Como fazer prospecção de vendas da maneira certa

Seja você um iniciante ou um especialista que deseja subir de nível, você vai querer esta cartilha sobre prospecção de vendas.

 
Aug 03, 2021 | 10 minutes
 
 
Os prospects – os clientes em potencial para os quais você deseja vender – são o combustível para o pipeline de vendas.. Cada prospect representa um possível negócio. Portanto, aumentar sua base de clientes em potencial e trabalhar para nutri-los aumentará sua receita.

Mesmo que a prospecção seja importante, às vezes pode parecer que você está apenas desejando e esperando que as pessoas certas venham. Vamos ver como fazer da prospecção uma ciência – menos como a perfuração de petróleo e mais como o abastecimento de gás.

O que abordaremos:

 

O que é prospecção de vendas?

Prospects são possíveis clientes, e prospecção significa encontrar possíveis clientes. Os representantes de vendas usam a prospecção para expandir o tamanho de sua base de clientes em potencial. Eles alcançarão os leads (potenciais contatos de vendas) e os nutrirão em “oportunidades” (leads que foram aquecidos ao longo do tempo). Existem várias técnicas de prospecção de vendas, desde fazer ligações até enviar mala direta, participar de eventos de networking e conectar-se em plataformas sociais como o LinkedIn.
 

As etapas do processo de prospecção de vendas.

O processo de vendas vai de leads frios a oportunidades mornas e negócios quentes. Prospecção é o que acontece entre:
 
 
 
 

Leads de origem de vendas e marketing.

Leads são prospects não qualificados. Os leads podem vir de marketing (pense em uma webinar que exige o preenchimento de um formulário) ou vendas (pense em divulgação fria).

 

Vendas qualifica os leads como prospects

O departamento de vendas conhece os leads e decide se eles são adequados para o produto. Se forem, o lead está “qualificado” para se tornar um prospect.

 

Vendas nutre prospects para que tornem-se oportunidades.

À medida que as vendas tornam os clientes em potencial mais interessados ​​na venda, esses clientes em potencial se tornam “oportunidades” cada vez mais propensos a comprar.

 

Vendas fecham oportunidades que viram negócios.

No final, depois de muitas conversas, haverá dois tipos de oportunidades: “fechado-perdido” ou “fechado-ganho” (oba!).

Como faço para encontrar novas prospecções de vendas?

Poderíamos falar sobre todas as diferentes plataformas por aí, mas sejamos realistas. “Quando se trata de prospectar clientes online, o LinkedIn é o melhor lugar para se fazer isso”, diz Stephanie Svanfeldt, executiva de contas estratégicas da Salesforce. Aqui estão as dicas para começar:

1. Siga o prospect antes de se conectar.

A menos que você esteja enviando InMail, que é uma mensagem patrocinada, você precisará se conectar com clientes em potencial antes de poder enviar mensagens no LinkedIn. Comece seguindo-os. A partir daí, você pode começar a comentar, curtir e compartilhar suas atualizações de status e entrar no mundo deles. Se eles acharem que você está fornecendo valor, eles estarão mais propensos a responder a um convite.

2. Encontre-os em grupos.

Participar de um grupo em que seu cliente em potencial está ativo pode ser um atalho para se conectar. Procure os grupos aos quais eles pertencem em seu perfil e veja se há um que também faça sentido para participar. Então você pode interagir com as postagens do grupo. Mesmo que você não possa respondê-los diretamente, eles podem receber alertas por e-mail sobre os melhores comentários deixados no grupo, o que é uma ótima maneira de acabar diretamente na caixa de entrada deles.

3. Ajude e elogie-os

Todo mundo quer se tornar viral. Acompanhe a atividade do cliente em potencial e ajude a aumentar seu engajamento. Essa é uma ótima maneira de mostrar que você está interessado nas ideias do seu cliente em potencial. Você também pode ver as informações que eles destacam em seu perfil – como cursos, apresentações e liderança de pensamento – e “endossá-los” pelas habilidades que mais importam para eles.

