להניע את המכירות שלכם עם דאטה אנליטיקס

מה זה דאטה אנליטיקס, איך הוא מועיל לכם וכיצד תוכלו לשלב אותו עם מערכת ה-CRM שלכם בכדי לייעל את המכירות?
תארו לעצמכם ספרייה שפועלת ללא ״שיטת דיואי״ למיון וסימון ספרים. אז נכון, יש לכם גישה לעשרות אלפי ספרים שמכילים מידע על כל נושא שאפשר להעלות על הדעת, אבל אין לכם שום דרך למצוא את מה שאתם רוצים. כך למשל, אתם מעוניינים לחקור לעומק נושא מאוד ספציפי – נניח עולם הרוקחות בצרפת של המאה ה-17. איך בכלל הייתם מתחילים? אז אותו הדבר גם בכל מה שקשור לנתוני מכירות!

יכול להיות שיש לכם הרבה יותר נתוני מכירות מאשר למתחרים שלכם, אבל כל אלו יהיו חסרי תועלת אם לא תדעו מה באמת יש בהם והיכן נמצא המידע. וזו בדיוק גם השורה התחתונה של דוח State of Commerce שלנו: שיפור השימוש בדאטה וניהולו נמצא בראש סדר העדיפויות עבור ארגוני B2B ו-B2C כאחד. אין ספק: דאטה אנליטיקס (Data Analytics) לדאטה הוא מה ששיטת דיואי לספריות – זוהי שיטה לארגון כמויות עצומות של מידע, מה שהופך אותו לפרקטי במיוחד עבורכם.

אז מה זה דאטה אנליטיקס, איך הוא מועיל לכם ואיך תפיקו ממנו את המיטב? וגם: כיצד תוכלו לשלב אותו עם מערכת ה-CRM שלכם בכדי לייעל את המכירות? הכתבה הזו תסייע לכם להבין את הערך המעשי של דאטה אנליטיקס במכירות. 

כיצד דאטה אנליטיקס מסייע בקידום מכירות?
ייתכן שהעסק שלכם אוסף נתונים על הלקוחות שלכם מנקודות מגע שנמצאות לאורך מסע הרכישה שלהם. הם יכולים לכלול נתוני מכירות כמו העדפות מוצר והיסטוריית רכישות, נתונים דמוגרפיים והתנהגותיים, מעורבות במדיה חברתית ועוד. התפקיד של ניתוח הנתונים הוא לארגן את המידע הזה – ולספק תובנות שיעזרו לכם לעצב את המעורבות שלכם עם לקוחות יחידים.

למשל, תובנות שמגיעות מנתוני ה-CRM שלכם מאפשרות לכם לגלות באילו פלטפורמות הלקוחות שלכם משתמשים הכי הרבה, אילו מוצרים הם קונים הכי הרבה, או מתי הכי סביר שהם יקנו אותם. תובנות מונעות-נתונים אלה עוזרות להגביר את המכירות גם באמצעות מתן מידע רלוונטי שתוכלו להשתמש בו כדי למשוך לקוחות בפלטפורמות שאתם יודעים שאותם לקוחות משתמשים בהן הכי הרבה. לדוגמה, "היי אלון, ראיתי את זה ב-X ואני יודע שאתה חובב קמפינג, אז חשבתי לפנות אליך…".

הכוח של תובנות מונעות-נתונים במכירות אינו סוד. המחקר שלנו ב-The Data Culture Playbook 2023 מראה ש-75% מהמנהלים הבכירים מסכימים שארגונים המשתמשים באנליטיקס כדי לקבל החלטות מונחות-נתונים, משיגים רווחים משמעותיים בהכנסות. במקום זאת, האתגר הוא לבצע ניתוח נתוני לקוחות בצורה יעילה.

