Horizon North
Horizon North accroît ses revenus et son efficacité avec Salesforce
Aucun investissement n’est plus solide qu’un bâtiment. Au Canada, l’argent est judicieusement investi dans des logements abordables pour atténuer la crise immobilière et dans les aménagements temporaires afin de soutenir le secteur du gaz naturel liquide en plein essor.
En ce domaine, les performances de Horizon North, fournisseur de solutions de constructions modulaires pour les secteurs industriels, résidentiels et commerciaux du Canada, sont à ne pas manquer. Depuis sa création en 2006, l’entreprise de Calgary a augmenté son chiffre d’affaires annuel, qui est passé de 50 millions de dollars à 400 millions de dollars. Avec Salesforce, Horizon North s’est fixé pour objectif d’atteindre un chiffre d’affaires d’environ 700 millions de dollars d’ici 2022.
« Grâce à Salesforce, nous pouvons nous concentrer davantage sur l’établissement de relations clients plus solides et moins sur la gestion des processus internes », a déclaré Joel Kuntz, directeur de la stratégie et des opérations de vente, qui a supervisé l’adoption de Salesforce par Horizon North en seulement trois mois en 2016.
En ce domaine, les performances de Horizon North, fournisseur de solutions de constructions modulaires pour les secteurs industriels, résidentiels et commerciaux du Canada, sont à ne pas manquer. Depuis sa création en 2006, l’entreprise de Calgary a augmenté son chiffre d’affaires annuel, qui est passé de 50 millions de dollars à 400 millions de dollars. Avec Salesforce, Horizon North s’est fixé pour objectif d’atteindre un chiffre d’affaires d’environ 700 millions de dollars d’ici 2022.
« Grâce à Salesforce, nous pouvons nous concentrer davantage sur l’établissement de relations clients plus solides et moins sur la gestion des processus internes », a déclaré Joel Kuntz, directeur de la stratégie et des opérations de vente, qui a supervisé l’adoption de Salesforce par Horizon North en seulement trois mois en 2016.
Une équipe de vente habilitée réalise 50 millions de dollars de chiffre d’affaires supplémentaire.
Joel et son équipe ont examiné un certain nombre d’options avant d’arrêter leur choix sur Salesforce. « Nous avons choisi Salesforce parce qu’il s’agit de la solution CRM la plus axée sur les ventes et les clients », explique-t-il. « La solution était prête à l’emploi et nous n’avons pas eu besoin d’effectuer beaucoup de personnalisation. »
Cette facilité d’utilisation a permis d’accélérer la concrétisation des bénéfices pour Horizon North. En améliorant l’efficacité de ses équipes de vente, l’entreprise a pu générer environ 50 millions de dollars de plus que le chiffre d’affaires existant depuis la mise en service de Sales Cloud. « Vous pouvez obtenir un bon RCI simplement en utilisant des fonctionnalités telles que les comptes et les opportunités », explique Joel.
Cette facilité d’utilisation a permis d’accélérer la concrétisation des bénéfices pour Horizon North. En améliorant l’efficacité de ses équipes de vente, l’entreprise a pu générer environ 50 millions de dollars de plus que le chiffre d’affaires existant depuis la mise en service de Sales Cloud. « Vous pouvez obtenir un bon RCI simplement en utilisant des fonctionnalités telles que les comptes et les opportunités », explique Joel.
“Grâce à Salesforce, nous pouvons nous rapprocher de nos clients, en rester proches et mieux prévoir leurs besoins.”
Une approche proactive de la gestion des filières de ventes permet d’obtenir des résultats.
