Analytiikka on sanana tuttu jokaiselle myyntijohtajalle. Monessa tapauksessa kuitenkin termi lupaa paljon, mutta antaa yllättävän vähän. Myynnin johtamisessa analytiikka yhdistetään yleisesti enemmänkin perusraportointiin kuin uusien mahdollisuuksien älykkääseen identifiointiin tai ymmärtämiseen.

Nyt olisi jo korkea aika heittää vajavaiset kyvykkyydet ja ennakkoasenteet romukoppaan. Datan määrän ja laadun kasvun sekä monimuotoisuuden myötä analytiikan tuomia mahdollisuuksia ei ole syytä ylenkatsoa saati sivuuttaa.

Myynnin ei koskaan pitäisi ajatella analytiikkaa vihollisena, päinvastoin. Analytiikka olisi miellettävä ennen kaikkea myyntiorganisaation elämää helpottavana ystävänä ja työkaluna, jonka avulla voidaan ennustaa tulevia tapahtumia, tunnistaa prospekteja ja kääntää myyntikäyrät jyrkkään nousuun.
 

Miksi analytiikka koetaan niin vaikeana asiana?


Analytiikka-termiä on vaikeaa ja melko hedelmätöntä määrittää yksiselitteisesti, sillä se tarkoittaa eri asiaa eri ihmisille ja ammattikuntien edustajille.

Koko ikänsä matematiikkaa ja statistiikkaa päntänneelle analyytikolle se merkitsee monimutkaisia algoritmeja ja differentiaaliyhtälöitä, joista myynnin parissa työskentelevät ymmärtävät yhtä vähän kuin villisiat rivitanssista.

Varastotyöntekijälle analytiikka puolestaan voi tarkoittaa konkreettisia lukuja siitä, montako limonadilavaa varastosta löytyi eilen, montako tänään ja paljonko niitä mahtaa olla huomenna.

Määritelmien sijaan myynnin onkin syytä keskittyä analytiikan hyödyntämiseen ja siitä saatavaan lisäarvoon.
 

Mitä analytiikka sitten oikeastaan on – ja miksi sen pitäisi kiinnostaa myyntijohtajaa?


Mielestäni analytiikasta voidaan puhua silloin, kun informaatiota käytetään tietoisesti hyväksi jonkin ongelman ratkaisemiseksi tai uusien löydösten oivaltamiseksi. Kontekstilla ja datan käyttäjällä tai hänen ammatillisella statuksellaan ei ole merkitystä.

Analytiikasta voidaan siis puhua yhtä lailla silloin, kun halutaan ymmärtää konversiosuhteeltaan parhaat liidit ja niiden mahdollinen arvo kuin silloin, kun halutaan yksinkertaisesti nähdä kolme parasta tuotetta toteutuneen katteen suhteen asiakassegmenteittäin.

Faktatiedon hyödyntämisen sijaan yrityksissä turvaudutaan valitettavan usein mutu-tuntumaan huolimatta siitä, että yksityiskohtaista asiakasdataa on tänä päivänä tarjolla ämpärikaupalla. Myös työkalut ja keinot tiedon entistä tehokkaampaan keräämiseen lisääntyvät ja kehittyvät jatkuvasti.

Jos myyntiorganisaatiossa ei vielä ymmärretä hyödyntää analytiikkaa suoraviivaisen myynnin kasvattamisen, tuottavimpien asiakkaiden tunnistamisen ja oman brändin kirkastamisen lisäksi asiakassuhteiden vaalimiseen ja kehittämiseen – eli analytiikan tuottamaan lisäarvoon – on kilpailijoiden jalkoihin jääminen lähes väistämätöntä.
 

Asiakasdatan analysointi pakkopullasta kilpailukeinoksi


Jo yksistään olemassa olevista asiakkaista huolehtiminen dataa hyödyntämällä säästää kustannuksia ja luo yritykselle selkeän kilpailuedun. Asiakas, joka kokee, että yritys ymmärtää hänen tarpeitaan ja osaa tarjota oikeita ratkaisuja oikeaan ongelmaan ja vieläpä juuri oikeaan aikaan, ei vain pysy yrityksen rinnalla vuodesta toiseen vaan suosittelee yrityksen palveluja myös omille verkostoilleen.

Myynnin näkökulmasta analytiikka tarkoittaa ennen kaikkea asiakassuhteen historian eli asiakasdatan hyödyntämistä siten, että lopputuloksena niin myyjä kuin asiakas kokee saavansa asiakassuhteesta parhaan mahdollisen hyödyn.

Suurin osa yrityksistä kuitenkin sortuu yhä kohtalokkaaseen virheeseen, ja pitää analytiikan omana, erillisenä prosessinaan sen sijaan, että asiakasdatan analysointi tuotaisiin osaksi päivittäistä asiakasjohtamista.

Myynnin analyyttisen tiedon tulisi kertoa, mitä asiakas on ennen tehnyt, mitä kuvittelemme seuraavaksi tapahtuvan ja miten meidän tulisi tietyssä tilanteessa toimia kyseisen asiakkaan kanssa. Jälkikäteen tehty kvantitatiivinen raportointi ja historiatietojen analysointi ei yksistään riitä, kun tavoitteena on ennustaa tulevaisuuden mahdollisuuksia, tehdä lisämyyntiä ja laajentaa asiakkuuksia olemassa olevaan asiakasdataan perustuen.

Silloin kaiken keskiössä ovat oikeat työkalut ja asiakasdatan analysoinnin ottaminen osaksi jokapäiväistä työnkulkua erillisen raportointiprosessin sijaan.

Analytiikka hyötykäytössä on päivittäistä tekemistä, ei viikoittainen raportointiprosessi.
 

KATSO MYÖS ► [Webinaari 🇫🇮] Salesforcen myyntianalytiikka päivässä käyttöön
 

Valjasta analytiikan hyödyt käyttöön tänään


Analytiikka ei ole mikään uusi keksintö, mutta sen rooli elää ja muuttuu jatkuvasti. Myös myynnin johdon tarve ymmärtää tietoa on ollut olemassa vähintään yhtä pitkään kuin itse roolikin. Digiaikana dataa kertyy koko ajan enemmän ja kokonaan uusilta alueilta. Siksi analytiikan tarpeet ja mahdollisuudet ovat jatkuva evoluution kohde.

Analytiikka on olemassa siksi, että voisimme tehdä asioita ja päätöksiä sekä ratkaista ongelmia entistä paremmin ja nopeammin. Jos dataa ei osata tai haluta hyödyntää, ei sen keräämiseenkään ole silloin järkeä tuhlata aikaa ja voimavaroja.

Datan keräämättä ja käyttämättä jättäminen olisi kuitenkin pahin mahdollinen virhe, mihin myynti voi sortua, sillä vain asiakasdataa analysoimalla ja sitä hyödyntämällä yritys voi varmistaa kyvykkyytensä kasvavan kilpailun pyörteissä.

Asiakasdata on se lähde, jota ammentamalla myynti laajentaa tietämystä omista asiakkaistaan sekä heidän tarpeistaan oppiakseen mitä heille tulee tarjota, milloin ja miten.

Älä odota huomiseen, vaan ota asiakasdata haltuun ja opi hyödyntämään analytiikkaa myynnissä tänään. Helpoiten teet sen lataamalla alla olevalla painikkeella juuri julkaistun e-kirjamme "Analytiikka + tekoäly – myyntijohtajan avaimet menestykseen".