Yritykset, jotka hyödyntävät tekoälyä liiketoiminnassaan jo nyt, ovat aimo harppauksen edellä niitä, jotka vasta harkitsevat sen käyttöönottoa. Miksi? Otetaan esimerkiksi tehtävät, jotka vaativat myynniltä loppumatonta määrää Excel-taulukoita sekä datan filtteröintiä ja analysointia. Osaatko heittää lonkalta, paljonko ne kuluttavat myyntitiimin aikaa?

Sitähän minäkin. Onneksi kaikki ne tehtävät voidaan tänä päivänä hoitaa joko kokonaan tai ainakin suurimmaksi osaksi tekoälyn ja automaation avulla.

Yllä on vain yksi esimerkki monista. Tässä artikkelissa paljastan, kuinka tekoälyn käyttö voi nostaa myyntitiimisi tehokkuuden täysin uusiin sfääreihin. Lisäksi näytän, miten tekoälysovellukset voivat auttaa myyjiä myyntiprosessin eri vaiheissa liidien generoinnista kaupan klousaukseen. Lopuksi käyn vielä läpi muutamia huomionarvoisia esimerkkejä ja todisteita siitä, miksi tekoäly ja myynti ovat kuin toisilleen luodut.

LUE MY√ĖS ‚Ėļ TEKO√ĄLY FAQ - Usein kysytty√§ teko√§lyst√§

Mitä tekoäly on ja mitä tekemistä sillä on myyntiprosessin kanssa?


Vielä muutamia vuosia sitten sana tekoäly ei tuonut mieleen juuri muuta kuin scifi-leffojen juonenkäänteet ja Alan Turingin uraauurtavat tutkimukset. Vuonna 2019 tekoäly on pysyvä osa yhä useamman yrityksen arkea, ja tekoälybuumi on kaikkea muuta kuin hidastumassa. Accenture arvioi tutkimuksessaan tekoälyn lisäävän tehokkuutta jopa 38 prosentilla vuoteen 2035 mennessä. Eikä ole epäilystäkään, etteivätkö arviot voisi pitää paikkaansa; Salesforcen Sales Cloudissa tekoälyn vahvuudet näkyvät jo nyt kolminkertaistuneena konversioprosenttina.

Tekoäly on tämän päivän avainsana bisnesstrategioista puhuttaessa - oli kyseessä minkä alan yritys tahansa. Hyvä esimerkki tästä on limonadijätti Coca Cola, joka on panostanut suunnattomasti resursseja myynnissä ja markkinoinnissa hyödynnettävien tekoälyteknologioiden tutkimiseen ja kehittämiseen. Tavoitteena on luoda strategioita, jotka perustuvat puhtaasti big dataan ja kustomoitavuuteen.

LUE MY√ĖS ‚Ėļ 5 tulevaisuuden myynnin trendi√§

Myynnin teko√§ly ei suinkaan ole vain oman tutkijatiimins√§ omaaville yritysj√§teille, vaan ulkoisten palveluntarjoajien ansiosta automaatio ja koneoppiminen ovat sulautettavissa osaksi kaikenkokoisten yritysten myyntiprosessia. 

Teknologian edelläkävijät tarjoavat automatisoituja ratkaisuja eri toimialoille helpottamaan erityisesti niitä tehtäviä, jotka kuluttavat eniten tekijänsä aikaa ja hidastuttavat siten koko myyntiprosessia. Kirjoituksen alussa esittelemäni Excel-jumpan lisäksi esimerkkejä tällaisista tehtävistä voisivat olla vaikkapa asiakaspalveluchatin viesteihin vastaaminen tai datan irrottaminen ja tulkinta valtavan suurista tietokannoista.

Näiden jopa turhauttavilta tuntuvien tehtävien vaihtaminen räätälöitävissä olevaan ja helppokäyttöiseen CRM-järjestelmään vapauttaa henkilöstön aikaa ja taitoja tehtäviin, joita ei yksikään tietokone voi hoitaa.

