Get your FREE 30-day trial.
Please complete all fields.
Yritykset, jotka hyödyntävät tekoälyä liiketoiminnassaan jo nyt, ovat aimo harppauksen edellä niitä, jotka vasta harkitsevat sen käyttöönottoa. Miksi? Otetaan esimerkiksi tehtävät, jotka vaativat myynniltä loppumatonta määrää Excel-taulukoita sekä datan filtteröintiä ja analysointia. Osaatko heittää lonkalta, paljonko ne kuluttavat myyntitiimin aikaa?
Sitähän minäkin. Onneksi kaikki ne tehtävät voidaan tänä päivänä hoitaa joko kokonaan tai ainakin suurimmaksi osaksi tekoälyn ja automaation avulla.
Yllä on vain yksi esimerkki monista. Tässä artikkelissa paljastan, kuinka tekoälyn käyttö voi nostaa myyntitiimisi tehokkuuden täysin uusiin sfääreihin. Lisäksi näytän, miten tekoälysovellukset voivat auttaa myyjiä myyntiprosessin eri vaiheissa liidien generoinnista kaupan klousaukseen. Lopuksi käyn vielä läpi muutamia huomionarvoisia esimerkkejä ja todisteita siitä, miksi tekoäly ja myynti ovat kuin toisilleen luodut.
LUE MYÖS ► TEKOÄLY FAQ - Usein kysyttyä tekoälystä
Vielä muutamia vuosia sitten sana tekoäly ei tuonut mieleen juuri muuta kuin scifi-leffojen juonenkäänteet ja Alan Turingin uraauurtavat tutkimukset. Vuonna 2019 tekoäly on pysyvä osa yhä useamman yrityksen arkea, ja tekoälybuumi on kaikkea muuta kuin hidastumassa. Accenture arvioi tutkimuksessaan tekoälyn lisäävän tehokkuutta jopa 38 prosentilla vuoteen 2035 mennessä. Eikä ole epäilystäkään, etteivätkö arviot voisi pitää paikkaansa; Salesforcen Sales Cloudissa tekoälyn vahvuudet näkyvät jo nyt kolminkertaistuneena konversioprosenttina.
Tekoäly on tämän päivän avainsana bisnesstrategioista puhuttaessa - oli kyseessä minkä alan yritys tahansa. Hyvä esimerkki tästä on limonadijätti Coca Cola, joka on panostanut suunnattomasti resursseja myynnissä ja markkinoinnissa hyödynnettävien tekoälyteknologioiden tutkimiseen ja kehittämiseen. Tavoitteena on luoda strategioita, jotka perustuvat puhtaasti big dataan ja kustomoitavuuteen.
LUE MYÖS ► 5 tulevaisuuden myynnin trendiä
Myynnin tekoäly ei suinkaan ole vain oman tutkijatiiminsä omaaville yritysjäteille, vaan ulkoisten palveluntarjoajien ansiosta automaatio ja koneoppiminen ovat sulautettavissa osaksi kaikenkokoisten yritysten myyntiprosessia.
Teknologian edelläkävijät tarjoavat automatisoituja ratkaisuja eri toimialoille helpottamaan erityisesti niitä tehtäviä, jotka kuluttavat eniten tekijänsä aikaa ja hidastuttavat siten koko myyntiprosessia. Kirjoituksen alussa esittelemäni Excel-jumpan lisäksi esimerkkejä tällaisista tehtävistä voisivat olla vaikkapa asiakaspalveluchatin viesteihin vastaaminen tai datan irrottaminen ja tulkinta valtavan suurista tietokannoista.
Näiden jopa turhauttavilta tuntuvien tehtävien vaihtaminen räätälöitävissä olevaan ja helppokäyttöiseen CRM-järjestelmään vapauttaa henkilöstön aikaa ja taitoja tehtäviin, joita ei yksikään tietokone voi hoitaa.
Tekoäly ei ainoastaan kerää, filtteröi ja järjestä dataa helpommin ymmärrettävään muotoon, vaan hyödyntää sitä myös omassa oppimisprosessissaan tuoden sen samalla entistä paremmin koko myyntitiimin saataville. Mikä tärkeintä, tekoäly voi käsitellä suuremman määrän informaatiota mitä etevimmätkään analytiikkavelhot konsanaan kykenisivät.
Datan kanssa painimisen sijaan myyjät voivat käyttää vapautuneen aikansa hyödyntäen tekoälyn keräämiä tietoja ja lisäämällä kaivattua ihmiskosketusta niihin liideihin, jotka sitä välttämättä tarvitsevat.