Les temps ont bien changé depuis l’époque où Horizon North ne disposait pas encore de Salesforce. Les relations avec les clients commerciaux et industriels étaient alors gérées par courriel avec des remises et des incitations qui jouaient un rôle clé dans la construction d’une nouvelle filière de vente. « Avant Salesforce, nos clients n’étaient pas satisfaits et nous ne nous en rendions même pas compte », a révélé Joel. « L’opération de vente était comme une « boîte noire » pour nos cadres. »
Aujourd’hui, le cycle de vente d’Horizon North commence avant même qu’un appel d’offres ne soit émis. « Nous avons chargé nos connaissances exclusives du marché dans Salesforce à l’aide d’objets personnalisés, ce qui nous permet d’être beaucoup plus proactifs en matière de présentation de nouvelles activités à nos clients et même de contribuer à élaborer leurs demandes de proposition », explique Joel. « Nous sommes armés d’informations très précieuses et nous sommes considérés comme des experts. »
Horizon North s’appuie constamment sur ces bonnes informations. Chaque fois que l’entreprise gagne ou perd un contrat, elle consigne les facteurs d’influence clés dans Sales Cloud ainsi que les points faibles que le client souhaitait aborder.
Aujourd’hui, le cycle de vente d’Horizon North commence avant même qu’un appel d’offres ne soit émis. « Nous avons chargé nos connaissances exclusives du marché dans Salesforce à l’aide d’objets personnalisés, ce qui nous permet d’être beaucoup plus proactifs en matière de présentation de nouvelles activités à nos clients et même de contribuer à élaborer leurs demandes de proposition », explique Joel. « Nous sommes armés d’informations très précieuses et nous sommes considérés comme des experts. »
Horizon North s’appuie constamment sur ces bonnes informations. Chaque fois que l’entreprise gagne ou perd un contrat, elle consigne les facteurs d’influence clés dans Sales Cloud ainsi que les points faibles que le client souhaitait aborder.
Une meilleure gouvernance améliore le taux de réussite des ventes.
Grâce à une meilleure visibilité des facteurs de réussite des clients et des contrats, Horizon North gagne désormais plus souvent de contrats qu’elle n’en perd dans le secteur commercial et industriel. Joel souligne un contrat récent de 60 millions de dollars visant à fournir un hébergement temporaire pour la main-d’œuvre d’une société de gaz naturel sur un site de forage éloigné dans l’ouest du Canada.
Sans Salesforce, une telle affaire aurait été beaucoup plus difficile à conclure, surtout à la lumière des cycles de vente particulièrement longs qui caractérisent ce secteur. « Avec Sales Cloud, nous pouvions suivre chaque étape de l'opportunité d’affaires, tandis que Chatter a facilité la collaboration de toutes nos parties prenantes sur l’accord. C’était un grand avantage, car il y a eu beaucoup de changements à apporter », explique Joel. « Autrefois, nous aurions perdu ce contrat. Nous n’aurions tout simplement pas eu la bonne gouvernance ni la bonne visibilité sur l’ensemble du processus de vente. »
Sans Salesforce, une telle affaire aurait été beaucoup plus difficile à conclure, surtout à la lumière des cycles de vente particulièrement longs qui caractérisent ce secteur. « Avec Sales Cloud, nous pouvions suivre chaque étape de l'opportunité d’affaires, tandis que Chatter a facilité la collaboration de toutes nos parties prenantes sur l’accord. C’était un grand avantage, car il y a eu beaucoup de changements à apporter », explique Joel. « Autrefois, nous aurions perdu ce contrat. Nous n’aurions tout simplement pas eu la bonne gouvernance ni la bonne visibilité sur l’ensemble du processus de vente. »
Des informations en temps réel permettent de prendre des décisions mieux informées.
La valeur moyenne des transactions d’Horizon North avec des clients commerciaux et industriels atteignant 10 millions de dollars, chaque transaction perdue peut avoir des conséquences désastreuses sur la rentabilité de l’entreprise. Grâce à Salesforce, Horizon North peut tirer des enseignements des erreurs passées et modifier les comportements futurs.