Teko√§ly ei ainoastaan ker√§√§, filtter√∂i ja j√§rjest√§ dataa helpommin ymm√§rrett√§v√§√§n muotoon, vaan hy√∂dynt√§√§ sit√§ my√∂s omassa oppimisprosessissaan tuoden sen samalla entist√§ paremmin koko myyntitiimin saataville. Mik√§ t√§rkeint√§, teko√§ly voi k√§sitell√§ suuremman m√§√§r√§n informaatiota mit√§ etevimm√§tk√§√§n analytiikkavelhot konsanaan kykenisiv√§t. 

Datan kanssa painimisen sijaan myyjät voivat käyttää vapautuneen aikansa hyödyntäen tekoälyn keräämiä tietoja ja lisäämällä kaivattua ihmiskosketusta niihin liideihin, jotka sitä välttämättä tarvitsevat.

LUE MY√ĖS ‚Ėļ Myyntijohtaja, on aika oikaista asenteesi analytiikkaan!

Teko√§ly ūüíô liidit


Liidien generointi ja kvalifiointi on tunnetusti aikaa sy√∂v√§√§ ja vaivalloista puuhaa. Kuten olemme jo aiemmin blogissamme todenneet, myyj√§t k√§ytt√§v√§t 80 % ajastaan liidien ja alkuvaiheen keskustelujen ty√∂st√§miseen ja vaivaiset 20 % kauppojen klousaamiseen. Uskoisitko, jos sanon, ett√§ n√§m√§ luvut on mahdollista muuttaa p√§invastaisiksi? Anna teko√§lyohjelmiston kantaa liidien kvalifioinnin taakka ‚Äď dynaamista tietoa ja moniulotteista analyysia hy√∂dynt√§m√§ll√§ teko√§ly luo liidist√§ entist√§ t√§ydellisemm√§n ja reaaliaikaisemman kokonaiskuvan myyjien k√§ytt√∂√∂n.

J√§lleen myyjilt√§ vapautuu aikaa, jonka he voivat k√§ytt√§√§ esimerkiksi potentiaalisten asiakkaiden ja prospektien l√§mmittelyyn.  Teknologian kehityksest√§ huolimatta myynti on yh√§ edelleen ihmiskosketusta vaativa ammatti, ja myyj√§n persoonallisuudella ja vuorovaikutustaidoilla on huomattavasti suurempi vaikutus lopputulokseen kuin myyj√§n ulkomuistista tiskiin latelemilla nippelitiedoilla.

Tekoälyllä voidaan tehostaa myös ihmiskontaktin vaikutusta myyntiprosessin eri vaiheissa. Myynnin tekoäly pystyy tarjoamaan entistä räätälöidympiä tietoja, tarkempaa analytiikkaa sekä alakohtaisia yksityiskohtia. Näin autetaan myyjää suunnittelemaan myyntipuheita ja personoituja myyntiargumentteja sekä herättämään niiden myötä entistä hedelmällisempiä keskusteluja asiakkaan kanssa.

LUE MY√ĖS ‚Ėļ Resiinan pumppaajasta pikajunan kyytiin ‚Äď n√§in teko√§ly ja ennakoiva liidien pisteytys mullistavat maailmasi

Tekoäly jeesaa monessa


Kun olet onnistunut identifioimaan lupaavimmat liidit, tekoäly jatkaa myyntitiimisi tukemista lukuisin eri tavoin:

ūü§Ė Teko√§ly auttaa myyntiennusteiden tekemisess√§


Mitä ja milloin nykyiset asiakkaasi ja lupaavimmat liidisi todennäköisimmin ostavat? Myynnin ennakointi voidaan perustaa moniin eri tekijöihin aina ostohistoriasta asiakasyrityksen sisällä tapahtuneisiin muutoksiin, kuten mahdollisiin yritysfuusioihin tai yritysjohdon irtisanomisiin.