LUE MYÖS ► Myyntijohtaja, on aika oikaista asenteesi analytiikkaan!
Liidien generointi ja kvalifiointi on tunnetusti aikaa syövää ja vaivalloista puuhaa. Kuten olemme jo aiemmin blogissamme todenneet, myyjät käyttävät 80 % ajastaan liidien ja alkuvaiheen keskustelujen työstämiseen ja vaivaiset 20 % kauppojen klousaamiseen. Uskoisitko, jos sanon, että nämä luvut on mahdollista muuttaa päinvastaisiksi? Anna tekoälyohjelmiston kantaa liidien kvalifioinnin taakka – dynaamista tietoa ja moniulotteista analyysia hyödyntämällä tekoäly luo liidistä entistä täydellisemmän ja reaaliaikaisemman kokonaiskuvan myyjien käyttöön.
Jälleen myyjiltä vapautuu aikaa, jonka he voivat käyttää esimerkiksi potentiaalisten asiakkaiden ja prospektien lämmittelyyn. Teknologian kehityksestä huolimatta myynti on yhä edelleen ihmiskosketusta vaativa ammatti, ja myyjän persoonallisuudella ja vuorovaikutustaidoilla on huomattavasti suurempi vaikutus lopputulokseen kuin myyjän ulkomuistista tiskiin latelemilla nippelitiedoilla.
Tekoälyllä voidaan tehostaa myös ihmiskontaktin vaikutusta myyntiprosessin eri vaiheissa. Myynnin tekoäly pystyy tarjoamaan entistä räätälöidympiä tietoja, tarkempaa analytiikkaa sekä alakohtaisia yksityiskohtia. Näin autetaan myyjää suunnittelemaan myyntipuheita ja personoituja myyntiargumentteja sekä herättämään niiden myötä entistä hedelmällisempiä keskusteluja asiakkaan kanssa.
Kun olet onnistunut identifioimaan lupaavimmat liidit, tekoäly jatkaa myyntitiimisi tukemista lukuisin eri tavoin:
Mitä ja milloin nykyiset asiakkaasi ja lupaavimmat liidisi todennäköisimmin ostavat? Myynnin ennakointi voidaan perustaa moniin eri tekijöihin aina ostohistoriasta asiakasyrityksen sisällä tapahtuneisiin muutoksiin, kuten mahdollisiin yritysfuusioihin tai yritysjohdon irtisanomisiin.
Tekoäly kokoaa myyjien puolesta kaiken sen datan, mikä yritykselläsi on käytössä, ja yhdistelee siihen ulkopuolelta poimimaansa informaatiota ja uutisia reaaliajassa. Joka kerta, kun asiakkaasi on vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa, tekoäly hyödyntää koneoppimista arvioidakseen mitkä tiedot ovat painoarvoltaan tärkeimpiä pitkän aikavälin myyntiennusteiden ja päätösten tekemisessä.
Me kaikki tiedämme, kuinka väsyttävää viikoittaisten raporttien luominen toisten osastojen käyttöön voi pahimmillaan olla. Tekoälyn ansiosta tiimiläiset eri osastojen välillä pääsevät käsiksi ajantasaiseen analytiikkaan ja muuhun tarvitsemaansa informaatioon ilman, että heidän on odotettava viikoittaisten myyntiraporttien tulostumista. Tällä tavoin markkinointi ja myynti voivat paremmin koordinoida käytössä olevia resurssejaan. Ja mikä tärkeintä, tylsien raporttien luomisen sijaan myyjät pääsevät tekemään sitä, missä he ovat parhaita ja mikä hyödyttää yritystä eniten: klousaamaan kauppoja.
Musiikkikappaleiden tunnistamiseen kehitetty Shazam-sovellus on raportoinut, kuinka Salesforcen Einstein-tekoälyn käyttö ainoana "totuudenlähteenä" sekä kaikesta turhasta raportoinnista luopuminen ovat vapauttaneet analyytikkojen ajasta huimat 15 % monimutkaisempien ja inhimillisiä ominaisuuksia vaativien tehtävien pariin. Eikö kuulostakin tavoittelun arvoiselta säästöltä?
CRM-järjestelmän sisältämä informaatio, myyjien keskustelut asiakkaiden kanssa, analytiikka, KPI:t... Tekoäly kykenee hyödyntämään kaikkia näitä tietoja muodostaakseen myyntitiimille kattavimman mahdollisen kuvan prospektin matkasta maksavaksi asiakkaaksi.
