On suorastaan yllättävää, miten useissa myyntiorganisaatioissa tunnetaan yhä pelonsekaista ahdistusta tekoälyä kohtaan. Asian nimittäin pitäisi olla täysin päinvastoin. Todellisuudessa tekoäly on jokaisen myyjän paras kaveri, joka siivittää nopeammin kohti myyntitavoitteita. Mutta mitä tulee huomioida, kun tekoälystä tulee vakituinen tiimin jäsen?

Konsulttiyhtiö Accenturen tutkimuksessa arvioitiin pari vuotta sitten, että tekoälystä tulee kahden vuoden sisään ihmisten läheinen työkaveri. Ja että tämä kollega hoitaa monotoniset, toistuvat ja teknologialla helposti hoidettavat työtehtävät. 

Nyt tuo kaksi vuotta on kulunut, mutta yhä on jäljellä paljon työsarkaa ennen kuin lakataan hassaamasta kallisarvoista ihmistyöaikaa siihen, minkä kone hoitaa helpommin ja nopeammin.

State of Sales -raporttimme mukaan vain vähän yli puolet myyjistä saavuttaa tai ylittää myyntitavoitteensa. Suurin syy tähän on, että myyjät käyttävät edelleen yli puolet työajastaan aivan muuhun kuin myyntiin ja kauppojen klousaamiseen, esimerkiksi hallinnollisiin tehtäviin, asiakastietojen päivittämiseen ja liidien kvalifioimiseen. Näitä kaikenkarvaisia aikasyöppötehtäviä voisi nopeuttaa aivan merkittävästi hyödyntämällä nykyteknologiaa, kuten tekoälyä. 
 

1️⃣ Tekoäly on kasvun apuri, ei työpaikkojen korvaaja


Varmasti suurin tekoälyyn liitettävä kommentti on: ”Se vie meidän työpaikat!” Tämä on sitkeä, mutta väärä uskomus. Esimerkiksi State of Sales -tutkimus todistaa, että 76 %:ssa niistä myyntitiimeistä, joissa tekoäly on käytössä, on lisätty työpaikkoja viimeisen kolmen vuoden aikana. 

Myös tutkimustoimisto Gartner ennustaa, että tekoäly luo vuoden 2020 loppuun mennessä 2,3 miljoonaa uutta työpaikkaa ja korvaa 1,8 miljoonaa rutiinityötä. Vuoteen 2025 mennessä uusia työpaikkoja arvioidaan syntyvät 2 miljoonaa lisää. 

Kasvua tekoälyn avulla syntyy erityisesti tekoälyn yleisimmästä muodosta, koneoppimisesta. Tietokone on paljon nopeampi ja tehokkaampi analysoimaan valtavia datamääriä, antamaan ehdotuksia ja kehitysideoita dataprosessoinnin perusteella. 

Ihminen ei vain pysty vastaavanlaiseen datankäsittelyyn. Mutta ei kannatakaan! Oma työaika on paljon järkevämpää käyttää siihen, mihin koneet eivät pysty: inhimilliseen kohtaamiseen, vuorovaikutukseen asiakkaiden kanssa, suhteiden luomiseen ja päätöksentekoon. Näille on yhä suurempi tarve, kun elämäämme tulee entistä enemmän teknologiaa. Tehkäämme me ihmiset siis sen, minkä parhaiten osaamme eli ollaan läsnä toisillemme ja kommunikoidaan. 

Tällä välin tekoäly toimii siis tehokkaana työkaverina datan keräämisen ja käsittelyn kautta. Esimerkiksi myyjälle tekoäly voi antaa asiakaskohtaisia suosituksia sekä ennustaa myyntipotentiaalia ja lisäkaupan mahdollisuuksia kullekin asiakkaalle. 

Suurin hyöty taitaa kuitenkin olla se, että tekoälylle voi ulkoistaa kaikki tylsät ja monotoniset työt. Kukapa haluaisi tehdä ennemmin niitä, jos toinen vaihtoehto olisi keskittyä asiakkaan neuvonantajana olemiseen ja myyntistrategioiden miettimiseen? 

💡 Tästä samasta aiheesta olen aiemmin kirjoittanut myös tämän artikkelin: Työn tulevaisuus tekoälyn aikakaudella — uusia uramahdollisuuksia vai vuoronumero kortistoon?  
 

2️⃣ Tekoäly muuttaa myyntityötä – hyvällä tavalla


Välillä tuntuu, että muutos on jatkuvaa ja että sitä on koko ajan enemmän. Jos kuitenkin tarkastelee myyjän työtä menneinä vuosikymmeninä, huomaa aika pian, että isoja muutoksia on tapahtunut ennenkin. 

Mietitään vaikka maailmaa neljäkymmentä vuotta sitten, jolloin tietokoneet muuttivat myyntityötä radikaalisti. 

