8 ostacoli alla produttività delle vendite (e come evitarli)

Scopri i segreti degli esperti di vendita per iniziare subito a incrementare la produttività.

15 febbraio 2023 | Tempo di lettura: 11 minuti

Stando al nostro report "Trends in Sales Operations", un’indagine condotta tra oltre 7.700 venditori professionisti, il 72% del tempo dei venditori viene impiegato per compiti diversi dalle attività di vendita. Ma c’è una buona notizia. Esistono alcuni modi semplici per far sì che i rappresentanti si concentrino sulle cose che più contano.

Come? Scopriamo insieme, con l’ausilio di schede di lavoro e risorse utili. come evitare otto comuni minacce alla produttività, che riducono i profitti e ostacolano il successo dei venditori.

Ostacoli comuni per le vendite

Ostacolo n° 1: gli strumenti fanno sprecare troppo tempo ai team di vendita

I team di vendita usano in media 10 strumenti diversi per i vari processi di cui devono occuparsi, dalla creazione dei report, alla gestione dei contatti, alle previsioni, secondo il nostro report "State of Sales. Molti strumenti utilizzano piattaforme diverse, creando un miscuglio frammentario di dati, campi e dashboard.

A risentirne sono i venditori: i due terzi dichiarano di sentirsi sovraccaricati. È difficile essere produttivi quando si deve passare in continuazione da uno strumento all’altro per fare il proprio lavoro. Inoltre, tutto il tempo trascorso a districarsi tra le varie piattaforme è tempo in meno che può essere dedicato ai clienti.

Soluzione:

Consolida gli strumenti per ridurre i costi e ridare ai responsabili commerciali il tempo per dedicarsi alla clientela.

Farai parte anche tu del 94% delle organizzazioni di vendita che intendono snellire il proprio stack tecnologico nei prossimi 12 mesi.

Ecco come fare:

  • fai un inventario dei tuoi strumenti. Scoprirai molto probabilmente che le funzionalità di questi ultimi spesso si sovrappongono e che alcuni vengono sfruttati solo in parte;
  • scegli strumenti multifunzione, rispetto a quelli a singola funzione. Sfrutta gli strumenti con molteplici funzionalità, affinché i responsabili commerciali non debbano cambiare troppo spesso. Punta su strumenti con AI integrata, che fanno risparmiare tempo sui compiti manuali;
  • rimuovi, ove possibile, le soluzioni puntuali e gli strumenti utilizzati solo di rado. Elimina le tante piattaforme per ridurre il tempo sprecato a inserire i dati in modo ripetitivo, facendo aumentare la produttività dell’intero team.
 
 
 

Scarica il manuale sulla produttività delle vendite ed elimina qualsiasi ostacolo.

Usa queste schede di lavoro per scoprire come:

  • semplificare lo stack tecnologico consolidando gli strumenti di vendita, senza perdere funzionalità;
  • accrescere l'efficienza delle vendite, definendo i giusti criteri di uscita per ogni fase della pipeline;
  • accelerare i preventivi eliminando passaggi ridondanti e automatizzando più parti del processo di approvazione.
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Ostacolo n° 2: i venditori non sanno quando far avanzare i clienti alla fase successiva del ciclo di vendita

Una pipeline di vendita senza fasi chiaramente definite rende difficile sapere quando far avanzare una pratica. “In mancanza di struttura, i responsabili delle vendite non sanno quali devono essere le prossime azioni,” ha affermato Richard Harris, fondatore di Harris Consulting Group. “L’imprecisione nei dati della pipeline crea previsioni poco accurate”.

Ad esempio, se i venditori non hanno chiare linee guida su quando una trattativa è pronta a passare alla fase successiva della pipeline, opportunità per cui non è ancora stata condotta una qualificazione potrebbero venire assegnate alla stessa fase delle opportunità già qualificate. Così facendo, si genera confusione e i dati della pipeline risultano falsati.

Soluzione:

Definisci ogni fase della pipeline di vendita con chiari criteri di uscita, affinché i venditori sappiano sempre come procedere.

Ecco come iniziare:

  • identifica e definisci le fasi del processo di vendita. Suddividi il ciclo di vendita in attività di base, che portano a chiudere la trattativa (ad esempio telefonate da fare o incontri da organizzare);
  • definisci i criteri di uscita per ogni fase. Fai un elenco di quello che deve succedere prima che il cliente potenziale possa avanzare alla fase successiva (ad esempio, il cliente potenziale comunica che siete stati prescelti in una rosa ristretta);
  • semplifica l’aggiornamento dei dati della pipeline per i venditori. Adotta strumenti che aiutano i venditori ad aggiornare i record dei clienti con un clic e collega i vari strumenti per evitare di dover fare aggiornamenti ripetitivi.
 