Tekoäly kokoaa myyjien puolesta kaiken sen datan, mikä yritykselläsi on käytössä, ja yhdistelee siihen ulkopuolelta poimimaansa informaatiota ja uutisia reaaliajassa. Joka kerta, kun asiakkaasi on vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa, tekoäly hyödyntää koneoppimista arvioidakseen mitkä tiedot ovat painoarvoltaan tärkeimpiä pitkän aikavälin myyntiennusteiden ja päätösten tekemisessä.

ūü§Ė Teko√§ly yksinkertaistaa yrityksen sis√§ist√§ viestint√§√§


Me kaikki tiedämme, kuinka väsyttävää viikoittaisten raporttien luominen toisten osastojen käyttöön voi pahimmillaan olla. Tekoälyn ansiosta tiimiläiset eri osastojen välillä pääsevät käsiksi ajantasaiseen analytiikkaan ja muuhun tarvitsemaansa informaatioon ilman, että heidän on odotettava viikoittaisten myyntiraporttien tulostumista. Tällä tavoin markkinointi ja myynti voivat paremmin koordinoida käytössä olevia resurssejaan. Ja mikä tärkeintä, tylsien raporttien luomisen sijaan myyjät pääsevät tekemään sitä, missä he ovat parhaita ja mikä hyödyttää yritystä eniten: klousaamaan kauppoja.

Musiikkikappaleiden tunnistamiseen kehitetty Shazam-sovellus on raportoinut, kuinka Salesforcen Einstein-tekoälyn käyttö ainoana "totuudenlähteenä" sekä kaikesta turhasta raportoinnista luopuminen ovat vapauttaneet analyytikkojen ajasta huimat 15 % monimutkaisempien ja inhimillisiä ominaisuuksia vaativien tehtävien pariin. Eikö kuulostakin tavoittelun arvoiselta säästöltä?

ūü§Ė Teko√§ly auttaa ymm√§rt√§m√§√§n myyntitoimintaa


CRM-järjestelmän sisältämä informaatio, myyjien keskustelut asiakkaiden kanssa, analytiikka, KPI:t... Tekoäly kykenee hyödyntämään kaikkia näitä tietoja muodostaakseen myyntitiimille kattavimman mahdollisen kuvan prospektin matkasta maksavaksi asiakkaaksi

Tekoäly voi jopa antaa konkreettisia ehdotuksia siitä, mitä askelia myyjän kannattaisi ottaa seuraavaksi.

LUE MY√ĖS ‚Ėļ Myyntijohtajan kolmen askeleen ohjelma: datanoviisista analytiikkavelhoksi

Tee kaupat tekoälyn tuella


Teko√§ly ker√§√§ ja analysoi dataa aina liideist√§ ja myyntitoiminnoista myyntipuheeseen ‚Äď ja kaikesta n√§iden v√§lilt√§. Mutta mit√§ tapahtuu myyntipuheen j√§lkeen? Mit√§ myyj√§n on varmistettava viimeistell√§kseen kauppansa? Ent√§ miten ja mill√§ avuin myyj√§si vastaavat, kun alkaakin vaikuttaa silt√§, ettei kauppaa synnyk√§√§n?

Vastaus on tiedolla, ystävä hyvä. Entistä tarkemmalla ja laadukkaammalla tiedolla.

Käymällä läpi myyjän ja asiakkaan välisiä keskusteluja, toimialan tuulahduksia, vertailukelpoisia asiakkaita ja yrityksiä sekä liike-elämän uutisia, kykenee tekoäly syöttämään myyjille juuri niitä tiedonjyviä, joiden avulla myyjät oivaltavat, milloin ja miksi asiakas todennäköisimmin ostaa ja miksi he vielä epäröivät ostopäätöstään. Myyjät, jotka syöksyvät pelikentälle näin hyvin varustettuina, voittavat todennäköisimmin asiakkaan puolelleen ja klousaavat myös varmimmin kauppansa.

