8 ostacoli alla produttività delle vendite (e come evitarli)

Definisci ogni fase della pipeline di vendita con chiari criteri di uscita, affinché i venditori sappiano sempre come procedere.

Ecco come iniziare:

• identifica e definisci le fasi del processo di vendita. Suddividi il ciclo di vendita in attività di base, che portano a chiudere la trattativa (ad esempio telefonate da fare o incontri da organizzare);

• definisci i criteri di uscita per ogni fase. Fai un elenco di quello che deve succedere prima che il cliente potenziale possa avanzare alla fase successiva (ad esempio, il cliente potenziale comunica che siete stati prescelti in una rosa ristretta);

• semplifica l’aggiornamento dei dati della pipeline per i venditori. Adotta strumenti che aiutano i venditori ad aggiornare i record dei clienti con un clic e collega i vari strumenti per evitare di dover fare aggiornamenti ripetitivi.

Assicura ai venditori abbiano una buona visibilità delle migliori opportunità del territorio stabilendo i criteri per i clienti più grossi

Ecco come aiutare i venditori:

• usa cartine geografiche, non fogli di calcolo, per rappresentare i territori. Assicurati che i venditori abbiano un’immagine visiva dei territori e dei clienti a più forte impatto anziché rapportarsi a righe e colonne di dati;

• dai la priorità agli account a più forte impatto. Aiuta i venditori a capire rapidamente l’impatto di ogni potenziale cliente sui profitti, in funzione delle probabilità di successo della trattativa o di rinnovo dell’account. Se possibile, utilizza analisi avanzate basate sull’AI per individuare i clienti ad alto valore;

• pianifica come conquistare i migliori clienti potenziali. Una volta individuati i clienti a forte impatto, crea piani chiari su come conquistare i singoli clienti e chiudere con successo le trattative.

Accelera i preventivi rivedendo il processo di approvazione ed eliminando i passaggi ridondanti. Puoi riuscirci con 3 accortezze. Ecco da dove iniziare:

• utilizza meno approvatori. Identifica dove è possibile sostituire vari approvatori all’interno di funzioni aziendali simili con uno solo. Se non è possibile ridurre il numero degli approvatori, considera se il loro lavoro può essere condotto in parallelo;

• assegna scadenze più brevi agli approvatori. Stabilisci tempistiche più brevi entro cui il lavoro degli approvatori deve essere ultimato. Ad esempio, puoi ridurre i tempi di approvazione da due giorni a 24 ore;

• automatizza più clausole contrattuali. Individua le clausole contrattuali che vengono approvate nel 100% dei casi. Sostituisci con approvazioni automatiche, affinché nessuno debba intervenire.

I leader di vendita ci hanno spiegato che l’allineamento interfunzionale è la tattica vincente per la crescita. Ecco come gli addetti alle operazioni di vendita possono abbattere la logica compartimentale all’interno delle loro organizzazioni e facilitare le vendite in team:

• insegna ai venditori ad avvalersi del contributo dei membri del team considerandoli una risorsa. “I venditori che eccellono nel lavoro di squadra sono quelli che dedicano tempo a creare rapporti interpersonali all'interno dell’organizzazione,” ha affermato Anita Nielsen, Presidente di LDK Advisory Services;

• aggiungi il passaggio “consulta un esperto del team” nel processo di vendita. La migliore risorsa per trattative dinamiche è la competenza presente all’interno dell’intera organizzazione;

• crea un unico punto di comunicazione. Abbandona le comunicazioni frammentarie, come le e-mail, e utilizza uno strumento collaborativo che dia a ogni membro del team la visibilità sullo stato di avanzamento della trattativa, sia da remoto che in ufficio.

Combina l’uso di un software di call coaching per far emergere le informazioni chiave sulle chiamate di vendita e sessioni di coaching produttive per identificare le aree ad alto impatto da migliorare. Ecco come scoprire tali aree:

• chiedi al venditore di identificare le aree da migliorare. Il venditore sa meglio di chiunque altro cosa funziona bene e cosa no. Domanda ai venditori di appuntarsi i problemi incontrati nel corso della settimana per preparare gli incontri di coaching individuale;

• connetti gli individui alla visione comune del team. Il coaching deve indirizzare i venditori verso le migliori prassi e gli obiettivi del team, affinché tutti remino nella stessa direzione;

• sfrutta i vantaggi del coaching sul campo. “Ispirare dando l’esempio” è il motto del coach di vendite Ian Koniak. Incita i manager a rimboccarsi le maniche e a vendere insieme ai responsabili commerciali finché non sono pronti a concludere trattative senza affiancamento.

Per misurare e mostrare l'impatto dello sviluppo delle competenze, inizia con i risultati che vuoi ottenere e definisci le attività di formazione formazione e i traguardi intermedi necessari per ottenerli. Ecco in che modo:

• stabilisci quali indicatori migliorare. Alcuni esempi sono la tempistica di acquisizione, la percentuale di chiusura delle trattative, l’importo delle trattative e la durata del ciclo di vendita;

• crea un programma apposito. Ad esempio, se vuoi migliorare la percentuale di chiusura delle trattative, puoi insegnare ai responsabili commerciali come identificare i clienti potenziali con il maggiore potere d’acquisto;

• monitora il cambiamento dei comportamenti. In questo esempio, l’obiettivo è far sì che i responsabili commerciali organizzino telefonate con i contatti che detengono i ruoli giusti;

• adattati, impara, ripeti. Misura i risultati sul fatturato e agisci di conseguenza.

I venditori devono essere consapevoli dei propri sentimenti negativi e parlarne, eliminare le distrazioni digitali e ricorrere a un aiuto professionale,in caso di bisogno. "È tutta una questione di responsabilità", ha affermato Alexine Mudawar, CEO di Women in Sales. "Creando un diario settimanale delle vittorie, delle sconfitte e delle sensazioni, possiamo pianificare come risolvere gli aspetti che ci frenano" Ecco come fare:

• prendi nota delle sensazioni. Presta attenzione a come ti senti alla fine della settimana, per individuare subito un’eventuale tendenza ad abbatterti e affrontarla. Serve anche a tornare alla realtà, per vedere se le sensazioni negative sono motivate dai fatti o sono un circolo mentale vizioso.

• pratica l'igiene mentale. “Io ho stabilito dei limiti per le mie app di social media,” ha dichiarato Boggs. “Dopo 15 minuti, mi disconnetto automaticamente da tutto. I feed di notizie negative non possono più toccarmi così”.

• chiedi aiuto professionale, in caso di bisogno. “Non soffrite in silenzio,” sostiene l’esperto di vendite Ian Koniak. “Alzate la mano e chiedete aiuto. Parlate con un professionista, parlate con la vostra azienda, e fatevi aiutare”.