 

Ostacolo n° 3: i venditori non sfruttano appieno il potenziale del territorio in cui operano

Secondo il nostro report "State of Sales", il 69% dei professionisti delle vendite afferma che il lavoro è diventato più difficile. “I responsabili commerciali spesso hanno la sensazione di non sapere dove agire o quando”, ha affermato Dave Borrelli, Senior Vice President of Sales di Salesforce. “Nel corso della mia carriera ho visto spesso venditori assaliti da questa sensazione quando tentano di comprendere il territorio in cui operano”.

La produttività diventa un problema se i venditori vengono assegnati a un’area geografica, ma non sanno a quali opportunità dare la priorità e come trovare nuovi clienti potenziali.

Soluzione:

Assicura ai venditori abbiano una buona visibilità delle migliori opportunità del territorio stabilendo i criteri per i clienti più grossi

Ecco come aiutare i venditori:

  • usa cartine geografiche, non fogli di calcolo, per rappresentare i territori. Assicurati che i venditori abbiano un’immagine visiva dei territori e dei clienti a più forte impatto anziché rapportarsi a righe e colonne di dati;
  • dai la priorità agli account a più forte impatto. Aiuta i venditori a capire rapidamente l’impatto di ogni potenziale cliente sui profitti, in funzione delle probabilità di successo della trattativa o di rinnovo dell’account. Se possibile, utilizza analisi avanzate basate sull’AI per individuare i clienti ad alto valore;
  • pianifica come conquistare i migliori clienti potenziali. Una volta individuati i clienti a forte impatto, crea piani chiari su come conquistare i singoli clienti e chiudere con successo le trattative.
 
 
 
 

Ostacolo n° 4: i tempi di approvazione dei preventivi sono troppo lunghi

Secondo il nostro report "Trends in Sales Operations", tra le attività non di vendita, quella che occupa più tempo nella settimana lavorativa dei responsabili commerciali è la formulazione di preventivi e la loro approvazione. Tempo che potrebbe essere utilizzato per curare le relazioni con i clienti e portare a termine le trattative.

“La redazione dei preventivi deve essere un’operazione facile,” ha spiegato Meredith Schmidt, Executive Vice President of Revenue Cloud di Salesforce. “Ma improvvisamente, quando è necessario fare approvare il preventivo, ti ritrovi ad attendere che quattro diversi gruppi di persone approvino la stessa clausola speciale per motivi diversi. E così la trattativa rallenta a causa di un leader aziendale esterno al processo di vendita”.

Soluzione:

Accelera i preventivi rivedendo il processo di approvazione ed eliminando i passaggi ridondanti. Puoi riuscirci con 3 accortezze. Ecco da dove iniziare:

  • utilizza meno approvatori. Identifica dove è possibile sostituire vari approvatori all’interno di funzioni aziendali simili con uno solo. Se non è possibile ridurre il numero degli approvatori, considera se il loro lavoro può essere condotto in parallelo;
  • assegna scadenze più brevi agli approvatori. Stabilisci tempistiche più brevi entro cui il lavoro degli approvatori deve essere ultimato. Ad esempio, puoi ridurre i tempi di approvazione da due giorni a 24 ore;
  • automatizza più clausole contrattuali. Individua le clausole contrattuali che vengono approvate nel 100% dei casi. Sostituisci con approvazioni automatiche, affinché nessuno debba intervenire.
 
 

Ostacolo n° 5: i venditori hanno bisogno del supporto del team per chiudere le trattative, ma c’è scarso allineamento

L’81% dei responsabili commerciali afferma che la vendita in team li aiuta a concludere le trattative. Tuttavia, all’incirca la stessa percentuale (82%) dichiara che trovare un allineamento con altri venditori richiede un certo impegno.

Mettere da parte la competitività che caratterizza tradizionalmente le attività di vendita a favore di un approccio collaborativo è di per sé una sfida. Ma un allineamento efficace è ostacolato anche da vendite ibride, con molteplici direzioni e canali per le conversazioni nel team.

