Eräällä lentokonevalmistajalla tuli vastaan kriisi hieman yli 80 vuotta sitten. He olivat juuri kehittäneet ylivoimaisen lentokoneen, eikä muilla toimijoilla ollut minkäänlaisia mahdollisuuksia kilpailla samoista tilauksista.

Kone kuitenkin syöksyi maahan testilennolla, ja syttyi komeasti palamaan. Kuvat levisivät mediassa, ja oman aikansa klikkiotsikkojournalistit pääsivät paistattelemaan parrasvaloissa.

Onnettomuuden tutkinnassa kävi ilmi, että kapteeni oli ainoastaan unohtanut kytkeä päälle koneen lukitusmekanismin — näin pieni virhe saattoi siis olla yllättävänkin kohtalokas. Ratkaisuna lentokonevalmistaja kehitti systeemin, joka estää tällaisten yksinkertaisten virheiden tekemisen jatkossa: syntyivät preflight checklistit.

Muistilista jos mikä on yksinkertainen ratkaisu monimutkaiseen ongelmaan, sillä lentokoneen lentäminen on hyvin, no, monimutkaista — etenkin, kun huomioon täytyy ottaa kaikki ympäröivä teknologia.
 

Myyjä ei voi toimia autopilotilla


Miten tämä kaikki sitten liittyy myyntiin? Myyjän ja lentokapteenin tekemien virheiden seuraukset painivat varsin erilaisissa suuruusluokissa, ja lentokoneen lentämisen ja myyjän työn vertailu lieneekin jossain määrin ontuvaa vaikka miltä kantilta katsoisi.

Sen voi kuitenkin todeta, ettei myyjä koskaan voi laittaa itseään autopilotille — ja tähän peilattuna myyjän työ on lentämiseen verrattuna melko paljon intensiivisempää.

Skarppina on oltava koko ajan — muussa tapauksessa uralle (ja diileille!) voi käydä samoin kuin alussa kerrotun tarinan lentokoneelle. Hektinen arki sekä kova kilpailu pakottavat myyjät tekemään valtavia määriä töitä huippu-urheilijan intensiteetillä — ja samaan aikaan pitäisi kyetä tuottamaan pelkkää priimaa myös laadullisesti. Tämä kuitenkin käy varsin nopeasti kuormaksi aivoille.

Siitä huolimatta kilpailu vain kovenee, ja jokainen organisaatio haluaa puristaa myyjistään irti vieläkin enemmän. Silloin saatetaan kutsua paikalle henkilö, jonka tarkoitus on auditoida myynnin tehokkuutta. Esimerkiksi minut.

Tässä työssä kaikista yllättävintä on se, miten heppoisesti myynnin toiminta on usein kuvattu — jos sitä on kuvattu lainkaan. Joissain tapauksissa on päästy siihen pisteeseen, että prosessit kyllä löytyvät, mutta ne on unohdettu pöytälaatikoihin pölyttymään.

Aika usein päädytään kuitenkin vain luottamaan myyjien “uran varrella opittuihin” taitoihin, tai todetaan myynnin olevan siinä määrin taiteellinen laji, ettei sitä oikeastaan edes voi sen tarkemmin kuvata. Tällöin on helpompi investoida tuotantoon tai tuotekehitykseen, ja myynti jää jokaisella kierroksella kuin huomaamatta monta askelta takamatkalle.

LUE MYÖS ► Mikä myynnin analytiikassa mättää (ja mitä asialle voidaan tehdä)?
 

“Niin kauan kun myynti on taidetta, ei siihen uskalleta investoida”


Jos Suomessa halutaan nostaa myynnin tasoa, täytyy myynnin kehittämiseen ottaa mukaan taiteen lisäksi myös tiedettä. Prosesseja, toimintatapoja ja numeroita. Selkeitä, toistettavia asioita, jotka tapahtuvat päivittäin, ja joiden mittaaminen on loppujen lopuksi yhtä yksinkertaista kuin muistilapun tekeminen.

Esimerkiksi Salesforce Lightning tarjoaa yhtenä ominaisuutena mahdollisuuden juuri kuvatunlaisten checklistojen käyttämiseen myyjien päivittäisen arjen ohjaamisessa myyntiprosessin eri vaiheissa Sales Path -toiminnallisuuden avulla.  

Tämän HBR:n kuvaajan mukaan tämä myös kannattaa: high-performing organisaatiot seuraavat miten myyntiprosessia toteutetaan enemmän kuin keskinkertaiset ja alisuoriutuvat organisaatiot.
 


Lähde: HBR


Ja silti, myynti on edelleen fiilislaji. Siksi tehoja ei saada irti pelkästään upeasti dokumentoimalla, vaan totuus, onni ja autuus löytyvät sieltä, missä myynnistä ymmärretään sen molemmat puolet: sekä tiede, että taide.

Pre-flight checklistien kaltaiset muistilistat myyntiprosesseihin ovat loistava alku, mutta niitä täytyy tietysti muistaa myös käyttää. Tässä mitataan ennen kaikkea myyntijohtajan pätevyyttä: kuinka paimentaa myyjät toimimaan annetuissa raameissa siten, että he pääsevät toteuttamaan myös “myyntitaiteellisia” kyvykkyyksiään?

Jäykkä pakottaminen kun tulee kyseeseen vain, jos myyntiarmeija koostuu roboteista.


Kirjoittaja Jan Ropponen julkaisi toukokuussa 2019 kirjan “Sales Habits of Winners”. Kirjan tavoite on auttaa myyjiä suorittamaan myyntiprosessin tärkeimpiä asioita oikein erilaisten checklistien avulla. Samalla kirja auttaa myynnin esimiehiä tunnistamaan, mitä asioita myyjien työskentelyssä on kehitettävä.

Kirjassa lukija pääsee päähahmo Daniel Mastersin kautta seuraamaan, miten checklistit käytännössä toimivat ja mitä todellisia haasteita myyjät kohtaavat arjessaan.