Vielä suurempia muutoksia kohdattiin kaksikymmentä vuotta sitten, kun internet tuli ja mullisti koko maailman. 

Viimeisen kymmenen vuoden aikana pilvipalvelut ja digiteknologian kehittyminen ovat jälleen muuttaneet työntekoa perustavanlaatuisesti. 

Kaikissa näissä murroskohdissa on ilmassa ollut pelkoa niin työpaikkojen menetyksestä kuin ihan vain siitä, että maailma ei ole samanlainen kuin ennen. 

Ja se on totta! Maailma on muuttunut – ja muuttuu kaiken aikaa.

Uusia asioita ja työtapoja on ollut pakko opetella kaikissa muutosvaiheissa. Ja vaikka muutos on monesta tuntunut vaikealta ja hankalalta, niin tuskinpa kovin moni myyjä haluaisi enää palata takaisin aikaan, jolloin uusia asiakkaita etsittiin puhelinluettelon keltaisilta sivuilta.

Eikä ainoa muutos myyntityössä ole uudet teknologiat. Se on muuttunut myös luonteeltaan ja tavoitteiltaan. Nykyään myyjän pääasiallinen tehtävä on olla asiakkaiden neuvonantaja ja strateginen kumppani.  

Ja tämä muutos olisi tapahtunut ilman tekoälyäkin! On kuitenkin huomattavasti helpompaa, nopeampaa ja mukavampaa olla tätä kaikkea, kun ottaa avukseen tekoälyn. 
 

3️⃣ Läpinäkyvyys ja luottamus ovat ykkösarvoja


Sen lisäksi, että tekoäly tarjoaa ennen näkemättömiä mahdollisuuksia, herättää se myös paljon kysymyksiä ja suoranaista hämmennystä. 

Tekoälyyn liittyvät epävarmuudet ovat parhaiten ratkaistavissa ja taklattavissa sillä, että kaikki tekoälyn ympärille kehitetty toiminta pidetään mahdollisimman läpinäkyvänä ja luottamukseen rakentamiseen panostetaan erityisen paljon.  

State of the Connected Customer -tutkimuksestamme selviää, että useilla aloilla menestyneimmät brändit käyttävät juuri tekoälyä myynnin, palveluiden ja markkinoinnin tehostamiseen. Ja että näiden yritysten asiakkaista 59 % on sitä mieltä, että tekoälyn käyttö on oikein ok. Asiakkaat ovat huomanneet, että tekoäly tuo heille parempaa palvelua ja kokonaiselämyksen. 

Aina tekoälyn työskentelyä tai saavutuksia ei edes huomata, varsinkaan asiakkaana. Moni nykyään arkipäiväinen prosessi on kuitenkin mahdollista vain tekoälyn ansiosta: esimerkiksi sähköpostiohjelman automaattinen lajitteluominaisuus tai nettikaupan suositukset asiakkaille personoiduista kiinnostuksenkohteista ovat tekoälyn aikaansaannoksia. 

Aika moni meistä tuskin olisi enää valmis luopumaan nykyteknologian tuottamista erinomaisista palveluista, vaikka tekoäly ajatuksena herättäisikin varautuneisuutta.

Luottamuksen rakentamisessa tärkeässä roolissa on asiakkaista kerätyn datan ja tiedon ehdoton turvallisuus. 

Esimerkiksi me Salesforcella huolehdimme turvallisuudesta kuuntelemalla asiakkaitamme ja kehittämällä toimintaamme palautteen perusteella. Olemme myös kehittäneet Trust Center - järjestelmän, jossa jaamme avoimesti tietoa prosesseistamme, käyttämästämme teknologiasta ja sen turvallisuudesta sekä toiminnasta. 

Tällaisen toiminnan tulisikin olla itsestäänselvyys aina kun työskennellään tekoälyn parissa.  Asiakkaiden tulisi aina olla tietoisia siitä, miten yritys käyttää tekoälyä toiminnassaan ja miten asiakasdatan käytön ja keräämisen turvallisuus on varmistettu.  

Tekoäly on tullut jäädäkseen. Ne yritykset, jotka hyödyntävät sitä toiminnassaan parhaiten, saavat kilpailijoihinsa nähden parhaan etumatkan – kiitos paremman asiakaskokemuksen ja asiakaspalvelun. 
 

LUE MYÖS:

Takkuaako myynti? Tiffani Bovan vinkeillä tavoitteet täyteen 📈

Q&A: Antti Merilehto — Millaista tekoälyosaamista Suomessa kaivataan?

Miten teknologia muokkaa tulevaisuuden bisnestä?

Yksityisyydensuojan ja personoinnin yhteensovittaminen aiheuttavat harmaita hiuksia markkinoijille

Kohtaamispisteet, asiakaskokemus ja personointi – moderni asiakas karkaa, jos tyrit jatkumon!

►  Myynti + tekoäly = kalastusta dynamiitilla?