לממש את הפוטנציאל עם ביג דאטה במערכת ניהול קשרי לקוחות
לעתים קרובות, המושג "ביג דאטה" עולה בהקשר של CRM. ביג דאטה, כשמו כן הוא: נתונים בכמויות עצומות (או "נתוני עתק", לפי האקדמיה ללשון העברית). הכמויות כה אדירות, עד שלא ניתן לנתח אותן בשיטות או בכלים מסורתיים. בהתחשב בכמות נתוני הלקוחות שניתן לאסוף בעסקה אחת בלבד, עסקים רבים מתמודדים עם האתגר של למצוא הגיון בים הדאטה. בהקשר זה, מעניין לגלות כי בישראל, 97% מהמנהלים הבכירים מרגישים שהארגונים שלהם צריכים להשיג יותר מהדאטה שלהם.

עם זאת, אם תוכלו לעבוד עם ביג דאטה ולשלב אותו ביעילות, זו תהיה הזדמנות לשפר את תהליך המכירה. ככל שמערך הנתונים שלכם גדול יותר, כך התובנות שלכם יהיו מעמיקות יותר, וכך גם תוכלו לייעל את היקף המכירות שלכם. זה גם יכול לעזור לכם לזהות שווקים חדשים או מקום לצמיחה בשווקים קיימים, ולאחר מכן גם להבין כמה משאבים להקצות לכך.

לדוגמה, ייתכן שבאופן מסורתי הקצתם משאבים על סמך מידע גיאוגרפי. ניתוח ביג דאטה עשוי להראות לכם שלפלח ספציפי של לקוחות יש צרכים דומים בכמה תחומים שונים. כך יתאפשר לכם ליצור יתרונות לגודל, על ידי הפעלת מסעות הפרסום שלכם באזורים שונים. הדבר יפנה משאבים ובכך יאפשר לכם לזכות בלקוחות חדשים בשוק, שבו ניתוח הביג דאטה הדגיש כרספונסיבי יותר להודעות הקשורות המוצר שלכם. כלים כמו Data Cloud של סיילספורס יכולים לעבוד עם ביג דאטה ממקורות שונים, מה שמאפשר לצוותים שלכם לתקשר עם לקוחות בכל נקודת מגע, ועם תובנות רלוונטיות בזמן אמת. 

להתקדם עם ניתוח חזוי
נתוני המכירות של העסק שלכם יכולים לעזור לכם לחזות את העתיד. אז נכון, זה לא בדיוק כדור בדולח, אבל שימוש באלגוריתמים סטטיסטיים, בלמידת מכונה ובטכניקות כריית נתונים כדי לנתח נתונים היסטוריים, יכול לעזור לכם ליצור תחזיות מושכלות לגבי צרכים ומגמות עתידיות. זהו למעשה ניתוח חזוי (Predictive Analytics, נקרא לעתים גם "ניתוח תחזיתי") – הוא מזהה דפוסים, מתאמים ויחסים בתוך הביג דאטה.

התובנות שהניתוח החזוי מגלה יכולות לעזור לכם לצפות את דרישות הלקוחות, או לקבוע אילו לקוחות חדשים יהפכו ללידים בעלי פוטנציאל גבוה. לדוגמה, בתוך מערכת ניהול קשרי הלקוחות שלכם, ניתוח הנתונים יכול להביט על מערכי נתונים גלובליים כדי לקבוע שבשנים קודמות, לקוחות חדשים שהתקשרו עם המותג שלכם לאחר אירועים סחר או כנסים היו בעלי סיכוי גבוה יותר לבצע המרה. כך תוכלו לקבל תובנה חדשה שתאפשר לכם להגדיר את אסטרטגיית השיווק שלכם לשנה הקרובה. 

הגברת המעורבות באמצעות פילוח של הלקוחות
פילוח לקוחות הוא הדרך שבה תוכלו להגיע ללקוחות בקנה מידה גדול – וזה כמובן חשוב למכירות אפקטיביות. תוכלו להבטיח שאתם מציבים את התוכן הנכון בפני האנשים הנכונים, ולא דוחים לקוחות פוטנציאליים עם תקשורת שאינה רלוונטית.

