planeje melhor seus recursos e tome decisões informadas sobre investimentos futuros.

4. Gestão de risco: ao identificar ameaças potenciais e áreas de fraqueza, o planejamento ajuda no gerenciamento de riscos. O processo pode envolver a elaboração de planos de contingência ou a implementação de estratégias para mitigar as ameaças.

LEIA MAIS: Como criar e coordenar múltiplos funis de venda?

Como montar um planejamento de vendas?

Resumimos a criação de um planejamento estratégico de vendas em 5 passos essenciais. Vale lembrar que esse passo a passo é um guia e que você pode (e deve) adaptá-lo para a realidade do seu negócio. 

1. Comece com um diagnóstico preciso

Se você está iniciando um negócio, deve entender que o planejamento de vendas precisa de um diagnóstico da situação antes de qualquer outra coisa. Nesse sentido, um diagnóstico de situação posiciona a empresa diante de seu mercado de atuação, avalia concorrentes, produtos oferecidos, forças e fraquezas do negócio em si e em comparação com o segmento e mapeia oportunidades de atuação e venda. 

Uma ferramenta extremamente útil para fazer o diagnóstico de situação é a análise SWOT, conforme antecipamos. O recurso permite uma avaliação completa do cenário da empresa do ponto de vista interno e externo, e abre um leque de possibilidades para a elaboração do planejamento de vendas. 

Além disso, se sua empresa já está no mercado, a maneira mais certeira de iniciar seu planejamento estratégico de vendas é por meio de uma auditoria de vendas. As auditorias devem ser processos contínuos e periódicos, por meio dos quais é possível:

• verificar a efetividade de processos e ferramentas;
• mapear oportunidades na jornada do cliente;
• levantar dados para compor métricas de acompanhamento;
• identificar pontos de melhoria em procedimentos de venda;
• entender o funcionamento do time de atendimento e comercial; 
• gerar embasamento para a construção de novos planos de ação para vendas. 

Sempre que possível, apoie seu planejamento em resultados e performances anteriores. A prática garante a criação de metas e objetivos realistas e alinhados à forma de trabalho do time.

2. Objetivos claros e expectativas alinhadas

Com um diagnóstico preciso em mãos, é hora de começar a pensar objetivamente. Para isso, é importante definir metas e objetivos para alinhar as expectativas de toda a equipe. Nesse sentido, um objetivo representa um destino estratégico ou o lugar em que sua empresa deseja chegar para obter sucesso. Para tanto, é importante traçar planos de ação para chegar lá de forma orientada. 

Uma boa ideia para direcionar esforços ao cumprimento dos objetivos é criar metas SMART: 

S – Specific (específicas)

M – Measurable (mensuráveis)

A – Attainable (atingíveis)

R – Relevant (relevantes)

T – Time based (temporais)

A metodologia SMART ajuda a estabelecer um plano de vendas realista, que vai de encontro ao diagnóstico de situação desenvolvido no primeiro passo apresentado. Além disso, dá para otimizar o aproveitamento do método SMART para segmentar mais um pouco suas metas, separando o plano de ação em ações macro e micro. 

Ações macro

As ações macro representam aquilo que vai direcionar seus esforços de venda: por exemplo, aumentar as vendas online gerando mais leads qualificados. Ou aumentar o número de clientes fidelizados com um boost na área de atendimento ao cliente. 

Ações micro

Já as ações micro são aquelas de caráter operacional, que ajudarão a colocar o objetivo macro em funcionamento. Pode ser uma troca de mobiliário, a aquisição de uma ferramenta de automação para auxiliar nos processos, um treinamento importante etc. Aqui, também é válido associar gastos, custos e esforços a cada um dos tópicos elencados. 

LEIA MAIS: As 5 forças de Porter: o que são e como usá-las?

3. Estratégia definida

A definição da estratégia é o core do planejamento de vendas. Por tal razão, a etapa merece um destaque especial. Aqui, é necessário pensar em todas as frentes do trabalho, garantindo que a estratégia seja viável e aplicável a cada uma delas: 

• pré-venda;
• venda física;
• venda on-line;
• atendimento ao cliente;
• suporte;
• sucesso do cliente;
• pós-venda.

O mais importante nesta etapa é compreender o processo de vendas como um organismo vivo. Portanto, desenhe um plano de ação estratégico que integre todos os setores envolvidos no processo: o coração, o cérebro, os pulmões etc. Pense em cada um dos tipos de atendimento ao cliente e entenda de que forma o time relacionado a eles pode atuar em prol do objetivo desenhado na etapa anterior. 

4. Esforço de vendas estruturado

Estratégia e força de vendas são etapas complementares. Uma vez desenhada a estratégia, ou a forma de atuação da equipe, fica fácil pensar, também, no esforço de vendas necessário para cumpri-la de forma satisfatória. Uma dica para criar um esforço de vendas efetivo é considerar as particularidades de cada profissional na hora de direcioná-lo a uma das frentes de atuação. 