Como a prospecção de vendas mudou?

Prospecção costumava ser um jogo de volume. Os vendedores podiam fazer 200 ligações por dia e enviar centenas de e-mails e saber que o número de respostas que receberiam seria suficiente.

O alcance a frio ainda é uma peça importante do quebra-cabeça, mas os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) e os representantes de vendas precisarão equilibrar o alcance de grande quantidade com o alcance de qualidade direcionado. Aqui está o porquê:

O novo cliente em potencial não está esperando ao lado do telefone como costumava fazer.

Os prospects estão espalhados por plataformas digitais – principalmente LinkedIn, mas também Twitter, Facebook e aplicativos de mensagens – e têm opiniões fortes sobre onde gostam de se comunicar.

O novo prospect está inundado com mensagens mais do que nunca.

Nossas caixas de entrada nunca estiveram tão cheias. Primeiro, em uma tendência que o The Economist chama de “poderia ter sido um e-mail”, as reuniões estão ficando mais curtas – em 20%, de acordo com este estudo da Harvard Business School. As conversas que costumavam acontecer em reuniões estão acontecendo em e-mails.

Em segundo lugar, esse mesmo estudo mostra que mais e-mails estão sendo enviados na pandemia (5%) – com mais destinatários em média (3%) e com mais frequência após o expediente (8%). A questão se torna: como você pode capturar a atenção das pessoas à medida que suas caixas de entrada transbordam?

O novo prospect quer mais das interações.

A experiência intensa da pandemia, compartilhada, nos ensinou a ir além da camada superficial. Para chamar a atenção de um cliente em potencial agora, você precisa ser autêntico e relevante.
 
 
 
 

Como posso abordar esse novo prospect de vendas?

O marketing baseado em contas fez sucesso quando as empresas começaram a personalizar campanhas de marketing para empresas individuais. Agora essa tendência de personalização está chegando às vendas. Aqui está Stephanie Svanfeldt novamente:

“Todo mundo fala sobre marketing baseado em contas, mas também é sobre vendas baseadas em contas. Precisamos estudar o cliente e ser relevantes para ele quando entrarmos em contato.”

Quais são os canais preferidos do cliente em potencial? Como você pode se destacar da multidão? Como você pode encontrar um terreno comum autêntico que dê tração ao relacionamento? Aqui estão os passos a tomar:

Aposte na gestão de relacionamento com o cliente (CRM)

A prospecção de vendas está mais difícil do que costumava ser, agora que precisamos ser mais relevantes e personalizados em cada abordagem. Leva mais tempo e mais cuidado, e é mais difícil de dimensionar. Precisamos de tecnologia para fechar a lacuna. O CRM oferece uma sala de controle para todas as suas interações com nossos clientes potenciais – o último e-mail que você enviou, notas de todas as suas reuniões e o pitch deck que você apresentou – para que todas as informações de que você precise estejam ao seu alcance.
 

Saiba como o Sales Cloud facilita a conexão com clientes em potencial e o crescimento.

Pesquise o seu caminho para o mundo deles.

A pesquisa é a base. Se for uma empresa de capital aberto, leia os relatórios dos investidores. Se for uma pequena ou média empresa (PME), configure alertas do Google para saber mais sobre sua imprensa e devorar tudo o que eles publicam sobre si mesmos. Insights sobre oportunidades e contas (na Salesforce, usamos o Gerenciamento de oportunidades) ajudam você a por mais valor na mesa.

Você está tentando aprender sobre problemas e pessoas, então, no momento em que chega, você não está apenas dizendo as coisas certas – você também as está dizendo para a pessoa certa.

Encontre o canal certo.

Todos são diferentes. Cada abordagem também precisa ser diferente. Alguns de nós são da velha guarda e gostam de falar ao telefone. Alguns de nós vivem em nossas caixas de entrada. Alguns de nós realmente adoram receber presentes pelo correio. Como você pode encontrar o canal certo? A resposta é fazer tudo que for possível.