LUE MY√ĖS ‚Ėļ Teko√§ly tuo asiakaskokemuksen myyntity√∂n ytimeen

Tekoäly muuttaa myös asiakaspalvelun


Asiakassuhteen synnytty√§ teko√§ly auttaa myyji√§ huolehtimaan t√§m√§n t√§rke√§n suhteen hyvinvoinnista. Teko√§lyrikastetut chatbotit tuottavat vaikuttavia tuloksia tarjoamalla asiakkaille nopeita ja r√§√§t√§l√∂ityj√§ vastauksia ‚Äď ei siis valmiiksi purkitettuja automaattivastauksia, vaan asiakasdatan avulla rakennettuja √§lykk√§it√§ keskusteluja. 

LUE MY√ĖS ‚Ėļ Tuo teko√§ly keskustelemaan asiakkaidesi kanssa


Tekoäly alkaakin olla asiakaspalvelussa ennemmin sääntö kuin poikkeus - ja miksipäs ei, antaahan se mahdollisuuden allokoida asiakaspalvelijoiden aikaa ja voimia prospekteihin, jotka vaativat täydellisempää ja inhimillisempää huomiota matkallaan maksaviksi asiakkaiksi.

Yritysten kautta maailman kannattaakin valjastaa CRM-ohjelmistossa ty√∂skentelev√§n teko√§lyns√§ lis√§√§m√§√§n myynti√§ brittil√§isen muotibr√§ndin Burberryn tavoin.  T√§m√§ onnistuu monin eri keinoin hy√∂dynt√§m√§ll√§ sit√§ dataa, jota asiakkaat itse vapaaehtoisesti yritykselle tarjoavat. Nerokasta, eik√∂ totta?

LUE MY√ĖS ‚Ėļ Teko√§ly + Asiakaskokemus = Kilpailuetu

Tulevaisuuden myyjät tarvitsevat uusia taitoja


Lopuksi on aiheellista todeta, ett√§ teko√§lyll√§ on selke√§ rooli siin√§, miten ja mihin suuntaan myyntiprosessit tulevaisuudessa muokkautuvat. Ei ole ep√§ilyst√§k√§√§n, etteik√∂ teko√§ly tulisi korvaamaan joitakin myyntitiimin teht√§vi√§. Se ei suinkaan tarkoita, ett√§ myyj√§t j√§isiv√§t vaille ty√∂t√§ ‚Äď heid√§n roolinsa vain muuttuvat ja viel√§p√§ miellytt√§v√§mp√§√§n suuntaan.

Kuten Harvard Business Review'n artikkelissakin todetaan, tarvitsevat huomisp√§iv√§n myyj√§t paljon muutakin kuin myyntitaitoja: heid√§n on opittava ymm√§rt√§m√§√§n myynnin teko√§ly√§ ja hy√∂dynt√§m√§√§n sit√§ paremman tuloksen takomiseksi. 

Tulevaisuuden myyntitiimien onkin kyett√§v√§ jatkossa vastaamaan esimerkiksi sellaisiin kysymyksiin kuin, mitk√§ myyntiprosessin osat on syyt√§ automatisoida ja kuinka saamme juuri oikean datan uusien teko√§lyassistenttiemme k√§ytt√∂√∂n? 

Tulevaisuus on jo ovella - kysymyksiin kannattaa piakkoin alkaa etsi√§ vastauksia. 

LUE MY√ĖS:

‚Ėļ Miten teemme Suomesta teko√§lyn maailmanlaajuisen osaamiskeskuksen?

‚Ėļ Teko√§ly ei ole en√§√§ utopiaa, vaan jo nyt kaikkien saatavilla

‚Ėļ Vala Afsharin teko√§lyteesit: 3 n√§k√∂kulmaa, jotka jokaisen myyntiorganisaation on omaksuttava viimeist√§√§n nyt

‚Ėļ Teko√§ly auttaa lentoyhti√∂it√§ kohtaamaan asiakkaansa paremmin