Pode parecer um mero detalhe, mas a experiência do agente de atendimento, por exemplo, é um fator comprovadamente influente em sua produtividade e no desempenho com o cliente, o que impacta diretamente nos resultados da empresa. 

5. Ação e mensuração constante

A forma mais efetiva de saber se um planejamento de vendas funcionou é analisando seus indicadores. Por isso, lá na etapa de definição da estratégia, não se esqueça de atribuir KPIs (Indicadores-chave de performance) e OKRs (Objetivos e resultados-chave) a cada um dos pontos levantados. 

Alguns exemplos de como aplicar KPIs e OKRs no segmento de vendas são: 

• KPIs de vendas: ticket médio, volume de vendas, churn (ou taxa de cancelamento), taxa de conversão, tempo médio de resposta.

• OKRs de vendas: os OKRs são compostos pela fórmula: O + KR (Objetivos + Resultados-chave). Um exemplo de OKR aplicado à rotina de vendas poderia ser: Aumentar a base de leads (O) + gerar 25% mais leads qualificados por mês de janeiro a março (KR). 

Para resumir, fizemos um mini ciclo do planejamento de vendas. Nele, você encontra as principais etapas do processo e ainda pode usá-lo como um guia visual para desdobrar o planejamento de vendas na sua empresa. Confira: 

LEIA MAIS: Termos de vendas que você precisa conhecer

Quais métricas precisam ser consideradas?

Falamos rapidamente sobre KPIs como ticket médio, churn etc. Mas existem outras métricas que podem ser incluídas, como as seguintes: 

1. Número de oportunidades abertas

Essa métrica de vendas ajuda a identificar quantas oportunidades os vendedores tiveram para gerar vendas e quantas foram fechadas e perdidas. Em termos gerais, ela mostra quantos leads passam por todo o funil de vendas e geram oportunidades, além de indicar o total de propostas trabalhadas por cada vendedor e qual o seu nível de aproveitamento.

Números baixos de oportunidades abertas podem indicar que o vendedor está empregando seu tempo em outras atividades, ou ser o motivo pelo qual não está atingindo suas metas. Isso pode prejudicar o seu empenho e motivação, piorando com o tempo caso não receba atenção.

Por outro lado, o número de oportunidades abertas e não convertidas pelo vendedor pode indicar outro problema. Nesse caso, o colaborador não consegue atender de forma adequada cada cliente, perdendo oportunidades que custaram muito investimento para serem geradas.

2. Número de oportunidades encerradas

Já o número de oportunidades encerradas ajuda a mensurar o desempenho de cada profissional. Ela é obtida ao avaliar o resultado geral das oportunidades encerradas por cada vendedor, separando as que fecharam negócio das que falharam, seja por estagnação ou desistência.

Em outras palavras, serve para mostrar o nível de eficiência de cada profissional, indicando o aproveitamento total do seu time de vendas. Por exemplo, se de 30 oportunidades, 25 foram perdidas e somente 5 convertidas, indica que é preciso identificar quais pontos estão gerando falhas e, dessa forma, ajudar para que o profissional aprimore seus serviços.

3. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

O custo de aquisição por clientes, conhecido simplesmente pela sigla CAC, é calculado ao avaliar quanto é necessário investir para que cada cliente efetue uma compra. Para isso, são somados todos os custos operacionais, incluindo salário de funcionários, comissões, verbas de marketing, treinamentos e outros. Depois, esse montante é dividido pelo número de clientes que fecharam negócio no mesmo período. 

De modo geral, esse indicador acaba sendo comparado diretamente com outros KPIs de vendas, como ticket médio, lifetime value ou o famoso ROI, dependendo da sua estratégia. Entre as métricas de vendas que podem ser utilizadas, essa tem por objetivo identificar quanto um cada lead custa para empresa até que efetive sua compra.

4. Lifetime Value (LTV)

Já esse KPI de vendas é utilizado para mensurar o valor (lucro) que cada cliente gera para empresa enquanto mantém um relacionamento com a marca. Podemos entender o LTV como o total faturado com as compras de um cliente enquanto ele esteve ativo na sua base.

Sua principal aplicação está na possibilidade de ajustar as estratégias implementadas, de forma que a fidelização do cliente é assegurada, ao mesmo tempo que exploramos opções para elevar o ticket médio, entre outros.

5. Retorno sobre Investimento (ROI)

O ROI (Return Over Investment ou Retorno sobre Investimento) é um cálculo feito para mensurar qual retorno financeiro foi obtido pela empresa comparado aos investimentos feitos para gerar vendas.

Sua aplicação principal acontece para a equipe de marketing, mas ela também está entre as métricas de vendas mais relevantes. De modo geral, consiste na receita gerada por um total investido, dividido também pela soma dos custos e valores aplicados para implementar uma estratégia.

