Myynti ja markkinointi ovat keskeisessä asemassa jokaisen yrityksen menestyksen ja kasvun kannalta. Vaikka molemmat kytkeytyvät vahvasti asiakkaiden ja prospektien suuntaan kohdistuviin aktiviteetteihin, silti yksiköt valitettavan usein työskentelevät siiloissa tuottaen toisistaan irrallisia tuloksia erilaisilla suoritusta seuraavilla mittareilla. Tämä voi johtaa yrityksen kasvun kannalta tuhoisiin seurauksiin tai vähintäänkin johtaa merkittävään tehottomuuteen. 

Parhaiten menestyvissä yrityksissä tilanne on kuitenkin toisenlainen. Yritysten eri yksiköiden muuttuessa yhä integroituneempaan rakenteeseen on selvää, että tiiviissä yhteistyössä toimivien myynti-, markkinointi- ja asiakaspalvelutiimien kehittämisestä on tullut menestyksen avaintekijöitä. 

Itse siirryin noin kolme kuukautta sitten markkinointipäällikön tehtäviin usean vuoden myyntiuran jälkeen. Myynnissä ehdin toimia erilaisissa rooleissa ja kokea markkinoinnin merkityksen ja avut myyjän silmin ja odotuksin. Tältä pohjalta reflektoin omia ajatuksiani, miten markkinointi ja myynti saadaan pelaamaan samaa peliä.  
 

LUE MYÖS ► Maailma muuttuu - ja B2B-markkinoijan työ siinä sivussa
 

Myynti on joukkuepeliä 


Tarvitsemme enemmän markkinoijia mukaan myynnin palavereihin. 

Mutta miksi? 

Siksi, että vaikka markkinoinnin mittarit näyttäisivätkin vihreiltä, mutta loppujen lopuksi yrityksen tärkein mittari eli liikevaihto tai myynnin pipeline ei edisty toivotulla tavalla, voivat myynti ja markkinointi yhdessä miettiä keinoja tilanteen korjaamiseen. 

Ohjeeni markkinointipäällikölle on tämä: Jos et vielä istu säännöllisesti alas myyntitiimisi kanssa, muuta tapasi. Tee itsestäsi myynnille arvokas resurssi. 

En varmasti ole yksin väittäessäni, että monialainen kokemus on avainasemassa – parhaat modernit markkinoijat ovat olleet aikaisemmin myynnissä. Ymmärtämällä perusteellisesti, miten yrityksesi myynti toimii, pystyt tuottamaan liiketoiminnallisesti eniten lisäarvoa. 

Tuottaakseen asiakkaiden kannalta resonoivaa ja laadukasta sisältöä on markkinoinnin oltava tietoinen, millaisia keskusteluita myyjät käyvät asiakkaiden kanssa, millaista palautetta asiakkailta tulee myynnille sekä mitkä asiat pyörivät eniten asiakkaiden mielessä ostoprosessin eri vaiheissa. 

Näiden lisäksi markkinoijana ymmärrät paremmin myynnin fokusalueet ja -asiakkaat. Tästä on etenkin omalla kohdallani suuri lisäarvo. Isossa teknologiatalossa tuote- ja ratkaisuportfolio on todella laaja, jolloin markkinoijana minun on tiedostettava, millä alueilla markkinointi voi auttaa myyntiä lyhyemmän tähtäimen tavoitteiden saavuttamisessa sekä toisaalta, millä alueilla meidän pitää rakentaa ja herättää asiakkaiden kiinnostusta pidemmällä aikaikkunalla. 

Viisaat organisaatiot tarjoavatkin kaikille avoimen näkymän asiakastietoon. Yhteisen tiedon avulla markkinoinnissa ymmärretään, millaiset aktiviteetit toimivat parhaiten ja myynnillä on yhtenäinen näkemys markkinoinnin toimenpiteisiin. 

Yksi viime vuosien trendejä markkinoinnissa on ollut Account Based Marketing (ABM). Jotta asiakaslähtöinen toiminta saadaan parhaiten toimimaan, käyttäisin itse enemmänkin termia ABE eli Account Based Engagement. Se määrittelee, mitä koko organisaatio – oli kyse markkinoinnista, myynnistä tai asiakaspalvelusta – tavoittelee valituista asiakkuuksista sekä millaisilla yhteisillä toimenpiteillä se saavutetaan. 
 

LUE MYÖS ► Miten matkalle kohti asiakaskeskeistä organisaatiota?
 

Yhteisten tavoitteiden tulee perustua yhteiseen dataan


Sokeana suunnistaminen ei koskaan toimi, varsinkaan tiimien välisessä yhteistyössä. Sekä markkinoinnin että myynnin pitää ottaa omistajuutta yhteisen tilannekuvan luomiseen ja päämäärän asettamiseen, jotta molemmilla osapuolilla on selkeä ymmärrys toisen tavoitteista, toimista ja rajoituksista. 

Baronan Alpo Arasmon antamilla vinkeillä datan hyödyntämiseen pääsee jo pitkälle. Myynti- ja markkinointijohtajien täytyy varmistaa, että...
 

👉 kerättävä data palvelee myynnin ja markkinoinnin tavoitteita sekä lyhyellä että pitkällä tähtäimellä,

👉 datan laadusta pidetään huolta ja

👉 data on kaikkien käytettävissä.


Mutta miten yhteisistä tavoitteista voidaan sopia parhaiten? 