« La gestion par mesures fait partie de notre culture. Si vous n’utilisez une plateforme CRM que pour fournir des rapports mensuels, vous n’en tirez pas sa pleine valeur. », explique Joel. « Avec Salesforce, la bonne personne peut accéder aux bonnes informations au bon moment et prendre des décisions commerciales plus intelligentes. »
Une meilleure visibilité permet également de stimuler les 45 professionnels de la vente qui utilisent Sales Cloud au quotidien. « Nous avions l’habitude d’avoir chacun un salaire, mais nous avons désormais un système de commissions dans lequel les équipes sont rémunérées en fonction de leurs performances. Nos employés sont motivés et nous attirons les bons talents », explique Joel.
« La gestion par mesures fait partie de notre culture. Si vous n’utilisez une plateforme CRM que pour fournir des rapports mensuels, vous n’en tirez pas sa pleine valeur. », explique Joel. « Avec Salesforce, la bonne personne peut accéder aux bonnes informations au bon moment et prendre des décisions commerciales plus intelligentes. »
Une meilleure visibilité permet également de stimuler les 45 professionnels de la vente qui utilisent Sales Cloud au quotidien. « Nous avions l’habitude d’avoir chacun un salaire, mais nous avons désormais un système de commissions dans lequel les équipes sont rémunérées en fonction de leurs performances. Nos employés sont motivés et nous attirons les bons talents », explique Joel.
La qualification plus intelligente des pistes à partir du site Web met l’accent sur les ressources.
Ce talent peut également être dirigé vers le suivi des opportunités appropriées de clients résidentiels. En exploitant Pardot et Einstein Analytics, Horizon North peut désormais qualifier les pistes de son site Web plus efficacement en saisissant les données relatives au plan d’un client.
« Le Web est notre principal canal de vente de maisons résidentielles », explique Joel. « Nous avons ciblé plus de 100 clients potentiels prometteurs par jour parmi les personnes ayant consulté nos produits résidentiels. Ceux-ci auraient été considérés comme de simples pistes auparavant, mais nous pouvons désormais nous concentrer sur les occasions les plus prometteuses qui ont une plus grande chance de mener à la vente. »
« Le Web est notre principal canal de vente de maisons résidentielles », explique Joel. « Nous avons ciblé plus de 100 clients potentiels prometteurs par jour parmi les personnes ayant consulté nos produits résidentiels. Ceux-ci auraient été considérés comme de simples pistes auparavant, mais nous pouvons désormais nous concentrer sur les occasions les plus prometteuses qui ont une plus grande chance de mener à la vente. »
Horizon North resserre les liens avec ses clients.
En plus d’améliorer la qualification des pistes, Horizon North peut également encourager ses employés à mieux utiliser Pardot. « En raison des longs cycles de vente dans les domaines commercial et industriel, nous souhaitons continuer à rappeler aux pistes commerciales et industrielles pourquoi nous sommes le partenaire idéal pour leur projet », explique Joel. « Pardot nous permettra d’envoyer des informations en fonction des différentes étapes du cycle de vente et de faciliter l’interaction avec les clients sur différents canaux. »
Pour Horizon North, une meilleure interaction avec les pistes et les clients sera la clé de sa réussite future. « Nous étions auparavant très centrés sur ce qui se passait en interne », explique Joel. « Grâce à Salesforce, nous pouvons nous rapprocher de nos clients, en rester proches et mieux prévoir leurs besoins. »
Pour Horizon North, une meilleure interaction avec les pistes et les clients sera la clé de sa réussite future. « Nous étions auparavant très centrés sur ce qui se passait en interne », explique Joel. « Grâce à Salesforce, nous pouvons nous rapprocher de nos clients, en rester proches et mieux prévoir leurs besoins. »
PLEINS FEUX SUR UN PIONNIER
« Je suis passionné par ce que je fais. Avec Salesforce, j’ai l’impression que je peux apporter davantage de valeur à l’entreprise et à ses employés. »
Joel Kuntz, directeur de la stratégie et des opérations de vente chez Horizon North
Joel Kuntz, directeur de la stratégie et des opérations de vente chez Horizon North
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