כדי להשיג זאת ביעילות, חשוב:

* להגדיר בבירור יעדים עסקיים

* לאסוף נתונים רלוונטיים

* ליצור פרופילי לקוחות

* לעקוב אחר הקטגוריות שלכם ולהתאים אותן באופן רציף באמצעות נתונים ומשוב לקוחות כדי ליידע​​ על שינויים

הבנת ניתוח התנהגות הלקוחות לטובת מכירות מותאמות אישית
דאטה אנליטיקס יכול לשפר עוד יותר את ביצועי המכירות באמצעות סיוע בהבנת התנהגות לקוחות – מה שמכונה "ניתוח התנהגות לקוחות" (Customer Behaviour Analytics). כך תוכלו לדעת כיצד אנשים מתקשרים עם מוצרים ושירותים, ולאחר מכן – אילו סוגי פעולות אותן אינטראקציות גורמות. עם אינטגרציה וניתוח של נתוני ניהול מערכת קשרי לקוחות מסוג זה, עסקים יכולים לפענח דפוסים, העדפות ונקודות כאב כדי ליצור מפות דרכים מותאמות עבור גישות שונות של מכירה. באמצעות הבנת התנהגות – כולל המניעים הרגשיים – יהיו לכם יותר הזדמנויות למשוך לקוחות בכל נקודת מגע, עם מסרים שבאמת מהדהדים את הצרכים שלהם.

אופטימיזציה של תהליכי מכירה עם אינטגרציה של נתוני מערכת ניהול קשרי לקוחות
כפי שוודאי כבר הבנתם, לאינטגרציה של נתוני מערכת ניהול קשרי לקוחות יכולה להיות השפעה משמעותית על הצלחת המכירות. עם זאת, דוח The State of Commerce 2023 מראה ש-94% מהמנהלים העסקיים מאמינים שהם צריכים לקבל יותר ערך מהנתונים שלהם. אז איך תגרמו למערכת ניהול קשרי לקוחות שלכם להתחבר לנתונים העסקיים שלכם לצורך ניתוח ותובנות? זה דורש כישורים בתחומי מדע הנתונים והנדסת תוכנה, במידה כזו או אחרת, בהתאם לכלים שבהם אתם משתמשים.

כמו ניסוי מדעי שבו אתם מתחילים בכתיבת השערת המחקר, גם דאטה אנליטיקס מחייב אתכם לבסס את היעדים שלכם לפני שתתחילו. לאחר מכן, יהיה עליכם להעריך ולמפות את מקורות הנתונים ואת ממשק תכנות היישומים (API), כך שיעמדו בכל דרישות האבטחה והתאימות – ולהתחיל "לתפור" אותם יחד עם כלי ה-CRM שלכם.

כלי מערכת ניהול קשרי לקוחות המופעלים על ידי בינה מלאכותית כגון Tableau יכולים לעשות עבורכם רבות מהמשימות הכבדות. הם לא רק מאפשרים שילובים חלקים של API, משיכת נתונים ממקורות מרובים ללוח מחוונים אחד, אלא גם נותנים לכם דאטה אנליטיקס רב-עוצמה אך פשוט, שמגביר את הפרודוקטיביות ומשפר את תהליך קבלת ההחלטות. ובשילוב עם בינה מלאכותית יוצרת כמו איינשטיין AI, תוכלו ליצור מסרים רלוונטיים ומותאמים אישית בקנה מידה גדול.

אין ספק שדאטה אנליטיקס עוזר להגביר את המכירות. השאלה היחידה שנותרה היא עד כמה הארגון שלכם יעיל בחיבור הנקודות בין הנתונים שלכם ובמתן תובנות שיביאו את צוות המכירות שלכם לסגור עסקאות.