Tekoäly voi jopa antaa konkreettisia ehdotuksia siitä, mitä askelia myyjän kannattaisi ottaa seuraavaksi.
LUE MYÖS ► Myyntijohtajan kolmen askeleen ohjelma: datanoviisista analytiikkavelhoksi
Tekoäly kerää ja analysoi dataa aina liideistä ja myyntitoiminnoista myyntipuheeseen – ja kaikesta näiden väliltä. Mutta mitä tapahtuu myyntipuheen jälkeen? Mitä myyjän on varmistettava viimeistelläkseen kauppansa? Entä miten ja millä avuin myyjäsi vastaavat, kun alkaakin vaikuttaa siltä, ettei kauppaa synnykään?
Vastaus on tiedolla, ystävä hyvä. Entistä tarkemmalla ja laadukkaammalla tiedolla.
Käymällä läpi myyjän ja asiakkaan välisiä keskusteluja, toimialan tuulahduksia, vertailukelpoisia asiakkaita ja yrityksiä sekä liike-elämän uutisia, kykenee tekoäly syöttämään myyjille juuri niitä tiedonjyviä, joiden avulla myyjät oivaltavat, milloin ja miksi asiakas todennäköisimmin ostaa ja miksi he vielä epäröivät ostopäätöstään. Myyjät, jotka syöksyvät pelikentälle näin hyvin varustettuina, voittavat todennäköisimmin asiakkaan puolelleen ja klousaavat myös varmimmin kauppansa.
LUE MYÖS ► Tekoäly tuo asiakaskokemuksen myyntityön ytimeen
Asiakassuhteen synnyttyä tekoäly auttaa myyjiä huolehtimaan tämän tärkeän suhteen hyvinvoinnista. Tekoälyrikastetut chatbotit tuottavat vaikuttavia tuloksia tarjoamalla asiakkaille nopeita ja räätälöityjä vastauksia – ei siis valmiiksi purkitettuja automaattivastauksia, vaan asiakasdatan avulla rakennettuja älykkäitä keskusteluja.
LUE MYÖS ► Tuo tekoäly keskustelemaan asiakkaidesi kanssa
Tekoäly alkaakin olla asiakaspalvelussa ennemmin sääntö kuin poikkeus - ja miksipäs ei, antaahan se mahdollisuuden allokoida asiakaspalvelijoiden aikaa ja voimia prospekteihin, jotka vaativat täydellisempää ja inhimillisempää huomiota matkallaan maksaviksi asiakkaiksi.
Yritysten kautta maailman kannattaakin valjastaa CRM-ohjelmistossa työskentelevän tekoälynsä lisäämään myyntiä brittiläisen muotibrändin Burberryn tavoin. Tämä onnistuu monin eri keinoin hyödyntämällä sitä dataa, jota asiakkaat itse vapaaehtoisesti yritykselle tarjoavat. Nerokasta, eikö totta?
LUE MYÖS ► Tekoäly + Asiakaskokemus = Kilpailuetu
Lopuksi on aiheellista todeta, että tekoälyllä on selkeä rooli siinä, miten ja mihin suuntaan myyntiprosessit tulevaisuudessa muokkautuvat. Ei ole epäilystäkään, etteikö tekoäly tulisi korvaamaan joitakin myyntitiimin tehtäviä. Se ei suinkaan tarkoita, että myyjät jäisivät vaille työtä – heidän roolinsa vain muuttuvat ja vieläpä miellyttävämpään suuntaan.
Kuten Harvard Business Review'n artikkelissakin todetaan, tarvitsevat huomispäivän myyjät paljon muutakin kuin myyntitaitoja: heidän on opittava ymmärtämään myynnin tekoälyä ja hyödyntämään sitä paremman tuloksen takomiseksi.
Tulevaisuuden myyntitiimien onkin kyettävä jatkossa vastaamaan esimerkiksi sellaisiin kysymyksiin kuin, mitkä myyntiprosessin osat on syytä automatisoida ja kuinka saamme juuri oikean datan uusien tekoälyassistenttiemme käyttöön?
Tulevaisuus on jo ovella - kysymyksiin kannattaa piakkoin alkaa etsiä vastauksia.
LUE MYÖS:
► Miten teemme Suomesta tekoälyn maailmanlaajuisen osaamiskeskuksen?
► Tekoäly ei ole enää utopiaa, vaan jo nyt kaikkien saatavilla
► Tekoäly auttaa lentoyhtiöitä kohtaamaan asiakkaansa paremmin