Soluzione:

I leader di vendita ci hanno spiegato che l’allineamento interfunzionale è la tattica vincente per la crescita. Ecco come gli addetti alle operazioni di vendita possono abbattere la logica compartimentale all’interno delle loro organizzazioni e facilitare le vendite in team:

  • insegna ai venditori ad avvalersi del contributo dei membri del team considerandoli una risorsa. “I venditori che eccellono nel lavoro di squadra sono quelli che dedicano tempo a creare rapporti interpersonali all'interno dell’organizzazione,” ha affermato Anita Nielsen, Presidente di LDK Advisory Services;
  • aggiungi il passaggio “consulta un esperto del team” nel processo di vendita. La migliore risorsa per trattative dinamiche è la competenza presente all’interno dell’intera organizzazione;
  • crea un unico punto di comunicazione. Abbandona le comunicazioni frammentarie, come le e-mail, e utilizza uno strumento collaborativo che dia a ogni membro del team la visibilità sullo stato di avanzamento della trattativa, sia da remoto che in ufficio.
 
 
 
 

Ecco come Salesforce facilita la vendita in team.

Abbattiamo i compartimenti stagni consentendo ai team di vendita di lavorare insieme alle trattative, ovunque si trovino.

1️⃣ Coinvolgiamo le persone chiave. Il nostro processo di vendita standard coinvolge sempre gli esperti interni per ottenere il loro contributo immediato. Ad esempio, spesso domandiamo aiuto per risolvere l’obiezione di un responsabile tecnico o per far esaminare una presentazione da un esperto del settore.

2️⃣ Teniamo regolarmente riunioni per la condivisione delle conoscenze. Crediamo nelle riunioni come punto d’incontro per la condivisione delle migliori prassi. E applichiamo questo approccio sistematicamente, dalle riunioni regolari, alle fireside chat, agli esercizi di team building.

3️⃣ Usiamo Slack per creare nuovi canali per ogni account e ogni opportunità. I canali sono forum in cui i team possono seguire lo stato di avanzamento di ogni cliente potenziale ed esistente e aiutarsi a vicenda per chiudere le trattative. E lo facciamo per tutte le trattative, anche le più piccole.

 

 
 

Ostacolo n° 6: i manager hanno poco tempo da dedicare al coaching

Secondo il nostro report "State of Sales", solo il 26% dei professionisti delle vendite riceve coaching individuale almeno una volta alla settimana. Quando i manager si incontrano con i responsabili commerciali, sono molti i temi e gli argomenti da trattare, probabilmente troppi per una sola sessione.

Organizzare sessioni di coaching più frequenti potrebbe sembrare la soluzione più semplice, ma uno studio recente ha rivelato che nell’ultimo decennio i manager hanno dedicato sistematicamente il 20% del proprio tempo ogni anno ad attività di coaching. È evidente che aumentare la quantità di coaching non è sempre possibile.

Soluzione:

Combina l’uso di un software di call coaching per far emergere le informazioni chiave sulle chiamate di vendita e sessioni di coaching produttive per identificare le aree ad alto impatto da migliorare. Ecco come scoprire tali aree:

  • chiedi al venditore di identificare le aree da migliorare. Il venditore sa meglio di chiunque altro cosa funziona bene e cosa no. Domanda ai venditori di appuntarsi i problemi incontrati nel corso della settimana per preparare gli incontri di coaching individuale;
  • connetti gli individui alla visione comune del team. Il coaching deve indirizzare i venditori verso le migliori prassi e gli obiettivi del team, affinché tutti remino nella stessa direzione;
  • sfrutta i vantaggi del coaching sul campo. “Ispirare dando l’esempio” è il motto del coach di vendite Ian Koniak. Incita i manager a rimboccarsi le maniche e a vendere insieme ai responsabili commerciali finché non sono pronti a concludere trattative senza affiancamento.
 
 
 
 

Ostacolo n° 7: il team non sa se il programma di sviluppo delle competenze funziona

Secondo il nostro report "State of Sales", il 72% dei venditori ritiene che non raggiungerà la propria quota di vendite nel prossimo anno. I leader di vendita si stanno attivando per aiutarli con programmi di formazione e sviluppo delle competenze più efficaci.

Tuttavia, senza un sistema affidabile per misurarne il valore, i programmi di sviluppo delle competenze di vendita “sono destinati a essere una scatola nera”, ha spiegato Jessica Holt Ware, Assistant Vice President of Sales di Salesforce. “La formazione viene svolta, ma non si sa che risultati produrrà”.