Se o cliente em potencial não atender o telefone, tente se conectar no LinkedIn. Ainda sem sorte? Entre em contato novamente e seja o mais relevante possível. Crie um e-mail que os agarre. Continue trabalhando na interação até ver uma faísca. Ganhe o direito de perguntar a eles qual é o canal de comunicação favorito deles - e encontre-os lá.
 
 
 
 

Como eu qualifico um prospect de vendas?

Qualificar um cliente em potencial é uma peça importante do quebra-cabeça, mas não confunda “qualificação” com “decidir se alguém é importante”. Todos com quem você fala são importantes – porque se eles não são a pessoa certa para conversar, eles podem indicar a pessoa que é.

Aqui estão perguntas para ajudá-lo a qualificar se um cliente em potencial é uma boa opção:

Esta é a pessoa certa?
O prospect corresponde ao seu perfil de cliente ideal?
Eles já estão interessados ​​no seu produto?
Eles podem influenciar o negócio, ou mesmo decidir comprá-lo?
Esta é a empresa certa?

Está no seu território?
A indústria é adequada?
Qual é o tamanho da organização deles? (Não pense apenas em quantos funcionários eles têm. Se você estiver vendendo uma assinatura ou serviço baseado em uso, pense também no tamanho do consumo deles.)


Este é o projeto certo?
O departamento tem recursos para pagar o seu preço?
O projeto será prioridade este ano para a empresa?
A equipe usará o produto para o caso de uso correto — de uma maneira que criará um impacto?

Como posso mover o prospect de vendas para o próximo estágio do ciclo de vendas?

A pesquisa é importante, mas você precisará de mais do que isso para levar a conversa para o próximo nível. Afinal, é tão fácil para os clientes em potencial nos pesquisar quanto para nós pesquisá-los. Não chegaremos a lugar nenhum com eles repetindo as mesmas informações gerais no site da sua empresa.

Como você pode ir fundo e trazer a eles uma visão que ninguém mais tem? Você precisará aprender o sotaque deles – não apenas o idioma – e conhecer suas vidas no trabalho. Isso significa aprender sobre tendências específicas em seus setores, empresas e até mesmo em suas vidas.

 
 
 
 
Pronto para usar suas melhores práticas de prospecção de vendas e colocá-las em prática em escala? O Sales Cadences permite que os gerentes de vendas definam etapas a serem seguidas pelos vendedores – coisas como: quando enviar e-mail versus ligar, qual script de chamada usar e qual material enviar se eles disserem não. Leia sobre  cadências de vendas, em inglês, aqui.

Como posso fazer a conversa fluir?

Não pense apenas em fechar o negócio. Pense em fechar cada passo do negócio. Pode ser fácil se deixar levar pela empolgação para levar a conversa adiante.

Veja como:

Seja insistente com o próximo passo.
Não se esqueça de terminar cada conversa com uma pergunta. “Podemos nos conectar por cinco minutos depois que você der uma olhada?” “Existe alguém em sua equipe com quem eu poderia trabalhar nisso?” “Se você não é a pessoa certa para perguntar, você pode me dizer quem é?”

Avançar, mas qualificar.
Prospecção é tudo sobre marchar em frente. Mas não se concentre demais em um acordo que não valerá o esforço. À medida que avança a conversa, você precisa continuar qualificando ao mesmo tempo. Em cada estágio, pergunte se o prospect ainda se encaixa. A qualificação também significa garantir que eles estejam prontos para passar para a próxima etapa.

Você não terá todas as respostas, mas alguém terá.
Vender é um esporte de equipe. Você precisa se apoiar em todos que puder para obter as informações de que precisa. Peça a especialistas no assunto da sua empresa para ensiná-lo sobre um novo domínio. Entre em contato com consultores técnicos e digitais para ajudá-lo a mapear uma solução. Peça ajuda ao marketing com um novo pitch. Você não precisa fazer isso sozinho.

 

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