Kuten monessa muussakin tänä päivänä, tekemistä pitää ohjata ja johtaa datan avulla. Esimerkiksi omaa tekemistäni ohjaavat muun muassa seuraavat tekijät, joita analysoimme sekä oman markkinointitiimimme että myyntitiimiemme kanssa:
 

👉 Liikevaihto eri ratkaisualueilla vs. tavoite 

👉 Kumppanien kautta tuleva liikevaihto

👉 Omista aktiviteeteista tulevat liidit

👉 Kumppanien yhteismarkkinointiaktiviteettien kautta tulevat liidit

👉 Kuinka paljon uusia liidejä ja kauppaa tarvitaan eri yksiköissä, jotta pääsemme tavoitteisiin 
 

Henkilökohtaisesti olen sellaisten tavoitteiden ja mittareiden fani, joilla on ilmeinen ja välitön merkitys yrityksen taloudelliseen tulokseen. Toki sen saavuttamiseen tarvitaan muitakin markkinoinnin kannalta relevantteja mittareita, joita en tässä blogissa sen tarkemmin halua käsitellä, mutta loppujen lopuksi ainoa oikeasti merkitsevä mittari isossa kuvassa ovat taloon sisään tulevat eurot. 

Jos ette vielä analysoi markkinoinnin toimenpiteitä suhteessa liiketoiminnan tavoitteisiin, niin määritelkää yhdessä myynnin kannassa relevantit tavoitteet ja KPI:t markkinointiaktiviteettien onnistumisten mittaamiseen. Markkinoinnin KPI:t toki voivat vaihdella erilaisten kampanjoiden välillä – tavoitellaanko x-määrää tapaamisia myynnille tietyn segmentin asiakkuuksista, halutaanko kasvattaa asiakkaiden tietoisuutta uudesta ratkaisusta, kutsutaan kävijöitä tapahtumaan tai pyritäänkö kasvattamaa verkkokaupan kautta tapahtuvaa myyntiä ilman henkilökohtaista myyntiä.  Kun kaikki ymmärtävät omat, muiden henkilöiden ja sidosryhmiensä tavoitteet, voidaan yhdessä sopia niistä toimista, jotka auttavat matkalla tavoitteiden saavuttamiseksi. 
 

LUE MYÖS ► [Vieraskynä] Mittaamisen sietämätön keveys (Mika Hyötyläinen, Neste)


Yhteisesti määriteltyjen tavoitteiden asettamisen jälkeen pitää myös sopia ja määrittää työtavat tai prosessit, miten markkinoinnilta tulevat liidit siirretään myynnille, kuka ottaa vastuun niiden jatkojalostamisesta, kuinka nopeasti, miten annetaan palautetta, miten tietoa jaetaan eri osapuolten välillä sekä miten koettujen onnistumisien ja kerätyn kokemuksen avulla toimintaa voidaan jatkuvasti kehittää. 

Kaikkien pitää myös ymmärtää, mitkä asiat ovat kenenkin vastuulla. Olen huomannut, ettei kommunikaatiota myynnin kanssa voi olla liikaa. Myynnin pitää olla tietoinen eri kampanjoista, joita viedään eteenpäin itse tai yhdessä kumppanien kanssa, miten ne menestyvät ja mitkä aktiviteetit ovat tulossa esimerkiksi seuraavan kvartaalin aikana. Toisaalta minun tulee ymmärtää, kuka myyjistä – on se sitten kumppanimyyjä tai meidän oma myyjämme – ottaa omistajuuden tulevista liideistä sovitulla tavalla. 
 

LUE MYÖS ► Myyntijohtaja, on aika oikaista asenteesi analytiikkaan!
 

Halu pelata samaa peliä 👯‍♂️


Tavoitteet, toimet, prosessit, kommunikaatio ovat tietenkin kaikki vaadittuja toimivan yhteistyön rakentamiselle. Ensimmäinen ja tärkein askel on silti aito halukkuus tehdä yhteistyötä. Kun molemmat osapuolet ymmärtävät toistensa arvon kumppanina, onnistuneet yhteistyön perusta on kunnossa ja sen päälle voidaan rakentaa yhteiset toimintamallit. 

Kuten missä tahansa yhteistyössä tai kumppanuudessa, ilman kaikkien osapuolien halukkuutta kehittyä ja kehittää toimintaa, ei tilanne pitkällä tähtäimellä muutu mihinkään. Marika Kohonen kirjoitti omassa blogiartikkelissaan, että ”yli 70 prosenttia edistyneistä ja menestyneistä organisaatioista on välttynyt siiloutumiselta ja niissä myynti ja markkinointi toimivat yhtenä rintamana”. Oleellinen huomio menestyjistä on myös se, että markkinointia ei nähdä palvelevana funktiona, vaan myynti ja markkinointi ovat toisiaan tukevia, tasavertaisia toimintoja. 

Muutos ei tapahdu yhdessä yössä, vaan kyseessä on vähintäänkin maratonjuoksu. Sen takia pienetkin onnistumiset matkan varrella on hyvä nostaa esille tiimin kanssa, jotta kaikki näkevät kehityksen ja yhteinen innostuneisuus pysyy yllä. 


💙 Kiinnostaako myynnin ja markkinoinnin yhteispeli? 💙
Lataa tuore eBook liiketoiminnan tärkeimmästä symbioosista!




LUE MYÖS:

►  Purpose-Driven Marketing, sekä 5 muuta markkinoinnin trendiä

Over the silos and far away - miten tekoäly muuttaa markkinointia?

5 tulevaisuuden myynnin trendiä