Soluzione:

Per misurare e mostrare l'impatto dello sviluppo delle competenze, inizia con i risultati che vuoi ottenere e definisci le attività di formazione formazione e i traguardi intermedi necessari per ottenerli. Ecco in che modo:

  • stabilisci quali indicatori migliorare. Alcuni esempi sono la tempistica di acquisizione, la percentuale di chiusura delle trattative, l’importo delle trattative e la durata del ciclo di vendita;
  • crea un programma apposito. Ad esempio, se vuoi migliorare la percentuale di chiusura delle trattative, puoi insegnare ai responsabili commerciali come identificare i clienti potenziali con il maggiore potere d’acquisto;
  • monitora il cambiamento dei comportamenti. In questo esempio, l’obiettivo è far sì che i responsabili commerciali organizzino telefonate con i contatti che detengono i ruoli giusti;
  • adattati, impara, ripeti. Misura i risultati sul fatturato e agisci di conseguenza.
 
 
 
 

Lo sviluppo delle competenze di vendita in Salesforce

Condividiamo qui il nostro ultimo programma di sviluppo delle competenze, aggiornato l'anno scorso. Scopri il nostro approccio allo sviluppo delle competenze in questo post del nostro blog.

1️⃣ Definiamo il nostro obiettivo di fatturato. Ci concentriamo sulla creazione di una pipeline di alta qualità. Vogliamo un funnel di vendita costellato da clienti potenziali qualificati che offrano buone probabilità di concludere le trattative.

2️⃣ Creiamo un nuovo percorso di sviluppo delle competenze per cambiare i comportamenti. Per assicurarci di puntare sui migliori clienti potenziali, insegniamo ai nostri venditori tutto quello che c'è da sapere sul pubblico target e fissiamo traguardi intermedi per accertarci che le loro chiamate esplorative e di qualificazione dei clienti siano efficaci.

3️⃣ Misuriamo il completamento dei traguardi intermedi. Monitoriamo i traguardi intermedi, come ad esempio le sessioni di formazione da completare e gli incontri da organizzare, man mano che vengono completati. Poi raddrizziamo il tiro. Ad esempio, se gli incontri esplorativi sono troppo pochi, aggiorniamo il traguardo per stimolare un incremento.

4️⃣ Misuriamo l’impatto sull’obiettivo precocemente e frequentemente. Misuriamo il miglioramento della qualità nella nostra pipeline in base all'incremento della probabilità che le opportunità divengano trattative concluse. Esaminiamo questo indicatore entro poche settimane dall’inizio del programma e continuiamo a monitorarlo per trarne insegnamenti e raddrizzare rapidamente il tiro.

 
 

Ostacolo n° 8: i problemi di salute mentale compromettono la concentrazione dei venditori

Secondo questo sondaggio del 2021 condotto da un'associazione di influencer di vendita, il 60% del personale di vendita dichiara che i cali di performance sono dovuti a difficoltà nella sfera della salute mentale. Più della metà dei venditori ha difficoltà.

Un motivo è che i venditori hanno un lato “masochista” che li induce a rimuginare sugli obiettivi mancati. “I venditori ricordano ogni trattativa andata male” ha spiegato Jen Lagaly, Executive Vice President of Sales di Salesforce.

I venditori tendono anche a essere esposti a molti feed di notizie negative perché passano parecchio tempo online. “Leggono tutto su licenziamenti, politica e tutto il resto,” ha affermato Lindsey Boggs, Global Director of Sales Development di Quantum Metric. “Iniziano a preoccuparsi delle cose che non possono controllare”.

Soluzione:

I venditori devono essere consapevoli dei propri sentimenti negativi e parlarne, eliminare le distrazioni digitali e ricorrere a un aiuto professionale,in caso di bisogno. "È tutta una questione di responsabilità", ha affermato Alexine Mudawar, CEO di Women in Sales. "Creando un diario settimanale delle vittorie, delle sconfitte e delle sensazioni, possiamo pianificare come risolvere gli aspetti che ci frenano" Ecco come fare:

  • prendi nota delle sensazioni. Presta attenzione a come ti senti alla fine della settimana, per individuare subito un’eventuale tendenza ad abbatterti e affrontarla. Serve anche a tornare alla realtà, per vedere se le sensazioni negative sono motivate dai fatti o sono un circolo mentale vizioso.
  • pratica l'igiene mentale. “Io ho stabilito dei limiti per le mie app di social media,” ha dichiarato Boggs. “Dopo 15 minuti, mi disconnetto automaticamente da tutto. I feed di notizie negative non possono più toccarmi così”.
  • chiedi aiuto professionale, in caso di bisogno. “Non soffrite in silenzio,” sostiene l’esperto di vendite Ian Koniak. “Alzate la mano e chiedete aiuto. Parlate con un professionista, parlate con la vostra azienda, e fatevi aiutare”.
 
 

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Ulteriori risorse

 

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