LEIA MAIS: Rapport: o que é e como usá-lo para vender mais?

6. Receita Recorrente Mensal (MRR)

O MRR ou receita recorrente mensal é uma métrica de curto prazo, que verifica a média de faturamento mensal obtida por todos os clientes que compraram naquele período. Essa métrica permite saber quanto de receita a empresa recebe por mês de seus clientes. Com ela é possível mensurar receitas novas, mas também receitas perdidas com churn. 

Isso significa que temos tanto a oportunidade de acompanhar as flutuações no faturamento de um mês para o outro, analisando se campanhas e ações surtiram efeito, por exemplo, além de verificar quanto deixamos de receber com clientes que encerram seus contratos.

7. Tempo médio de venda

Essa métrica é especialmente importante para empresas que fazem vendas consultivas, que costumam demorar bem mais do que uma venda comum. Das métricas de vendas que podem ser utilizadas para ajudar a sua empresa a crescer, essa identifica qual a média de tempo que sua equipe leva para concluir um negócio. Basicamente, verificamos quanto tempo cada oferta leva para despertar o interesse do cliente.

Assim, períodos muito longos pode ser indicativo que algo precisa ser otimizado no processo. Nesse caso, os esforços são voltados para encurtar o tempo que uma proposta fica ativa até a compra ser efetivada.

Para inspirar você a encontrar meios de aumentar a produtividade da sua equipe, confira o caso da Vindi, empresa de SaaS:

8. Tempo de resposta  

Um dos motivos que podem impactar no KPI anterior pode ser o tempo de envio de resposta ao lead. Aqui, vale lembrar que quanto mais rápido seu potencial cliente receber um retorno, maiores as chances de fechar a compra. Essa métrica é justamente para fazer essa mensuração e ajudar a ajustar essa etapa da venda. De modo geral, o tempo de resposta para o lead irá mensurar o nível de prontidão que o vendedor aplica no gerenciamento de cada oportunidade.

9. Taxa de follow up

Por falar em retorno, o acompanhamento do lead também é essencial. Por isso, essa métrica de vendas é utilizada para analisar quantos follow ups são agendados pelo seu time e quantos resultam em vendas fechadas.

Em outras palavras, a taxa de follow up serve para mensurar a quantidade de contatos que precisam ser feitos até que o cliente seja convencido pelo vendedor e venha a fechar negócio. É uma métrica de vendas que pode ser analisada de forma quantitativa e também qualitativa, buscando os fatores que influenciam no maior ou menor número de contatos.

10. Ciclo de venda

O objetivo desta métrica é ver qual o tempo total gasto por um lead para se tornar um cliente. Ainda que pareça semelhante ao Tempo Médio de Venda, esse KPI tem como foco o cliente e tudo que influencia seu processo de conversão.

De modo geral, o acompanhamento do ciclo de vendas tem base no histórico de cada oportunidade trabalhada, ao mesmo tempo que melhora sua capacidade de identificá-las e impactá-las no momento ideal.

11. Receita por vendedor

Das métricas de vendas existentes, essa é usada para mensurar quanto de rendimento cada vendedor tem gerado para a empresa. Resultados baixos podem indicar a necessidade de reavaliar a estratégia do profissional. Como você pode ver, são várias as métricas de vendas que podem ser usadas para analisar o desempenho de um time.

LEIA MAIS: Como Alavancar as Vendas: do roteiro a prática

FAQ: principais dúvidas sobre planejamento de vendas

O que é CRM de vendas?

Um CRM é a sigla usada para Customer Relationship Management e se refere ao conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas no relacionamento com o cliente.

O que é follow up de vendas?

O termo follow-up vem da língua inglesa e quer dizer acompanhar ou fazer acompanhamento. Na área de vendas, isso se aplica a ações que permitam acompanhar seus clientes em potencial, fazendo com que avancem no processo de vendas até fecharem negócio.

Quais são os três tipos de CRM? 

Há três tipos principais de software de gestão de relacionamento com clientes que você pode usar para sua empresa: CRM operacional, CRM colaborativo e CRM analítico.

LEIA MAIS: Qual o papel do LDR na equipe de pré-vendas?

O que você achou de saber mais sobre planejamento de vendas?

Nosso blog e Centro de Recursos estão sempre atualizados com novidades e conteúdos sobre CRM e vendas. Abaixo sugerimos outras leituras que podem ser úteis a você:

• Gatilhos Mentais para Vendas: Como usar?
• Script de Vendas: Exemplos e dicas de como fazer
• Consultor de Vendas: o que faz, tipos e por que contratar?

Aproveite para conferir todas as funcionalidades da Salesforce e entender como o nosso CRM transforma a sua empresa. Bom trabalho e até a próxima!