4 tips til bedre leadgenerering for B2B-virksomheder

1. Brug tid på social selling

Dine sælgere bruger med garanti allerede tid på sociale medier, men hvad er det egentlige udbytte af deres indsats? Når man kigger efter i sømmene, så er der alt for mange sælgere der ikke får nok ud af arbejdet med social selling. De bruger ganske enkelt deres tid på de forkerte aktiviteter, i de forkerte fora eller på de forkerte leads.

En forudsætning for at effektivisere arbejdet med social selling er, at dine sælgere går mere strategisk til værks. Det kræver at man bruger tid på:


- At finde ud af hvilke emner, der interesserer potentielle kunder

- At finde ud af hvilke udfordringer de står overfor

- At planlægge ens eget bidrag til indlæg og debatter

Det er det forarbejde, der skal være med til at sikre, at du får interageret med de rigtige folk, får etableret dig selv som en kompetent rådgiver og få lagt et godt ord ind for virksomhedens produkter og services. Det handler om at få en fod indenfor, men at gøre det de rette steder og med en vis elegance.

Derudover er det vigtigt, at man anerkender, at social selling er en længere proces, og at den meget direkte tilgang, der virker når man arbejder med fx kanvassalg, ikke nødvendigvis er den rette tone-of-voice på LinkedIn og andre sociale medier.

Det kan derfor være en god ide at tilbyde salgstræning, som udelukkende fokuserer på, hvordan man bør kommunikere og interagere med potentielle og eksisterende kunder på sociale medier. Her er det blandt andet vigtigt at lære, hvordan man skaber sig en profil, som andre opfatter som kompetent, troværdig, ærlig og hjælpsom.

Vil du vide mere om, hvordan du får succes med social selling? Så bør du kaste dig over artiklerne: Hvad er social selling? eller 5 tips til, hvordan du får succes med social selling.

2. Lær kunsten at netværke til events

Et godt netværk på sociale medier kan have stor betydning for, om du får succes som sælger. Men det er mindst ligeså vigtigt at kunne networke til konferencer, brachefester og andre events. Selvom du kan etablere dig som en kompetent og troværdig sælger online, så gør det fysiske møde ofte større indtryk, og det går som regel også hurtigere med at skabe en god relation.

Og den tid du bruger på at deltage i events er som regel godt givet ud – også selvom du ikke lukker nogle nye aftaler lige umiddelbart efter arrangementet. Det er uanset hvad en god måde at lære markedet bedre at kende på, og ved at tale med andre deltagere får du et indblik i, hvad der rør sig i branchen og hvilke konkrete udfordringer, de står overfor. Det giver en forståelse og en indsigt som er guld værd og som kan bruges næste gang du taler med en potentiel kunde eller skal forberede en pitch.

3. Dyrk dine personlige relationer

Leadgenerering handler om mere end bare at identificere og række ud til potentielle kunder. Det handler også om at pleje de personlige relationer du har til tidligere kunder, leads, kollegaer og andre i branchen.

Planlæg månedlige kaffeaftaler, frokoster og gåture, hvor du kan catche up med en eller flere i dit netværk. Når du mindst venter det, kan en tidligere kunde bidrage til, at du lukker en ny aftale. Det kan fx være, at vedkommende har anbefalet dig til en anden i sit netværk eller at hun har skiftet job og i sit nye virke er på udkig efter en kompetent samarbejdspartner, som er dygtig til lige det, din virksomhed kan.

En vigtig del af leadgenerering er at pleje sit netværk, og hvor “uromantisk” det end kan lyde, så kan man godt gå strategisk til den opgave. Lav fx en liste over folk du gerne vil holde kontakten med og få lavet tilbagevendende reminders om at række ud til dem for at høre hvordan det går, invitere dem til et event eller lave en frokostaftale. Det kan også være en god ide at holde øje med, om de deler noget interessant på deres LinkedIn-profil og enten like eller kommentere deres opslag. Hos langt de fleste er det værdsat og et lille klik på like-knappen kan være en vigtig påmindelse om, at du er en del af deres netværk.

Din evne til at netværke spiller kort sagt en kæmpe rolle, fordi personlige anbefalinger er værdifulde og kan ende med at skabe aftaler, som du i bedste fald ikke engang behøver at kæmpe for at lukke.

4. Vær vedholdende og følg op

Det er ikke altid muligt at lukke en aftale efter første møde, men det betyder ikke, at du skal give op. Det er i stedet vigtigt, at du er proaktiv og rækker ud for at følge op, enten via telefon eller e-mail. Her er en række tips til, hvordan du gør det i praksis:

Afslut mødet med at nævne noget, du vil følge op på

Et godt tip er at afslutte mødet med at sige, at du vil sende din præsentation, noget materiale, en demo eller et uddybende svar på noget, kunden har spurgt om. Det eneste der er vigtigt er, at det du følger op med ikke er tilfældigt. Lyt derfor efter, hvad kunden har brug for eller er interesseret i, og tag udgangspunkt i det, når du rækker ud til dem næste gang.

Acceptér et nej, men brug situationen til at lære

Man skal naturligvis ikke presse for meget på, men der er ikke noget i vejen for at være vedholdende og følge regelmæssigt op, indtil kunden aktivt siger, at de ikke er interesserede i at lave en aftale eller købe jeres produkter. Og husk, at selvom det ikke var det svar du ønskede, så er det en situation, du kan lære af. Spørg ind til hvorfor og prøv at forstå kundens grundlag for at takke nej.

Timing er alfa og omega  – og måske får du en chance til

Husk også, at timingen er vigtig. Faktisk kan det være helt afgørende for, om du ender med et salg. Bid derfor mærke i, om der er særlige omstændigheder der afholder kunden fra at hoppe med på vognen lige nu. Det kan være, at virksomheden er i gang med en omstrukturering, afventer budgetter for næste år eller at der er andre forretningsmæssige årsager til, at I ikke kan lave en aftale lige nu. I disse tilfælde må du væbne dig med tålmodighed og vise forståelse for den situation kunden står i – det kan sagtens komme dig til gode senere hen.

Husk, at der kan være mange involverede

At være vedholdende handler ikke kun om, hvor lang tid du skal arbejde på at lukke en aftale med en bestemt kunde. Det handler også om, at du skal væbne dig med tålmodighed, når der er en rigtig stor aftale på bedding. Ved store aftaler er der længere processer og flere beslutningstagere, der skal involveres. Giv dig tid til at lære dem allesammen at kende og vær sikker på, at du taler til de forskelliges interesser. Det kan være den tålmodighed der i sidste ende sikrer dig en aftale.

Vil du vide mere om leadgenerering?

Vil du vide mere om, hvordan du styrker dit arbejde med leadgenerering? Så bør du først og fremmest læse artiklen: Sådan får du bedre leads, der giver dig 5 konkrete tips til, hvordan du får det maksimale udbytte af arbejdet med leadgenerering. Har du allerede godt styr på, hvordan du genererer kvalificerede leads, så kast dig i stedet over 5 regler, du skal følge, hvis du vil have succes med lead nurturing som handler om den indsats du skal gøre for, at dine leads ender som kunder i forretningen.