Yksi viime vuoden suurimmista projekteistani oli kirjoittaa kirja yhdessä Jan Ropposen kanssa. Kirjan nimi on Revenue Growth Platform - A strategic and tactical guidebook for securing growth.

Kirjassa käsitellään ennen kaikkea kahta B2B-maailmaa tällä hetkellä eniten ravisuttavaa voimaa: liiketoimintamallien muutosta sekä asiakkaiden vaatimustason nousun aiheuttamaa painetta yrityksille. Jotta liiketoimintasi voi kasvaa, tulee sinun valmistautua kohtaamaan nämä kaksi voimaa, sekä huolehtia siitä, että asiakkaasi kokema matka on kanssasi parempi kuin kilpailijallasi.

Tämän demonstroimiseksi olemme käyttäneet varsin paljon erilaisia esimerkkejä. Mukana on niin muutoksen ravisuttamia perinteisiä yrityksiä (Rolls-Royce, Caterpillar, KONE, BMW, Apple jne.) kuin uudempia tulokkaitakin (Zuora, SurfAir, Smarply, Leadfeeder, B2B AirBnb sekä Uber). Tietysti myös Google ja Amazon.

Kirjan kolme pääpointtia ovat seuraavat:
 

1 — Outcome as a Service on tulevaisuuden valtavirtaa


B2B-maailmassa asiakkaat ovat harvoin kiinnostuneita itse tuotteista tai palveluista joita heille myydään — valovuosia kiinnostavampaa on se, mitä näillä saadaan aikaan. Outcome as a Service viittaa käsitteenä siihen, että mainittu lopputulos ostetaan ja tuotetaan nimenomaan palveluna. Pääviesti on, että jos haluat jatkaa kasvu-uralla, on sinun syytä tutustua Outcome as a Service -malliin ennen kuin kilpailijasi tekee sen.
 



Kerromme myös tilaustalousmallista (subscription economy), jonka historia ulottuu 500 vuoden taakse historiaan. Uskomme tämän mallin tekevän vahvan uuden tulemisen erilaisten ohjelmistojen, tekoälyn, IoT:n sekä tietysti asiakkaiden B2C-maailmasta omaksuttujen odotusten ansiosta.

Subscription economystä on kirjoittanut tässä blogissa myös kollegani Ville Leivo. Hänen artikkelissaan todetaan Gartnerin arvioineen jo vuonna 2015, että yli 80 % kaikista ohjelmistobisneksistä tulee toimimaan tilausmallin mukaisesti vuoteen 2020 mennessä. Tämä lienee kehityssuunta myös muilla aloilla.
 

2 — Tärkeintä on asiakkaan matkan ymmärtäminen, sekä arvon tuottaminen jokaisessa kohtaamispisteessä


Jos jokin asia on erityisen tärkeä ymmärtää, on se asiakkaan matkan sisäistäminen erilaisten vaiheiden kautta. Tämä tarkoittaa toiminnan optimointia koko asiakkuuden elinkaaren ylitse. Ei riitä, että asiakas on kerran saatu, vaan asiakkaalle on tuotettava arvoa jokaisessa mahdollisessa käänteessä myös siitä edespäin. Näin usein myös varmistetaan sopimuksen uusiutuminen.

Kirjassa selostetaan myös millainen yritys on ”customer obsessed” vs. ”self centered”. Mieti kumpi sinun mielestäsi on tavoite tänä päivänä? Pakkomielteet kunniaan!
 


LUE MYÖS ► Mistä koostuu hyvä asiakaskokemus? 4 tekijää asiakaslähtöisen liiketoiminnan taustalla

 

3 — Teknologian sekä organisaatiomallin tulee tukea liiketoimintaa saumattomasti


Jos organisaatioon hankitaan teknologiaa joka ei tue yrityksen liiketoimintaa, aiheuttaa tämä ainoastaan kitkaa kasvulle. Sama tapahtuu, jos organisaatio ei ole valmis toimimaan modernilla tavalla. Kirjassa käydään läpi organisaatiomalli, joka tukee asiakkuuden elinkaarta ja keskittyy tuottamaan arvoa sen jokaisessa vaiheessa. Näitä ovat mm. markkinointi, myynti, asiakaspalvelu, yhteisöjen sekä kaupanteon tekniset elementit.

Samassa luvussa esitellään myös segmentointimalli, joka auttaa priorisoimaan sen, missä käytetään ihmistä automatisoitujen toimintojen sijaan. Kirjan yksi teeseistä kuitenkin on raflaavasti se, että automaation tulisi olla ratkaisuista ensisijainen.
 


Kirjan lopussa on vielä työkirjamaisesti erilaisia canvaksia, joiden avulla lukija voi kartoittaa tilannetta omassa organisaatiossaan sekä priorisoida, mistä on järkevintä aloittaa muutos kohti kasvua.

Tässä nopea yhteenveto noin 150 helppolukuisesta ja paljon kaavioita sisältäneistä sivusta. Kommentteja kirjasta on tullutkin jo erittäin paljon, erityisesti on kiitelty kiteytettyä ideaa, sen tärkeyttä juuri nyt, haastatteluja sekä selkeää työkirjamaisuutta.

Kirja julkaistiin marraskuussa 2018, ja se on nyt ostettavissa Amazonista sekä Adlibriksesta.

Makoisia lukuhetkiä! Linkkaa myös minun sekä Janin kanssa LinkedInissä ja kerro mitä mieltä olit!